微利时代如何赚大钱

夏冻春　梁冬梅

最受关注的100IT人

每一年，《英才》都要对活跃在IT行业的精英们做一次生存状况大盘点，我们把去年IT行业的年度主题解释为“挨踢”，这完全迎合了当时弥漫在IT产业上空的悲观气氛：竞争加剧，利润降低，国际压力、资金短缺、人才争夺等。在这一年里，业内人士以及媒体都在思考有关“前途”的问题。

2005年，“挨踢人”开始思索如何从窘迫的状态中解脱出来，努力尝试着各种各样的变化，“转型”迅速成为了一个行业流行词汇。

自称为软件业霸主的微软加强了Windows操作系统和其他常见软件程序的在线服务，以应对来自Google等公司的挑战，比尔·盖茨将此称之为“软件业的在线时代”；IBM终于找到了合适的买家，把PC硬件业务扔给了联想，表露了其转型软件业的决心；而在互联网领域，web2.0的呼声振聋发聩……

事情正在起变化，我们隐约看到了方向。

软件商重新洗牌

姓名：徐少春

职务：金蝶国际董事局主席

年度之变：投身管理软件第三次技术革命

从业心态：软件业确实是很辛苦，也难怪人家说，我的面相看起来比我实际年龄还大，白头发很多，真是折磨自己。

“我做软件十几年了，虽然金蝶现在的发展比创业时好很多，但我从来没有像今天这样痛苦过。”

金蝶董事局主席徐少春说自己并不想过度渲染痛苦，但事实上，管理软件厂商正经历着巨大的痛苦。

SSA收购了Baan，Peoplesoft刚刚收购JDE，就被Oracle无情地恶意收购；SAP与Oracle竞购Retak；微软明确表示要介入管理软件市场……在徐少春眼里，所有的这一切重大事件都在无声地告诉一个事实：全球范围内的管理软件提供商正在迅速整合，品牌正在迅速走向集中，竞争正前所未有的加剧，每个管理软件提供商都面临着如何保持增长，如何提升自己利润率的考验。

而在对国内管理软件提供商生存状况的分析中，徐少春将其概括为“形势更加严峻”。

对于这样的竞争态势，徐少春认为主要源自两个方面的原因。一方面，国外巨头开始更加有力、更大范围地在中国市场进行投入，他们的竞争优势已从产品、技术开始向服务、渠道扩展，这对国内厂商形成了比以前更加巨大的竞争压力；另一方面，由于国内管理软件提供商参差不齐，数量众多，恶性竞争非常突出。这造成了管理软件提供商的利润急剧下滑。因此，如何使自己生存下来，并在下一轮的竞争中仍然保持优势，是摆在每个国内管理软件提供商面前的重要任务。

在软件行业面临困境的话题中，徐少春提到了30年前那场全球性的“油荒”，徐少春认为正是那场油荒改变了世界汽车产业格局。按照这样的思维逻辑，软件业的新格局也正在困境中孕育。

“当时美国车比日本车又大又重，于是在这场油荒中，以丰田为代表的小型的、便宜的、省油的日本汽车在美国市场受到了欢迎。在这个格局变动中，美国著名的汽车公司克莱斯勒几乎濒临破产，而老牌霸主福特也遭到了严重的亏损，若不是美国政府出面保护，美国汽车工业将很难恢复元气。”

徐少春认为中国的管理软件市场，也一直在经历着“油荒”，看上去是危机，其实正是一次重新洗牌的机会。“金蝶更愿意推崇丰田模式，通过技术改进，生产节油的汽车去应对石油危机”。

“我主张应变求胜。除了应变求胜，再也没有任何东西可以依赖。”推崇丰田模式的徐少春在软件业不景气的年份里，向我们反复地强调“革命势在必行”。

姓名：王志东

职务：点击科技总裁

年度之变：进一步扩大协同软件的影响

从业心态：按部就班往前走。

与徐少春所描述的痛苦心情相比，点击科技总裁王志东的工作与生活是惬意的。

在对王志东的采访中，我们了解到他的一天是这样度过的：早上，4岁的孩子一醒，王志东就跟着起床，接着陪孩子玩上半个小时，等孩子去了幼儿园，王志东开始一天的工作，忙完公司的事情，晚上睡觉前还是陪孩子玩上一个小时，然后再处理一些公司的事情，之后休息睡觉。

这也就难怪王志东用“和谐”来形容自己家庭和事业的状态。王志东说自己如今的心态很平和，而这种平和的心态主要来自两个方面，一方面家庭很幸福。另一方面，公司开发的协同软件在行业内得到了认同，对未来发展方向也很确信，用户对协同软件的需求越来越明朗，公司在理念，发展方向上更加清楚。

王志东认为国内外对协同软件的关注度增加，公司从原来面向企业市场，开始延伸到个人市场。而在新一代互联网应用方面，也取得了成功。整个IT市场更受关注，互联网由内容为王，向应用为王转变，这正契合了他一直以来的思路。

姓名：刘珍妮

职务：BORLAND大中华区董事总经理

年度之变：并购

从业心态：“如果你把做事情当做一份工作，这时候是一种心态；如果把它作为一种职业，把自己定位为一个专业的管理者，心态上确实会有所不同。”

“每天我都很期待新的一天，会有很多有意思的事情发生，每一天都很充实。” 不难看出，BORLAND大中华区董事总经理刘珍妮很喜欢新鲜刺激的事物。

就像三年前所作出的选择一样，刘珍妮放弃了在新加坡的工作，选择BORLAND（中国），首先是看中了BORLAND这个品牌，另外就是BORLAND在中国市场的发展潜力。尽管BORLAND没有原来那家公司规模大。

刘珍妮说自己是一个喜欢忙碌生活的人，“如果说闲下来，反而有点不知所措了。”

作为全球领先的SDO（软件交付最优化）解决方案厂商、微软曾经最强有力的竞争对手，BORLAND软件公司今年1月收购了过程改进与CMMI咨询顾问公司TeraQuest公司，10月又宣布收购IT管理及管治方案策略供应商Legadero。作为BORLAND大中华区董事总经理刘珍妮也足够忙碌。

姓名：丁亮

职务：创智总裁

年度之变：找准企业定位

从业心态：我们这一代人作为软件企业的开创者，大多过了四十不惑的年龄，也许我们的软件行业应该进入不惑的境界了。

“我们这一代人作为软件企业的开创者，大多过了四十不惑的年龄，也许我们的软件行业应该进入不惑的境界了。”创智总裁丁亮用“不惑”来形容自己和行业的状态。

丁亮认为，经过这么多年的发展，IT行业在中国已经进入了一个成长的阶段。从其他行业的成长规律可以看到，一个行业如果出现大规模的并购，就预示着市场已经开始上升，这也是市场即将成熟的标志。

也就是说，无论是联想收购IBM笔记本业务，还是最近甲骨文对仁科、希柏的并购，都可以看作是这一现象的代表。

而对于创智，丁亮认为在即将过去的一年里，创智一直在朝着更加理性、稳徤、成熟的方向迈进，希望能够在逐渐成熟的软件产业格局中找准企业的位置。

丁亮强调创智将专注ERP软件服务，加大行业服务和研发的工作，而非ERP平台产品的自主研发。“这就好像在航空领域，创智是做服务的航空公司，而不是制造波音747”。

在这样的市场定位之下，2005年，创智的合作伙伴进一步增多。包括创智与微软MBS签署合作协议，成为微软ERP首家本地化合作伙伴。之后，创智又在管理软件ERP领域做出调整。

对于软件企业的发展前景问题，丁亮认为“核心技术很重要，但是仅仅单方面追求核心技术是不够的，管理和资本必须跟上去。同时，制度的作用也很大”。

硬件商越来越疯狂

姓名：吴海军

职务；神舟电脑总裁

年度之变：叫板联想

从业心态：我们就是坚持要平价革命，革那些卖贵了的产品的命

“我们能够超过联想”，宏基总裁吉安弗兰克·兰奇在向全球PC市场排名第三位的联想公然提出了挑战。

宏基越来越疯狂了。对于宏基的赶超战略，业内分析人士喜欢用“疯狂”来表达自己对兰奇的评价。

事实上，在2005年的PC市场竞争中，有一个人比兰奇更为疯狂，他带领着一家被媒体称之为“蚂蚁公司”的PC企业，动辄剑指风头正盛的联想，“如果世界失去联想，就会只剩下神舟。”这是他常挂在嘴边的一句话，他就是神舟电脑董事长吴海军。

这几乎成了一种惯例，吴海军所掀起的每一次电脑价格风暴，目标都是直指联想等国内PC市场巨头，神舟电脑牢牢盯住了联想、清华同方、TCL、戴尔等大型厂商，不断用价格冲击着消费者的神经。“神舟电脑比排名前十位的任何品牌的电脑都便宜10%以上。”吴海军无数次提到自己的价格优势。

2005年10月13日，神舟电脑在公司总部举行了一场新品发布会，在会场上，神舟公司散发了一份采用“联X天Y200D”作为对比对象的宣传单，随后，吴海军被舆论质疑为“不正当竞争之嫌”。

与此同时，吴海军“一万多元的产品用料如此之差，简直和卖黑心棉没有什么区别”的言论也开始在舆论界广泛流传，而被叫板的联想则在很大程度上选择了沉默。

对此，外界把吴海军比喻成 “市场黑马”，这正是吴海军所乐意扮演的角色，“打破不合理的暴利”，这已经成为神舟电脑每一次挑起价格战事的理论依据。吴海军也从不在乎被视为异类和遭到排斥。

不管是来自“大象”宏基的战略宣言，还是来自“蚂蚁公司”神舟的公开挑战，坐在全球PC第三把交椅上的联想显然成了一个斗争的对象，而来自宏基、神舟、联想之间的市场争夺只不过是硬件商2005年生存状态的一个浓缩片段。

互联网翻天覆地

姓名：俞渝

职务：当当网总裁

年度之变：人多了，办公室更拥挤了，业务增加了

从业心态：做企业是长跑；对顾客需求要敏感，把需求低成本地转化为对顾客的价值，顾客的忠诚度会很高。

“竞争形势对当当网相当有利，当当网历经六年的高速发展已经成为全球最大的中文网上商城。”当当网总裁俞渝一如既往地保持着乐观态度。

这种乐观的工作态度直接支撑着俞渝高质量的休闲生活，“工作时间短了，休假和在家的时间多了。三个长假都休息了。春节在法国，五·一在泰国，十·一在马来西亚。公司第二、三梯队在成长起来，有没有俞渝当当网照样运行和发展。”

而不管是乐观的工作态度，还是高质量的休闲生活，俞渝所拥有的这些都是日益发展的网络购物所支撑的。

据俞渝介绍，目前网络购物的人群构成更呈现出多元化的态势，“办公室一族是主力，但家庭主妇和爷爷奶奶们也开始加入。”另外，为电子商务提供服务的公司增加，也为网络购物提供了发展环境。比如现在有很多公司在开发手机支付和电话支付等。“顾客越来越成熟，顾客帮助顾客、顾客引导公司的事情越来越多，他们在告诉当当网下一步迈向什么地方。Web.2.0会让互联网的优势充分发挥出来。”

俞渝说当当网目前的商品数量有30多万种，“前些日子我儿子买耳机，当当网给他列出了12页的耳机，每页上都有很多种，从几十块钱到几千块钱的都有。他最后用压岁钱买了个200多的。”

对于行业内如此多的变化，俞渝说自己经常有感受，天天被顾客教育，但感受最深的却实在想不起来了。

姓名：方兴东

职务：博客网董事长兼CEO

年度之变：成功融资1000万美元

从业心态：从IT评论家的角度考虑问题逐渐变成从企业家的角度考虑问题。

“在IT的几大块中，互联网是变化最大的一年。我们从谁曾经是互联网老大就可以看出端倪。”博客网董事长方兴东说。

2004年8月以前，市值最大的是新浪；盛大上市之后便成为市值最大的；再之后，百度上市，又成为市值最大的公司；而阿里巴巴与雅虎联姻之后，尽管没有上市，却宣称它的市值是最大的。

截至2005年11月10日，几大上市公司的市值分布是这样的：网易20.37亿；百度16.80亿；盛大14.28亿；新浪13.20亿；Tom10.55亿；搜狐6.57亿；九城4.00亿；中华网3.79亿。

很明显，现在排在第一位的是网易。从这5家企业谁当过老大来看，不难看出互联网变化的速度。

可以说，这是继1999年之后互联网的又一个春天。但是，正如北京的春天一样，这个季节非常短，很快就要进入夏天了。“为什么这么说呢？因为许多新兴的网络媒体，像博客和猫扑的迅速崛起，将会掀起一股热潮。而且这股热潮的温度是1999年的10倍，规模也在10倍以上。尽管这个市场还只是处于初级阶段，但是前景很好。”

对于自己创建的博客网方，兴东觉得机遇和挑战并存。尽管有人认为Web2.0是一种炒作，但是这种变化却是明明白白的。现在每一个网民都可以成为焦点，网络变得以个人为中心了，而且商业化了。从少数人的市场变成了大众化的应用，博客网在这方面一直走在前面。

博客网面临的最大挑战，就是在Web 2.0中如何保持这种领先地位。而方兴东也是由写作为主转为管理为主。从IT评论家的角度考虑问题逐渐变成从企业家的角度考虑问题，更多地考虑公司发展的问题。

渠道商内外夹击

姓名：刘伟

职务：佳杰科技（中国）有限公司 CEO

年度之变：成立渠道管理部

从业心态：追求平淡，希望有机会去付出。

“IT界是一个多变，而且需要不断创新的市场，我是一个不甘于寂寞、喜欢刺激的人。”喜爱F1赛车的佳杰科技（中国）有限公司 CEO刘伟一语道出了IT业发展的特点。

作为竞争激烈的IT界的一部分，佳杰科技所处的分销市场，竞争的激烈程度也不言而喻。分销企业不仅面临着国内竞争，同样也面临着国际化的挑战。

刘伟回忆说：“当初佳杰成立时的很多竞争对手，现在都不存在了。”正是行业的优胜劣汰，以及国际公司的参与角逐，才促使佳杰坐在了国内分销商第二把交椅的位置上。

2001年，通过成功的资产重组，佳杰新加坡的上市公司ECS合并，成为了一家国际化的大公司。如今的佳杰，无论从股权角度，还是管理团队看，都堪称是一个国际化的公司。

据刘伟介绍，佳杰最大的三家机构投资者是摩根斯坦利、新加坡发展银行和美林证券；而董事会成员有两位是李光耀家族的成员。而佳杰的业务，国内部分占了60%，国际部分占到了40%。2005年，佳杰科技最大的动作便是建立了渠道管理部。

在刘伟眼里，国际化并不是“谁去适应谁”，而是实现（中外）两类企业的优势互补，从而打造具现代化机制的优秀模式。

他认为，国际化的优秀企业一般都是以管理见长的。中国的企业发展面临的不是经营问题，也不是产品问题，而是现代化管理机制问题。从而导致企业不能有效成长、合伙人散伙、内部矛盾爆发、威胁公司现金流，这是中国特有的现象。

刘伟并没有过多地谈论自己的性格与企业发展的关联。但对于自己今年的变化，刘伟还是避用了“最”这个字眼。因为他觉得，人在每一个阶段的目标、想法、角色都不一样，很难用“最”字来形容。

无论如何，刘伟的角色发生过变化，身兼佳杰科技集团董事会副主席。佳杰科技（中国）有限公司CEO、佳都国际控股有限公司董事长三项职务。与以前总经理的职位相比，刘伟形象地比喻自己是由“冲锋战士”变成了“坐阵将军”，由冲锋陷阵向后方指挥转变。

他直言自己现在面临这两项主要工作，精力也主要放在这两个方面。一是如何选择优秀人才，并且人尽其才。二是公司发展战略规划方面的问题，向投资银行解释公司的发展模式和盈利模式。

尽管喜欢追求刺激，被问起从业心态有何变化时，刘伟还是道出了一些：“那就是更理性，更平淡了。无论是对事业，家庭，还是对自己，我更追求一种平淡，希望有机会去付出。”

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