读者

上期评点

正如人生有高潮和低谷一样，创业中的挫折与失败也是事业的一部分。对于正在创业道路上跋涉的后来者，聆听成功者当年的挫折与失败，以及如何克服困难的技巧和方法，意义更加重大。《科学投资》2004年12月封面文章《创业真心英雄》，为读者寻找了一组成功人物的失败故事，希望读者能识别创业中可能面临的危险，从而找到克服困难的正确方式，度过难关。

非常佩服这些从泥泞和困境中走出来的成功者。正如古语所言：天将降大任于斯人也，必先苦其心智，劳其筋骨。“石雕大王” 陈正奎是给我印象最深的一个。事业两度受挫，妻子、女儿先后丧生，在这种打击中还能坚强地站起来，他的毅力着实让人钦佩。

河北 张颜

创业者承受的压力，有时是常人难以想象的。资金不足、设备不完善、人工不熟练都可以培训，都有完善的希望。此时如果再遭遇一些意外打击，很容易走上弯路，比如张小燕。这是创业者的大忌。钱可以再赚，但信用是很难再次建立的。

甘肃 华武

贵刊的这几个案例着实精彩，对各位创业者的坚强也印象深刻。不过我发现，有时创业的失败并不只是天意弄人，大多数情况下是创业者自身的问题导致的，像陈正奎的跟风采矿。不说他能不能采矿成功，单是在决定采矿时把资金全部投入，就是一大败招。这种“破釜沉舟”式的做法无异于自杀。

上海 贾云野

我更愿意把贵刊的这组文章看成一个启示录。失败是每个创业者都会遇到的，关键是对待失败的态度和解决困难的方法。在这方面，张小燕做得很成功，她抓住了顾客的心理。现在，各个领域的著名品牌不少都遭遇了舆论危机，此时的应对策略和危机处理方案十分关键，一个品牌的生死存亡也命悬于此。

湖南 张冰

小品牌的渠道决胜妙招

贵刊的“创业”是我一直比较关注的栏目之一，每期的内容都非常精彩，见解独到并有或犀利或风趣的编辑点评，看了感到非常过瘾，也学到了很多知识。2004年第12期的《无名品牌7招开财路》让我深有感触。作为新疆一家无名品牌的化妆品公司市场部人员，我想把我们的品牌推广经验与大家分享一下。

2004年，我们的某面膜产品以40万元的前期投入，只用半年时间就在深圳攻下同类市场13%的份额，这得益于我们独特的营销策略。

由于化妆品与保健品天生具有的相似之处，我们决定把保健品营销和美容院推广结合起来。将化妆品的终端选定药房，就可避开与名牌化妆品的直面竞争，减少渠道成本，在终端促销上也会得心应手。待品牌知名度上升后，有了一定的销量，再拉开战线，进军超市、商场。

深圳发达的连锁药店也使我们这一构思变得迅速可行。我们和各总店谈妥价格，依靠连锁药店在深圳的网点迅速铺货，永安堂、海王星辰、合丹、南北药行等总共160个连锁药店同一时间出现了我们的产品，如果加上一致药店，等于我们在深圳一下就有了近300个销售点。要是一开始就上超市大商场，最初渠道费用会增加35-40%。

连锁药店之外，我们还发展美容院加盟，我们在报纸做广告时不但介绍加盟店，还介绍他们代理的其他产品，这对吸引美容院很有效。我们计划在深圳发展300家加盟店，形势很乐观。

深圳 王兰

进超市前的准备工作技巧

贵刊7月号的《小企业九招打进超市》真是一篇好文章，看后我感慨甚多。我是一家饮料经销商，以前一直在做传统通路。但目前广东的超市发展非常快，原来的老客户找到我，要我2004年开始在超市进行推广。我2004年也试着去一些超市谈判，但往往无功而返，要不就是进场费太高，要不就是嫌我代理的产品没有竞争力。后来我咨询了一些专家，得到一些进入超市之前的准备工作技巧。

在进入超市前一定要进行详细周密的调查，做到知己知彼，掌握谈判的主动权。调查的内容包括：

1、费用情况。超市各种名目的费用很多，一般包括店庆费、节庆费、单品费、年结费、特价扣点费、终端堆码陈列费和场外促销费等。对各项费用的标准及其最低下限，供货商事先要作详细的了解，做到心中有数。

2、结算方式。结算方式有账期、翻单结算、送二结一、抽单结算和铺底等，通常情况下，供货商应尽量缩短账期和减少铺底。

3、竞品在超市的销售价格、销售情况和投入情况。进场前，供货商对竞品在超市的销售和投入情况进行详细地了解，以此来预测自身产品进场后的销量，增加谈判的筹码。当有同类产品被退场时，往往也是供货商产品进场的时机。

4、对超市的组织结构、买手采购权力的大小和谈判的程序，供货商都应有所了解。

5、供货商应了解超市感兴趣的促销宣传活动和其对新品的要求，以便在做促销宣传计划时，针对该超市作到“量身定做”，增加计划的吸引力。

6、了解超市谈判者的情况。包括他的个人背景、爱好、工作任务以及目前上司和同事对他的评价等等，有时候一个很不起眼的内部消息也会影响整个谈判进程。

总之，谈判前要通过多种途径向其他供货商打听该超市的销售情况、对方的谈判策略等，如果能获悉其他供货商在谈判中有哪些经验和教训，往往能有意外的收获。

在进场谈判前，供货商最好还准备好相关的谈判工具。比如，要准备好企业简介、产品样品、价格表、宣传单，以及售点广告、堆头陈列和促销活动的照片，针对超市撰写的市场推广方案，近期的大型促销活动方案、大众媒体广告投放计划、以前的报纸广告和市场概况分析报告等，这些书面资料可使超市全面了解供货商及其产品，有利于帮助超市树立产品畅销的信心。

广州陈 军

住房升级的节税谋略

我一直很爱读贵刊的理财栏目，各个板块的文章都非常贴近我的生活。我最关注房产方面的相关信息，贵刊第11期“理财一得”栏目中的《房产投资实战小结》一文短小精悍，给了我很多有益的启示。我周围的朋友中有不少是理财高手，比如我的朋友老王，他买了一套120平米的新房，利用自己的税法知识合法节税2万多元，各位想买房的读者也可以学学他的妙招。

老王原先的房屋是已购买产权的公有住房，已居住5年，房屋面积约80平方米，价值30万元左右。这次买的新房也属于单位公有新住房，面积120平方米，价值约60万元。如果他直接购买该新房，因为不属于第一次购买，不能享受免征契税的优惠，需要缴纳契税3万元(契税税率为5%)，这让他想到了合法节税。

按照税法规定，契税一般按购房价款的3-5%缴纳(具体税率由各省、自冶区、直辖市政府在此幅度内确定)。如果所购房屋的价款为80万元，按5%缴纳契税的话，就要缴纳税款4万元。同时，税法有两条特别规定：

1．城镇职工按规定第一次购买公有住房，免征契税；

2．相互交换房屋，以房屋的价格差价征契税，交换价格相等时，免征契税。

恰巧与老王同单位的老张有资格购买面积120平方米的新房，但因为资金太少，买套新房有心而无力。于是，他向老张提出了一个方案：以老张的名义购买新房，所需资金由老王提供。新房买下来后，双方再交换。老王的住房按30万元计算，老张把手上的20万元存款付给老王，不足的10万元算是向老王的借款，免收利息。

通过这种巧妙的安排，仅需要在双方交换住房时，按房屋价款差价30万元缴纳契税1.5万元，比自己直接购买新房节约税金1.5万元。

老张接受了该方案，并提出要重新装修旧房。如果在交换前装修，可以增加房屋的价值，进一步缩小旧房和新房的差价，老王缴纳的契税将更少。假设装修费为10万元，原旧房的价值将增加到40万元，他仅需按差价20万元缴纳契税l万元，这样节省了税金2万元。

山西 张新城