北京布衣书局的直播探索

布衣书局是国内较早的互联网旧书店之一，一直坚持线上线下双线经营，易址数次。2024年7月20日，布衣书局再次迁址后有了一个600平米的空间，终于在书店创办22年后把店面、公司和库房合而为一了。

我的书店创办之初是在线的，在当时的天涯虚拟社区，而不是实体书店，是比较早用论坛跟帖这样一种形式卖旧书的。后来，我们用自己的网站以及微信社群等线上手段卖书。

当有直播模式时，我就积极尝试了，因为我不怕露脸，算是主动拥抱互联网。最近实体店面开张了，我也一直在想，到底要用什么方法来挽救书店下滑的局面。对我来说，书店能坚持到明年就是胜利。这个时候，直播就变得更加重要了。

决定用直播的时候，我也多方探讨过，比如请教老书店人徐智明先生在哪个平台开直播最好？但最终还是选择了适合我们客群的视频号，这在当时是新鲜事物，有流量扶持。

● 直播卖旧书的探索

2022年春节我没有回老家，就在我当时的书店附近逛，顺便把直播打开了，跟大家拜个年。大年初一，街上人很少，我突然看到我直播间的人数蹭蹭地升到了8000人，我很高兴，赶快跑回书店，结果人却散了。我明白了，大家涌进来看的是大年初一的北京街景，而不是书店。但这件事让我们觉得直播是很有奔头的，后来就持续不断地播下去了，直到现在，马上就3年了。从直播卖旧书到尝试和出版社合作专场，从只有我做主播到培养别的同事开播都尝试过。这3年的时间，基本可以说风雨无阻，开始时至少连续700多天没停过，哪怕生病躺在床上，我也会打开直播跟大家打个招呼，我做的直播至少有1000场了。

我今年50岁了，一个人在那叨叨好几个小时卖书，开头觉得挺放松心情的。我的直播间常年是一种情况：我聊天发牢骚的时候，人蹭蹭上来了，一下进来200个人，我就赶紧卖书，结果掉到80个人了。现在的状态就是这样的，我开玩笑说很像过去的耍猴，有一群人围观挺好的，一拿出锣来收钱了，人就散了。这说明大家愿意看书店的直播，但并不一定能下决心买书。

现在这个时代，线下的活动变得非常少了，大家通过线上的交流，就变得自然起来，尤其是直播这种形式。它有一种好处：大部分的主播都是书店老板，少量的是书店里漂亮的主播女孩。我们书店里当时没有合适的主播，所以就我上了，这种情况下就相当于你和书店的老板对话和聊天，能吸引一部分爱交流的书友。

直播还有一个好处，你只要想干，它就可以是24小时的。我也尝试过弄到半夜，尝试直播9个小时、11个小时，都试过，在最初的时候都是有效的。我一直说我们开书店的人如果用了直播这样的模式，相当于你是一个有牌照的出租车司机，用了滴滴、高德……用了十几种打车软件，来减少你的空驶率。每次基本上开播就卖钱，我现在就是这个情况，只是卖多和卖少的问题，卖旧书少的时候一个小时也有几百元，好的时候甚至有几万元，这个东西没办法预测，一靠书，二靠运气。你说好书一定卖得好？对不起，好书来了不一定卖得好，因为直播有一个非常大的缺点，它受限于某时某刻，读者有工作，他也许正在上班。所以我们尽量避开上班的时间。虽然我们尝试了各种“摸鱼”的方式，但总觉得还是让顾客先挣到钱再来花钱，不能在上班时间因为看直播被开了，而让我们失去了一个忠实的粉丝。

所以我们尽量把直播时间放在中午吃饭的时候和晚上下班以后，这样读者有时间围观。我们的顾客很典型，大部分是都市银发，我们直播间里面80%以上的人是50岁以上的男性。这种情况下，买书主要的一个难点就是要避开家人的监督，安全地参拍并想办法顺利把东西运回家。有人跟我说你要分装，你千万不要用大箱子，大箱子没法带，小包的话我每天背一点书回去就很隐蔽。有人还给我拉一个群，专门监督我，把一个订单分成若干个，以免目标大被发现了天天跟家人打架。

有一次我到通州一个小的工行网点去，进门以后，刷身份证的机器旁站着一个大姐，对我说：你就是那个搞直播的吧？我想这人怎么会认识我呢？她接着说：我老公老看你直播，花了那么多钱，买些个一点用都没有的书。我想了想，根据她说的时间、地点判断一下，的确是书友的家属，我赶紧跟人道歉。那个大姐说了我一通，我赶快上二楼躲开了她。我想这是很可怕的一件事情，再不跑真被买书的家属打上门来了。我估计如果不是上班时间，她会上我们书店那去继续理论。所以很感谢现在仍坚持在我们直播间里的粉丝们，他们冒了破坏美好家庭的风险来买书。

不管在哪个平台直播，如小红书、视频号、抖音、快手，我知道这几个平台上都有非常成功的例子。大家知道每一个平台对图书直播的支持都是不一样的，像小红书比较积极，抖音因为有董宇辉之后，我想它在政策实施上一定倾斜了一点。现在主流的出版社基本在抖音都是全品种在那卖。

● 成为荐书达人

我们的书店不是大家理想中的美好书店那样整齐有序。我刚才跟鹿茸聊天，他说他的实体书店已经回归了，线下的销售已经完全稳定了，我感觉特别温暖，美好的书店都有美好的活法。但是我的书店不在一个有流量的区域，我感觉如果利用好了直播这个平台，这种技术，这几年可能还是有效，至于具体怎么有效，还不能清楚表述出来。我都是靠拉时长的，跟出租车一样，8个小时不行，我就改成12个小时，我们现在一天4场直播，从早直播到晚，因为只有这样才能多卖钱。如果书店的老板和员工都能变成不同方向的荐书达人，把线下跟顾客分享图书的经验拿到直播间里来，可能会打动一部分消费者。所以我觉得能够把书读好，把你读书的心得分享出来，这是很关键的。

对我来说，在直播间卖旧书其实难度不大，旧书相对稀缺，且旧书本本不同，你也不必深入了解就能卖出。但是新书我虽然尝试过多次，我依然觉得很难。出版社不希望你老卖一本书，他希望你在一场直播里多上品种，你链接越多，他觉得卖出去的越多，但我们在两三个小时的时间里头，能否真正把自己的所看、所想、所感都传递给读者，从而打动读者，我觉得是很难的。

未来，我觉得可能会出现更多的能把书读进去，并把自己看到书的亮点转化为生产力的人。相信各位店主和员工能成长为优秀的卖书主播，在直播间里有更好的表现，甚至包括顾客也可以到你的直播间来推销他选好的、认为好的那些书。只有密切书店和读者的互动，才能形成更好的书店生态。

作者系北京布衣书局创始人