破解格兰仕成功源代码

吴兆彬

兵无常形，水无常势，战争和商业竞争也没有一成不变的规律可循，企业只有跟随形势的发展变化，采取不同的策略和方法，才能不断成功，立于不败之地。

商场就是战场，兵谋即为商谋

2000多年前的战国初期，魏国大商人白圭说“吾治生产(做生意)犹孙、吴用兵”。《史记·货殖列传》记载，白圭做生意，“乐观时变，人弃我取，人取我与”，捕捉商机迅捷，“趋时若猛兽挚鸟之发”，同时“与用事僮仆同苦乐”。正因为他经商如用兵，讲求谋略，建立了一支上下同心的团队，因而受到了包括红顶商人胡雪岩等众多商人的推崇，成为天下商人的祖师爷。而台湾企业家陈茂榜则将《孙子兵法》的“五事”概括为商业经营五大原则：经营目标为“道”，组织和编制为“法”，人才为“将”，机会为“天”， 市场为“地”。成为名噪一时的“生意经”。

《孙子兵法》作为战争的指导思想和策略，指导商业竞争也独具优势。格兰仕在微波炉行业地位独大，其迅速发展及其成功，引起了业界极大的兴趣。本文试图用《孙子兵法》来阐释格兰仕现象，破解其成功的源代码、发展的DNA。

道可道，非常道

《孙子兵法》指出：“善用兵者，修道而保法，故能为胜败之政。”何谓“道”？孙子解释说 ：“道者，令民与上同意也。”意思是就要使民众与君主同心一意。“修道”就是要想民众之所想，急民众之所急，兴民众之所喜，除民众之所恶。比较战争双方取胜的条件时，要观察“主孰有道”，“有道”就能取得民众的支持和拥护，如此才能在战争中立于不败之地。可见“修道而保法”是带兵作战的一个重要谋略，是战争成败的主宰。

格兰仕的成功之“道”，也不是一帆风顺的。1994年，格兰仕正式转型家电行业，并实行股份制改造，不料，一场百年不遇的洪水，把格兰仕尚在摸索中的道路，几乎完全给“淹死”了。面对此情此景，格兰仕总裁梁庆德在全力组织抗洪时，不忘安抚军心：“不愿留者，发放工资走人；愿留者，每人发放200元生活补贴，全力参加抗洪。”当时1000多人，没有一个临阵退缩。洪水没有冲垮格兰仕，反而造就了格兰仕强大的凝聚力，凝结成格兰仕独特的文化。现在，“人是格兰仕第一资本”的标语高高横亘在格兰仕厂区临河的建筑物上。梁庆德在“道者，令民与上同意”方面走出了高明的一着棋。

梁庆德说过这样一句话：“我们虽然没有能力使人们富裕起来，但会竭尽全力使广大消费者辛勤的劳动成果更富有价值。”格兰仕言行一致，在诚信和服务的“修道”上，不浮夸，不作假，踏踏实实，把贵族化的产品微波炉的价格硬是降了下来，从几千元降到几百元，使之成为平民产品，真正为国人做了一件好事。

老子在《道德经》中说：“道可道，非常道。”格兰仕对此的解释是：“君子爱财，取之有道。”与此相对应，格兰仕建立了良好的商业道德，以质优价廉的商品供应消费者；不断开发新产品，以满足消费者的需要；热情接待顾客，为其提供完善的售后服务；讲究诚信，反对欺诈。格兰仕在“修道”方面堪称表率。

法者，管理简单化也

《孙子兵法》说：“法者，曲制、官道、主用也。”强调部队的组织编制、将吏职责和物资费用掌管制度的重要性。“保法”，就是要健全相关法制，使军队在作战时法令畅通、纪律严明，有坚强的战斗力。

商业竞争中的“保法”，一方面是指组织内部要建立管理机制，明确各部门的职责；另一方面是指要遵守国家法律，决不能欺骗顾客，偷税漏税，违法乱纪，而是要通过提升管理水平获取合法的利润。

格兰仕执行总裁梁昭贤在总结格兰仕26年的成功之道时，归结为“简单+勤奋”。格兰仕的扁平化管理制度，便是管理简单化的一个很好注脚。

扁平化管理，格兰仕内部称之为分裂繁殖制度。格兰仕实行这一制度，是受了中国武术大师黄飞鸿启发。黄飞鸿就是通过“师徒制方式”来实现管理扁平化的。通过师带徒、结对子，新员工能够很好地适应工作环境，工作也可以很快上手，而且，那些程序化、规范化、流程化的事情，也能得到高效处理。采用师徒制，可以有效消除人与人之间的隔阂与戒备心理，让员工感受到大家庭的温暖，心往一处想，劲往一处使。同时，扁平化管理也有利于快速培养人才，为企业高速扩张打下良好的基础。

更为重要的是，扁平化管理确保了格兰仕管理架构的简单化。格兰仕的管理链条只有三层，而管理人员所占比例不超过0.8%。这就避免了官僚作风，确保各项工作都能高效率进行。所以，格兰仕说：“法者，管理简单化也。”

善将兵，更要善将将

《孙子兵法》指出：善战者，“能择人而任势”，“知兵之将，生民之司命，国家安危之主也”, “兵无选锋曰北”。“择人”就是选拔人才，在战争中要选拔优秀的指挥员和战斗员。《孙子兵法》既强调将帅在战争中的突出作用，又强调选择将帅和士兵的重要性。

商业竞争中，首先要选择优秀的管理人才和营销人员，企业方能决策有方，提高效益。格兰仕的“将兵”和“将将”之道，有几个故事颇为人津津乐道。

格兰仕从羽绒制品的轻纺行业转型到家电行业，可以说是进入了一个完全陌生的领域。纵然微波炉市场的前景非常好，但前进的道路依然危机重重，格兰仕必须聚拢一批微波炉行业的专家、行家，才能顺利转型。总裁梁庆德看到问题之所在，五上上海，用真诚感动了上海无线电十八厂的几位工程师。现在身为格兰仕副总裁的陆荣发回首往事，依然感动不已。陆荣发一到格兰仕，正赶上要从日本引进一条价值1000多万美元的微波炉生产线，而整个引进谈判过程一直是由他全权负责的。梁庆德 “疑人不用、用人不疑”的风格，高度凝聚了管理层的战斗力，建立了一支同心同德、冲锋陷阵的坚强队伍。负责行政工作的刁伟国、技术工作的陈锦聪、生产工作的胡国邦、市场工作的陈曙明、营销工作的俞尧昌、供应工作的邹能基、市场推广的赵静、财务工作的黄汝贤、海外市场的曾和平，这些人被外界称为格兰仕的“智库”，是格兰仕巨人的“大脑中枢”。《史记》有这样几句对话，刘邦问韩信自己能领多少兵，韩信说：“陛下不过能将10万。”刘邦说：“于君何如？”韩信回答说：“臣多多而益善耳。”刘邦笑说：“多多益善，何为我擒？”韩信说 ：“陛下不能将兵，而善将将，此乃信之所以为陛下擒也。”格兰仕有这么一个核心团队，不仅“善将兵”，而且“善将将”，格兰仕才释放出巨大的能量。

格兰仕作为一家制造企业，现已有员工两万多人。如何调动这两万多人的积极性，也是外界关心的问题。在这一方面，则不能不提格兰仕的企业文化建设。在格兰仕，有工会、妇联、团支部等传统社团组织，也有足球俱乐部、时装协会、摄影协会、篮球协会、书画协会、文学创作社等十几个“民间团体”。这些组织或“民间团体”，按照各自的兴趣和爱好，利用工余或节假日，开展丰富多彩的活动，使团队具有极强的凝聚力。

格兰仕是一个讲感情和真情的企业，而人最需要的也正是这些，这也就是格兰仕能够打造卓越团队的原因。

多算胜，少算不胜

《孙子兵法》指出 ：“夫未战而庙算胜者，得算多也 ；未战而庙算不胜者，得算少也。多算胜，少算不胜。”只有在战前对决定战争胜负的各种条件进行充分的“庙算”，作出正确的决策，才能在战争中避免失误而稳操胜券。同理，在商业竞争中，只有充分“庙算”才能趋利避害，克敌制胜。

格兰仕在1992年转型进入家电行业时，国外的微波炉巨头林立，国内则主要有合资企业蚬华一家独大。1993年，微波炉中国市场的容量仅为20多万台，而蚬华一家独占近12万台，占有率近80%。所以，对于刚进入微波炉市场的格兰仕来说，可谓是强敌在前。

但是蚬华作为外商合资企业，在经营策略上缺乏灵活性，一项普通的营销政策也要与外方进行多次协商，由于中外双方的经营思路不同，蚬华很容易贻误战机。而格兰仕巧妙地利用了蚬华“弱而无主”的弱点，一举冲入市场，隔年便销售了10万台。

1995年美国惠而浦公司收购蚬华后，整顿工作进展迟缓，一项市场推进方案，必须先传到香港分部，再传到美国总部审批，来回要拖两三个月。格兰仕则“乘其阴乱”，继续扩大市场份额，以市场占有率25.1%稳据中国第一。

1998年东南亚爆发金融危机，欧盟对韩国微波炉进行反倾销。格兰仕乘隙而入，一举打入欧盟市场，隔年在欧洲市场的占有率便达到了25%。

综观格兰仕的这几次成功，都是在对手出现混乱时，巧妙切入市场，在混战中“浑水摸鱼”，可谓是“巧夺天时”的经典案例。

先为不可胜

《孙子兵法》指出：“兵之情主速，乘人之不及，由不虞之道，攻其所不戒也。”“昔之善战者，先为不可胜，以待敌之可胜。”“善战者，立于不败之地，而不失敌之败也。”意思是说，在战争中快速突袭，走敌人意想不到的道路，乘敌人还没有进行防备，就发起攻击，打他个措手不及，往往能克敌制胜，取得重大战果。市场竞争的激烈不亚于战争，企业只有扎扎实实练好基本功，保证自己“青山长在，绿水长流”，才能进而寻找对手的破绽，主动出击。

格兰仕充分利用了世界制造业向中国转移的时机，引进国外先进生产线，为国外企业做贴牌（OEM）。这样，格兰仕就避免了和国外大型企业直接竞争，为自己争取到了技术和设备方面的支持，获得了大量订单。这种韬光养晦的“远交”政策，还减少了劲敌的注意，为格兰仕的健康发展营造了一个良好的外部环境，使其顺利地渡过成长过程中的“婴儿期”，并通过海外市场积聚了雄厚力量。对于国内市场，格兰仕则通过几轮价格战，在行业中进行重新洗牌，将一些规模小、技术力量薄弱的杂牌军淘汰出局。格兰仕的远交近攻之计，帮助格兰仕实现了兵法中所说的“利从近取、害以远隔”的目的。

上善若水

《孙子兵法》指出 ：“夫兵形象水，水之形，避高而趋下，兵之形，避实而击虚。”又说：“出其所不趋，趋其所不意。行千里而不劳者，行于无人之地也。攻而必取者，攻其所不守也。”这些话表达的都是一个意思 ：行军打仗，应该避开敌人实力雄厚之处而攻击其空虚薄弱的地方，这样才能“行而不劳”、“攻而必取”，赢得战争的胜利。

不过，兵无常形，水无常势，战争和商业竞争也没有一成不变的规律可循，企业只有跟随形势的发展变化，采取不同的策略和方法，才能不断成功，立于不败之地。格兰仕对“水”可以说是情有独钟，这种情有独钟又是和岭南文化紧密结合在一起的，所以，格兰仕自称其企业文化为“水文化”。

老子说：“上善若水。”魏征说：“水能载舟，亦能覆舟。”我们研究《孙子兵法》，研究商业竞争，归根到底还是要研究“水”，做好“水”文章。这就是我的一点粗浅心得。