贺楚门：如新最关心的是多层计酬制度

石　崇

“很难抑制对中国市场的兴奋和期待”

新营销:你已多次访问中国，请问这次访问中国的目的是什么？

贺楚门（如新集团全球首席执行官）:我这次来中国有两个目的:其一是为了如新华茂保健系列产品在中国上市，其二是参加在北京举行的世界直销协会联盟首席执行官委员会会议。这次会议对世界直销界来说，是一个比较重要的会议。作为世界上最大的直销公司之一，如新对中国直销市场的发展非常关注。大家都知道，中国政府正在起草新的直销管理办法，我们认为中国直销立法对于我们这些规范的直销公司来说是一件好的事情。

新营销:大家对本次世界直销协会联盟首席执行官委员会会议非常关注。请问这次会议除了讨论联盟的财务预算等内部事情以外，有没有对中国直销立法达成什么一致的意见或看法？会不会采取什么措施来与中国政府进一步洽谈？

贺楚门:在这两天会议中，我们确实讨论了有关中国直销立法的问题。我们和其他与会的直销公司一样，因为我们遇到了很多不同的问题，我们也知道这些问题中国政府正在讨论当中，并有待于解决。我们相信中国政府会制订出非常适合这个行业健康发展的管理条例，尽管还没有颁布，但我们一直在期待。

对于中国消费者来说，将来需要获得一种公众的渠道和方式，我们也能理解中国政府对于如何引导消费者和管理好这个行业，还有许多需要考虑的问题，我们会耐心等待。我们几家大的直销公司都在寻求在中国市场有更大的发展，我们很难抑制住对中国直销市场的兴奋和期待，因为我们看到我们在亚洲其他市场（包括香港、台湾地区）所取得的成功，相信在中国大陆市场也会取得更大的成功。但是从长远发展来讲，我们希望我们的合作伙伴要非常谨慎，在严格遵守相关规定的情况下发展我们的业务，这样才能为将来更大的发展奠定良好的基础。

理解政府担心的问题

新营销:现在对于中国直销立法，大家有不同的意见，我想请问一下，在保证金制度、25%的奖金拨出比例、高门槛的准入机制等三个问题，你有什么看法和意见？

贺楚门:在这三个问题方面，我们都能理解中国政府做出这样的决定，并且我们认为这三个问题实际上不是最主要的问题。由于中国市场特殊的情况，中国政府设定保证金的要求、高门槛的准入机制，这些我们认为都是中国政府为了保护消费者的利益，这对于一些刚开始在中国发展直销业务的公司来说还是有必要的。现在对于25%的奖励制度的封顶规定，我们认为是中国特殊的地方，因为在其他国家都没有这方面的法律和这方面的限制。对于25%的限制，实际上也是一个法律问题，因为公司在支付业务人员的奖金制度方面，有各自不同的机制和方法。如果要有一个统一的限制，会有一些问题。但是我们认为中国政府还是有理由的，我们能理解他们担心的一些问题，我们公司还是支持的。如果中国政府做出这样的决定的话，我们会在政府规定下开展我们的业务，我们在这方面也没有很强烈的反对意见。

最关心直销奖金制度

新营销:你刚才谈到在与其他直销公司CEO会晤的时候，那三个方面的问题并不是最主要的问题，那么你们最关心的问题是什么？

贺楚门:我们认为最主要的问题是直销公司建立什么样的奖金制度、如何支付业务人员的报酬。在其他国家和地区，支付给业务人员的奖金通常基于他们个人的销售业绩以及他们通过培训的销售人员的销售业绩。我们知道中国政府正在讨论这个问题，尚未做出最后的决定。（这种奖金制度）用一句行话来说，就是复式计酬方式（编者按：也即我们通常所说的多层次直销计酬制度）。我们正在等待政府做出决定。

尽管大部分直销公司倾向于采用多层的计酬方式，但是我们会尊重中国政府的决定。不管中国政府做出什么样的决定，我们都会支持和遵循。我们也相信，随着时间的推移，中国政府也会去研究直销行业对整个社会和经济的影响，他们也会为保护直销行业的健康发展做出相应的决策。

记者手记：中国直销开放模式尚未最后决定？

直销模式是核心问题之一

现在来讨论中国直销开放模式，也就是采用单层次直销还是采用多层次直销，也许又要惹雪原笑话了。

记得去年11月，许多媒体刊发了一篇署名雪原的文章：《让我们静静等待直销来临》。该文称，媒体关于直销的报道，“在热火朝天的讨论中离题不远的文章少之又少”。雪原认为：“现在的话题大多集中在中外企业是否会被一视同仁，会否公平，进入门槛是否会过高，以及政府会允许哪一种直销存在，是单层次还是多层次。这些问题当然有吸引人的地方，但我却认为它们统统没能触及问题的核心，或者说距离事实的真实性和理论的准确性还有一定的差距。因为很快人们就会发现这些问题并非是现实的重点。”

不幸的是，雪原文中认为“并非是现实的重点”的“单层次还是多层次”问题，却成为了各大直销公司全球CEO最为关心的问题。当新营销记者问及如新集团全球CEO贺楚门先生最近在北京举行的世界直销协会联盟首席执行官委员会会议当中，与其他公司CEO最为关心的问题是什么时，他表示，他们最为关心的仍然是中国政府规定直销公司将采用何种直销奖金制度。简单地说，是采用单层次直销还是多层次直销。

也许有人要说，这些问题是CEO们关注的问题，媒体来凑什么热闹？因为按照雪原的观点，这些问题“统统没能触及问题的核心”。但直销市场开放的核心问题之一，恰恰就在这里──因为现在大多数直销公司采用的是多层次直销。如果中国只允许单层次直销，按照世界直销协会联盟在去年2月份提交给中国商务部考察团的《直销在中国》的讨论稿中的说法，多层次计酬制度已成为现代直销不可分割的重要组成部分，“在出台直销法规时，如果未能包含这一计酬制度，则明显违反了国际惯例，意味着中国没有全面履行其入世承诺。”

直销模式开放仍无定论

从我国目前的立法进程来看，直销公司CEO们的关心不无道理。去年年底修改的《直销管理条例》规定：“直销企业支付给每个推销员的报酬（包括佣金、奖金、各种形式的奖励及其他经济利益）只能来源于直销企业自身的经营收益，其总额不得超过该推销员将产品直销给最终消费者所得收入总额的25%，推销员只能向最终消费者直接推销产品，不得以任何形式通过第三方转卖。”而《直销管理条例》的前一稿则规定：“直销企业支付给推销员的佣金、奖金及其他经济利益只能来源于直销企业自身的经营收益，其总额不得超过其零售总额的25%。特殊产品经商务部批准后可提高报酬比例，但最高不得超过30%。”先不谈论什么报酬比例的问题，按照新的规定，业内人士认为，尽管中国政府没有明确规定是开放单层次直销还是多层次直销，但对比两次修改内容，如果按照新的修改内容，则已暗中规定只能做单层次直销。

不过，按照贺楚门先生的说法，中国最终将采用何种直销模式开放，目前仍无定论。贺楚门告诉记者：“我们知道中国政府正在讨论这个问题，尚未做出最后的决定。”

“多层次直销”并非传销之乱祸首

当然，我们同样需要理解政府在直销模式选择方面所考虑的因素。

直销开放后是否会引发以前的传销之乱，这是任何一个人都必须考虑的问题。我们必须承认，多层次直销无疑将增加管理的难度，但多层次直销模式却不是以前传销之乱的罪魁祸首。许多国家和地区都允许多层次直销，直销市场也获得了良好发展。相反，由于非法传销的隐蔽性和欺骗性，即使只开放单层次直销，非法传销仍可以伪装成单层次直销而照样进行欺诈活动。上个世纪的传销之乱，重要的原因是一些欺诈者打着直销（当时称“传销”）之名进行欺诈活动引起的。世界直销协会联盟那份《直销在中国》的讨论稿写道：“认为限制了‘多层直销就可以消除欺诈行为的设想已被证明是不正确的。欺诈计划既可以通过‘多层也可以通过‘单层的销售形式来掩饰。”中国直销市场能否健康发展，关键是要狠狠打击那些打着“直销”之名的非法经营行为。

不过，据有关方面称，《直销管理条例》已送达国务院法制办。那么，在奖励制度方面做出修改的可能性有多大呢？大多数直销公司采用的都是多层次直销，中国直销市场一旦只开放单层次直销，其对大多数直销公司的影响自不待言。