二手货，怎么做出大生意？

盛　梅

一家专卖二手书的平凡小店，如何在短短几年内发展成全国700家店的超级规模？日本BOOK OFF老板大阪本孝使用的方法，可比你想得简单得多……。

在东京原宿的竹下通附近，有家两层楼书店，醒目的黄底蓝字招牌写着店名“BOOK OFF”；进门后左侧不远处，在长长的柜台后一字排开的店员，正忙着帮络绎不绝的买书客人结帐，最后还不忘面带微笑，亲切的来句：“这是您买的书，谢谢惠顾。”

可别被店内明亮的采光与一柜柜看来崭新的书给骗了──这可是一家不折不扣的二手书店，而且自1990年第1家店面开展以来，到今年已有701家分店，连纽约与夏威夷都有。据媒体报导，该公司在今年3月底止年度营收已达212亿日圆，经常利益（即不含业外损益之获利）8.84亿日圆，是日本第9大书店业者。

如你所见，颠覆既有的二手书店形象，就是BOOK OFF开发利基市场的第一步棋。

效能不可少，外观更要好

如果你到过光华商场或其它二手书店，你应该清楚，传统二手书店是全然不同的光景：店面窄小、采光昏暗，泛黄或带有污渍的旧书堆在书架与地上，书里或许还看到原主人朱墨烂然的“用功痕迹”。但BOOK OFF可不一样。

该公司反二手书店传统的经营模式，源起于创办人大阪本孝过去卖二手吉他的经验。20多年前，大阪本孝想卖吉他，但由于预定店面附近已有历史悠久的乐器行，厂商不愿意提供产品，大阪本孝只好卖二手货。一次，他把外观磨损但里面大致完好的吉他整理后出清，结果在一天内卖完322把吉他。

“二手货的功能要和新货匹敌，乃是理所当然，但外观上如果也近似新货，会让客人更想购买，”大阪本孝提出自己当时获得的启发。

他后来在路旁看到一位老伯摆摊以半价卖旧书，兴起了经营二手书店的念头。然而，过去的二手书店，进入障碍还不小，光是收购价格的判断，就是一大问题。

价格是门大学问

旧书收购价出太高，自己吃亏；出价太低，卖书的人会怀疑自己被坑了，心中有疙瘩。但要想精确出价收购旧书，业界公认“要10年以上经验”才能培养出眼光，当时已经50岁的大阪本孝，根本没时间慢慢学。

于是他为BOOK OFF构思出一套轻松的价格管理办法，一律以书本原价的一成买入，再以原价的一半卖出，这种简单的出价与定价方式，连小学生都懂。

他同时把二手书分为A、B、C三个等级：看来近似新书，进货后可直接出售的，列为A级，依标准一成价收购；擦拭整理后可以等同于A级的，列为B级，收购价比A级少一些；如果有怎么擦也擦不掉的污渍，就列为C级，每本大多只值10日圆；至于封面脱落或里面满是涂鸦或笔记的，BOOK OFF一律评为“零价值”。

“我不关心书或作者得过什么奖，或是书本身是不是珍品，”大阪本孝说明自己“简单就好”的心态，“我判断收购价格的标准是，书保存得完不完整、干不干净。”也就是说，即使把稀有的绝版书或年代久远的古书拿到BOOK OFF来卖，该店依然会按照相同的流程评价，不会特别开高价买下。

久而久之，希望卖个好价的人会避开BOOK OFF，找传统二手书店议价；追求便利性与透明度的人，就会自动到BOOK OFF报到。这同时让BOOK OFF在二手书市场的定位变得清晰起来。

“为什么2个人到日本料理店吃一顿寿司要3万日圆？客人难免疑惑，”大阪本孝举例说明价格机制透明对买卖两造的吸引力，“但如果我是每盘都明确标价100日圆的回转寿司，客人只要知道吃了几盘，费用不就一目了然吗？”

100日圆均一价提升到店率

在销售面，大阪本孝也崇尚一套简单的“价值／价格比”法则。

只要一本书在2周内很快卖掉（表示买的人觉得书的价值大于目前价格），未来就把同样一本书的定价提高为原价的六成或七成，客人一样会买；反之，只要超过3个月没卖出去（表示买的人觉得书的价值小于目前价格），就自动降价到100日圆；同样一本书，如果库存超过5册，自第6册起也一律标价为100日圆，一起陈列于店里的“100日圆专区”。

“这可以让商品流通率大增，”大阪本孝以便利商店的杂志架每周就更换一轮为例说明“100日圆专区”的重要性，“如果不采这种作法，商品3个月都不动，客人可能会4个月才想上门一次。”

此外还有简单的“先进先出法”，如果当天收购了不少旧书，而书架上已无合适空间，就先把架上的旧书打进“100日圆专区”，再把新进旧书放到架上。“100日圆专区如果每天都有新鲜货，大家就会想每天来逛逛。”大阪本孝口中的策略，确实既简单又实用。

若以今年分店数来算，13年来，BOOK OFF平均每年开设54家分店，每个月算起来也有4、5家。展店速度这么快，就是由于收购价与售价有固定的一套机制，复制起来非常方便。“而且我们找人不看成绩单，也不考笔试，我们不怕你头脑不好，”大阪本孝指出，“容易上手的机制，让人人都可以很快成为可用战力。”

除二手书外，BOOK OFF其实也买卖二手CD，收购价格主要是按CD发行日期的久远而定；该公司现在还把类似的经营模式推展到二手婴儿用品、体育用品等店面上，俨然以建立“二手王国”为目标。

新产品有市场，二手产品也有市场，但若能适时攻占二者之间的缝隙，一样有可以站稳的利基──全看你够不够创新。