珠江钢琴：将琴音传遍世界

马洪涛　胡长春

让钢琴成为

欧美的“舶来品”

家住美国洛杉矶圣塔莫尼卡的小瑞恩，在他8岁生日的时候，收到了母亲送给他的特别的生日礼物，那是架钢琴，这让小瑞恩非常高兴。

瑞恩的母亲告诉记者，为了给孩子买到一台满意的钢琴，她跑了许多家琴行，比较了许多品牌的同类钢琴，最后，选择了中国的珠江钢琴。她说这是用最好的价钱买到的最美妙的音色，也是他们的第一架钢琴。

说起“乐器之王”——钢琴，我们知道这是欧洲人花费了400多年心血才创造出来的，历来这块市场，都是欧美、日本品牌的领地。然而现在，在全球市场上产销量第一的却是来自中国的珠江钢琴。并且，在全球最大的钢琴市场美国，有越来越多的消费者把一个来自中国的品牌，作为他们的首选。

坐落于美国洛杉矶的中国广州珠江钢琴集团美国分公司，成立于2000年10月，公司负责珠江钢琴在美国及整个美洲地区的销售，一大早，当记者来到这里的时候，就看到，公司的员工都在有条不紊的忙碌着，在办公区的隔壁，3000平米的仓库摆满了刚刚从中国总公司运来的珠江钢琴，这里的分公司执行仲裁艾尔·查理告诉记者，这个仓库一次能够中转钢琴2000台，由于珠江钢琴已经在美国市场上得到了用户的普遍认同，现在这里要货量很大，几乎每个月都要从总公司通过集装箱运来800多台钢琴。“去年我们在美国销售了近8500台，今年我们的目标是12000台。”

在洛杉矶的圣塔莫尼卡的一家钢琴专卖店记者看到，这家店里的橱窗上，钢琴的琴面上，到处都贴着珠江钢琴的销售广告，在店里的主要地方，摆满了各种款式的珠江钢琴，一些顾客专程而来，正在挑选购买。

据了解，这里是北美最大的雅马哈钢琴零售店，2002年珠江钢琴进入这里进行销售，目前已经销售了500台 。钢琴销售商告诉我们：“开始的时候有些担心，因为这是我们第一次销售中国的产品，但我们惊喜感觉到公众非常认可。”

全球老大也曾坐过冷板凳

如今，珠江钢琴产销量位居全球第一，并且占领了美国15%的市场份额。欧洲人发明的钢琴，居然打造出了一个属于中国的民族品牌，这的确出乎很多人想象。用行家的话说，一个钢琴品牌要想征服国际市场，只能依靠纯正的钢琴语言，但珠江钢琴第一次走出国门的时候，却哑口无言，连说话的机会都没有。

刚到广州珠江钢琴集团，总经理童自成就说起了当年珠江钢琴在国内热销的情况。他告诉记者，珠江钢琴打入美国市场之前，是全国钢琴四大品牌之一，质量上也是一流的，所以那时的珠江钢琴在国内的市场上非常抢手，占尽风光，甚至出现了有钱无货，供不应求的场面。

童自成说：“我们认为，我们的琴是非常了不起的，不愁销。”

国内市场的旺销，让童自成他们对自己产品的质量充满了自信。美国是世界上最大的乐器市场，进军美国，在美国乐器市场上分切一块蛋糕，自然成了世界各地钢琴制造商梦寐以求的愿望。于是童自成把目光放在一年一度的美国乐器展销会上，将此作为珠江钢琴亮相的首选。

然而，当钢琴经过长途跋涉运到美国的时候，打开包装，却发生了一件让他怎么也想象不到的事。

“打开钢琴，糟糕的要命，整个低音钢弦部分全部生锈。”

就在童自成看到琴弦生锈的时候，他的同事又发现钢琴的琴面在装运时也被划伤。这时，离展销会开幕的时间已经不多了，他们立刻用汽油进行清理，结果事与愿违，更为严重的后果发生了。“用布一擦，整个琴盖变成了大花脸。”

琴弦锈了，琴盖花了。此时，展销已经开始，无奈之下，他俩只好做起了小动作，以防露出破绽。而这种尴尬的举动，让童自成终生难忘。

“开幕时，我的手总靠在变花的地方，一只手老这样什么意思，人家弄不清。”

钢琴质量上的缺陷，使童自成第一次尝到了无人问津的滋味。而钢琴也是冷冷清清没人过问，他们坐了三天冷板凳。

百年留芳

珠江钢琴首次进入美国市场的失利，使童自成和他的同事们感到了阵痛，但同时也看到了自己生产的钢琴与世界知名品牌在质量上的差距。

在珠江钢琴的生产车间，记者了解到，一台钢琴的生产，需要8000多个零件，300多道工序，而多数零部件的组装，调试，是由人工完成的，这就要求工艺上的精益求精。工艺的落后和粗糙，是造成当时珠江钢琴质量不稳定的主要原因。

木料的加工和处理是制造钢琴的基础，在珠江钢琴的木材加工基地，记者看到悬挂着的木板是供钢琴共鸣用的音板。据了解，为了保证产品质量，制作这些音板的木料要存放两年以上才能使用。为了达到规模生产，降低成本，而又不影响钢琴的音质，珠江钢琴集团，在引进国外技术的同时，自主研发并掌握了这些音板的干燥曲线等核心技术，从而为珠江钢琴在美国市场的竞争中占据绝对的价格优势奠定了基础。

过了质量关，珠江钢琴终于能用纯正的钢琴语言和大师对话了。钢琴大师、俄罗斯著名的钢琴演奏家——拉莎·贝尔曼在用珠江钢琴演奏之后，她说珠江钢琴能给她灵感，一按键就有一种交流的欲望。

但和国际大师对话，并不意味着就打开了国际市场。

在珠江钢琴进入之前，欧洲、日本、韩国以及美国本土的一些知名品牌的钢琴制造商，就已经占领了市场的全部份额，市场竞争异常激烈。这让初涉美国市场的珠江钢琴在营销上，感到了从没有过的压力。

童自成说：“整个美国商业网络已经形成，你一来根本没法进去。98、99这两年确实相当艰苦，销售局面打不开。自己的销售人员对美国的营销模式不熟悉，无法打开销售市场，而要学习美国的法律、财务，估计也得花十年八年才行。”

对于美国市场的不熟悉，让童自成在销售上作了一次大胆的尝试——双方合作。

就在珠江钢琴进入美国市场不久，童自成聘用了当地有着销售经验的美国经销商艾尔·查理作为珠江钢琴美国分公司执行总裁，负责拓展美国和美洲市场。

艾尔·查理告诉我们：“美国分公司在美国所找的经销商都属于A级，这也是我们珠江钢琴取得成功的一部分。”

优秀的产品质量，美国本土化的销售模式，使珠江钢琴一举打开美国市场，并且以美国为中心向其周边国家扩散，迅速拿下加拿大、墨西哥、巴西等美洲国家的钢琴市场。在装配车间，记者注意到，这里也是到处摆满了钢琴，这里的负责人告诉记者，现在厂里的工人们每天都在加班生产，因为今年外销的订单比去年又增长了许多。

珠江钢琴集团总经理童自成对海外市场雄心勃勃，“在美国发展起来了，在加拿大也有了起点，在欧洲、德国也建立了公司，还发展到了俄罗斯，我们感觉到这才是名副其实的走向世界。”

造就一个百年流芳的民族品牌，是记者在珠江钢琴集团采访时，看到听到最多的一句话。