老兵新商闫希军

王福生　白　勇　罗　毅

1998年，冬，天津。

大雪纷纷扬扬下了一夜。清晨，雪停了，道路和房屋堆满了积雪，整个世界陷入了一片白茫茫的寂静。偶尔，一只说不上名字的鸟从树后飞出来，扑楞楞抖落几片雪花，然后在天地间迅速移动为一个黑点，直至消失……

整整一个晚上；闫希军没有合眼，地上堆满了被揉成一团的稿笺纸。

“我该怎么办?是脱下军装，从此踏上一条艰难的、与军队再无任何联系的经商之路?还是继续留在部队，去完成自己渴望了多年的将军梦?”

闫希军一遍又一遍地反问自己，但对这个从军31年的“老兵”来说，要做出决定却是如此艰难。前两天，部队首长对他说：“部队减员，但不减人才。你是部队、的优秀人才，完全可以留下来，去留问题你自己考虑吧。”他明白首长的意思是希望自己留下来，但天士力公司刚刚成立不久，很多事情都需要自己去做……两边都是自己挚爱的事业，向左还是向右，都是一次痛苦的抉择。

阳光透过窗户照进来，有些透明的暖意。

推开门走出去，清冽的空气让他的精神为之一振，积雪开始慢慢融化，从树枝上晶萤而优美地下坠，在地上形成一个个浅浅的水洼；天空蓝得耀眼，没有一点纤尘，干净得让人怀疑它的真实性。闰希军的心不由一动。一直以来，他对白雪茫茫的景致情有独钟，没想到雪后的晴空也是这样的美丽……那一瞬间，他明白自己该怎么做了。

第二天，闰希军给军区首长打了电话：“首长，我想好了，留在天士力……”

一个成熟男人的人生砝瞄

让时光倒流18年，年仅28岁、却已有12年军龄的闫希军正在担任所在部队医院的药剂科主任，一天晚上，上级领导找到闫希军，让他暂时把这个主任的位置让出采。

当时医院缩编，一个科室两个主任缩编为一个主任。尽管从各方面看，闫希军都是最合适的人选，但闫希军想都没想，“啪”地一个标准的军礼：“听从领导安排。”

他知道，成熟的男人应该明白一个道理：一不要让领导为难，二要为领导排忧解难。其实。聪明的闫希军还明白另一个朴素的真理：人挪活，树挪死。在一个位置呆着，你将只拥有一个位置的资源；如果换一个位置，你就将拥有两个位置的资源。

之后，闫希军被委任为军医学校药师培训班的队长兼指导员。两年之后，出于为领导分忧，闫希军主动请缨去承德办军医学校招待所。

他信心百倍，他相信每一次新的出发，都将成为累积在他人生中的新的砝码！

说是招待所，其实就是供学员住的几十间房子。作为所长和惟一的业务员，他找来一些灰浆，把招待所里里外外全刷了个遍；又用毛笔在一张白纸上写上“军队招待所，安全，价格实惠”，算是有了广告。那时来承德旅游的人很多，闫希军亲自拿着“广告”去招揽客人，大家一看是部队的招待所，都愿意到他那里去住。结果，一年下来，闫希军居然为部队赚了5万多块。

1984年底，闫希军终于回到阔别已久的药剂科。1989年11月，因为闫希军出色的工作，医院药事管理工作被评为全军先进，闫希军也调到天津解放军第二五四医院担任药械科主任。

新官上任三把火，闫希军再接再厉，憋足了劲要干出一番成绩。然而不当家不知柴米贵，医院各项改革都需要钱，拨给药械科的点经费连塞牙缝都不够。领导说要钱没有，要政策可以给。政策嘛，可以“自主经营，对外开放”。

有了领导这句话，闫希军心中一下子豁亮起来，找钱的事难不倒他。

那时正是各地基础建设大干快上之时，护建筑成为很多人致富的捷径。于是，闫希军成立了一家华新商行，拉了一帮人到深圳承接土石方工程。但他很快就傻眼了，深圳满街他这样的游击队伍，一有项目来了，大家蜂拥而上，那阵势比打仗抢山头还厉害。呆了一段时间，闫希军无功而返。看来，建筑这一碗饭不是每个人都可以吃的。

“人生又多了一次历练”。记者面前的闫希军笑言，“只是这次历练被放在了我的人生天平的另一端，它的压力随时都在把我抛上高空，而我则必须随时告诫自己，要给自己足够的警醒和力量，才能回到坚实的大地上。

“而事实上，这是我所有人生阅历中，最宝贵的一次。”

回到天津后，闫希军利用药械科简陋的设备研制出一些新药，用到临床上，效果显著。闫希军心里一动，为什么不回到自己的老本行——制药上来?

商人的直觉是如此美丽

多年的人生蓄积开始厚积薄发，闫希军不求一鸣惊人，只求滴水穿石。一种在逆境中锤炼而成的坚韧，开始为闫希军的人生谱写出与众不同的篇章。

1991年，闫希军做了两件事，让他在医院名声大噪。

一是他在药械科进行的一系列改革初见成效，在北京军区组织的评比中名列前茅。再一个就是他决定建一座5000多平方米、耗资800多万元的制剂大楼。这在当时是一宗浩大的工程，建成后对医院的发展将有着巨大的推进作用，但部队只能拿出140万元，剩下的缺口由闫希军自己想办法。

更让人百思不得其解的是，当时谁都没想明白为什么要建这幢大楼。闫希军只是本能地觉得这是他人生的又一次重大战役!这就够了。当然后来的复方丹参滴丸开发成功后，这幢大楼发挥了很大作用。“但人生何尝又不是由步步险招组成仿佛冥冥之中，有某种力量在指引。”精彩来自风险，也许一切机缘巧合都已在命中注定。

按常理解释也许不通，但换一个角度却可以发现：当社会洪流、事业洪流和人生洪流三者完全融为一体之时，人的所作所为就将暗合社会发展的规律。那时，决策还需要理由吗，其实，只需要直觉。

凭借丰富的人生积累以直觉作出判断，其实正是千万成功企业家的一种基本能力。

“当时我一个月的工资只有300多块，一下子投入800多万元，做梦都不敢想!”回忆起当时的情景，闫希军仍然十分感慨，“大家都说闫希军疯了，100多万元就能把制剂大楼盖起来？”

谁也不相信闫希军真的能把楼盖起来，一时议沦纷纷，说什么的都有。将近700万元的资金缺口，像大山一样沉甸甸地压在闫希军的心上，一旦搞砸了，不但自己的脸没处搁，药械科改革的事也就黄了，而苦心经营的人生也将成为断线的风筝……

那段时间，白头发像约好了似地一根接一根直往外冒。

当的解放军第二五四医院已经对地方开放，很多制药厂都来找闫希军，希望进他们的药。闫希军心里一动，解决资金的办法来了!他回答说：“进药可以啊，但你们得先把给医院的政策提前兑付了，这样大家都放心。”厂家觉得这办法不错，同意了，几个厂家加起来，就有了几百万元。

利用医院的设备，闫希军带领药械科的同事们，研制山一些常用药，用于医院临床。一年下来，也能赚个100多万元。这样还剩下几百万元的缺口，为了寻找资金，闫希军和妻子吴迺峰顶着烈日一次次奔走在京津各大药厂之间，劝说他们入股。功夫不负有心人，最后总算找到了投资者——中央制药厂，刘方一投就是近300万元，算是参股。

钱到了位，房子修起来就很快。1993年10月，一幢漂亮的制剂大楼拔地而起，和医疗大楼交相辉映。看着制剂大楼在阳光中熠熠生辉，闫希军心中充满了骄傲和自豪，这可是自己两年来700多个日夜的心血啊……

小小的药械科主任闫希军，成为医院众多科室主任中举足轻重的人物。

换句话说，剑走偏锋的闫希军以房地产商的举措，展示了自己在医药行业中不可或缺的能力。

楼建起来，正好用作复方丹参滴丸的生产基地。

从复方丹参滴丸到中药现代化

复方丹参滴丸的研制，源于一次偶然事件。

1991年，闫希军出差北京，然后转道昌平看望一位退休军医。老人70多岁，身体一直挺好，见到闫希军，非常高兴，午饭席间，老人破例喝了一点酒，谁知却引发了心脏病，在送往医院的途中不幸去吐。

一个自己敬重的前辈，为了迎接自己却在自己眼前骤然远去!闫希军几乎肝胆俱裂。这事对他震动极大，当时便有了研究一种治疗心脏病特效药的念头。他和妻子吴适峰查资料，发现全球竟然有4亿颗心脏被冠心病困扰，每年因此死亡的人数超过1200万!却没有一种真正疗效迅速又无毒副作用的特效药。

无意间闯入国际医学界雷区，闫希军没有畏缩，而是和时任解放军第二五四医院药剂科主任药师的妻子吴迺峰一起，决心开发一种治疗心脏病的新药。两人就这样，毅然踏上了挑战“人类第一杀手”的漫漫征程。

要想在前人的基础上有所突破，新的药物必须既有急救作用，又有治疗效果，而且不能有严重的毒副作用。这一点，只有中药能够满足。经过一次次甄别和筛选，闫希军把目光停留在了一味叫丹参的中药上。这种植物不但能够使心肌不受缺血、缺氧的损伤，保护细胞膜，而且能改善微循环和血液流变性，防止动脉粥样硬化。更重要的是，作为天然药物，丹参对人体的副作用极小，符合世界医学潮流。当时市面上已经有一种复方丹参片，但由于见效慢而被市场冷落。因此，要提高丹参在治疗心脏病方面的疗效，就必须突破中药传统剂型的局限。

然而，对于一个沿袭了数千年的行业来说，要改变谈何容易?

研究得越深，夫妻俩越觉压力大，他们吃惊地发现自己已渐渐进入了一个巨大的背景之中——真的一夜间闯入了一个医药禁区，而且一副无形的重担不知不觉地就摆在了自己面前，那是中国中医行业最迫在眉睫而又最神圣的使命——在全球视野内，国宝中药亟待振兴!

因为，中医药行业面临一个痛苦的现实，由于疗效缓慢和制造工艺落后而难以止出国门；而另一个更加痛苦的现实是，日、韩、美、德等国家，从中国大量低价进口中药原材料，以先进技术进行现代化提取生产之后，不但销往全球获取暴利，而且大量返销中国，大把赚走中国人的钱!比如，“六神丸”是中国传统药方，日本人拿去，不过是减一味药，增两味药，却摇身一变成了“活心丹”，年销售额就高达1．5亿美元，超过了中国所有中医药的出口总额!又比如，尽管中医的针灸技术在美国已被广泛接纳，但美国市场上所有的针灸针却是日本和韩国生产的。

“连小小银针市场，也被外国人抢走了……”

自助者，天助之。军人本性让闫希军下定决心发奋图强。同时他也获悉一项国际公认的判断：“自工业革命以来，植物制剂的投资，已到了最佳的收获季节。”那么现在进入，为时未晚，因为到处都是机会啊，比如自己正在着手研制的丹参现代化制剂，也许会成为中国中医药向全球发起冲仔的第一声号角!

在青岛召开的一次全军医药制剂会议上，妻子吴迺峰了解到一种新剂型——滴丸，这种技术可以让药物有效成分迅速被人体吸收。如果能用这种技术提炼丹参的有效成分，见效慢的问题就能迎刃而解，事业就有望迈出关键一步!

找到了突破的方向，闫希军和吴迺峰一头扎进实验室，开始了上百次的实验。没有设备，他们就自己用保温漏斗、锅、玻璃滴头等组装出一套简单的“老爷机”；没有执行标准，他们就一遍遍地试，直到找到合适的湿度、温度、黏度、含量等。几个月一晃过去了。

一天，闫希军和吴迺峰像往常一样来到自制的滴丸机前开始实验。当机器吐出一粒大小、形状、温度、干湿度都完全符合要求的滴丸时，两人愣住了，呆呆地看着这颗黑色的、陌生而仿佛又熟悉的小东西，然后两个人你望望我，我望望你，半晌才反应过来：成功了!两人不由得相拥而泣。经过了多少个不眠之夜，历经了多少回失败的

打击，顶住了多少人的冷言冷语，他们终于迎来了这一天!一种突破中医传统剂型的新技术终于在他们手中诞生了!

闫希军终于向中药现代化进程迈出了最坚实的一步，但是，中药现代化还有大量的事要做，必须从制药向两头延伸——向前，是药材的种植、收购、提取的现代化经营管理；向后，是药品生产管理、宣传策划、晶牌营销的市场化操作。最关键的是大规模的、现代化的批量生产，这是最难逾越的

但这一切，在军人面前，算得上难关吗?!

这是1993年10月，离解放军第二五四医院制剂大楼的完工不到20天。

“扫雷战”

1994年4月，天津解放军第二五四医院与中央制药厂组建天士力联合制药公司，闫希军出任总经理。好的产品在手，加上部队和医院的支持，闫希军对自己正在发动的这场革命志在必得。然而，出奇平淡的市场反应却迎头给他浇了一盆冷水。

道理很简单，大家都知道中药见效慢，而心脏病发作如果几分钟不能缓解，就会死人。当时的复方丹参片吃一大把都没什么效果，你这10颗药粒就能起作用?尽管销售人员磨破了嘴皮，市场就是迟迟不能启动。那一段时间，闫希军天天泡在医院和药店，不厌其烦地一遍又一遍给医生讲复方丹参滴丸的作用和原理，甚至拿出国家卫生部的批文，但效果仍然不明显。

10月底，全国药品交易会在广州举行。闫希军兴冲冲地带着产品去参会，结果10多万元学术推广费花了个干干净净，订单却一个没拿回来。药交会的失利让闫希军认识到，作为一个新兴的药品，要想让市场接受，必须踏踏实实、一个堡垒一个堡垒地攻克，那种一战成名的想法是不现实的。

于是，闫希军决定以天津(北京)和广州为试点，展开“扫雷战”，一个医院、一个医院地推广和讲解。闫希军本人坐镇天津，广州攻坚战则由吴遭峰全面指挥。

“那段时间是最艰苦的，公司没有名气，谈不上品牌，而且也没有充裕的资金去做广告，一切都靠两条腿和一张嘴。”回忆起创业时的艰辛，闫希军淡淡一笑，“我和迺峰带着大家一个医院、一个医院地跑，跑一家就讲一家，几个月下来，每个人都跑了100来家……”

功夫不负有心人。经过一年多的艰苦努力，闫希军带领他的钢铁团队终于将铁板一块的市场撕开了一道缺口。医院开始使用复方丹参滴丸，药店也开始进一些货，而此时消费者的一些反馈信息也陆续传来……

镜头一：

1995年夏。由北京开往重庆的特快列车上。

在满车的乘客中，有一位清华大学的胡教授，这次她是陪同从台湾回来、失散多年的兄长回重厌探亲的。就在列车快到重庆的时候，突然，台湾老先生用乎捂住胸口，大颗大颗的汗珠从额头上直往外冒。胡教授一看，急了，满车厢地喊：“有大夫吗?谁是大夫？”

胡教授的喊声惊动了另一个车厢的马先生。当时马先生刚好从北京参加完复方丹参滴丸的专家鉴定会，随身带有厂家给的样品。了解情况后，他当即从身上掏出一个紫红色的瓷瓶，从中倒出十几粒仁丹大小的药丸让他含在舌下。令人惊奇的是，四五分钟后，老先生的病症完全消失了。

患者千恩万谢，一问，才知道这种药叫复方丹参滴丸。

镜头二：

1996年9月底，青藏高原某哨卡。

解放军总后勤部卫生部药品器材局马友谦大校正在同驻卡官兵交谈，突然觉得胸口像压了一块大石头，呼吸变得极为短促，脸色十分苍白。他知道这是有了高原反应，如果不能及时解除，很可能会有生命危险，于是赶紧从口袋里掏出随身带的丹参滴丸含在舌下。几分钟后，症状神奇地消失了。

同行的新疆军区首长见他这么快就解除了高原反应的症状，“强烈要求”他为驻疆官兵配备这种药。回到北京后，马友谦当即就给领导写报告，为每位高原官兵配备复方丹参酒丸。经过一番非常严格的审查后，马大校的申请终于被批准，复方丹参滴丸成为高原官兵的必备药物。

国内市场，就这样慢慢地打开了。

挑战美国FDA

国内市场打开之后，闫希军心中的那个结——进军国际市场，也到了解开之时。

1995年，国家中医药管理局组织一批企业到美国考察学习，公司刚刚有起色的闫希军，也跟着出去“开开眼界”，随身带了十几盒复方丹参滴丸。他的想法很简单，美国是心脏病发病率较高的国家，这十几盒药，算是敲门砖吧。

到了美国，闫希军傻眼了。在这个高度发达的经济强国，中药要想以药品进入流通渠道比登天还难。国内很多大企业的产品，到了这里，都只能以食品的身份在杂货店进行销售。无奈之下，闫希军只好在华人聚集的唐人街摆起了地摊，当街叫卖。

“那种尴尬和屈辱，我至今不能忘记。”

1996年底，国家科委准备推荐1～2个中药现代化制剂进入美国市场，闫希军毫不犹豫递交了申请。科委的人下来了，到闫希军的生产车间一看，一路不停地摇头：“这么小的厂，也要进军国际市场？”当时闫希军的心就凉了半截。

谁知没多久，科委的正式通知下来了：复方丹参滴丸作为中国政府推荐的中药产品，将于近日赴美参加评审。后来闫希军才知道，当时国内几家有名的中药企业的产品都未通过预审。

尽管当时公司的实力还远远不能和那些大制药企业相比，但闫希军刘自己的产品充满了信心。而且，一种强烈的民族自尊心也迫使他必须这么做：中国这样一个有着几千年历史的中药大国，怎能眼睁睁看着日、韩等国家用中药在全球赚钱，而自己却无动于衷，何况全球市场对任何人都是公平的啊。更何况，以复方丹参滴丸为武器振兴国药的理想，在他心目中从未停止过。摆地摊他都尝试了，难道还有理由放弃其他任何机会吗？

“去，就算赔钱也要参加！”闫希军一锤定音。

1997年12月9日，美国洛杉矶，FDA(美国食品与药品监督管理局)大楼会议室。

面对着世界上最挑剔的药品管理组织和20多位美国最顶尖的药学专家、学者，闫希军没有丝毫畏惧，他侃侃而谈：“中药作为中华民族对世界医学的杰出贡献，在过去的历史中为人类的健康做出过伟大的贡献。现在，随着中药现代化进程的不断推进，我们愿意将最优秀的中药产品与美国人民共享……”在随后的答辩中，闫希军就复方丹参滴丸在治疗心血管疾病中的各种问题一一做了锕答。

时间过去1个小时20分钟。在场的美方官员和专家经过交换意见，当场宣布：“复方丹参滴丸直接进入2期、3期临床阶段，而且两期合并在一起做!”

幸福来得太突然，闫希军还没有反应过来，就被一阵雷鸣般的掌声淹没了……

不经过1期临床实验而直接进入下一个阶段，这在FDA的历史上，是从来没有过的事。这标志着中国第一个复方中成药，也是世界第一例治疗心血管疾病的中成药制剂得到了国际权威药品管理部门的认可。中药以治疗药物的身份堂堂正正进入发达国家主流医药市场，终于迈出了历史性的一步。

中国的中医瑰宝，终于在国际市场上和日、韩企业站在了同一起跑线上。

1998年1月12日，18部委在北京梅地亚召开会议。24位医药方面的两院院士和60多位药学专家出席了会议。会议正式宣布了复方丹参滴丸成为中国第一例通过美国FDA-IND临床前认证申请的中成药，随后引来上百家媒体的竞相报道。

国际市场的一小步，意味着天士力集团的一大步。2003年复方丹参滴丸销售一举突破12亿元人民币，创下了中药单一品种连续几年销售超过十亿元的奇迹。

中药现代化，渐渐展示出其大生产、大营销的独特魅力。

回归大健康

2001年5月26-28日，中国首届中医药文化节在天津召开。作为文化节的积极倡导者和承办者，天士力再一次成为媒体和世人关注的焦点。文化节不仅请来了中央电视台《同一首歌》剧组，还邀请了医学泰斗、全国人大副委员长吴阶平先生为文化节揭幕，其他来自全国及国际社会的友人更是不计其数。

闫希军的心情非常愉快。天士力出资兴建的长150米、高18米，反映中华5000年医药文明史的大型浮雕一经亮相便赢得无数惊叹，而且被载人大世界基尼斯之最；来自俄罗斯红十字协会的主席波特拉夫诺娃·柳德米拉女士，为表彰闫希军在中俄医疗保健合作中所做的贡献，特地向他颁发了“俄罗斯红十字勋章”；卫生部、国家中医药管理局和天津市的领导都来了，对天士力的发展给予了充分的肯定，而且表示今后还要大力支持。

几天下来，一向体力过人的闫希军忽然有了一丝倦意，尤其是胃和肝，由于连续饮酒，甚至有些隐隐作痛。这么多年来，谈项目，找资金，打市场，每一次都离不开酒，每一次闫希军都是超负荷运转。这就是中国的酒文化，高兴时要喝，不高兴也要喝，成功了要喝，失败了也要喝，酒似乎成了一剂万能的良药，什么病都可以治，什么伤都可以疗。

“要是有一种酒，既有传统酒的特点，又不伤身体就好了。”闫希军对自己说。

于是，闫希军开始关注白酒业。

闫希军的思路是，利用天士力强大的科研实力，研制出一种中药营养液，将其融人白酒后，在不影响白酒颜色和口感的前提下，将甲醇、醛等有害物质分解，从而降低白酒对人体的伤害。经过两年多的潜心研发，闫希军成功了。2003年7月26日，闫希军在“中国白酒赢销论坛”上率先提出“现代白酒”的概念，开始了进军白酒业的大规模运作。

此时的天士力早已非昔日吴下阿蒙，早已有了雄厚的资金实力。

经过考察，闫希军投资1．3亿元人民币，在贵州茅台镇收购了华台酒厂。为了扩大产能，又征了200亩地，经过两期技改，目前每年能够生产酱香型白酒1万2千吨。

为了将酒业做成公司新的增长点，闫希军投资了金士力酒业公司，同时从全国各地招募高手加盟。“我们的目标是，在5年之内，把金士力做成国内白酒行业有特色的企业。”闫希军告诉记者，“不仅如此，我们还要逐步利用天士力的资源，对茶叶、烟草等传统行业进行改造和整合。我们的终极目标是走一条大健康之路。”

记者发现，闫希军所关注的，的确都是在中国有着巨大市场规模，却很少用现代科技和管理去整合运营的行业。于是记者问：“那么，是不是可以这样理解，其实从父辈流传到今天的东西，或者说就是传统行业，一定有其独特的市场价值。但很多没有被发掘发扬，那是因为我们没有用现代企业的思维和运作方式，去探究它们?”

闫希军哈哈一笑，点头称是。“现在流行全球的文化，几乎全是欧美文化，我们为什么不将东方文化的内核与其合二为一呢?”

谈吐之间，意犹未尽。一个理想主义者。

(编辑李丰池)记者手记

理想主义者闫希军

闫希军是个典型的理想主义者。

刚开始创业的时候，他把公司命名为“天使力”，是想让自己为老百姓的健康服务。穷苦的出身和军人的秉性让他具有了一种巨大的冲击力，为了心中的梦想，他一次又一次挑战精力和体力的极限。他极力避开纷纷扰扰的名利，却又在经济大潮中游刃有余。他有军人的坚毅，又有商人的敏锐，他并不以为自己无所不能，却又斩钉截铁地说：“在我的面前没有困难”。

无论是在天士力工业园区，还是办公大楼，记者明显地感受到理想主义划过的痕迹。无处不在的书法作品，耗时2年、投入300多万元兴建的大型浮雕《中华医药图》，甚至是员工见到客人时脸上的那份谦恭和平和，都传递出一种信息：理想。

在闫希军的身上，一种使命感让他看上去显得有些“不合时宜”的威严。

中药现代化的先行者——人们喜欢这样评价闫希军，而他也接受了这样的说法。在复方丹参滴丸进军国际市场的过程中，闫希军被时代的浪潮逼到悬崖的边上。而他却因此置死地而后生，率先在行业中实现了从项目研发、原抖培植、产品生产到物流仓储等系统的现代化再造和管理。

闫希军显然又是一个现实主义者。从30年前开始，他就一次又一次地用智慧和勇气改变着自己的命运。现在，闫希军手握一家上市公司，集团总资产和年营业额均接近40亿元人民币。每一步，闫希军都走得坚实而不事雕琢。

作为国内医药行业的领军人物之一，闫希军对财富反而看得很淡。“我是真的热爱这个事业，有生之年如果能为中药走向世界作一些开拓性的工作，此生足矣。”

在天士力，所有的司机都来自于退伍军人，而且都是共产党员。同样，集团的高级管理人员，也无一例外全是党员。

“这一点也不矛盾，”闫希军说，“干企业，难道就不讲信仰和理想了?”