让青啤从海轮变成一艘航空母舰

张志禹　康敬峰

驾船出海

在美国旧金山的一家中餐馆里，尽管来这里吃饭的人各不相同，但记者发现：不少人都点了青岛啤酒，在这个餐馆的进口啤酒中，店主说青岛啤酒卖得最棒。

青岛啤酒目前已经占据了美国90%以上的中餐馆。为扩大销量，记者看到，青岛啤酒还把他的广告做到了当地的出租车上，到了晚上，混合着青岛啤酒的萤红灯广告，青岛啤酒的品牌就格外醒目。

不仅仅是中餐馆，在美国很多酒吧里都有青岛啤酒销售。在美国芝加哥采访时有人告诉我们，芝加哥有一家特色酒吧以专供青岛啤酒而著名。当记者来到这里时，酒吧里已经是人满为患，他们大多都是冲着青岛啤酒而来的。

而在法国，记者看到：青岛啤酒除在餐馆、酒吧有销售外，还进入了当地销售的主渠道：超市和零售店，并且被摆放在店里的明显位置。其中有的超市还挂满了各种各样的青岛啤酒广告，不少消费者都为之慷慨解囊，有的甚至一买就是好几箱。

在青岛啤酒欧洲贸易公司总部，刚从国内运来的青岛啤酒早已堆满了整座仓库，它们都是根据欧洲当地消费者的口味特制的，目的就是为了力争今年的销量要有好的增长。

目前，青岛啤酒已畅销全球70多个国家和地区，特别是在欧洲、北美和东南亚更是构成了青啤在海外销售的三角架。

诞生于1903年的青岛啤酒，货真价实是个百年老字号。作为第一个走出国门的中国品牌，青啤甚至成为外国人认识中国的一张名片。在总裁金志国眼里，青啤这块金字招牌的含金量还远不止这些。金志国的目标是要让青啤从一艘海轮，变成一艘航空母舰，只有这样，他们才有足够的实力与国际啤酒巨头一比高低。

蚂蚁与大象共舞

4月15日，韩国客商李映锡再次来到青岛啤酒总部，为取得青啤在韩国首尔的经销权，他来这里已经不下20次了。

韩国客商李映锡说：“对青岛啤酒我是志在必得。”

像李映锡这样来找青岛啤酒合作的国外客商，每天都有很多。与此同时，青岛啤酒在海外的销售速度目前也在急速增长，特别是在北美地区，今年的增长目标就更加明显。

青啤的总裁金志国说：“现在我们提出来是30%到40%。”

金志国深知实现这一目标的难度，欧美都属于饱和市场，市场竞争很激烈。对此，青岛啤酒欧洲贸易有限公司总经理蒋欣有一个形象的说法。“过去我们都把当地主要的大啤酒厂比做大象，我们像一只小蚂蚁，如果蚂蚁走不好就会被大象踩死。”

青啤总部矗立在海边，金志国常常会站在办公室的窗口眺望大海。他常常说，国际啤酒市场竞争非常激烈，就像大海一样，变幻莫测，而青啤要想闯荡国际市场，需要的不仅是勇气，还需要驾驭风浪的经验和技巧。

其实早在30年前，青岛啤酒就已进入了海外市场，但由于当时实行的只是一种简单的海外代理制，因此青岛啤酒在海外根本就没有实际意义上的营销，再加上它对当时的海外代理商缺乏主动的激励和制约机制，从而就使青岛啤酒在海外长期处于一种自然销售状态。销量也就差强人意。

蒋欣说：“我们的海外销售不能简单地依赖于别人，要合作运作海外市场。”

于是蒋欣就被青岛啤酒紧急派往欧洲市场，其目的只有一个：就是联合当地代理商，加强青岛啤酒在当地的营销。然而没有想到的是，麻烦却由此而来。

蒋欣告诉我们，因为青岛啤酒的品牌影响力大，很多经销商、代理商都来争这个品牌。

在蒋欣来欧洲之前，青岛啤酒在欧洲市场的代理主要由两家公司来做，为了各自的利益，他们经常无序竞争，这使得青岛啤酒销售混乱，库存大量积压。为改变这种状况，蒋欣意欲只和一家合作，但是另一家却毫不相让，并为此制造了很多事端，青啤声誉大受影响，怎么办？联合，只有联合，蒋欣打定主意，决定和这两家共同成立一家股份公司经营青岛啤酒。

“这样大家就等于绑在一起来销售，为避免失去代理权，这两家老死不相往来的竞争对手终于坐到了一起，这是从来没有过的，为此法国媒体报道说：因为有青啤，使得两家公司老板能坐在一张桌上吃饭了。”

向目标前进

伴随管理的加强，责任的明确，青岛啤酒的管理效率提高了很多。就拿运输来说，过去运货到达法国的运输周期是45天，现在21天运输周期缩短了，青岛啤酒的新鲜度也就提高了，在欧洲这个极度饱和的啤酒市场中，和其它进口啤酒相比，青岛啤酒的市场占有率不降反升，其销售量更是在以每年10%到20%的速度递增。

与此同时，青岛啤酒也加强了对北美市场的控制，让青啤进入家庭成为他们今年在美国市场的销售重点。东南亚市场也捷报频传：在新家坡、在泰国、在马来西亚，青岛啤酒掀起了一股大战国外品牌的旋风。

金志国说：“青岛啤酒的海外市场主要有三大板块：西欧、北美、亚洲。我们现在正在开发南非、美洲和南美洲以及澳大利亚市场，还应考虑到未来成长性较强的、消费量较大的中欧东欧市场。原来我们面做得很广，但是厚度做得不够，现在我们通过品牌营销，和经销商、进口代理商联手运作市场，加强了市场的厚度。只要我们抓住机遇，看得远，抓得实就能够实现全球化。”

金志国还告诉我们，他前不久还在全球最大的啤酒巨头——美国AB集团做了一阵子影子总裁，所谓影子总裁，其实就是跟随着美国AB集团的总裁，看看他是怎么来处理公司事务的。金志国说，跟在别人后边，向别人学习，他这个老总没什么不好意思的，国际化的青啤必须要有国际化的思维。

青啤这只“蚂蚁”不但没有被大象踩死，在与大象共舞的过程中，越来越“象”模“象”样。也许不远的将来，青岛啤酒将成为一艘国际化的远洋巨轮。