降价，“玩”出真经

疾　风

经销商每天都在想些什么？当然是赚钱。要赚钱，走量是关键。而降价是最好用也是最难用的走量招数。

产品一降价，货自然走得就快。但需要注意的是：单纯的降价，的确可以迅速带来销量，但副作用也不小。厂家会以扰乱市场价格之名，对我们经销商举起大棒，扣返利甚至取消代理权。现在的经销商靠什么赚钱？销售利润和返利。“我牺牲自己的利润，还拿不到返利，还让不让人活啦。”某经销商如是说。

跨区域降价，卖到别的地方去。这招相对好一点，但不能被查出来。如果查出来，后果很严重。“跨区域窜货，抓到了可不得了。除非我卖得够远，可卖得远的话，运输成本就上去了，我吃什么？”一经销商说。

因此，降价无非就是把货占满二批的仓库，做得好的就是把终端的仓库也用降价去塞满。问题是降价是一种敏感性的操作方式，厂家的销售代表整天盯着市场看，除非把厂家的人“搞定”，厂家肯定要发“声音”的。经销商的竞争对手，也整天盯着市场看，除非他是木头，你把他的量给抢了，他也肯定会有动作，不是向厂家举报，就是跟着你降价。

但经销商不用“玩”降价了吗？要“玩”！经销商降价的本质就是经销商牺牲部分利益，以达到其经销产品迅速出货的目的。只要经销商能拿出一部分费用，使产品迅速出货，这就是经销商要玩的“降价”。因此，降价的“玩法”分前、后台两种：

1．组合式降价所谓组合式降价是指对区域内的终端采用多种商品组合的方式进行降价。如啤酒A+饮料B+食品C=所有产品原价的80%。用这种方式，企业没法指责我们扰乱市场价格。而这种方式不仅对销量的带动作用十分明显，而且可以挤占终端库存，达到打压竞争对手的目的。

而这种方案的关键就在于必须让终端都知道你的这种降价促销方式。比较好的办法是制作宣传单，让业务员发给区域内尽可能多的终端。另外，产品组合中，要至少有一种产品的销量较大，有明显的带货能力。这样的工作要长时间做好才会有效。

2．重点终端的买断计划

对于小店老板来说，有很多的业务员来推销各种产品，但是有谁能给他们带来直接的利益呢？如果掌握小店重点终端的名单，买断其促销推荐权，加以每月补贴终端老板，他马上就对你另眼相看。但既然花了钱，就要有规矩。如，所有他经销的产品必须从你这里进货。这样就消灭直接竞争对手的财源；所有他经销的产品分类的推荐资格必须由你来指定，因为推荐直接产生销量。

更进一步，买断这些终端的广告位置，不许小店老板的店里贴任何的宣传海报，只有你指定的厂商海报可以贴。如此一来，终端也就跟着你走，而其本质依然是走量、降价。

降价“玩”得漂亮，其标志是渠道的资源被整合，整合后的资源可以创造长期稳定的销量增长，降低了渠道销售成本。而且这种增长是渠道成员无法简单拷贝的方式，也是经销商创造差异化竞争的方式。这样的降价当然是最难用的走量招数，但用好了，“金矿”就向你招手啦！

降价要“玩”得好，经销商就必须用企业化管理的眼光看待降价的方式，不是为了短期利益，而是为了短期、中期、长期的利益平衡。进一步的，经销商自身的品牌建设也需要纳入到“降价”的规划中。降价不是一招鲜走遍天下，“降价+企业化管理”才能衍生更有效更丰富的变招。