山西，我的大客户

在中国房地产业，他不是最有钱的，但他无疑是最会吸引人眼球的；

从外形上判断，他很难有走红的资本，但他不但引领着楼市，楼市之外的事业也发挥得淋漓尽致，拍广告、演电影、做主持人，一个都没有少，把自个儿打造成了地产界的第一娱乐明星。

“说自己想说的话，穿自己想穿的衣，走自己想走的路，盖自己想盖的房子”——这就是潘石屹。

潘石屹，人称老潘,生于1963年，甘肃天水人，现任SOHO中国有限公司董事长兼联席总裁。

自我描述：身不高，体不壮，头发不浓密，但身手头脑均敏捷矫健；

业界评价：一个已经基本娱乐化、善玩概念、精于反策划的地产商人；

工作业绩：开发了系列房地产项目SOHO现代城、博鳌蓝色海岸、建外SOHO、长城脚下的公社、SOHO尚都；

社会荣誉：曾被“世界经济论坛”邀为主讲人、两度被“博鳌亚洲论坛”邀为主讲人，被评为“中国最具影响力的人士”和“中国地产十大风云人物”；5月18日以夫人张欣家属的身份出现在财富（北京）论坛的现场。

媒体印象：他给中国一贯单调的公寓和写字楼带来了明快的色彩，他的楼盘在品位上已国际化。

不久前,潘石屹主演了一部电影《阿司匹林》。对于首次触电，潘石屹 “叫苦连天”：最难的就是记不住台词。

其中一句台词，老潘记住了，但就是说不出口，就是老潘向女主角梅婷求婚时说的那句：“做我老婆吧。”

在被“卡”了无数次之后，导演不得以将台词改成“做我女朋友吧”，老潘才尊口大开顺利过关。

5月13日，在“SOHO尚都 走进山西”答谢山西客户大型酒会上，记者向潘石屹开玩笑说：

“做我‘男朋友吧。”

老潘毫无防备，一句口头禅脱口而出：

“哎哟！”

老潘，一个很好接触的人。

太原远未进入建筑时代

Myagazine：现在普遍的一种说法是地产过热，您认为在二线城市里有没有降温的可能？

潘石屹：过热的标志是什么？有好多经济学家说“早就过热了”，魏杰2001、2002年的时候就说：房地产的冬天几个月就要来了。还有的人说，全世界的房地产就要崩盘，要崩就从中国开始，中国要从上海开始，上海就从复地集团开始，把郭广昌给气坏了。目前，对地产、对房市发表意见的人很多，各人有各人的观点。

跳开房地产商身份来说，我认为，在中国，房地产发展的空间是非常大的，机会也是非常多的。这个机会是压制了几百年时间才爆发出来的。

几百年来，从历史书中、从过去的小说中、从过去留下的照片中可以看到，中国的老百姓没有住过好房子，除了皇宫、寺院和长城之外，老百姓的房子一般都是用草和泥做建筑材料凑合起来的。看一看400年前、500年前欧洲的房子，中国人在住房上欠账太多。我觉得，现在是给老百姓还债的时候了。中国的房地产业发展得步子大一点，速度快一点，建的钢筋水泥多一点，我觉得是正常的。

Myagazine：“快了”“过热了”“有泡沫”这些声音又说明了什么呢？

潘石屹：国内的一些学者、专家们喜欢用各种数据表达自己的担心，发展快了、过热了、有泡沫了，尤其喜欢拿外国的统计数据和中国比。中国的情况和法国和美国是不一样的。

每一个城市都有每个城市的建筑时代，进入这个建筑时代，她的发展速度是非常快的。过了这个时代，她就不发展了。就像巴黎，在拿破伦三世的时候发展很快；纽约在上个世纪初的时候，都发展起来了。香港在上世纪70年代末和80年代初也把香港建起来了。中国以前只有几座高楼，今天已经建成这个样子了。在中国，我认为，北京、上海才刚刚进入一个城市的建筑时代。

一些经济学家，拿中国北京和上海的房地产发展的指标来和今天的纽约、巴黎来比，相当于拿一个十七八岁的小伙子和一个七八十岁的老人比一样。我认为他们之间是没有可比性的。

Myagazine：您对太原的房地产现状有何直观感受？

潘石屹：就我看来，太原还远没有进入建筑时代。

这一个星期我走了3个城市：纽约、北京、太原，对我视觉的冲击力是非常大的。看到纽约之后，我深深地感到，北京、太原这样的城市还存在巨大的发展空间。

纽约的楼高得不得了，我住在52层，就这还是周围最矮的。

我在北京的家也在“SOHO现代城”其中一栋高楼的顶层，几乎可以看到整个华灯初上的北京城。

来到太原后，我住在山西国贸大饭店的40层，周围却基本上没有超过40层高的楼，都比它矮。作为一个省会城市，太原的房地产发展空间还很大。

Myagazine：但是太原的房价增幅是很快的，2002年住宅价格涨幅为7.5％，2003年为10％，2004年为11.8％，均趋于全国住宅价格涨幅水平，低于省城居民人均可支配收入增幅水平。

潘石屹：看房价不能光看增幅，还要看房价的基数是多少。如果原来的房价是1000元，涨500元，增幅就高达50%。太原增了15%，可能只涨了几百块钱；北京的增幅只增了8%，很可能好几千块就上去了。

作为房子的价格，在市场经济中一定是涨涨跌跌的，但从一个总的大趋势来看的话，成交的量、建设的量，房子的价格，都将呈一个逐步上升的过程。

提息1%是绝对不可能的

Myagazine：金融界有种说法，贷款利率可能会上调1%，这对房地产业会不会造成影响？

潘石屹：一次上调一个百分点？不可能，绝对不可能！易宪容说贷款利率要涨到10%，我说你这非得害中国。这不是仅仅对房地产业提高到10%，而是对各个方面提高10%。如果是这样，谁还去办工厂办实业去，都把钱存到银行好了。都存到银行，中国的经济还能发展吗？

而且，全世界也没有一个国家调息按1%去提。中国八年来第一次提息只提了0.27‰，第二次取消了对房地产的优惠是0.2%。美国格林斯潘每次最多也只调0.25%。

Myagazine：您确定上调1%是不可能的。

潘石屹：一次调那么高，不可能，绝对不可能！

加息不是对房地产一个行业造成影响。加息对中国经济的发展，对通货膨胀，对就业，都会有影响。人们认为一提息，就会对房地产价格起到抑制作用。我们算了一下，提息0.2%，意味着一个月贷款100万的话，相当于只增加了100元的还款额，影响是非常小的。

市场鼓励干活的人

Myagazine： 5月11日，国家建设部、发改委等七部委联合出台《关于做好稳定住房价格工作意见的通知》，您如何看它对中国房地产的影响？

潘石屹： 5月11日七部委联合出台的文件与4月份的国务院出台的“国八条”完全对应，更为具体地提出了整顿房地产市场秩序、平抑房价的具体措施，政策非常到位，也颇具操作性，是真正用市场的手段和增加供应量的办法来平抑房价。

其中有些是新出台的政策，比如，土地闲置一年以上就收空置费、期房不得转让、新建商品房两年内转让要收5％的营业税等等。但也有些是以前就有的政策，比如土地闲置两年以上政府要收回等等。但这些政策能否起到平抑房价的作用，关键还是看各地能否执行下去。

过去，很多人发现辛辛苦苦盖房子赚到的钱，远不如买下土地再转卖赚到的钱多。所以，在这种情况下，大量的房地产商在大量地囤积土地，还美其名曰“土地银行”。

如果这次新政策能很好地执行下去的话，很多人会把注意力放到在这块土地上盖房子，中国的房地产市场格局会有一个很大的变化。市场、社会、政策鼓励的是干活的人，而不是鼓励囤积土地的人。

利润在40％~50％的房地企业都是在瞎说

Myagazine：房地产的利润究竟有多高？

潘石屹：中国的优惠政策太多了。以没有政策优惠为前提，我算了一个账：假如100元的销售额，毛利在10~30元。第一道税是5％的营业税，第二道税是土地增值税，第三道税就是33％的所得税。所以利润最高不会超过20％。有房地产商声称他们利润在40％~50％，完全是睁着眼睛说瞎话，要不就是在偷税。

Myagazine：您开发的项目利润点有多高？

潘石屹：我们第一个项目是现代城，有48亿元的销售额，利润在13.7％左右。因为当时我们准备在香港、美国同时上市，一切都是按照国际标准来计算的。第二个项目建外SOHO，有100亿元的销售额，利润预计在17％~18％；SOHO尚都是从任志强手里换来的地，当时我没土地了，所以换过来的成本较高，当然房价也较高。现在已销出60％，利润预计在15％。

Myagazine：房地产企业都很忌讳谈利润，您何以敢“大白天下”？

潘石屹：这次在山西，我首次披露了我的利润率。之所以我会说，是因为大家关心。我是个坦诚的人。我没有做一分钱的假账，没有偷税漏税一分钱，我赚的每一分钱都是在阳光下的，所以我觉得没有什么见不得人的。

除北京人外，我的山西客户最多

Myagazine：据说，您涉足房地产之初，就是山西人买了您的两套房子。

潘石屹：上世纪90年代初我在海口，我房地产生意的第一步，是在炒别人的房子，一个别墅，总共有8套房子，我们6个人成立了一个万通公司做这个事。其中有两套房子被山西太原的韩九吉先生买走了，有一套被内蒙古的一个人买走了。山西人确实是非常精明，韩先生买的那两套房子，一个月后就出手了，赚了不少钱。内蒙古的这位先生呢，说要个吉利数卖这个房子。3000元／平方米的房子，第二天就在房前挂了一个牌子，标明8888元／平方米出售，到现在那套房子还没有出手。

Myagazine：您第几次来山西？这次来是为销售您今年新开盘的SOHO尚都吗？

潘石屹：我第二次来山西。这次来两个目的，一个是与山西的同行有一个交流，第二个目的是来答谢一下我们的客户。

客户就是我的上帝。他们掏钱买了我的东西了，我应该来答谢他们。我的销售人员说，我们出来首先要来山西，请山西的老客户吃一顿饭，了解他们有什么新的需求，听一听他们的想法。

了解并尊重自己的客户，这是作为一个商人的本分。同时我也希望发现更多的新客户。

Myagazine：在您现有的客户群里，山西人占多大比例？

潘石屹：我现有客户6500多名，其中近一成是山西人。据我们统计，在建外SOHO和SOHO尚都的销售中，山西人的总购房金额超过7亿元人民币，山西人成为除北京人以外购买我房子最多的客户，远远超过浙江人，温州人。

Myagazine：山西人在京购房有什么特色？

潘石屹：我觉得山西客户相当精明，他们不相信广告与展销会。广告和展销会讲得越天花乱坠，有判断力的商人越不相信。我在过去五六年就一次展销会也没参加。他们只相信事实：我的朋友有没有去购房？赚了没有？几百年晋商的传统呀。所以我觉得山西人最聪明，最不容易被“忽悠”。

山西人买房特别重视住宅产品的品质，尤其是户型、周边环境、配套设施、开发商的声誉等要素，他们进行咨询的时候，经常会问到项目本身的品质以及物业公司的管理能力。

与温州投资型购房团不一样的是，山西购买者多数只购买一套。但山西人的经济实力非常强，买一套房，相当于温州人买好几套。

Myagazine：有人透露，您成功的一个核心秘密在于有许多客户在追随您。您做什么项目，他们就买什么，所以您的房价在节节上升。这种传言属实吗？这群追随者中，有山西客户吗？

潘石屹：有追随者，但大部分不在山西，在北京多些。因为他们对我们更了解。

有一对夫妇，在北京有个很大的生意，现在他们的钱都陆陆续续变成我们的房子了。SOHO每次开盘，他们都要过来买房子。他们在建外SOHO买了四五十套房子。不是一口气买那么多，而是一套一套地购买。他们的这种态度让我有种诚惶诚恐的感觉。我就告诉他们，你们应该先买什么房子，再买什么房子，让品种分散，风险分散。还有些客户买的量没有他大，但是确实有这样一批客户存在。

SOHO中国在过去七八年的时间里积累的6000多个客户都赚了钱。如果我坑了他们，他们肯定不会跟着我跑。

做事不求目标只有一个大方向

Myagazine：有种说法，顺驰和万科都宣称未来几年甚至十几二十年内要做成千亿企业，您有这个目标吗？

潘石屹：我没有，先让他们两家把今天的事情做好吧。他们不是说近期几年的时间做成千亿企业，而是未来20年。顺驰老和万科飚劲，所以他也宣称要做成千亿企业。我认为，一个好的公司应该是能够先把今天的事情做好。定上那么一个远大目标，有什么意义呢？我觉得意义不是很大。

Myagazine：那您自己的目标呢？

潘石屹：我没有目标。

Myagazine：做一步算一步吗？

潘石屹：对，做一步算一步。

Myagazine：SOHO中国总该有一个目标吧。

潘石屹：我们不叫“目标”，我们叫“大方向”。年初员工问我：今年要实现多少个亿的销售额。我对大家说，今年我们的大方向是40个亿。能完成就完成，完成不了也不怪谁。如果政策好，我们会超额完成到60个亿，如果完成不好的话，完成20个亿、30个亿，我们也会活得很好。

孙宏斌如果赢了比任何人都活得好

Myagazine：您对晋商有印象吗？

潘石屹：我对晋商的了解都是从历史故事、影视剧本中了解的。我对晋商是非常尊敬的。

Myagazine：孙宏斌就是我们山西人，您对他有何印象？

潘石屹：挺直率的。我觉得这挺好。不过他从来没在我面前说过自己是山西人，但他的口音很重。

Myagazine：对顺驰模式大家争议颇大，您对此有何看法呢？

潘石屹：一年前，我就对顺驰进行过评价。几乎所有的房地产开发商认为顺驰是“疯子”，迟早会出事的。它在全国以高出当地平均价格的50%-100%去拿地。有很多人，野心比孙宏斌大，比他还理智都出了问题了，所以他们认为孙宏斌不出问题是不可能的。

我的观点是：顺驰的发展前景是“九死一生”，有90%的可能性他会死掉，但有10%的可能性他可能活下来，而且比任何的房地产商活得都会好。因为现在全国的土地价格都在飞涨。但是下一步，孙宏斌应该把重心从快速扩张转到做精做细上。

我对顺驰的第二个评价是，中国的大多数企业都很保守，都不敢冒险。尽管孙宏斌表现得有点疯狂，但他的这种激情还是值得肯定的。

Myagazine：顺驰在山西有投资，既然山西人在北京置业占很大比例，SOHO中国有这么多的山西籍客户，您是否考虑来山西开发房地产？

潘石屹：我会留意的。但是，投资必须有各种各样的条件，如果要来的话，开发和销售的规模要大些。作为我来说，更适合在房地产市场比较成熟的城市和比较成熟的区域去投资。宁可进入的门槛和价格都高一点都没有关系，这样比较省心。

我是SOHO中国的“米老鼠”

Myagazine：从今年5月15日开始，您以电视谈话主持人的身份出现在CETV-3午间日播的谈话节目《都市画报》特别版——《老潘进城》中，这个“进城”作何讲？

潘石屹：《老潘进城》是光线传媒的一档节目，由我与著名娱乐节目主持人李静来主持。这个栏目开播前就起了好几个名字了，其中一个叫《老潘开讲》，我总觉得有一种居高临下给别人当老师的感觉，我说“不太好吧”，还是叫《老潘进城》比较好些。

《老潘进城》的主打语是：“老潘进城，看的都是新鲜事！”我是中国城市化进程中千千万万从农村走进城市的一个鲜活例子，可能会给已经进城的和将要进城的人一些启发和经验，所以他们找我主持。能不能做好这档节目对我还是有很大的压力。但又想，人活着，就得活得丰富，就接下了这档节目。是不是成功要看观众的反映。希望大家多给我意见和建议。

Myagazine：之前做过主持人吗？

潘石屹：没有。我这人就是胆子大，没做过的事情越想去做。在博鳌论坛上与龙永图先生的共同主持的中国房地产分论坛节目，我自我感觉主持得还不错。

Myagazine：拍电影、做主持、当嘉宾，您这样苦心作秀，一定省下了不少广告费。

潘石屹：当然。但是，作为一个房地产公司，要不断给社会和客户提供好的房子，这是最重要的。其他的东西都是辅助的。

房地产品牌是建立在良好产品基础上的，没有优秀的产品作为基础，离开产品和服务单纯追求品牌是不现实的。

在地产品牌运作中，广告的作用很大，但广告绝不是堆一些好听的形容词。广告内容要简单，才具有影响力。

其实我不喜欢做广告，不喜欢“王婆卖瓜”。要做也只做个人形象广告，效果还不错。

Myagazine：您个人品牌的塑造对项目品牌应该有很好的推进作用。在我认为，您才是SOHO中国最好且最成功的推销人员。

潘石屹：这是一个多媒体的社会。一个公司的标志和项目的标志所传递的信息非常少。迪斯尼最大两个形象代言人就是唐老鸭和米老鼠。有人曾问我，在公司担当什么样的角色。我说我就是公司里的“唐老鸭和米老鼠”。

一个房地产企业的老板能够出来面对媒体，面对客户，他首先表现出的是一种信心，一种负责任的态度。别人知道这个项目是谁来开发的，这点在我认为是项目销售中是十分重要的一个信息。

Myagazine：外界对您有各种评价，您自认为是个什么样的人？

潘石屹：我觉得自己是一个特别普通的人，我的同学们都比我聪明。但我和他们不同的可能有两点。一是我好奇，老爱往外走，因为人不往外头走就发挥不出自己的比较优势；二是我专一。一个人要做一大堆事情就照顾不好，照顾不好就会退回去。所以我只专心做一件事，别的事让别的人去做吧。