改写商界历史的２０个决策（上）

拿破仑说过：“最难做的就是决定！”

近期美国《财富》杂志刊登了一组文章，列举了２０个现代商业决策实例，这些决策大都是英明的：既使企业获得了生存和发展，又推动了近代世界商业历史向前迈进；但也有不少极其愚蠢的决定给企业带来了无可挽回的灾难。一个个真实的历史事实，足以为今天掌握企业命脉的决策者提供一面镜子。

还是拿破仑的一句名言——“没有无能的士兵，只有无能的将军。”

顾”而丧失行业“霸主”地位

１８７６年，亚历山大·格雷厄姆·贝尔发明了电话，并且早于伊利沙·格雷几小时申请专利。

当年底，贝尔及其合伙人出价１０万美元，准备将其专利卖给当时美国电报行业领头羊“西方联盟”，但是， “西方联盟”根本就不屑于理睬贝尔的发明，认为这不过是一种“电子玩具”，拒绝购买。

当时，在“西方联盟”高层看来，“电话”实在有太多缺点，不能严格地作为一种通讯工具，绝对成不了商业气候；高层们还自信地认为，不管电话取得多大的成就，公司都有实力轻松将其逼出市场。

１８７７年７月，贝尔成立了自己的公司，并以租借“贝尔电话”作为其主打业务。随着“贝尔电话”不断推向市场，“西方联盟”原有客户纷纷放弃传统的电传打字机，改租“贝尔公司”的电话机。

当“西方联盟”发现自己酿成大错时已经太晚，它惟有被动跟进：改用格雷的发明以及托马斯·爱迪生的设计推出“西方联盟”版本的电话机。怎料，却因此引发了一场“贝尔公司”与西方联盟”之间的激烈诉讼战争，最后以“西方联盟”败北而告终。从此以后，“西方联盟”也不得不向“贝尔公司”租用电话设备，为当日的“不屑一顾”付出了沉重的代价。而“贝尔公司”后来发展成为著名的美国电话与电报公司?穴ＡＴ＆Ｔ?雪，一度执全球通讯市场牛耳。

1903年，金·坎普·吉列（King Camp Gillette）：美国一次性物品的开山鼻主

一次性尿布、一次性相机、一次性服饰……充斥了当今的美国社会。但是，１９０３年，当吉列在美国市场上推出第一件“用完即弃”产品时，美国人并不愿意接受它。

在皇冠瓶塞公司（Ｃｒｏｗｎ Ｃｏｒｋ ＆ Ｓｅａｌ）做了多年推销员的吉列，深得老板喜爱，老板知道这个有志气的年青人想干一番自己的事业，于是向他面授机宜：只要开发出“用完即弃”的产品，顾客将不断购买，企业就能生存，并且发财致富。

当时男人剃须是一件不容易的事情，吉列也常常深受其害，因此，他决定开发一种简便、安全的剃须刀。吉列花费了８年时间苦心钻研：如何使刀片变得更薄、更便宜，让人们用钝之后可以毫不心疼地扔掉。功夫不负有心人，终于在１９０１年，吉列发明了第一把带有一次性刀片的剃须刀，并申请了专利。１９０３年，４８岁的吉列注册成立了自己的公司——吉列安全剃须刀公司。

但是，当吉列在美国市场上开始销售装有一次性刀片的安全剃须刀时，美国人并不愿意接受它，因为这与传统的节俭观念相冲突。直到第一次世界大战期间，“吉列公司”向美国军队提供了３５０万把吉列剃须刀以及３２００万块刀片，美国士兵才把吉列安全剃须刀的影响扩展到全世界。

这盘聪明的生意不仅使吉列公司大受其惠，更重要的是：它开创了“用完即弃”的文化。

１９０６年，Ａ．Ｐ．贾尼尼（Ａ． Ｐ． Ｇｉａｎｎｉｎｉ）：大地震后 “凭借一张脸及姓名”放贷

贾尼尼是意大利移民的后代，１９０４年，他创办了意大利银行（Ｂａｎｋ ｏｆ Ｉｔａｌｙ），银行的服务对象并非少数的富裕人，而是向任何有工作的工薪阶层提供１０～３００美元不等的贷款。

１９０６年，当旧金山大地震将贾尼尼从床上抛出时，他的脑海中只有一件事：赶快抢救银行。于是，他与两名雇员立刻赶到受灾现场，抢救出价值８万美元的黄金（银行其他金库则由于温度太高数周都无法打开）。

凭借仅有的８万美元黄金，贾尼尼开始向那些急需用钱的灾民发放贷款，以帮助他们重建生活。随着贷款人数的不断增加，当时，贾尼尼做出了一个大胆的决定：“凭借一张脸及姓名”即可以办理贷款。这种毫无审核及担保的放贷，在今天看起来似乎不可思议，但在那个灾难现场、那种危急时刻却为贾尼尼赢得了崇高的声誉，灾后，他的银行一举占据了当地市场。

随着银行业务的不断扩大，贾尼尼还使住房抵押、购车贷款以及其它消费信贷方式得到了进一步的普及和发展。之后，贾尼尼又开创了一项前所未有的壮举——在全加州开遍分行（当时银行并没有分行），并且愿意贷款给那些当时看起来仍属新兴、不稳定的行业，如迪斯尼、加州的酿酒业等。

贾尼尼死后，他所创办的银行继续创新，成为了全球首家发放信用卡的银行。这家不断创新、不断发展的银行就是全世界最大的银行——美国银行（Ｂａｎｋ ｏｆ Ａｍｅｒｉｃａ）。

１９１４年?熏亨利·福特（Ｈｅｎｒｙ Ｆｏｒｄ）：每天８小时工作制、５美元薪酬的分配制度

自１９１３年福特汽车公司首次推出流水装配线大批量生产汽车以来，福特就为不能留住工人而烦恼。当时，工人的流动率高达３７０％，使得福特公司每年不得不雇用几乎５万人才能确保公司１．４万个劳动岗位。

为了改变这种被动局面，１９１４年１月５日上午，福特宣布：将工人每天的工作时间从原来的９小时减为８小时，并且向工人提供每天５美元报酬——这是当时每天９小时工作制２．３４美元工资水平的一倍多。

从福特“减时加薪”制度宣布的第二天凌晨３点钟开始，就有工人陆续从四面八方涌到福特汽车制造厂门前寻求工作，上午７点半钟，人数已超过１万。一连几天情况都是如此，而且，在越集越众的人群当中，外地人占据了大部分比例。福特汽车公司由此引起了全国人口迁移，同时也引来了不少媒体的批评，《华尔街日报》指责福特的行为“如果不是犯罪，也至少犯了一个巨大的经济错误”。

然而，事实证明：福特制定的“每天８小时工作制、５美元薪酬”的分配制度改变了公司的一切：公司众多员工成为“福特”汽车消费者的同时，公司也获得了大批量生产汽车占领市场份额的更大回报?熏从而开拓了“福特”更为广阔的汽车市场，

除“减时加薪”制外，福特还首次提出了“雇主与雇员之间的合约关系不应该仅仅包括工资”的理念，这种劳资合约关系，促使美国工人的生活发生了革命性的改变，发展到２０世纪５０年代，它已经扩展到包括养老金、劳动保险等，从而结束了雇主的家长式管理。

１９２５年，西尔斯－罗巴克公司（Ｓｅａｒｓ Ｒｏｅｂｕｃｋ）：连锁零售大扩张

作为第一次世界大战的后勤军官，复员后的罗伯特·伍德（Ｇｅｎ． Ｒｏｂｅｒｔ Ｆ． Ｗｏｏｄ）敏锐地发现，整个国家的面貌正在发生改变：农民的收入在减少、汽车在普及、连锁商店开始出现，并因此冲击到原本兴旺的邮购业务。

１９２１年，伍德向他的新雇主、长期从事邮购业务的蒙哥马利－沃德公司（Ｍｏｎｔｇｏｍｅｒｙ Ｗａｒｄ）分析说：“沃德”拥有４个分销点、一套组织有效的交易体系以及良好的声誉，如果公司能够充分利用这些优势，迅速开发连锁零售业务，一定足以与其他零售商分庭抗礼。但是这个建议没能被“沃德”管理层采纳，伍德还在１９２４年被解雇。

随后，伍德受聘于“西尔斯”，并在那里得以实践自己伟大的宏图——扩张零售业。初到“西尔斯”的伍德在实施大计的过程当中，遇到了很多困难和挑战：在哪里选址开设分店？由谁来管理新店？如何与新的顾客群沟通……这许许多多的新问题，对于一直从事邮购业务的“西尔斯”来说并没有现成的经验可借鉴。

最初，伍德喜欢选在郊外和高速公路旁开设“西尔斯”分店，这看起来似乎有些滑稽，但是，随着城市的不断扩张，这些店铺也随之被融进了城市之中。伍德就是这样：看准商机、进行大胆尝试，扎扎实实地从头做起，经过３年努力，“西尔斯”连锁零售商店已经扩张到３００多家。第４年，伍德也凭借自身实力登上了公司总裁之位。

在零售业扩张的过程中，“西尔斯”虽然也遭遇了有史以来第二个财年的亏损，但伍德很快就扭转了局面，１９３１年，其零售业营业总额首次超过邮购业。（周 艳译自美《财富》）