因人制宜

宋锦绣　张雅琴

知己知彼的目的，在于胜彼，战胜竞争对手。为此，在知己知彼的基础上，就要根据对手的特点，因势利导，相机行事，即因人制宜。

相传在宋朝时，有一年，北辽政权的八个侯王带领十万番兵进犯中原。辽兵在距边关十里处扎下营盘，随后派两名番兵到宋营下战书。这份战书只是一副对联的上联，说宋朝如有人对出下联，马上收兵，绝不食言。

宋营将士拆开战书，只见那上联写道：

骑奇马，张长弓，琴瑟琵琶八大王，王均在上，单戈便战。

宋营将领相互传阅，无一能对。这时，地方上一位私塾先生听到了消息，星夜赶到宋营，写出了下联：

伪为人，袭龙衣，魑魅魍魉四小鬼，鬼都在旁，合手便拿。

答书送走之后，宋营将领对番兵八大王作了初步分析。从战书上可以觉察到他们目空一切，傲气十足，看到答书之后，一定恼羞成怒，自食其言，不但不会退兵，还可能来偷营劫寨。于是，作了充分准备，设下埋伏，并分兵攻打番营。

番兵取回战书，主将一看，果然暴跳如雷，连夜袭宋营。最后，偷袭不成遭暗算，自己的营盘又被偷袭，进退无路，不战自溃，八大王有的阵亡，有的被擒。

这一故事，是因人制宜方略的成功范例。

历代兵家，对因人制宜的研究最为到家，兵家所说“怒而挠之”、“亲而离之”、“卑而骄之”就是一个证明。

“怒而挠之”，如果敌将性格暴躁，就故意挑逗、辱骂使之发怒，使之情绪受到扰乱下不能理智地分析问题，盲目用兵，暴露破绽，进而相机歼灭。

“亲而离之”，如果敌军上下亲密无间，情同手足，团结一心，那么，就要利用或制造矛盾，进行离间，使之离心离德，分崩离析，从组织上削弱敌人。

“卑而骄之”，如果敌将力量强大，且骄傲轻敌，可以用恭维的言辞和丰富的礼物示敌以弱，助长其骄傲情绪，等其弱点暴露以后，再出其不意地攻打他。

兵家的因人制宜之术，在其他社会竞争领域未必是全部适用的，但其冷静理智的处事精神，还是普遍通用的。

无论在哪一个社会竞争领域，都应该依据竞争对手的心理特点，相宜行事。

据载，唐朝的中书令裴度，有一天忽然丢了大印，手下人急急忙忙将此事告诉他。裴度知道后，不但没惊慌，反而怡然自得，像没事一样，他叫手下人不要声张，同时还设宴欢乐。人们不理解他的意思。宴会进行到半夜，酒也喝到半醉了，这时大印又回到了身边。裴度见到印也不理睬，继续饮酒，尽欢而散。

后来有人问他这是什么缘故?裴度说：“这是小吏把印偷去伪造证券，如果我找得不急，那么，他用完了就会放回原处。如果追查得很紧，那人害怕治罪就会将印扔到水里或火里，那样印就不会失而复得了。”

北朝时，许允为吏部尚书，选用郡守多用自己的同乡。魏明帝知道后，命令虎贲前去收捕许允。在许允受缚时，他夫人从内室出来，告诉他：“明君可以理夺，不可以情求。”许允马上明白了她的意思。到了殿上以后，魏明帝问他为什么多用自己的同乡为郡守，许允说：“陛下常告诫臣‘举尔所知，臣的同乡正是臣所熟悉的人。陛下应该检查这些人是否称职，如果不称职，臣甘愿服罪。”魏明帝下令查询，这些人都没有大的过失，无奈，只好释放了许允。

裴度和许允的夫人都懂得因人制宜的道理，从而达到了预期的目的。裴度知道偷印的人只是想伪造证券，并不想偷印不还，于是故做不知，以防惊动偷印人，使之畏罪销赃，大印走而不回；许允和他的夫人，知道明智的君王，崇尚理智，理智高于情感，很少感情用事，为此，要想免除伤害，唯有摆事实，讲道理，以理服人，结果如愿以偿。

（段敬宜摘自《决策的智慧》）