有志气的人没有门槛

20世纪60年代，当时只有十几岁的利兹·萧尼斯曾因严重的反叛心理而成了澳大利亚墨尔本很少见的街头少年。如今，她经营的“极品布丁”公司已经成为资产上百万元的企业，并且给那些正处于困境中的年轻人提供了许多就业机会。

苦难教给人们生活的真谛

利兹·萧尼斯1951年出生于澳大利亚东墨尔本,利兹的母亲42岁那年死于脑溢血。一年半后，利兹的父亲再婚，继母是一个心胸狭隘的女人，她对孩子们很冷漠，还让父亲在孩子和新任妻子之间做个选择。他选择了妻子。后来的30年里，父亲和利兹一直没有见面，直到父亲临死的时候，他们才重新团聚。“但太迟了，我们什么也没说。”

作为一个处于青春期的孩子，利兹走上了错误的道路。一次，在把她送往当地警察局的车上，一位女警狠狠地骂了她一顿，这使利兹感觉到了深深的羞耻。她决心改弦更张，重新打理自己的生活。出狱后，她接受了政府免费提供的为期两周的接待员培训，这帮她得到了第一份发挥潜力的工作。

后来，利兹又在夜校读完了12年级，并在斯文波恩理工学院修完了一门销售课程。接下来的12年，她一直在塑料行业工作，为一个年轻的有进取心的企业家处理办公室事务。“除了开卡车外，我什么都干，完全是个杂工。我从最基本的东西开始，学到了经营管理的全部内容。这对后来经营我自己的企业是一项很好的培训。”利兹从那儿又跳到一个更高的职位，在地毯行业里做管理工作。她是负责生产计划和管理的经理。“

利兹在地毯行业里工作了9年。终于有一天，她刚刚走进办公室，就立刻意识到在这里的路已经走到头了。那是1993年，她决定创办自己的企业。

寻找与众不同的口味

此前，利兹曾一直帮一个朋友做周末食品供应。“我负责甜点。”利兹解释道。她去艾米莉·麦弗森图书馆查到了早期澳大利亚移民的食谱，其中之一就是现在非常有名的古尔高维布丁——后来这种布丁把她推向了成功之路，这就是后来的极品布丁。

“古尔高维”这个土著词语是位于新南威尔士西南方一个乡间小镇的名字。在19世纪初期，这个地区的女移民发明了一种不用面粉的布丁，原料有香蕉、面包和制作葡萄酒用的水果，比如无核葡萄。她们把这种布丁叫做“古尔高维布丁”。利兹对原始配方稍微做了改动，加人了大量的国王岛奶油。“它们简直美味极了，每个人都很喜欢，他们大口吃完又回来接着买。”

每天晚上，利兹都会用厨房的炉子烤3个特别大的布丁，用细棉布捆起来，然后把它们挂在走廊里。到了周末，她就把它们切碎，带到集市上去卖。“我是在观察消费者对布丁的反应如何，看看我是不是真能做出点成绩。我在市场上摆了个小摊，结果所有的东西都卖出去了。”

抓住机会就不放过

她发现产品很受欢迎，就决定把它推向航空公司。澳大利亚航空公司（后来的堪塔斯公司）给了她第一份订单——每周1000个甜点大小的小布丁。那时是1993年，她没有厂房，没有生产用的厨房，没有员工，也没有足够的资金。

航空公司通知利兹要检查她的厂房。“我当时想，什么厂房？我没有厂房。但我却回答：‘哦，行。我开始害怕了，但我实在不想因为没有厂房就放弃这桩生意。”

利兹很快便开始寻找生产用的厨房，找到了现在的工厂，这块地方后来被她扩大了。她又从一家私人医院买来两个蒸锅，现在她仍在使用这两个锅。这样，厂房就顺利通过了澳大利亚航空公司的视察，尽管那里此前从未生产过一个布丁。

“我每四个星期做4000个布丁，这两个蒸锅足够应付了。”利兹说她有一种被推着向前走的感觉。到那时为止，她仍在不停担心自己走进了一个不熟悉的领域，她所拥有的一切只是一纸合同，而她觉得对方随时有可能中止与她的合同。好在后来担心的事情并没有发生。她顺利地完成了对澳航的第一次供货，而澳航也按期支付了她现金。

利兹真正开始创办极品布丁公司是在参加完1994年墨尔本食品博览会之后。一个展位要价大约是1000元。利兹认为，作为一个食品生产商来说，参加食品博览会非常重要，因为那里是所有食品采购商都会去的地方。她从古董商那里借来了价值10万元的法国古董，用这些古董把展位装饰起来，使它看上去像一间法国的画室。虽然是首次参展并且只有一种参展产品，但利兹的展位出人意料地获得了博览会最佳展位奖。“我只有一种布丁，但是我精心摆设，让它们看起来像有101种。”利兹笑着说。

没有什么困难是克服不了的

一个月后安塞特航空公司跟她取得了联系，她得到了第一张价值75万元的大订单。她每天要在澳大利亚全国范围内为安塞特供应4000个布丁，并且把产品冷冻起来送往全国各地。

航空公司要求她的第一批产品交货期不能超过5周。“我所拥有的一切就是两个蒸锅。我需要设备、洗涤机、洗碗机。我需要雇人。我对产品能否冻住一无所知。我也不知道怎样把小批量生产变成大批量生产。我需要设计出包装，需要想出保证食品不变质的办法。我要知道加工如此大量的食品需要多少原料。而我只有4个星期去做这一切。”

首先要找到资金。利兹先去了她从年轻时就与之有来往的一家银行，但他们不想听她说下去，因为75万元的合同对银行来说根本算不了什么。她去了5家银行都被回绝了。她闷闷不乐，感觉快支持不下去了。“我不会让这个合同泡汤的。总会有银行给我贷款的。”她不停在心里给自己鼓劲。11个小时之后，她在ANZ银行的借贷部终于找到了一个对整个计划充满信心的年轻人。后来回想起这些，她说她可以理解为什么那些银行家不愿意贷款给她，实在是风险太大。“我从来没有经营过企业，食品业又充满风险。如果我失败了，那些食品生产设备将变得一钱不值，银行根本没有办法收回他们的资金。”

利兹研究了所需的包装。“我订做了特殊的盒子和托盘。托盘必须制成能相扣在一起的两个半圆。我做好了一切准备，包括原料、机器设备、厂房。现在我惟一缺的，就是我还没有一个员工。而此时已经是必须开始生产的前一天了。”

利兹决心到联邦就业服务中心寻求帮助。她的方式与众不同，让工作人员感到十分惊奇。“我请他们告诉我，哪些年轻人失业时间最长。他们听了我的情况，他们劝我找一些有经验的人。但是我只对那些贫困的年轻人，或者有过和我一样经历的年轻人感兴趣。我希望给他们以机会。我知道这样很冒险，但有时候冒险是有价值的。我成功了。我只是对他们进行了一点培训，他们就变得得心应手。”

在联邦就业服务中心那里可以有很多选择，但她还是固执地雇佣了最先来找她的4个年轻人。这4个人中有一个现在还在她身边工作。“他刚来的时候是一个17岁的孩子，现在是我的生产主管”。

他们第一次批量生产了600个布丁。“这离我们的目标还很远，但我们很快就有了存货，那个星期快结束时，我们可以发送第一批产品了，一共是24000个。我们昼夜不停地干，终于准时完成了任务。”

与安塞特合作6个月中，极品布丁的合同履行得非常好，每次都能准时交货，因此合同又续签了6个月。

那种小古尔高维布丁不仅在初期进入了安塞特和澳大利亚航空公司，之后它又在安塞特的推荐下进入了凯利多涅航空公司和联合航空公司。令利兹引以为豪的是，其客户名单简直就是澳大利亚的一本“著名企业录”。

巧妙又省钱的营销策略

1995年，利兹再次参加了食品博览会，这次是在悉尼和墨尔本两个地方举办的。她把12个月的市场营销活动集中到了参加博览会这4天里。“我发现这笔开销很值，因为在这里你将可以见到你想见的所有的人，你不用花几个月的时间到处去找他们。”

除了航空公司，现在，极品布丁主要是供给市场上的高收入阶层，在全国范围内的服务对象有麦尔一格雷斯兄弟公司、戴维·琼斯公司、悉尼里兹饭店和许多五星级饭店，还有高尔夫球俱乐部、餐馆、企业配餐公司以及私人医院。目前，他们正在打算与澳大利亚各地的医院签订购销合同。

利兹很重视与各类社会性机构的合作，借助他们的名气和渠道销售商品。利兹是墨尔本糖尿病国际研究院的合作者，为糖尿病患者提供不含糖的甜点。利兹还与国家心脏基金会合作，提供认可的、有益于心脏健康的布丁产品。为达到国家心脏基金会的标准，他们还对布丁的配方进行了一些修改。

所有布丁配方的研究均来自利兹本人。她承认自己没有受过厨艺培训，但她认为这可能反而是她的一个优势，因为这可以使她不受传统思维的拘束。利兹希望以最合理的价格提供质量最好的产品，“这样我们才能拥有越来越多的顾客。即使我们的目标市场集中于高收入阶层，产品的定价也没有超过多数人可以承受的界限。非常合理的定价，精美的包装，极佳的口味，可以说我们让一切都尽善尽美。”

现在，利兹仍然在不断地开发新配方，尝试新包装，寻找新市场。目标是把产品推向海外市场，目前主要是英国，其次是东南亚国家。她希望企业未来利润增长的大部分来自出口，因为在澳大利亚，美食家和高收人阶层只是一个很小的市场，而在诸如英国这样的国家，热衷布丁的却大有人在。

利兹的创业体会

谈到自己的创业体会，利兹认为任何企业最早的困难都出现在创业初期，而她遇到的困难是跟那些把创办企业看得很复杂的人打交道，尤其是银行。“人们仍然认为任何与女人、食品有关的东西最多不过是个小作坊，而不是严格意义上的企业。总是有人对我说:‘你是在家里制作产品的吗？你不可能每年在家里制作25万个不同形状和尺寸的布丁，但人们就是有那种感觉。当初我们的企业就被看做一个小作坊，现在我们已经远远超出了他们的想像。”

利润第一：利兹坦率地承认极品布丁的发展是很神奇的，但这是一个可控的发展。很多人对销售额很重视，但对她来说更重要的东西是利润。“如果没有利润，我不会因很高的销售额而兴奋不已。虽然我们在很短的时间内取得了很大的进步，但我们还是确保把获得的每一分利润都重新投入到企业中去，这正是我们能生存下来的原因。到目前为止，我自己依然只从公司里拿很少的工资。”

冷静对待创业危险期:“我认为在企业的经营中有一个危险期，在我看来大约是5年的时间。5年是被市场接受的一个期限，也是完全克服了投入资金多、收获却很少的困难之后的舒服日子。我认为任何新兴企业5年之后，都会在现金周转方面好过些。”

重视企业关系：“我相信企业是建立在一种关系之上的。的确，我们有一种神话般的产品，我敢说没人能在市场方面比我们做得更好。我们通过包装产品和准时交货建立了信誉，同时也建立了广泛的社会关系，包括我们和员工、供应商以及顾客之间的关系。多年来我一直在邀请一些人订货，结果是一个订单都没有，但我还是保持着与他们的关系。最近，多年来一直受到我的邀请的一些人终于给我发出了订单，而且还是数目不小的订单。多年的艰苦努力终于得到了回报。”

企业是大家的，成功需要分享：“刚创办企业时候，我经常觉得自己就是企业的守夜人。很长时间内，我觉得我就是这个企业，我就是布丁的同义词。但是，随着企业的发展壮大，我雇的人也比过去多了，现在我明白了，我只是企业的一部分，他们也是企业的一部分，用他们自己的方式为企业做着贡献。我仍保持着旺盛的经营热情。正是这份热情，加上我对供应商、对员工、对顾客的尊重，推动着企业向前发展。我心中充满着梦想。我告诉那些为我工作的人，我不苛求他们跟我分享所有的梦想，但既然他们来到这个企业工作，我希望他们至少能够跟我一起分享其中的片段。我善待我的员工，给他们以我所能够给予的最大限度的回报，我的员工们都很通情达理，他们通常也会尽最大努力来回报我。”

永不言败以及做事的激情：“永不言败，以及做事的激情，我认为对创业者来说至关重要。我经常在办公室工作到半夜，研究新配方，试验不同的布丁调配方法。有一段时期我们在人力资源方面有些困难，那时我整夜都在工作，一直到早上5点，回家睡一个小时的觉，冲个澡，7点回来。实际上每天晚上我都工作到半夜，一般是上午9点回来。每周有6天都是这样。”