“示弱”：下乡资本与村民互动的实践策略及其生成逻辑

［摘 要］下乡资本对中国农业农村现代化意义重大，然而其经营效果受村企关系影响。以往研究多从村民角度出发，对资本主体分析不足。文章基于皖中S村田野调查，结合“弱者的武器”和“劣势者效应”的视角探讨了下乡资本的困境和对策，分析了其“示弱”对策的实践逻辑。由于与村民互动之间存在内与外、情与法、私与公的多维困境，S村的下乡资本选择了“示弱”的行动策略，包括低姿态形象建构、矛盾隐忍、经济哭穷、讨好村民。文章分别从剧场、强弱、乡土、利益逻辑层层刻画下乡资本的“示弱”行动策略并发现：“示弱”是其面对多维困境而重新定位与适应乡村的前台之举，是“强弱易位”的情境转换风险中的后台之策，更是下乡资本主动融入乡村社会、增强村民认同感、减少经营干扰、与村民构建“和气生财”的长久“义利双赢”之路。因此，下乡资本的“示弱”虽为“权宜之计”，但对促进村企和谐共处意义重大，这也为资本下乡经营与乡村振兴提供经验借鉴。

［关键词］乡村振兴；资本下乡；村企关系；“示弱”行动；“弱者的武器”；“劣势者效应”；“义利双赢”

［中图分类号］F323.9" ［文献标识码］A" ［文章编号］2096-7349（2025）01-0038-16

一、问题的提出

近年来，在国家政策倡导下，资本向农村地区的投资呈现出快速增长的态势。从应然效果来看，下乡资本不仅可以实现自身的增值，还能够促进乡村发展和村民收入提升，实现多赢的结果［1］。但从实际效果来看，一些下乡资本项目由于没有处理好与村庄以及村民的关系而导致经营不善、跑路烂尾等多种问题1。影响资本下乡经营效果的关键在于构建良性的村（村庄、村民）企关系［2］67。在资本下乡的相关研究中，村企关系问题一直是关注的重点，目前主要存在以下三种研究路径：

第一种研究路径从村民的行动视角出发，指出村企融合的难题往往源于村民的自利行为。许多研究发现，下乡资本经常遭遇村民偷窃作物、工人消极怠工等问题［3］，［4］133。村民在合作过程中也存在不遵守契约［5］、机会主义行为等问题［6］。这些行为多数并非有组织的集体行动，而是村民个体的自利行为。村民的此类行为被理解为村民的“反行为”［7］或“弱者的武器”［8］。

第二种研究路径从村民的认知视角出发，深入探讨村企互动不畅的根源。在资本下乡的过程中，村民常常将对下乡资本的偷盗行为视为“正当的偷窃”［9］，这受制于“地方性知识”的产权认知［10］。村民的产权观念与法定产权观念存在差异，导致他们将针对外来资本的“偷盗”行为合理化［11］。此外，村民的伦理认知也发挥了作用，他们倾向于偷盗与自己无“关系”的人，符合其“内外有别”的行动伦理［12］。这种行动逻辑与社会基础上的伦理内涵紧密相连［13］，形成了乡村社会特有的“乡土逻辑”［14］。因此，下乡资本作为“外人”被村民理所当然地排斥和拿走资源。

第三种研究路径则从资本主体的角度出发，探讨资本下乡难以融入的本质原因。下乡资本的“外来性”是导致其融入困难的关键因素，并且这一问题在短时间内难以克服［2］63。有学者把村企关系定义为下乡资本试图用乡土逻辑与乡村社会互动、消除自身外来性并增加乡土性的过程，同时乡村社会逐渐接纳下乡资本、消除排外性，最终实现情感性、工具性和社会交换关系的共融［15］。为了消解资本的外来性并培育其乡土性，一些下乡资本采取经营制度的改变，如选择“土客结合”的用工模式［16］、村民入股［17］、寻找中间人［18］、分包制［19］等方式，以期更好地融入乡村。

综上所述，在探讨村企关系的文献中，以往的研究大多侧重于从村民主体的角度出发，而对于资本方进行深入探讨的较少。已有学者意识到，在资本下乡过程中遇到障碍时，下乡资本进行自我调适的必要性。例如望超凡指出资本主体在下乡初期面临雇工管理困境时，需要通过适应性改造才能成功进入市场［20］；陈靖也观察到，那些试图涉足农业生产却未能如愿的资本式农场，普遍选择了资本撤离或调整经营策略［21］。然而，这些研究仍缺少对下乡资本自我调适行动逻辑的系统性分析，以及这种调适对村企关系所产生的现实影响。因此，本文在借鉴过往研究成果的基础上，将研究视角转向以下乡资本为主体的村企关系动态分析，并进一步探究下乡资本融入乡村场域的调适过程和行动策略。笔者所在课题组于2022年开始，对皖中S村下乡资本进行了3年的跟踪调查，深入了解下乡资本与村民的互动特征，发现S村下乡资本与村民互动中表现出明显的“示弱”特点。

从理想类型上看，下乡资本或企业会展现出两种截然不同的形象。一种是强势者（Top Dog）形象，另一种是劣势者（Under Dog）形象。在经济领域，很多企业习惯运用“示强”策略，比如通过强调自己拥有的资本量、销售量、用户群体数量等来展示自己的强大实力。但“示弱”行动同样被证明是一种有效的策略。阿娜特·京南（Anat Keinan）等学者在《哈佛商业评论》上曾呼吁企业：“善用你的‘劣势者效应’。”［22］劣势者（Under Dog）形象这一概念最初源自心理学领域，用来描述“在竞争中处于劣势但仍努力奋斗的人”［23］。后来，该理念被广泛应用于其他领域，如政治学中的总统大选分析。在常规思维中，具有明显优势的候选人或企业在竞争中理应获得更多支持。实际情况却是劣势者有时也能扭转局势，最终赢得大选或市场［24］。

为了深入剖析资本“示弱”的行动逻辑，首先需要阐明其与“示强”行动逻辑之间的区别。资本“示强”是指下乡资本在进入乡村社会场域时，采取一种强势主体的姿态，与村民交往过程中倾向于运用刚性的行动模式。该类行动因未能充分顾及乡村社会日常交往的特质，往往导致资本与农户间产生矛盾乃至对立［25］。相反，资本“示弱”的行动逻辑，则是指资本实体主动塑造自身的弱势形象，保持谦卑的姿态，采取柔性和灵活的互动策略，积极融入乡村社会，赢得村民的认可。詹姆斯·斯科特（James Scott）在《弱者的武器》一书中揭示弱势群体如何利用非正式的、不易察觉的抵抗策略来维护自身权益［8］39。对于下乡资本而言，对“示强”和“示弱”两种形象的选择并非随意为之，而是受制于多种因素。在某些情境下，强势者形象可能有助于资本主体迅速树立权威，推动项目的顺利进行；而在另一些情况下，劣势者形象则可能更容易赢得村民的同情和支持，从而构建更加稳固的合作关系。本文尝试以“弱者的武器”和“劣势者效应”为理论基础，构建以资本为核心的分析框架，深度剖析“示弱”策略的社会动力学。本研究不仅丰富了乡村振兴背景下资本下乡的研究视角，还为资本融入乡村社会提供了经验指导。同时，从理论层面阐述了资本下乡的实践逻辑和风险规避，对指导资本下乡经营、促进乡村振兴具有重要现实意义。

二、田野点介绍与研究框架

（一）田野点介绍

本文田野资料主要来源于笔者2022年6月、2023年7月、2024年7月在皖中S村进行的三次田野调查。S村濒临巢湖，面积10平方公里，有29个村民组，1 408户，总人口4 700余人。近年来，S村流转了近3 000亩的抛荒地和高岗旱地，用于发展苗木花卉果园种植。同时，S村以经济合作社为主体，租赁闲置房屋，致力于发展民宿、研学基地等文化旅游产业。其中，闲置的A小学经过下乡资本升级改造，已成为特色民宿，为村庄带来年集体经济收入约8.6万元；B小学则被租赁用于开展游学屋项目，年集体经济收入达到17.8万元左右。S村招商引资初见成效，已成功打造了数十家民宿、4家研学基地、2家婚纱摄影基地以及一些农场种植基地。S村是观察下乡资本与本地村民互动的一个非常好的“窗口”。笔者对5家入驻当地的下乡资本、村干部以及部分村民进行了调查，具体内容参见表1。

表1 调查的S村下乡资本基本情况一览

[下乡资本 负责人 主营业务 每年租赁费用 租期 占地面积 雇工情况 民宿 D总 接待游客并提供住宿服务 4间民房（13000元/间） 10年 占地面积

约3000亩 长期雇佣本地村民20多人、月薪2 000～5 000元不等 农场A Q总 种植香芋、莲藕等农作物，通过线上销售 土地：650元/亩 10年 约40亩 不定期雇佣本村村民（100元/天） 农场B W总 CSA模式①有机农业，提供绿色蔬菜水果 土地：700元/亩 10年 约50亩 森林

学校 X总 接待合肥中小学夏令营活动 土地：675元/亩 3年 约50亩 负责人的父母帮忙 研学

基地 Z总 接待高校大学生实践活动 3间民房：分别为6 000元、9 000元、13 000元

土地：700元/亩 房屋13年、土地20年 约40亩 负责人的父母帮忙

不定期雇佣本村村民（100元/天） ]

资料来源：笔者调研收集整理。

注：①CSA（Community Support Agriculture）是社区支持农业的缩写，理念是希望形成两个社区，即生产者社区和消费者社区，原则是让村民在具有生态安全的农业系统中生产出健康的食物。

（二）研究框架构建

本文尝试以斯科特的“弱者的武器”［8］和霍尔格·施密特（Holger Schmidt）等发展的“劣势者效应”［26］为理论基础来构建研究框架。“弱者的武器”指的是在社会权力结构中处于弱势地位的群体，采取偷懒、不合作、开小差、偷盗、暗中破坏等形式多样的低姿态的反抗技术，维护自身权益或改善其不利处境的方式。这些持续不断的琐碎抵抗行动虽不够直接和猛烈，但是却成千上万地累积起来，对既存权力结构产生微妙而深远的影响。在资本下乡情境中，该概念被用来描述下乡资本在面对当地社群力量，即“强村庄—弱资本”格局时，通过采取一系列非正式的“示弱”策略，以维护自身利益的现象。“劣势者效应”的原意是指，多种竞争环境（如体育、政治、商业等领域）下，人们往往倾向于支持那些处于劣势、看似不太可能获胜的竞争对手的心理倾向。资本经营者将其运用于村企互动中，通过打造“弱势者”形象，赢得村民的同情与支持。可见，“弱者的武器”关注的是不平等格局中弱者的后台策略，“劣势者效应”关注的是不平等格局中看似弱者的前台行动。那么，哪种理论对现实才更有解释力？下乡资本的“示弱”行动是真弱者的后台策略还是看似弱者的前台行动？

本文认为，上述两种理论为阐释下乡资本为何以“示弱”姿态参与乡村建设，以及理解下乡资本通过“示弱”行动与乡村社会主体间建立良好互动关系，提供了研究的靶子，本文拟通过详细考察皖中S社区案例与之对话，作为连接两种理论、两种弱者、前台后台的桥梁，以期刻画下乡资本“示弱”行动的完整逻辑。基于此，本文构建了资本下乡行动为主体的分析框架（如图1所示）。下乡资本的现代经营模式与思维方式，使其与农村社会中的人情世故、“面子”等观念存在冲突，陷入内外有别、情法两难、公私界限模糊的多维困境。为实现下乡资本与乡村的融合共生，避免资本撤离带来的严重损害，如何转变资本经营策略、实现多方共赢成为亟待解决的问题。S村的下乡资本通过采取“示弱”策略，即低姿态的形象建构、冲突中的隐忍、经济上的哭穷、对村民的讨好等行动消弭困境，实现村企良好互动。在这背后的深层逻辑包括剧场逻辑、强弱逻辑、乡土逻辑、利益逻辑。

[内外有别][情法两难][公私不分][互动困境][转变策略][深层逻辑][资本下乡] [低姿态形象][冲突隐忍][讨好村民][经济哭穷] [剧场逻辑][强弱逻辑][利益逻辑][乡土逻辑]

图1 “示弱”行动的实践逻辑框架

三、下乡资本与村民互动的多维困境

在深入分析资本“示弱”行动之前，本文首先对S村下乡资本与村民互动过程中所遭遇的总体困境进行概述。这一说明旨在揭示双方在文化融合、资源分配、利益协调等多个维度上面临的挑战与难题，为后续详尽探讨应对措施铺垫必要的背景。

（一）内与外：下乡资本同本地村民的矛盾

费孝通将传统乡土社会的结构特征归结为熟人社会，并指出“差序格局”构成了熟人社会关系中的核心结构［27］29-40。在这一格局下，个体的社会关系呈现出如同涟漪般向外扩散的态势，构筑了一个以自我为中心的关系网络。下乡资本缺少成员身份，游离在村庄之外，难以介入其中。S村民宿修建时，建筑工地被村民偷走几十袋水泥。当被问及如果是本地村民盖房子，会不会遭遇类似情况时，村民给予了否定的答案。村民对待熟人和陌生人有着截然不同的态度。正如费孝通所言：“行动者要问清了对象是谁，和自己什么关系之后，才能决定拿出什么标准来［27］49。”同样，许多外来下乡资本不信任村民，选择任用自己人管理，减少与村民往来。由此可见，内外有别的行动逻辑同时存在于下乡资本与乡土社会之中，它们互为内外，从各自的行动原则出发来处理自己与他者的关系1。

出于多方考虑，下乡资本选择与村干部或乡村中的特定代理人建立合作关系进而间接进入村庄。作为中间人的村干部或某些村民在村企关系中起到重要的协调作用，但这个功能常受到现实情况的限制，使中间人的协调作用大打折扣。例如，S村的研学基地与村民产生摩擦时，负责人第一时间联系村委会来进行协商处理，处理的结果却不尽如人意。同负责人沟通时，他说：“和村民讲道理是讲不通的，你找村委会只能说帮你协调一下，他说一声他就走了。村委会的人自己也说，他在这个地方，做这个工作，他首先就是要维护本地的村民。”（20240717-Z总）在与村支书访谈过程中，村干部对村民的维护情况也得到了证实，村支书称：“我们尽最大可能保护老百姓利益，处理问题。”（20230721-XW）因此，尽管下乡资本通过代理人间接进入乡村，也无法收获预期的效果。资本实质上仍然是被排斥在乡土社会之外。随着时间的推移，这种排斥性可能导致下乡资本对乡村社会的投资意愿降低，转而寻求其他更为开放、透明的市场环境。这不仅会限制乡村经济的发展，还可能加剧城乡之间的经济差距，形成恶性循环。这是对村企合作模式的深刻反思，也揭示了乡土社会在面向现代化进程中的挑战。

（二）情与法：情理逻辑与法理逻辑的矛盾

调查发现，S村入驻的下乡资本几乎都遭遇过当地的村民偷窃，但没有很好的解决办法。该地的研学基地曾经被盗一亩多地的水稻，Z总报警后受到警方质问：“你有没有摄像头？你有没有证据？你怎么能证明你是丢了？会不会是你自己收了？”（20240717-Z总）缺少监控管辖的乡村地区，难以利用法律手段找到偷窃者更别提挽回损失。而传统乡土社会是“无讼”的社会。正如费孝通所说：“熟人之间一般不需要法律，或者需要很少的法律。”［28］植根于乡土中国的实际状况，中国式法治蕴含的情理法精神，有效弥补了国家权力难以覆盖广大农村地区的不足。当地下乡资本在面对利益侵犯时，简单粗暴地采用法律手段解决问题，则会引发村民的反感。

S村的森林学校曾被村民偷拿一根树木，校方报警后索要了赔偿，但因此附近村民对校方的印象一落千丈，并表示不会再与他续租。从法理层面来看，下乡资本利用国家公权力来解决问题是正规的举动，符合现代法律逻辑；从情理层面来看，下乡资本此举伤害了村民的情面，破坏了村庄的和谐。更深层次的是，下乡资本运用法律条约来规制原本基于血缘与地缘关系的乡村社会结构，对习惯传统人际互动的村民造成了心理上的不适与困扰。梁漱溟说：“中国人，如果两面一打官司，则彼此便同仇敌一样，有的好几辈人都和解不开。”［29］下乡资本经营者的理性行动及其“非人情化”的操作方式，背离了乡村社会“情理优先于法理”的处事原则。下乡资本的法理逻辑对熟人社会的情理逻辑产生冲击，即使能够挽回部分损失，但影响下乡资本的后续发展。从长期效益来看，得不偿失，致使村企关系面临更大的压力与挑战。

（三）私与公：资本逐利同村民利益的矛盾

很多下乡资本的行动呈现短期性、逐利性的特点。他们不愿意投资村庄基础设施建设，也不愿意共享利益，并且在土地流转利益、生产经营利益和收益分配利益等方面与当地村民产生冲突［30］。访谈中了解到，S村个别下乡资本协同当地政府强制土地流转，将未签约的土地一并推平；还有下乡资本在遭遇经济风险后，毁约跑路，将损失转嫁给村民。对于下乡资本的到来，村民有怨言：“它（指下乡资本）只带动了消费带动不了收入。”（20230721-WYZ）另外，资本经营过程中，还不可避免地产生了一系列负外部性问题，即对村民的生产生活带来不利影响。如存在交通堵塞、垃圾丢弃、制造噪声等多种具有负外部性的行动。同样地，部分村民以偷盗的方式来谋取私利，这也会损害下乡资本利益。

下乡资本的初衷，旨在依托城市资本力量为乡村发展注入活力，推动产业结构升级，实现乡村振兴。然而，下乡资本除经济逻辑外，还在形式上完成了地方政府的政治任务，以政治逻辑参与其中［31］。于是，许多下乡资本以赚取政府补贴作为获取经济利益的主要渠道，将生产性活动作为次要因素，更是将村民排除在利益分配之外。为了缩小成本，一些小微下乡资本雇佣自己的父母亲人，不提供额外的就业岗位。在这种背景下，村企双方成为一次性经济交易互动的关系，尽可能在单次交易中攫取利益最大化。因此，下乡资本主导的大规模土地流转极易触发土地兼并的问题，扰乱既有土地分配格局，对失地村民来说，他们的可持续生计并未得到保障。而且，土地利益的外流，极大地压缩了依靠流转其他农户土地扩大经营规模的“中坚农民”的切身利益和生存空间，同时损害了村落共同体的经济基础［32］。一系列问题的累积之下，使得原本旨在促进村企利益共享的机制流于形式，村企和谐相处的愿景也成为空谈。

四、下乡资本“示弱”行动的策略呈现

由于农村正式制度与市场规则缺乏效力，下乡资本难以依靠传统商业范畴的经济手段化解村企合作问题，只能通过嵌入本地社会结构来弥补［33］。面对这些桎梏，调查中发现，S村诸多下乡资本采用柔性的“示弱”行动策略获得村民信任和被接纳。“示弱”行动的策略主要有以下四种呈现方式。

（一）低姿态：资本的形象建构

一般情况下，下乡资本经营者与村民在社会经济维度上存在差异，在社会地位维度上同样如此，使人形成对下乡资本的“富人”想象和对村民的“穷人”想象。高傲出场的下乡资本，会形成“为富不仁”的恶劣标签，激发村民排斥，从而阻碍资本的融入。S村的下乡资本多采取低姿态的形象建构，弱化与村民之间的经济和社会地位差异。他们主动扮演“弱势者形象”，寻求与村民的亲近。从社会融入的视角分析，下乡资本通过放低姿态、淡化其“富人”色彩，有助于其在乡村社会的顺利嵌入。正如D总所说：“你把自己融入到这样的一个集体里面，你不能把你自己当成多大的老板，你看我们村这些老头老奶奶看到我都非常的客气，我跟他们也是。”（20240720-D总）乡村是一个高度依赖人际关系与信任网络的“熟人社会”。下乡资本展现出低姿态，塑造出易于共情的谦逊形象，削弱下乡资本的固有强势观感，缓解身份外来性带来的融入障碍。他们积极主动与村民进行沟通交流，甚至深度参与村民的日常生活，有效地构建起与村民之间的信任纽带，为后续的合作局面奠定坚实的社交基础。从文化融入视角看，乡村文化是一种独特的文化形态，它有着自己的价值观念、生活方式和社交规则。下乡资本如果想在乡村社会中立足与发展，就必须尊重和认同这种文化。通过放低身段、主动与村民交流等方式，下乡资本可以更好地了解乡村文化，进而更好地适应和融入其中。在与村民的日常交往中，Z总强调：“我怎么去尊重父母的，我就会怎么去尊重他们。”（20230724-Z总）面对年长者，他自居晚辈，以敬老尊贤之心相待；面对同龄村民，则以朋友之姿出现。Z总还说：“我会主动去跟他们问个好。然后见到那些老头老太太还会主动去递烟。”（20230724-Z总）这种主动放低姿态的做法，有效引起村民的情感共鸣，从而在互动中给予更多支持与理解。相较于单纯依赖物质激励所维持的合作关系，这种基于情感共鸣建立的联系更为稳固且持久，为下乡资本的乡村融入与共建事业奠定坚实的根基。

（二）隐忍：矛盾的柔性应对

前述可知，村民常有针对下乡资本的偷盗行动，但下乡资本强硬使用法律手段来解决问题，不但难以挽回损失，还会破坏与村民之间的情面。S村下乡资本遵循乡村社会的行动逻辑，选择隐忍的态度，柔性应对村企矛盾的方式，反而更有效地达到目的。例如，当地森林学校在被附近村民偷拿了一根树木时，校方负责人直接报警，并要求偷盗的村民赔偿。事后，村民表达了对此事的看法：“现在主要是那边山（指森林学校）的矛盾。第一次发生矛盾，其实村里面有个人（就是我家屋后的人）跑到他们那边拿了一根杉木，然后他报警了。你说丢了一个东西，他直接报警，就导致大家对他印象就都比较差了。”（20230722-HDZ）村民普遍认为校方反应过度，并表示不会与学校续租。在村民的思维里，“面子”比正义更为重要。正如D总在民宿遭遇偷窃事件后所说：“你像那个报警那一抓一搞，矛盾就激化了。”（20240720-D总）Q总也认为：“老百姓都要个脸，搞什么东西被派出所逮到了，人家就会说他，他很不舒服啊。他会记恨你。”（20220618-Q总）于是在面对村民擅自进入经营场所、随意摘取农作物或拾取其他财物等明显的侵权行为时，下乡资本往往倾向于选择忍让，尽量避免采取激烈的对抗性措施以挽回损失。以研学基地为例，当遭遇偷窃事件时，其负责人并未立即采取强硬手段，而是选择通过情感沟通与理性引导的方式，与村民进行深入交流，使村民理解并尊重基地的财产权益。这种柔性的应对策略虽然不能够完全得到补偿，但是它能够及时止损并降低后续被盗的风险，同时巧妙地维护村民的尊严与“面子”，促进双方的相互理解和信任。

（三）哭穷：“家丑”的刻意外扬

“不患寡而患不均”的观念在中国文化中根深蒂固。从古人的“天下大同”思想，到人民公社时期的集体化生产，平均主义至今仍潜移默化地影响着人们的思维方式。“嫌人穷、怕人富”就是平均主义的具体体现。当地村民深有感触：“我们小时候，吃饭的菜几乎都是一样的。现在不一样了。低调一点还好，要是不低调，人家就会说：‘你搞什么东西啊，不就有两个钱吗？’像我们讲话做事都要考虑考虑。比如说，我不能跟人家说，我这房子盖多么多么漂亮。我跟人家说我这房子不行啊，差钱啊。不能唱太高的调，有很多人不如你，他会嫉妒你。”（20230723-WXZ）“唱高调”的实质是“炫富”，容易引发其他村民的贫富落差感和嫉妒情绪。这种情绪不光会影响村民之间的关系，还会产生无谓的事端，对村的稳定和谐造成负面影响。与村民的平均主义心理相适应，下乡资本不能“唱太高的调”，而采取“经济哭穷”的策略。Q总深谙此理：“掏钱这么爽快，会被老百姓认为，这个老板挣到钱了。显富就会搞你。”（20220618-Q总）“搞你”也就是“搞破坏”，贫富的落差感可能会诱使村民“使绊子”，对下乡资本正常经营造成阻碍。下乡资本老板在公共场合刻意谈论自己的经济压力，主动宣扬面临的财务困境，通过外扬“家丑”，平衡村民的心理，减轻嫉妒情绪，尽可能激发村民的共情。这不仅能够获得村民的理解与支持，更重要的是削减因嫉妒而可能产生的破坏性行动，为下乡资本的后续经营与发展营造一个更为和谐有利的外部环境。

（四）讨好：互动的情义策略

村企互动中，非契约性的人情往来是构建良好关系的重要桥梁［34］，关键在于资本可以利用乡村社会的“人情”和“面子”，从而避免遭到排斥［35］。下乡资本通过提供物质利益或文化娱乐等非契约性活动讨好村民，增进与村民之间的情感交流，逐渐消解戒备心理，促进村民对下乡资本的接纳。Z总称：“晚上天气凉快了，下午没事干的话，可以叫他们过来坐在这里打打牌。我隔三岔五就会在这放电影，然后叫他们来看电影。”（20230724-Z总）受益的村民又会以自己的方式偿还这份人情，形成双向和谐的互动循环。W总说：“像有些村民想吃这个，我们有时候菜多，我们有时候也会主动送一些。他们有时候一天也过来，就像农村这个串门一样。”（20220624-W总）D总的话也印证了这一点：“就是他们这几个村庄，只要我知道谁家有个红白喜事什么的，我们都会到场，因为你要融入这地方，要融入他们。”（20240720-D总）在村庄红白喜事上，这些老板通过主动“送人情”的方式，与当地村民在“人情”上进行“送与还”的往来，于是来来往往的人情互动使得双方加深情感联系的同时促进融入。下乡资本积极参与村庄事务，表达关怀与融入意愿，成功地将单向的行动转化为与村民之间的双向互动。建立在人情关系基础上的雇佣关系，使劳动监督也变得不必要，村民会因为感到欠人情而在干活时更细致。Q总称：“钟点工是一锤子买卖，好不好我不知道，反正干完了，你就得给钱。老百姓就不一样，这个香芋，老板花了许多钱，你们要是没有种好，这几个人在背地里会被其他老百姓说，他们良心上过不去。”（20220618-Q总）交织了人情关系的雇佣关系，不仅仅是个人之间的关系，还在整个熟人社会中被赋予了意义，是对熟人社会人情规则的再生产［4］137。

五、下乡资本“示弱”行动的实践逻辑

“示弱”行动对资本顺利下乡、融入村庄具有重要的意义，值得思考的是其行动背后的深层原因究竟是什么？本文尝试从“示弱”资本的前台形象建构、后台情境应对、行动的社会基础和经济动机四种角度出发探索下乡资本选择“示弱”的实践逻辑。

（一）剧场逻辑：前台整饰与印象管理

戈夫曼的拟剧论将社会视为一个大舞台，每个人都在其中扮演着不同的角色［36］。前台是个体在表演期间使用的表达性装备，是个体在表演中努力维持的一种情境界定的区域。对于外来者而言，当他进入一个村庄时，就相当于走进剧场成为一个“演员”，而村民则是他的“观众”。首先，资本作为外部力量嵌入乡村空间，需要适应新的社会环境和角色期望。拟剧论中，前台是个体进行社会表演的主要场所。因此，资本下乡后，其前台行动需要符合乡村社会的期望。在乡村这个舞台上，资本需要展现出一个能够被乡村社会所接受的形象。于是，资本代表人物选择低姿态的形象展现，塑造一个亲民、友好、负责任的形象，从而赢得村民的信任和支持。这种策略性的选择有助于资本在乡村社会中树立良好的口碑和形象。

其次，与前台相对，后台是那些被竭力抑制的、可能损害前台形象的行动部分。资本下乡后，其后台行动可能会涉及一些与乡村社会期望不符的行动。为了维护前台的良好形象，下乡资本需要隐蔽这些后台行动，避免它们造成负面影响。因此，选择低姿态的形象展现也是下乡资本为了掩盖其后台行动的一种策略。而且，个体在进行自我呈现时需要隔离观众，即控制观众的范围和类型。但在资本下乡的过程中，观众隔离面临着挑战。乡村社会的复杂性和多元性使得资本难以完全控制观众的范围和类型。因此，他们需要更加谨慎地选择其形象展现方式，以避免因观众的不当解读而引发的负面效应。于是为了赢得村民的信任和支持，资本采取一系列前台整饰的策略。这些策略包括但不限于：展示自身的亲和力，强调对当地村庄的贡献，以及表现出对当地文化和习俗的尊重等。象征遵从最大化恰是为了使实际遵从最小化［8］30。通过这些行动，下乡资本在村民面前塑造出一个正面的形象，为自己经营创造一个有利的社会环境。由此可见，资本“示弱”并不是真的弱小无助，而是精心设计的剧场表演。

（二）强弱逻辑：情境转换与强弱易位

斯科特认为村民采取的低姿态反抗技术与村民的社会结构非常适合［8］3。本文中，下乡资本采取的“示弱”策略与下乡资本在乡村中所处的情境也是相匹配的。过往探讨资本下乡的研究中，容易陷入一种刻板印象，即资本作为强势方，而村民处于弱势地位。然而，深入实践后发现，这种看似清晰的强弱关系实则复杂多变，甚至在某些情境下会出现“强弱易位”的现象。从个体层面看，单个下乡资本与村民之间的经济实力和资源调配能力确实存在显著差异。然而，当视角从个体扩展到群体，即单个下乡资本面对整个村庄时，情况就发生了根本性的变化。

村庄是由血缘地缘关系紧密相连的社会单元。在这种紧密的社会结构中，村民之间形成了强大的团结力量。这种村庄力量的形成，不仅源于村民之间的抱团效应，还受到地方政府立场和公权力在乡村场域局限性的影响。同时，宗族网络增强村庄的规范控制力，软化国家法律的刚性［37］。因此，村企冲突时，下乡资本面对村庄整体，难以像面对个体村民那样占据绝对的优势地位。公权力在乡村场域存在局限性，给企业带来挑战。乡村社会中传统规范、家族观念和乡土情感等因素作用重大，企业一旦触犯规则底线，可能面临全村抵制。因乡村法律执行难、取证难，公权力难以有效介入，致使外来资本面对村民侵权时，即便采取法律手段也难以解决问题。基于强弱易位的现实考量，下乡资本避免与村民发生直接冲突，倾向柔性维权的方式。如与村委会协商、寻求中间人等，以让渡部分利益的方式换取长期稳定。“示弱”行动作为下乡资本应对乡村环境中“强弱易位”的有效策略，有助于减少村企冲突，推动实现村以企富、企以村兴的良性发展格局。这种强弱易位的现象反映了乡村社会的复杂性，也为我们提供了分析村企关系的新视角。

（三）乡土逻辑：“示弱”行动的社会底色

乡土逻辑，是指个体在进入一个新的乡土环境时，应尊重并遵循当地的风土人情、文化习俗和社交规范［38］。乡土逻辑可以用四个原则来概括［39］：“情面原则”、“不走极端原则”、对陌生人的“歧视原则”和“乡情原则”。“情面原则”强调在熟悉和亲密关系中互让互惠，要顾及“人情”和“面子”；“不走极端原则”要求在情理冲突时援情略法，不把事情做绝；对陌生人的“歧视原则”体现在人们区别对待熟人和陌生人，漠视陌生人、偏袒熟人；“乡情原则”则是指人们对家乡和乡亲的特殊情感依赖。从这四项原则中可以看出村庄社会生活的基本架构，资本下乡“示弱”行动的社会底色也由此而来。

乡土社会是一个以熟悉和亲密关系为基础的社会。当下乡资本进入乡土社会时，与当地村民存在陌生和疏离感。为了克服这种疏离感，资本需要采取一种更加亲和、低调的姿态，即“示弱”行动，来拉近与当地村民的关系。更重要的是，乡土社会中的情理法冲突也要求资本在行动选择时更加谨慎。在有关中国传统法律的研究中，“合情合理合法”的观念十分重要［40］。在情理法冲突时，乡土社会往往更注重人情和道理，而非单纯的法律条款，这正是现代法律手段难以在村庄环境中充分发挥公权力作用的内在原因。因此，资本在下乡过程中，如果过于强硬或高调，可能会引发村民的不满和抵触情绪。相反，通过“示弱”行动，下乡资本可以更加灵活地处理与村民的关系，避免在情理法冲突中陷入被动。此外，歧视原则使村民在面对陌生人时往往表现出冷漠和排斥的态度，而乡情原则使村民更加依赖乡土社会的规范和价值观。下乡资本的经营者通过参与当地的红白喜事等仪式活动，主动“出份子钱”“送人情”，与村民建立“情”的联系，这样迂回的互动可能使下乡资本获得的利益比直接的预计结果更大，也比没有人情味的利益谈判好处更多［41］。因此，资本在下乡过程中需要更加注重与村民的情感沟通和互动，通过“示弱”行动来展现自己的诚意和善意，从而赢得村民的信任和支持。平衡好资本发展与村民行动伦理之间的关系，成为推动乡村振兴战略深入实施、实现城乡融合发展的关键所在。

（四）利益逻辑：关系融洽与和气生财

资本本质是逐利的，但追求即时经济利益最大化，可能会因忽视村庄文化和社会关系而陷入困境。这要求下乡资本不断调整与村庄的关系并融入其中，才能实现顺利地长期经营［42］。在这个过程中，“示弱”行动成为一种有效的策略。这种策略不是片面追求利益最大化，而是兼顾生存理性、经济理性、社会理性、政治理性的综合理性行动选择。生存理性要求资本在乡土社会中首先要确保自身的生存稳定，避免与当地村民产生严重的对立和冲突。资本下乡带来的大量土地流转对农村集体经济具有诸多正效应，但流转过程中多数农户正当利益受到挤占，且缺乏相应处理机制［43］，这触及村民土地权益，引发利益冲突。通过降低姿态，资本方展现出自身的谦逊和尊重，避免与村民产生直接的利益对抗。经济理性则要求资本在追求利润最大化的同时，也要考虑与当地经济的协同发展，实现互利共赢。下乡资本通过提供物质利益讨好村民，实现互惠互利，以实际行动赢得村民信任，从而建立长期合作关系。

另外，社会理性强调资本需要融入当地社会，尊重当地的文化传统和社会规范。资本下乡过程中，如果与当地村民关系紧张，可能会导致运营成本上升，如土地租金上涨、劳动力成本增加、工作效率下降等隐患。通过人情往来，下乡资本与当地村民建立和谐关系，降低运营成本，减少法律纠纷，确保项目的可持续运营。政治理性则要求资本在与当地政府和其他利益相关者打交道时，要遵守法律法规，积极参与社会公益事业，树立良好的下乡资本形象。政府对资本下乡往往持有一定的政策导向和扶持措施。通过“示弱”行动，资本可以展现自身的社会责任感，获得政府的支持和认可。这有助于资本在后续的经营活动中获得更多的政策优惠和扶持，进一步降低运营成本。下乡资本“示弱”行动的利益逻辑是在总体性获利战略前提下的部分让利战术，以牺牲短期利益来达到长期利益最大化的可持续行动战略，也是S村的村企关系通过以往多次失败探索出的一条长久“义利双赢”之路。

六、结论与讨论

以实地调查为基础，本文分析表明，“弱者的武器”与“劣势者效应”两种理论为理解下乡资本的这一策略行动提供了重要视角。在下乡资本的情境中，这两种理论并非孤立存在，而是相互交织，共同作用于下乡资本与村民的互动过程。下乡资本的“示弱”行动既包含了真弱者的后台策略成分，也体现了看似弱者的前台行动特征，它是下乡资本在面对乡村社会复杂环境时的一种策略性选择。采取“示弱”策略的下乡资本多是一些“小微”下乡资本，他们与实力强大的大企业不可同日而语。通过“示弱”，下乡资本尝试与村民建立一种和谐的关系，减少敌对氛围。“示弱”作为一种策略性选择，在某种程度上是下乡资本对自身角色的重新定位，也是适应乡村社会现实的必要之举。下乡资本在资金、技术、市场渠道等方面占有优势，但从融入乡村社会的角度来看，其面对深厚的人情文化和复杂的乡土关系时确实存在融入难题，可被视为在特定情境下的“弱者”。“示弱”策略的价值体现在：资本通过“示弱”，缩短与村民的心理距离，形成良好的互动模式，从而推动资本在乡村的相对和谐共处。下乡资本的“示弱”可以看为他们的“权宜之计”。为了真正与村民建立良性互动关系并从内心中接纳和融入乡土社会，本文提出以下三点建议：

一是优化利益共享与分配机制。设计多元化的利益共享方案，例如在土地流转方面，根据市场行情合理确定流转价格；在就业方面，优先录用当地村民，提供技能培训，提高村民就业质量和收入水平；在收益分配上，探索下乡资本与村民按比例分红、合作经营等模式，确保村民能够分享下乡资本发展成果；积极参与村庄基础设施建设，改善乡村生产生活条件。

二是构建村企沟通与协商平台。当地政府牵头建立村企沟通协商的专门平台，如定期召开村企联席会议，在联席会议上，下乡资本和村民可以共同商讨合作项目、解决存在的问题，增进彼此理解和信任。在沟通平台的基础上，制定争议解决机制。当村企之间出现矛盾或争议时，首先由双方在平台上进行沟通协商，若协商无果，可引入第三方人员，如当地政府干部、行业协会等进行调解；对于涉及重大利益或法律问题的争议，依法通过法律途径解决。

三是强化文化融入与下乡资本培训。组织下乡资本的企业和员工参加乡村文化培训课程，邀请当地文化专家、乡村长者等讲解当地风土人情、风俗习惯、价值观念等，使下乡资本深入了解乡村文化内涵，增强对乡村文化的尊重和认同感。要求下乡资本积极参与乡村公益活动，展现社会责任；设立专门渠道收集村民对下乡资本形象的反馈意见，如设置意见箱、定期开展村民座谈会等，并根据村民反馈，及时调整形象塑造策略。

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［责任编辑：张明慧］

1 参见《“下乡资本”跑马圈地“烂尾”频出》（载于《经济参考报》2018年1月30日第A05版）。

1 摘自徐宗阳2024年5月12日的讲座“内外有别：资本下乡的社会基础”。

［收稿日期］2024-11-14

［基金项目］安徽省高校杰出青年科研项目“‘双碳’背景下城乡居民生产生活绿色低碳转型的动力机制和路径创新研究”（2022AH020006）

［作者简介］耿言虎（1986—），男，博士，安徽大学社会与政治学院副教授，研究方向：环境社会学、农村社会学。

［通信作者］杨芳（2000—），女，安徽大学社会与政治学院硕士研究生，研究方向：环境社会学、农村社会学。

［引用格式］耿言虎，杨芳.“示弱”：下乡资本与村民互动的实践策略及其生成逻辑：以皖中S村为例［J］.南宁师范大学学报（哲学社会科学版），2025，46（1）：38-53.