苏州慢书房的生存心法

慢书房是2012年11月11日在苏州开业的，113平米的小书店坐落在苏州古城市中心观前街深处的小巷子里。为什么叫慢书房，因为世界太快，所以要慢下来，好好欣赏身边的风景，慢慢阅读我们钟爱的书籍。

下文要探讨的“心法”，是一家书店12年的生存心法。也许不能完全适用，但会让大家感受到努力带来的一种精神力量。

● 书店是一个疗愈的空间

如果把书店当成一门生意，我特别想说，书店绝对不是一门好生意，虽然它大有可为，但开书店是非常消耗体力的。在我们年轻时，心灵比较困顿，大家就在一起商量做点什么事，我们说去开一家书店吧，把它变成一种精神疗愈的空间。书店开了之后，我们虽然遇到很多困难，但书店在，就不断被滋养，一年又一年克服困难使它存活了下来。

● 开书店要有不怕倒闭的勇气

开书店的预期是什么呢？我一直觉得，一个不怕倒闭的书店才可以活得更久，一开始就害怕，会活得很痛苦。实体书店最大的魅力就是线下的温暖，在过去的12年里，我所有的周末大多数都在书店里度过，书店的读者特别温暖，我被他们的热情和炯炯的眼神“欺骗”了一年又一年。也曾想过很多次要放弃，但是每次看到沙龙有那么多人，我就觉得我要是不在这个世上他们得多悲伤，所以我干了一年又一年，现在已经想明白了，这辈子就干书店这件事，除了我的头发白了一点，人老了一点，书多了一点，其他都不会变，书店已经是我的终身事业了。

● 书店要选址在通达的地方

开书店，地理条件决定书店的生存。慢书房是在市中心一个很小的巷子里，虽然是繁华中的偏僻之所，但人气是有保障的。苏州在长三角的腹地，作家朋友会经常去上海、南京、杭州，我们再诚意邀请，交通便捷，加上很多好读者，就很容易请到书店来，因此我们做了很多名家沙龙。一个城市的读书人多，书店的生存机会自然更大，但如果觉得人文环境没有那么好，就一定要选在一个交通通达且人气聚集的地方，这样才能在大浪淘沙里找到像金子一样的读者。

● 开一家小书店的费用昂贵

慢书房的启动资金只有25万元，22万元花在基础建设上，留下3万元做现金流。到目前为止，每一年都是盈亏平衡，没有再追加任何投资。但凡你觉得书店是一个遥不可及的梦想时，我会告诉你，25万元在12年前也不过就是一辆中级车，所以开书店的花费并不昂贵，但是它的另一个核心问题是，开书店容易，守书店难。这就是书店开关消息不绝于耳的原因。

● 用时间的维度去看一种成功模式

最近一直很感慨“双十一”，慢书房开业的那一天是2012年11月11日，那是淘宝“双十一”的第一年，很短的时间就有200亿的成交额，此后数据年年攀升。12年之后，我们已经不再谈“双十一”了。这涉及如何看兴衰的问题。我想我们应该用时间的维度去看，当时它很热闹，就觉得是成功模式，可是很多年之后，慢书房还在，在座各位的书店还在，而有些很热闹的东西已经不在了。以时间的维度去看世界上一些所谓的成功模式，会缓解我们的焦虑。

● 书是书店的脊梁，一切都是围绕书

书是书店的脊梁，难以想象，一家叫书店的店书不好，或者书沦为道具。有一家面馆，打的广告是“书房里吃面”，如果你是懂书的，看了那个书以后，面都吃不下去了。还有一些书店，书架那么高，书都摸不着，上面还放假书，设计师追逐所谓的仪式感，所以把书当成道具，这不是一件好事，可是有很多书店已经成这个样子了。一个喜欢书的人，他一走进书店就知道老板在想什么，我特别希望每个走进书店的人能看到那个老板的初心以及他对书的态度，书永远是书店的脊梁，如果书的质量都过不了关，就不是严格意义上的书店，你只能说，它是一个有书的空间。

● 书店共读，与读者一起读一年书

慢书房每个月都有一本书超过400本销量，怎么可以卖那么多？记得8年前，绿茶老师到我们书店分享了一个经验，说他曾经在北京一个社区书店里做了一个大家一起读一本书的计划。他的经验给我很多启发，我们也做了一个共读计划，读者加入书店共读，每个月书店会选一本书结合当月文创给他寄一份书礼，礼包里经常是作家的签名版，除了书以外，还有音频、手写信等。这就意味着你加入这个计划后，每个月都会从书店收到一份礼物。大家想象一下，一个过了35岁的男人或者女人，如果每个月都能收到一家书店的礼物，可能比谈恋爱还要甜蜜。

共读活动已经做了8年，最初只有70个人，到今年已经有300人了。2025年的共读也开始启动了，这些一直陪伴我们的读者大半都会续订。这给我们的启示是，开书店要有一批核心的读者一直陪着书店一起前行，我觉得这是很多做书店的朋友要去思考的一个问题。

● 院子里的陪伴式绘本阅读

我爱人喜欢绘本，她思考如何把绘本做得更特别一点，后来就产生了一个品牌叫半颗糖。每年大概有50个小孩和她一起读绘本。现在已经从绘本读到小说，从小说读到诗歌。从慢书房出去的小孩，在阅读中积累写作的灵感，也无形中成为班级中写作文的小能手。

每一季，绘本共读都有一个结业专场，就是和孩子们一起完成一件创作。我们曾经做过一期，每个孩子给自己设计一本书，现场收获很多想象力极好的作品：给大人的书、随心搭配的书、阴晴不定的书、鸟书、挑剔听众的书……这些都是在孩子们的绘本阅读中产生的作品，我又把这些作品做成一本绘本，成为送给孩子们的礼物。从二年级开始一直跟到初中，绘本共读的孩子们还不走，这份陪伴，回想起来真的令人依依不舍。

● 做属于自己的文创

很多人喜欢慢书房的文创设计，那这些文创是怎么产生的？我是一个笔记本控、布袋控、钢笔控，钢笔太贵了，做不起，但是帆布包和笔记本我们可以。最开始的时候，全部都是基于自己的喜欢。比如，我们喜欢《小王子》，我们就找了华东师范大学出版社，对接上法语翻译家周克希老师，做了《我曾遇见小王子》笔记本；又如，我们特别喜欢历史学者李冬君老师的《落花一瞬》，后来也做了笔记本《花染》；认识了作家申赋渔老师，喜欢那本《光阴》，我们做了配套的笔记本《光阴24节气》。从喜欢一本书到做出衍生的文创，这也是向阅读致敬的一种方式。

当然，书店也出了不少其他主题笔记本，我们的动因是想拥有一个属于书店的文创。但很多人谈到自家文创都望而却步，因为起订量大，现在我想告诉大家，百来份的微定制已经很流行了，成本也相对可控，这会大大缓解书店的压力。不过，在我看来，更迫切的是，每家书店应该都去找到一个爱读书的设计师合伙人。

● 想尽各种办法卖书

说到卖书，我觉得今天书店还在卖正价书的，都是勇气可嘉的！我经常进货6折，但一转头，就有平台5折卖书，这状况我早就接受了。直播越繁荣，书卖得越多，我们的实体书店跟出版业就越难。这个时候你得在夹缝中做特品。

如果我们要好好卖书，可能只有一条路，就是拥有一些独特品。这独特品也可能是签名版，也可能是毛边版、特装版，甚至是只有实体书店才有的定制版。在这件事上，慢书房非常努力，为了第一时间得到特别的书，我像一个密探，四处探寻书讯。有时我们还寄送定制的藏书票给作者，这样可以勉强区隔市面的常规品，有时为了签名书，我们经常拖着书去各地上门找作者老师签名。最远的一次是请出版社从南京寄了400本书到新疆木垒书院，刘亮程老师给我们签名之后寄送回苏州，来回近一万公里。

● 找到身边的1000个读者

直播流行的时代，书店破局妙法都指向直播带货，但不是所有人都适合出镜直播，很多人站在镜头前就社恐。我想说，一本新书都没有好好读完，你就开卖，这心里不忐忑吗？拥抱自媒体，但不要迷信它，更不要被它完全绑架。有人一下卖了500本、1000本，你觉得你也可以这样，于是烦恼就来了！卖得好有很多因素，价格、推流、人气、个人表现力……没有仔细分析，直接就看结果，也想一上来就热卖，结果可想而知。

那怎么解决这个问题？找到1000个好读者，就从身边开始找。我们最大的问题就是舍近求远，觉得读者在远方，在线上，而身边的读者才是书店最重要的财富。

● 从城心到乡村，书店路不止步

城里待久了，想去乡村。于是跟朋友说，我想进村开书店，每人30万元，20年可能血本无归，但有20年乡村生活也是值得体验的，要不要一起去？结果有7个朋友加入了，成立了一家书店，名字叫“心田里”。除了出资外，每个合伙人都必须有一技之长，要为乡村做各种活动，每一个人都变成老师，不仅要做设计，还得做植物课；店长不止是店长，还得做艺术创作课；主理人不只要管店里的工作，还要去找老师学插花、学茶艺，不断提升自我。书店鼓励每个人“重操旧业”，也期待拓宽自我边界。

我们还在乡村里尽可能变魔法，比如把树林变成绘本展览馆，还在村里收集各种废弃的木头树枝做装置。在院子做音乐会，在树林里唱民谣读诗歌。书店不只是书的空间，也要链接更多可能，做成一个以书为肌理的人文复合空间。

● 书店不断告诉我生活的道理

这些年做书店，我得到很多启发，也有了一些心得。

如果你觉得你的用心没有被看见，不要忧伤，不要怀疑，持续用心；书是脊梁，也是人文空间的灵魂，书店不是静态的存在，而是在地化场域的公共客厅，所以不只是书店空间，还要成为一个公共的客厅；要像树一样，扎根深处，长大长高，才能看得更远。

无论书店里多么风雨飘摇，书店依然大有可为，最核心的就是让人和书真正能够相遇，只要把握这一点，我们一定会有很多机会。