权力周旋的经济成本

讨论案例：

据报载，温州一家民营鞋企出了一个怪现象：明明有质量更好、价格更低廉的鞋胶品牌可以采购，采购员偏偏总是选择一个价格高出1／3，而质量未见得更好的品牌下订早，这当然直接增大了企业的生产成本。分管生产的副总很窝气，给董事长提了好几次建议，提出换掉该采购员。董事长听在耳里，却迟迟没有行动。

不是董事长糊涂，也不是他没有一套员工管理制度，根本的原因是这位采购员的身份特殊：他是当地税务局某要人的弟弟。这位“弟弟”拿着一份不薄的工资，同时又把在采购环节明目张胆“吃”来的回扣，以“劳务费”的名义“合法”地据为已有。

该企业的董事长当然很无奈，因为就算是一家正当经营、照章纳税的企业，在和税务等部门的交道中，都会遇到这样那样的问题，不得不牵扯诸多精力去应付。如果有关系照顾，自然会减少很多不必要的麻烦；同时，税务机关手中又掌控着诸如税收优惠的政策，与他搞好“合作”关系，企业实际得到的好处远远超过目前增加的那部分成本。

在企业成本的计算中，目前采购中的“损失”，与失去这种权力部门的支持相比，实际上要小得多。

这是一个非常中国特色的现象。买际上，在经齐生活中，通过这类“权力周旋降低经济成本，已经成为很多企业生存的常态。

如果您是企业家，您碰到过这类现象吗？您会怎么想、怎么做，

透过权力寻租谈规则广州海邻塔吊租赁有限公司董事长袁正

我们总是面刘许多诱惑，既然是商人，追求利益最大化，似乎无可非议。因此，当一种赢利模式出现时，我们本能的反应自然是去追逐。

不过，向权力支付租金换取利润的模式，真的是我们商人所需要追求的吗，首先让我们来回答这样一个问题：作为在商业环境中存在的人，我们的存在价值是什么，

有朋友会说：在商业环境中存在的人，不就是商人么，我的解释是：不对，商业环境中有两种人，生意人和企业家。不同的人其存在的价值是不一样的。生意人是为生意而活着的人，利益就是一切，没有道，也没有义，为求目的，不择手段。如果你身边有朋友不幸沦为了生意人，那么，这也是你的不幸。

而企业家的不同在于，他是在明确的目标指引下，组建起企业团队，建立起企业规章制度，有健康向上的企业文化，也反过来净化着社会的风气，引导大家正确认识利益和规则的关系。真正的企业家一定是遵守规则的，遵守规则本身是更高层次的一种诚信：半夜两点一个人开车，遇到红灯能自动停下来，如果没有电子警察的话，这样的人的减信是很罕见的。企业家就应该具备这样的品质。

通过向掌握权力的人支伺灰色的甚至是黑色的费用，换取牛意上的好处，与投机取巧的生意人有什么区别呢，一旦我们习惯了那样的经营方式，很容易就获得了利益，我们就不会那么自觉地遵守规则了，也不会把诚信作为我们的商业信条了。

一个真正的商人或企业家，一定不会选择那样的经营方式。因为通过商人的头脑与智慧运作的生意，本身已经包含了合理的可以维持企业生存与发展的利润。成功地实现预期利润，本身就是人生极其难得的一种体验，这是生意人用权力者给他们的所有金钱都购买不到的。

社会的发展要求社会商业环境向着健康、诚信、有序的方向前进，这是消费者、商家与政府博弈的最终结果。如果我们不希望在不远的未来被淘汰，那么，我们现在就要学会未来的游戏规则：在法制、诚信、有序的环境中生存!

灰色环境的困扰新嵇元科技股份有限公司总经理刘源

从目前的大环境来说，我们暂时还无法避免案例中所出现的情况。原因很简单，我国目前处于计划机制向市场机制转型的过程中，这两个经济制度同时运行，并在不同的价格和机会成本下同时配置资源，中国经济运行的复杂性和普遍寻租由此产生。我国目前还存在着两种不同所有制的企业，即国有企业和私有企业，这两种所有制的企业在两种经济运行机制中，存在着复杂的灰色关系：国有企业在市场机制中以及私有企业在计划机制中如何运作?

对企业家而言，这就是使他们产生道德困扰的灰色经商环境。在灰色经商环境下，对于企业经营人员而言，不行贿根本做不成生意，做不成生意而拿公司的薪水是违反职业道德的；而行贿又违反社会和商业道德。

“灰色经商环境”有一个显著特征，就是政府对资源分配的极大权力及其对市场经济活动的直接参与。政府的决定可以直接影响到市场的进入、企业的重组、企业高层的任命等，这是大的方面，小的情况就像案例所讲述的企业。同时，因为企业自身存在产权不明晰，很多地方政府参股企业。政企利益相互渗透，企业经营难以独立。

在这种情况下，当政府与企业的行为都合法时，没有问题；如果企业有不合法的行为，政府用合法行为去制约它，也没有问题。然而，当企业的行为合法，政府不合法怎么办?这就会给很多违法商人开绿灯。因为我们的法律只界定了企业应该怎么做，但是对游戏规则制定者本身却没有限制，只要不受约束，就一定会产生权力上的腐败。所以，当我们的游戏规则只规定企业行为准则，而没有规定政府的行为准则时，问题必然出现。

从我身边的企业来看，尤其是跨国公司，能在中国经营成功的，其营销策略上都有一个相似之处，就是十分重视与中国政府的关系、重视高层公关，从而来适应中国的市场环境。作为经济人，在经济活动中的理性选择就是以最小的成本换取最大的收益，当企业提供产品差不多，竞争处于同质化的时候，“关系硬”、“筹码高”等成为胜出的关键，最终结果是，使用“灰色”手段也就成为大家默认的“潜规则”。在这种情形下，往往出现变相商业行贿的情况，企业家的道德困扰也就由此而生。

因此，在灰色制度环境下经商而要避免道德困扰，要么改变经商环境，要么改变道德标准，而无论如何选择，企业要避免道德困扰都将会是一个艰难而漫长的过程。

“权变”背后的策略奇正精信国际企业咨询机构总裁孔繁任

这样的现象很平常，也很中国。作为企业的领导者，作为为上百家企业服务过的企业咨询人员，我对此完全理解，但深恶痛绝。因为这是一种大祸害。

如果我们认了权力周旋这回事，那么背后就是“权力绑架”——我们的行为与决策受到了权力的非正常胁迫。这家企业董事长的无奈是“被绑架者”的无奈，对“绑架者”的屈服会带来变本加厉的威胁。今天税务局来个亲戚、明天工商局来个朋友，后天质检局来个小蜜，这些“皇亲国戚”互相攀比待遇，彼此计较特权，谁能受得了?我见过不少收罗这类“人才”的企业，几乎没有一个有好下场的。当然，也有向“绑架者”妥协的，比如人命关天，但事后一定要有对“绑架者”的惩罚或威慑。一位有经验的老板说，敢请小鬼，必要有大鬼在后台支持；当然，也有加入“绑架者”行业的，因为交了保护费，干脆同流合污，但这样就渐渐离开了合法经营的线路，用吴思的观点，这叫从“法酬”到“血酬”的转变。不知这位老板是否真有如此的野心?

如果认为这是个别现象的个别处理，那么，这种“个别”很快就会殃及全局。灰色收入是最大的企业黑洞，堵都来不及还敢网开一面?你可以堂而皇之地拿，我就不可以隐而蔽之地取，即便你敢于用双重标准来对待员工，因为人心不服，自然就会形成“要拿大家拿，不拿白不拿”的企业文化。胆大的大拿，胆小的小拿，最后是法不责众，企业腐败疯狂蔓延。

事实上，对企业来说，可怕的并不是天灾人祸，而是信心的沦丧。企业用什么样的人实在是企业志向、企业意志、管理水平的真实体现。大家现在都在反思家族企业问题，其实家族企业的本质并非是血缘、姻缘至上，而是任人惟亲。哪怕企业管理层中没有一个是亲戚，但只要用人标准是情感的亲疏、关系的远近，而不是论才干道德，就是家族企业，或者叫家族化管理，这样的企业势必会造成员工对人际关系的过分关注，没有人会真心做事，与企业同甘共苦。这种用人方法不可能吸引真正有才干的人，留在企业的也是权宜之计。在这样的企业工作，谁还会对未来抱有期望?也许有人会说，这并非因为“情”，而是因为无奈或者是利益，不对，其本质是不恰当的关系导致不恰当的管理行为。

读到这里大概有人会嘲笑我的迂腐。其实，我很明白在中国凡事都得讲“权变”，权变的背后是深思熟虑，是策略。我认为：

第一，这种用人办法，在企业初级阶段为之无大碍，因为这时本来就是靠机会、靠关系赚钱。但企业一旦要靠系统、流程、团队赚钱就必须坚决予以清除。

第二，任何组织都必须坚决杜绝特权阶层的形成，不管这种特权来自什么方位，是特殊背景，是倚老卖老，是功勋卓著，还是超级能干，都必须“杀大”，因为特权阶级会破坏游戏规则，会导致非常态报酬。不拘一格降“人才”，有多样的解释和理解。对“特殊人才”要“养在社会、用在企业”，让他们在企业的体外运行，那样，你“法外开恩”也好，“重赏之下必有勇夫”也罢，都不会伤及组织本身。

第三，要学会运用“大罪可恕、小错必究”的管理理念，往往大错是因为无知或者疏忽，一旦经历并反省后有可能终生不犯。但小错往往是因为轻慢，因此，容易明知故犯、屡教不改，并引起别人的仿而效之，这才是一个组织真正败垮的原因。因此对仗着特权贪得无厌之徒，在清除之后，必须小题大做，大肆讨伐，彻底清除其流毒。