第三届银行保险合作发展论坛在杭州举行

编者按：随着经济环境和个人财富变化，我国居民的金融需求呈现出复杂而多元的新趋势，为银行保险深度合作提出了新挑战、新机遇。为不断发现和满足客户需求，推动银行保险业务高质量发展，大家保险集团在连续两年举办银行保险合作发展论坛的基础上，于2024年11月14日，联合《银行家》杂志在杭州举办了第三届银行保险合作发展论坛。

此次论坛主题为“洞察新需求共筑新未来”，包括国有商业银行、股份制商业银行、城市商业银行和农村商业银行等在内的100余家银行代表，行业协会、信托公司、资管公司、养老服务公司代表，以及学术研究机构、新闻媒体代表等，近300人共聚一堂，共同探讨银行保险客户新需求、合作新模式、行业新发展。国家金融监管总局大行司、股城司、农村银行司也派员出席了本次论坛，共同见证行业内的深度交流与探讨。

大家保险集团党委副书记、总经理孙先亮对嘉宾的到来表示欢迎。他指出，大家保险经过五年的稳健经营，已发展成为中国保险市场上的重要参与者和竞争者，这离不开各级主管部门的正确指导和社会各界的大力支持。银行保险不仅在传统寿险领域拥有巨大的合作空间，在客户综合经营、财产风险保障、资产配置管理、养老生态服务等领域，也具有极高的联动前景。银行保险充分发挥出各自优势，必将打造出更高质量的金融保险服务，推动金融业实现高质量发展。

中国保险行业协会首席官王思渺致辞，中国社会科学院学部委员、国家金融与发展实验室理事长李扬就全球经济金融形势发表了主旨演讲，中国民生银行、北京银行、徽商银行、北京农商行等参会代表分享了各自的创新实践。

银保合作发展论坛旨在搭建银行保险交流平台，汇聚多方智慧和力量，为行业高质量发展提供参考，助力国家构建多层次、广覆盖、可持续的金融服务体系，满足人民群众对美好生活的向往。

本期杂志专门整理了各位嘉宾的精彩发言，以期为银保合作的进一步发展提供借鉴。

王思渺

中国保险行业协会首席官

当前深化银保合作的三点体会

寿险业步入新周期：挑战与机遇并存

近年来，寿险业经历了一场深刻的变革，其高速增长的辉煌岁月已逐渐远去，取而代之的是一段深度调整与转型的旅程。随着市场的日益成熟、客户需求的持续升级和行业监管体系的不断完善，寿险业面临新一轮前所未有的挑战，保费增速放缓、资产风险加剧及偿付能力下滑等问题相互交织，共同构成了寿险业当前所面临的复杂局面。

如何在纷繁复杂的市场变化中保持战略定力，关

键是准确把握行业发展的主要矛盾。要看到，隐藏在保费、人力、投资等问题之下的关键仍是保险供给与需求的不平衡。在负债端，还没有充分发掘出客户的保险保障需求，产品结构不够均衡；在投资端，也没有充分发挥“耐心资本”的使命担当，资产负债的久期错配问题亟待解决。要想在未来更加激烈的市场竞争中保持有利位置，保险公司就必须在过去“规模至上”的“外生扩张”模式的基础上，更加专注于“内生增长”，通过渠道布局优化、组织架构调整、营销模式创新等举措，持续提升自身的核心竞争力。要紧紧抓住中国经济转型升级、社会老龄化程度加深等战略机遇期，切实提升自身的产品供给能力，积极响应人民群众日益增长的保险服务需求。

银保业务转型：迈向“深度融合” 的新阶段

近年来，银保业务快速发展，客户覆盖面和渗透度不断提高，对银行中间业务收入的贡献也有明显提升。但我们也必须清醒地认识到，当前寿险银保业务发展仍面临着诸多困难与挑战。

一是产品同质化竞争日益加剧。随着进入银保市场的保险公司越来越多，产品同质化下的激烈竞争严重削弱了保险公司的风险防范能力，在银行代销业务的可持续性方面也存在潜在风险。

二是可持续发展能力亟待夯实。目前，银保业务仍停留在简单产品销售阶段，普遍缺乏为客户提供综合金融服务的能力。长期专注于单一产品销售，对客户持续经营、队伍专业积累、产品服务创新等方面都将产生较为不利的影响。

三是市场教育工作任重道远。大部分银行客户对于财富管理的认知还停留在资产保值增值阶段，围绕家庭全生命周期的金融规划需求并没有被真正挖掘出来，客户需求不足已经成为制约财富管理业务迈上新台阶的重要因素。银保产品需要从传统的储蓄型、保障型产品，向更加多元化、综合化的方向发展。同时，银保业务的合作模式也需要不断创新，通过深入发掘银行客户的综合金融规划需求，从简单的产品销售合作，向深度的资源共享、服务协同方面迈进。

银保携手共创：打造“健康+养老” 金融服务新生态

由于自身业务特点，保险业在康养产业投资方面具有得天独厚的优势条件，与银行业的客户服务生态体系具有很强的互补性，与养老金融服务属于同一价值链。在老龄化社会背景下，只有充分发挥养老金融的资金枢纽作用，做好与健养服务的有效衔接，为客户提供“金融产品+实体服务”一站式解决方案，才能实现客户体验的最优化和客户价值的最大化。

银行作为金融业触达客户最直接、最有效的平台，在服务客户的过程中扮演着举足轻重的角色，处于养老金融服务价值链的最上游。围绕“养老金融”这篇大文章，希望银行业与保险业进一步加强合作，发挥行业协同效能，通过资源整合、信息共享等方式，打通价值链路，创新产品和服务，探索打造养老金融全新服务模式，构建互利共赢的养老金融生态圈。

自2023年8月起，国家金融监督管理总局在规范银保业务发展上打出了一整套组合拳，通过“报行合一” 政策，强化对银保产品设计和执行的硬约束，提高了银保业务整体负债质量，有效防范了利差损风险；通过放开银行网点合作保险公司数量限制，降低了保险公司在网点合作上的内卷式竞争，系统构建了银保业务发展的新生态，对银保业务的高质量发展起到了显著的推动作用。

李扬

中国社会科学院学部委员、

国家金融与发展实验室理事长

全球经济金融形势分析

全球经济金融形势：软着陆可期

当前，全球经济金融形势“软着陆”格局已基本可以确定，但“着陆”后何时“起飞”，以及靠什么力量“起飞”，这些问题尚不明了。因此，全球可能仍然会经历3—5年的经济低迷时期。

利率的变化

美国仍是世界上影响力最大的国家。因此，近期最受全球瞩目的事件就是美联储降息，截至目前已接连降了两次。预计，随着美联储开始减息操作，未来全球利率水平不会出现大幅上升，可能逐渐回归常态。

美国货币政策的变化值得高度关注，因为它会对世界产生极大影响。从历史上看，倘若美国采取扩张性政策，对于其他国家产生的负面影响较小，美国的货币宽松政策将会引发资本流入增加、利率趋降、货币升值、资产价格上升等一系列影响，并可能产生“输入性”通货膨胀。倘若美国采取收缩政策，对其他国家则会造成资金外流、利率趋升、货币贬值、资产价格下降，以及通货紧缩、发展成本上升和动力下降等影响。因此，从中国的角度而言，美国降息，我国货币政策操作的外部压力显著减小，货币政策的操作空间则相应较以往增大许多。

除美国以外，我们还须关注其他几个主要发达经济体的情况。首先是欧洲。欧元区的再融资利率和存款利率均出现下降，欧洲央行的资产规模也于2022年开始快速缩减，目前已基本接近正常。其次是日本。日本最近二三十年的货币政策可谓独树一帜，从20世纪末开始的影响了全球十余年的著名的负利率政策就是从日本开始的，但从2024年3月起，日本也退出了负利率政策，并开始回归正常。同样，英格兰银行也下调了利率，其国内通胀也在下行。由此可以看出，美、欧、英、日等发达经济体的经济金融形势均在“着陆”，其经济金融政策调整的步调也基本一致，方向都是回归正常。

从资金流量表角度分析

资金流量表刻画了一个国家的非金融部门的资产负债情况，可以从中清晰地看到各国非金融部门的赤字和盈余情况，以及在一个经济体内，各国宏观经济是如何平衡的。

2022年以来，美国的收支差额（盈余或赤字）整体呈收敛之势。其中，非金融企业状况比较稳定，但在赤字边缘徘徊；居民户的财务状况较好；政府的赤字占

比较大但缓慢降低；美国对世界其他国家的负债在波动中增加。显然，“居民户”和“世界其他国家”是平衡政府赤字，维持宏观经济稳定运行的主要力量。

欧洲的“一般政府”的赤字在缓慢增加，非金融企业财务状况得到改善，居民户财务状况良好，对世界其他国家的金融债权（主要是直接投资）自2012年开始不断增加，总体而言，其宏观经济也走上了相对均衡发展的道路。

日本的宏观经济平衡状况也趋向健康，其非金融企业和居民户始终处于盈余状态，且成为平衡政府赤字的主要力量。日本是世界上最大的债权国（主要是债券投资）。政府赤字占比在波动中下降。值得注意的是，日本的潜在增长率自2019年起开始回升。从要素投入分析，其劳动力投入和工作时间均呈负增长，这就说明，科技进步在其中发挥了主导作用。正是看到了日本的例证，我们才更深入地认识到，党中央提出要积极培育和发展新质生产力，推动经济高质量发展，确实高瞻远瞩和富有远见。这一战略，对实现中华民族伟大复兴具有重要意义。

债务危机阴影持续

据国际金融协会（IIF）的最新数据，2024年一季度，全球债务已达到315万亿美元，债务密集度高达3.5以上。其中，全球公共债务预计将超过100万亿美元，占全球国内生产总值的93%。这表明，世界上多数国家的财政状况呈日趋恶化态势，在我看来，这才是全球经济面临的真正问题。

全球金融差额的绝对规模，特别是国际投资头寸的差额，有日益增大之势，因此，寻求更密切的国际合作是明智之举。为此，美国面临的形势并不乐观，如果全球真正下决心要“去美元化”，其资金流量表的均衡状况会受到负面冲击，对外平衡就可能出现问题，国内宏观经济平衡也会被破坏。

美国凭借其掌握国际主要储备货币的特权对世界其他各国负债，借以弥补其财政赤字，这从美联储的资产中美国联邦政府债务占70%的事实可以明显看出来。同样，从美联储资产中保有20%多政府机构债（主要是房利美）的事实来看，世界各国也间接支持了美国的房地产市场。

这种状况当然是不合理的，必须改变，而改变的途径只有一条，那就是推进人民币国际化。近年来，中国积极推进共建“一带一路”倡议，以及推进金砖国家合作机制等，都是实施人民币国际化的机制性努力。总体而言，全球的“去美元化”仍在积极演进，但须经历一个长期的过程。

全球经济缓慢复苏

据2024年10月国际货币基金组织（IMF）公布的新一期《世界经济展望报告》预测，世界经济在2024年和2025年将继续以3.2%的速度增长，较2023年的增速略有下降。发达经济体的经济增速将小幅加快，新兴市场和发展中经济体的增速则可能小幅放缓。据IMF预计，今后五年内，全球经济增速约为3.1%，保持低水平稳定。

中国经济正在恢复

提振国内有效需求是关键之举

2023年7月，中共中央政治局会议指出，“发挥消费拉动经济增长的基础性作用，通过增加居民收入扩大消费，通过终端需求带动有效供给，把实施扩大内需战略同深化供给侧结构性改革有机结合起来。”这就把当下及未来数年的宏观经济政策逻辑阐释得非常清晰，就是要拉动经济增长、提高收入、促进消费。

鉴于当前国内经济的主要问题是有效需求不足，我国宏观政策的结构也很清晰。如果居民和企业部门的有效需求不足，就只能靠增加政府支出予以弥合，这样的结果就是增加政府赤字和债务。因此，总体上，我们需要借鉴美国和日本的经验，一是政府更多地利用赤字和债务手段，以弥补总需求之不足，二是央行采取多种措施支持政府的赤字筹资和债务操作，总体而言，就是要进一步加强货币政策与财政政策的协调配合。

2024年9月底以来，我国宏观调控部门采取了一系列政策以刺激经济增长，取得了一定成效，但同时也面临着一些比较复杂的局面：就业结构性问题突出；工业生产有所恢复；房地产出现复苏迹象，准确地说是下滑的趋势基本得到控制；基础设施投资回暖；制造业投资表现较好；消费小幅上升；进出口形势波动很大；物价水平有继续下行的趋势；PMI趋稳。但总体来说，中国经济韧性强、潜力大、活力足，长期向好的基本面不会变。

中国经济的内外平衡：资金流量表分析

国家金融与发展实验室根据统计局的数据绘制了过去30年的中国资金流量表，从中可以看出，30年来，居民一直是中国主要的储蓄部门，政府部门则在多数年份里都是赤字部门，非金融企业是较大的赤字部门，同时中国一直在向世界提供规模可观的储蓄（见图1）。

显然，我国经济结构存在的最大问题是企业的长期巨额赤字，致使企业的运行长期以来依靠银行和政府提供财务支持，这是中国经济平衡过程中需要引起重视的重要问题。2023年中央金融工作会一针见血地指出了这一问题：“我国金融体系规模已经很大，但资金配置不均衡，融资结构不合理，可以说不缺资金缺本金……要提高融资效率，重点解决资金‘苦乐不均’和‘钱多本少’ 、‘耐心资本’不足等问题”。

我们看到，美、欧、日等国的企业的资产负债表基本上都是围绕着零值上下波动，日本更是长期在零值以上运行，这是比较健康的。如果未来中国企业的资金流量平衡曲线能上升到零值以上，就证明中国经济已调整到位了。

根据中国人民银行的统计口径编制的中国资金流量表和统计局的略有差别，但其反映的大趋势是相同的。

居民部门杠杆率及债务增长

2020年之前，中国居民部门的杠杆率上升极快，风险急剧积累。2020年，中国居民部门的杠杆率超过德国和日本，这是一个较强的风险提示。居民杠杆率的升势于2020年开始走平，这主要归因于居民借款意愿下降。居民杠杆率统计的分母为居民可支配收入，在居民债务增长不多的情况下出现杠杆率走平的状况，只能归因于居民可支配收入增长率较低。这种状况显然是我们不愿见到的。

上述居民杠杆率“被动”下降的情况还可以从存款和贷款的走势上得到印证。资料显示，近年来，我国存款增长快的同时贷款增长慢，存贷款间的“剪刀差”越来越大。造成这一现象的主要原因在于2015年以来地方政府债券的大量发行，在这些地方政府债券中，约95%以上都被商业银行持有，形成了相当规模的信用创造。2018—2021年，在金融去杠杆的大背景下，商业银行通过影子银行的信用创造规模大幅度缩小，并通过非银行金融机构的融资活动“回归”银行融资。因此，中国金融业总体呈现出向以银行业为主的体制“复归”趋势。这一趋势值得注意。

非金融企业部门杠杆率被动上升

2024年三季度，非金融企业杠杆率从二季度末的174.3%升至174.6%，上升了0.3个百分点；前三个季度共上升了6.2个百分点。非金融企业杠杆率在一季度出现了较大幅度的上涨后，在二季度和三季度基本保持稳定，仅略有上升。政策利率和银行间资金利率在三季度都有大幅下调，流动性相对宽松，资金供给充裕，但企业债务需求有限，债务增速已持续多年处于10%以下。

非金融企业债务同比增速趋降。三季度末的企业表外融资环比略有上升。相比于二季度末，信托贷款上升了200亿元，委托贷款上升了700亿元，未贴现银行承兑汇票上升了900亿元，三者加总共上升了1800亿元。从2022年一季度开始，过去七个季度企业表外融资的季度变化值都小于5000亿元，有增有减，整体上基本保持稳定。企业的融资需求有限，表外融资的增长空间也不大，这又是我们需要解决的重大问题之一。

与此同时，企业存款结构呈现出定期与活期存款“剪刀差”加大的情况。企业存款增长的结构性差异反映出和居民部门相同的问题。三季度企业存款同比增速降至-3%，其中定期存款同比增长4.1%，活期存款同比增速为-18.4%，企业活期存款的下降规模较大。定期存款与活期存款之间的“剪刀差”持续拉大，反映出当前货币扩张向实体经济的传导存在梗阻，企业得到的资金并没有在它们手中转化为生产和投资规模的扩大。这种状况与居民部门类似。

政府部门杠杆率继续上升

根据2024年的财政预算，全年新增一般国债3.34万亿元，超长期特别国债1万亿元，共计4.34万亿元。因此，新增中央政府债务限额比2023年增加了1800亿元。由于其中有1万亿元是不计入赤字的超长期特别国债的，2024年中央财政赤字规模低于2023年。

前三个季度，中央政府债务上升了3.52万亿元，大于2023年前三个季度的规模，中央政府杠杆率也相应提高了1.2个百分点。10月份中央政府债务上升了3500亿元，还有四千多亿元的新增额度将在年末的两个月使用，中央政府杠杆率继续上升。

结语

目前，中国经济形势复杂，面临着一定的下行压力，但党中央、国务院积极应对，而且采取了很多专业的有针对的措施，这些措施正在落实之中，未来将发挥作用。预计，2025年还会有刺激性措施推出，我国经济回稳的局面将得到巩固，经济运行中的隐患将得到进一步清除。这样，一步一步地稳步推动改革，中国经济必然前景光明，未来可期。

严 琛

徽商银行党委书记、董事长

徽商银行党委书记、董事长

客户资产配置实践与展望

近年来，在安徽省委、省政府的坚强领导下，徽商银行认真贯彻落实习近平总书记关于金融工作的重要论述，坚定不移走中国特色金融发展之路，全力做好金融“五篇大文章”，以“九大提升工程”为抓手，打造新一轮发展核心竞争力，已经发展成为全面服务地方经济社会发展的主流银行，创新能力跃居城商行“第一方阵”。

徽商银行在财富管理领域的实践探索

近年来，徽商银行积极把握安徽发展大势，立足安徽、服务大局、同频共振，始终秉持“以客户为中心”的经营理念，争做安徽居民首选的财富管理银行，取得了一定的成效。

突出战略定位，贯通投资融资链条。财富管理业务具有贯穿资产端、资金端、渠道端、产品端的特征，在商业银行转型中发挥着不可替代的重要作用。徽商银行从战略高度整体性谋划、前瞻性布局财富管理业务，将其作为转型发展的重要抓手，以财富管理驱动零售转型。发挥地方主流银行优势，强化与理财子公司的联动，贯通投资银行、资产管理、财富管理全链条，打通连接产业和居民的渠道，促进服务实体经济和居民财富增值的良性循环。目前，这三项业务在安徽省内都是“王牌”。

优化组织架构，加强配置能力建设。完成个人金融板块组织架构调整，正式成立了财富管理与私人银行一级部，积极推进分行财富中心建设。加强队伍能力建设，配齐配强全行财私团队，加快培育投顾队伍，探索打造“1+1+N”的专业服务模式，全行资产配置能力显著增强。截至2024年三季度末，全行个人AUM规模突破8000亿元，新增1029亿元，增长14.5%。其中，理财规模为1727亿元，在全省理财市场中占比达30%，排名首位。

丰富产品货架，实现多元供给。持续打造开放式产品货架，发挥总行个人代销业务决策支持委员会的专业能力，积极引入多层次、多渠道、多样化的财富产品，增强财富产品的适配性和市场竞争力。打造优势产品，根据客群的投资偏好和风险承受能力，打造重点产品池，包括低波稳健型理财、债券类基金、券商资管产品、增额终身寿等，满足客户流动性、收益性和保障性需求。补齐产品短板，正式开办保险金信托业务，填补了传承类财富信托工具的空白。截至2024年三季度末，徽商银行已与92家机构建立了合作关系，存续产品数量达到3757款，有效满足客户多元化投资需求。

强化客户经营，完善服务体系。实施分层分群策略，制定差异化的客户经营策略，提供针对性的财富产品和资产配置方案，实现客户一体化管理、差异化服务。搭建私行客户活动平台，推出私人银行尊享行，包括尊享科创行、尊享研学行、尊享财富行三大主题活动，增强私行客户的服务满意度。加强品牌建设，持续开展“徽享财富节”“徽享四季”等活动，扩大品牌知名度和影响力，着力打造徽银财富品牌。截至2024年三季度末，徽商银行零售客户数为2388万户，其中财富客户数为113万户，较年初增长16%。

徽商银行对客户资产配置的未来展望

在百年未有之大变局的形势下，我们坚信中国经济长期向好的基本面不会改变，坚信财富管理前景广阔、大有可为。下一步，徽商银行将认真学习贯彻习近平总书记考察安徽时的重要讲话精神，落实“以人民为中心”的发展理念，拿出“人生能有几回搏”的劲头，放开手脚创新创造，在服务实体经济、服务广大客户中加快高质量发展步伐。坚持投研驱动，打造多元投资策略。近期，中央加力推出一揽子增量政策，释放了稳预期、稳增长的强烈信号。徽商银行将按照“多资产、多策略、跨周期”的理念，持续打造有核心竞争力的产品体系，致力于提供资产配置、财富传承、综合金融“一站式”服务。固收配置方面，协同徽银理财子公司和券商合作机构，开发普惠型及定制型固收产品，加快分红险、养老年金险的引入和推广。权益配置方面，坚持“长期价值投资”理念，增加权益类产品引入，加强与公募基金、证券公司等机构合作，推出多样化的产品线，提高投资组合的稳健性和收益性。另类配置方面，把握金价短期高位震荡、长期走强的趋势，合理增加黄金类产品配置，发挥黄金资产避险保值的作用。

坚持需求驱动，赋予保险全新内涵。在当前的低利率环境下，传统的银行存款、国债、理财等固收类产品收益率逐步下行，保险产品以其安全性、强制储蓄、风险保障及长期财务规划等功能，成为家庭财富之舟的“救生圈”，具有较强的配置价值。同时，伴随着高净值人群已经度过了“创富”期，多数已处于“守富”和“传富”阶段，财富传承的需求不断增加。徽商银行正在打造“徽福传家”服务类信托品牌，从保险金信托入手，逐步拓展到家庭、家族信托，积极满足高净值客户的财富传承、债务隔离、子女教育、婚姻规划等多重需求。

坚持内外驱动，构建合作开放圈层。徽商银行将立足安徽省不断向好的经济态势，发挥集团优势，整合内外部资源，打造资金资产端矩阵。对内开展公私联动，发挥安徽科创金融优势，拓宽科创企业家私行客群，以资产配置为着力点，为客户提供“人—家—企—社”全场景、多元化的综合服务。对外与保险、基金、资管等金融机构建立互惠互利的“朋友圈”，构建大财富管理新生态，始终站在客户视角，创造最大价值、提供最优体验。2024年，徽商银行与上海清算所合作，编制了安徽省地方债指数和非金融企业信用债指数，向客户发行以安徽地区债券指数为业绩基准的理财产品，以特色服务助力客户优化资产配置。

坚持数字驱动，提升服务效率和客户体验。加快新技术运用，促进大数据、大模型、人工智能在财富管理、资产配置领域的创新应用，实现对财富客户全量需求的数字化、标签化呈现，持续拓展客户服务的广度和深度。目前，徽商银行已建成个人客户智能推荐系统、易知客平台和智能决策平台等多个营销工具，正在推进数字人、智能风控等项目，全面提升数字化服务能力。未来，徽商银行将积极探索手机银行、人工智能和远程银行相融合的财富顾问模式，主动陪伴客户，进一步提升智能化、专业化、综合化服务水平。

坚持专业驱动，培育专业投顾团队。当前，全球政治和经济形势仍存在一定不确定性，权益类资产的波动不断加大，固收类产品回报率持续走低，单一资产类别难以满足客户的需求，多元化的资产配置势在必行，投顾团队的专业性亟待提升。下一步，徽商银行将加大总行层面的投研支持，持续增强预判、统筹能力，把握和瞄准资产配置的大方向。同时，打造专业高效的理财经理队伍，重点培养财富顾问队伍，强化全球资产配置、高端客户经营、税务筹划、法律咨询、财富传承等方面的综合素养，全面提升对客户的投顾陪伴能力。

大道众行远，携手启新程。面对市场的变化与挑战，面对人民对美好生活的向往和追求，徽商银行将坚持守正创新，保持开放心态，在财富管理领域积极探索、勇于实践，与广大同业机构携手共进，共同书写财富管理新篇章！

龚志坚

中国民生银行业务总监

解锁未来财富管理新引擎

中央金融工作会议提出要做好“五篇大文章”，

特别是普惠金融、养老金融，为银保合作提供了根本指引。近年来“报行合一”的落地、“1+3”限制的破除，为银保合作提供了重要的监管保障和广阔的发展空间。同时，预定利率持续下行，互联网金融不断渗透，同业竞争加剧等现象，也给银保合作带来了不小的难度。面对复杂多变的市场环境带来的一系列机遇和挑战，银行需深化坚持以客户为中心，通过技术创新与生态融合，共同推动银保业务合作的高质量发展。以下是中国民生银行（以下简称“民生银行”）在深化客群经营、强化创新驱动及发挥银保协同效应方面的实践与探索。

坚持以客户为中心，精准匹配客户需求

当前，客户财富管理需求日益多元化，投资偏好趋于多样化，叠加近期资本市场一系列的利好政策，客户投资需求进一步扩大。面对这一变化，民生银行坚持以客户为中心，深入挖掘客户全方位财富需求，为客户的财富保驾护航。围绕资产配置、健康保障、养老规划、代际传承等客户需求，我们发现终身寿险、年金险、高端医疗保险等产品备受青睐，是任何阶段都不可忽视的财富“基石”。这些产品不仅满足了客户的多元化需求，也推动了银保业务的快速发展。大家保险的相关产品优势明显，特别是为民生银行定制的专享定额寿险产品，颇具市场优势，帮助客户锁定优越的专属保障，同时助力民生银行家族信托业务的发展。

在实际操作中，民生银行通过场景化营销为客户提供综合解决方案。在客群经营方面，搭建了全旅程、全渠道、多触点的9+N产品服务体系，并重点打造了“非凡康养”权益体系，通过调动全市场资源，为客户提供优质的健康管理和养老服务，不仅提升了客户的满意度和忠诚度，也为民生银行的银保业务赢得了良好的口碑。

坚持科技赋能，打造差异化竞争优势

商业银行需洞察行业趋势和市场需求变化，强化创新驱动，打造差异化竞争优势。民生银行坚持科技赋能，通过互联网、大数据、人工智能等先进技术，不断提升保险服务的便利性和可得性。一方面，通过互联网保险实现线上线下渠道的协同互补，提升客户体验；另一方面，通过大模型技术应用的落地，打造保险财富智能助手工具，助力一线理财经理快速获取营销信息和方法。民生银行将继续加大科技投入力度，推动银保业务的数字化转型和智能化升级。

坚持一体协同，实现生态共融共生

在日趋激烈的市场竞争环境下，商业银行和保险公司携手合作、发挥协同效应是制胜法宝。民生银行围绕客户的综合服务需求，深化业务合作模式，探索将保险业务与大健康产业、养老社区等产业链融合发展，通过生态共融共生，不断丰富产品供给，不断提升综合服务能力。在银保合作的基础上，民生银行在保险金信托、家族信托等领域积极布局，实现保险保障、财富传承等方面的多维融合、共赢发展，写好“养老金融”“普惠金融”的民生答卷。

李建营

北京银行零售业务总监

强化银保合作，共建以资产

配置为核心的财富管理生态

客户至上，深刻把握行业发展趋势

客户财富管理需求正在从单纯追求产品收益向科学配置资产深刻转变。在利率持续下行的大背景下，客户对于传统财富管理产品的需求和偏好正在快速变化。增额终身寿险产品的预定利率，从2023年的3.5%降到3%再到2024年的2.5%。收益的持续下滑使得单纯依赖产品的销售策略难以为继。在此趋势下，银行财富管理服务也正在转型，从以中收为导向转变为以客户为中心。自“报行合一”政策出台以来，各行保险代销业务都面临比较大的调整，2024年半年报数据显示，大部分银行手续费收入快速下降。但无论市场如何变化，客户对资产长期安全、稳健增值的需求始终存在，保险的保障功能性依然有明显优势，保险仍是家庭资产配置底层资产的稳固“底盘”。

财富管理行业长期向好的趋势没有改变。财富管理是金融服务实体经济的桥梁纽带，也是人民群众共享实体经济发展成果的重要途径。党的二十届三中全会提出规范收入分配秩序、完善财富积累机制、多渠道增加城乡居民财产性收入的重要任务。在迈向全民共同富裕的道路上，财富管理扮演着关键角色。从市场需求来看，2023年我国保险密度为513美元/人，保险深度为4.07%；而美国2022年保险密度为5981美元/人，保险深度为7.82%，我国保险的渗透率和覆盖率有较大的提升空间。虽然“报行合一”和预定利率下调带来了短期的阵痛，但从长远来看，监管政策的指导，对于银保业务的行稳致远具有深远而重要的意义。

银保合作肩负起财富管理新的历史使命。《国务院关于加强监管防范风险 推动保险业高质量发展的若干意见》对保险业务的财富管理功能予以充分肯定，提出要“更好满足人民群众日益增长的保险保障和财富管理需求”，标志着财富管理成为保险的主责主业之一，扩展了保险作为金融服务的内涵和外延。从近两年银行的发展实践来看，保险一定程度上承接了储蓄存款和其他长期限产品的财富管理诉求，特别是年金型保险和终身人寿保险，在为客户提供中长期财富管理和资产传承等财富管理工具方面发挥了支撑作用。对于银行来说，保险是客户长期资产配置的核心产品，更是建立与客户长期合作关系、提升黏性的重要财富管理工具。

面对行业政策与客户需求的深刻变化，银行与保险公司之间需要构建更为紧密的合作关系，共同打造以资产配置为核心、以客户需求为导向的财富管理生态，才能促进整个财富管理行业的高质量发展。

协同共赢，全面打造核心竞争优势

激发一体化的组织协同力。生产力决定生产关系、生产关系反作用于生产力。为适应零售业务的高质量发展，2023年底北京银行对零售业务条线组织架构进行了优化调整。在原财富管理与私人银行部、电子银行部的基础上整合成立财富平台部、私人银行部，财富平台部围绕财富业务、贵宾客群实现CPCT2 R的一体化，统一管理理财经理队伍、App、远程银行渠道，统一对接理财基金保险公司及产品，新产品引入上架时间大大缩短；私人银行部则围绕高净值客户需求向“专家、专业、专注、专营”化发展。目前北京银行正在进行分行层级的零售架构优化，通过理顺全客户、全产品、全渠道、全队伍一体化的大财富管理格局，确保“以客户为中心”的原则一以贯之，充分激活激发组织潜力。同时，北京银行围绕资产配置能力的提升，建立了投委会决策机制，提高了决策的效率和质量，强化了风险控制，能够为一线业务推广提供更好的指导，为客户提供更科学的资产配置方案。

挖掘数字化的内生驱动力。面对庞大的财富管理需求，商业银行必须依托数字化能力，实现向大众化、普惠化的覆盖。2023年以来，北京银行全面取得数字化转型“三大战役”胜利，建成统一数据底座、统一金融操作系统、统一风控平台，并开启“大零售—大运营—大科技”数字化转型新“三大战役”。针对财富管理发展的痛点，2024年以来北京银行全方位构建数字化财富管理体系，以策略经营为引领，融合产品管理、客群经营、资产配置、渠道统筹四大关键领域数字化能力。

增强生态化的资源聚合力。以客户为中心的资产配置一定是依托多元化生态才能够实现的。商业银行在客户端、渠道端具备比较优势，而基金、保险、资管机构等在细分产品端、资产端具备更强的专业力量，银行需要与理、基、保各方各展所长，共同践行为客户创造价值的理念。北京银行积极扩大财富管理生态圈，通过“能力叠加”和“角色互补”，共同为客户打造开放式产品平台、专业化资配方案、高品质增值服务、全方位财富陪伴。同时，从产品端进一步强化全生命周期管理。持续打造开放的产品货架，遴选全市场优势产品，顺应客户财富管理需求，提升科学配置资产的水平。北京银行与大家保险合作基础深厚，发展理念契合，特色优势互补，双方共同秉持为客户创造价值的理念，在银保业务领域持续深化合作。

提升专业化的队伍战斗力。资产配置、财富管理都是以人为本的服务。从卖产品收益的传统观念转变为资产配置的思维，客户经理队伍专业能力的提升至关重要。进入2024年以来，北京银行将提升保险业务能力作为提升队伍素养的重点抓手，以赛代练开展“保险攻坚战”活动，充分发挥业务推广示范作用，重塑关键传导能力，引领客户经理队伍提升整体业务素养。

守正创新，着力构建差异服务特色

打造“儿童友好型银行”。以儿童金融为起点，构建伴您一生的财富管理服务。推出“京萤计划”，发行“小京卡”，帮助父母管好孩子的“压岁钱”，给孩子构建个人资产负债表。重点做好孩子的财商教育、诵读教育、社交教育。自发布以来，获得了市场和客户的高度认可。

打造“伴您一生的银行”。围绕客户全生命周期需求，加强薄弱领域金融服务创新，从已老、将老到未老人群，重点将养老金融这篇大文章做深做透。北京银行作为首批开办个人养老金业务的商业银行，在产品方面，打造全类别、开放式的养老产品货架。例如，与大家保险合作，共同提供养老社区参观、入住等服务，延伸资产配置方向。

打造“成就人才梦想的银行”。围绕人才创新创业过程中的财富管理需求，推进“人—家—企”一体化服务，通过人才卡、人才贷、人才通、人才汇、人才服五位一体的英才金融体系，以服务人才为核心，向服务人才背后的家庭延伸、向服务人才背后的企业拓展。面向未来，北京银行将积极融入新发展格局，强化银保合作，共建以资产配置为核心的财富管理生态，以高质量的发展满足新时代人民美好生活的需求，为推动共同富裕贡献更大力量。

郁华

大家人寿保险股份有限公司

党委书记、总经理

行司携手探索

银保业务发展新路径

建立强健的负债业务基础，是银保合作的共同目标

共同挖掘客户需求，为客户进行多产品配置。在客户存款意愿不断攀升，零售存款持续增长并且定期化趋势仍将延续的情况下，发展银行保险业务，既可以拓展银行收入来源，又可以分流部分高成本存款。

共同推进产品创新，为客户提供多元产品选择。银行保险产品创新可以从两个方向入手，一是产品硬创新，如针对部分银行客户的差异化需求，定制化开发相应的保险产品；二是业务软创新，通过将银行与保险公司现有业务进行有机整合，以产品组合的形式为客户创造更多价值。

共同进行客户投教，找到财富管理业务的更多抓手。银行客户对于财富管理的诉求主要是资产保值增值，重点关注金融产品在安全性、收益性、流动性三方面的平衡。但在低利率市场环境中，这种对于财富管理的狭义理解限制了产品营销的空间，仍未跳出过去销售固定收益产品或者隐形承诺固定收益产品的圈子。要回归保险保障本源，引入更多的保险功能属性，配合信托等金融产品，为客户提供更多功能价值，弱化客户的收益诉求，找到财富管理业务新的价值锚点和营销切入点。

搭建高效的线下营销场景，是银保合作的突破方向迭代创新线下活动，吸引更多客户回到网点。充分发挥保险公司在营销策划方面的优势，联合高品质、低成本的活动内容供应商，开发包括健康养生、艺术欣赏、手工活动、美食分享等形式多样的客户活动主题。通过举办新鲜有趣的活动，吸引客户回到银行网点，提升客户对网点的感知和黏性。

跨业整合线下场景，创造更多客户触达机会。依托于保险公司的康养生态产业，如大家保险旗下的“大家的家”养老社区，同时整合生态农场、露营营地、艺术品鉴等其他业态资源，不断丰富线下体验场景，吸引银行客户参与更多的线下活动。通过提升客户互动的频度和深度，发现更多客户需求，创造更多产品营销机会。

延伸网点价值链条，满足更多客户的个性需求。产品销售的前端是客户经营，客户需要持续的投教陪伴和成长陪伴。为了适应新时期银行客户的新特点和新变化，保险公司需要与银行在能力提升方面共生共长，将以产品销售为主的能力模型升级为以客户经营为核心的能力体系。将客户分析、需求挖掘、情感共情、产品介绍等能力融于一体，能够为客户提供包含知识价值、情感价值、经济价值等在内的综合价值，有效满足不同类别客户的个性化需求。

打造坚韧的销售组织体系，是银保合作的基础保障

通过分工协同，有效提升人力效能。银行网点普遍面临较大的人力成本压力，相对繁杂的网点业务又牵制了网点理财经理较多的营销精力，而保险产品的销售难度大、耗时多，对销售人力的投入要求很高。保险营销团队可以与银行理财团队在营销链条的不同环节上进行分工合作，比如专注于营销策划、活动组织等方面，通过专业化分工提升营销效率，有效提升营销人力的投产效能。

通过专业输出，有效进行能力补位。银行客户的财富管理需求已经由简单的储蓄、理财向更加复杂的养老、子教、传承等综合金融服务延伸。保险公司在过往销售各类年金、寿险产品的过程中积累了较为丰富的经验，并且在专业队伍方面沉淀了一批人才，能够在营销服务过程中及时补位，协同银行财富管理团队为客户提供更加全面专业的金融服务。

“保险+信托”打通养老支付通道

在第三届银行保险合作发展论坛召开期间，大家健康养老产业投资管理有限责任公司与交银国际信托、国投泰康信托、中航信托、北京信托、上海信托等信托公司，共同签署了保险金信托养老支付合作协议。通过“保险+信托”的支付安排，大家人寿为保险客户打通了从保险金到养老服务的支付通路，实现了养老金融与养老服务的深度融合。

“保险+信托”的养老支付模式，是客户在购买保单后，与信托公司签署保险金信托合同，新增“受托支付”功能，在保险金进入信托后，由信托公司按客户意愿将信托资产支付给指定的养老社区，完成养老服务的交易闭环，实现养老一站式服务，提升了客户的消费体验。

将养老金转化为优质的养老服务，一直是中国家庭关注的重要话题。特别是对于独居老人、失能失智老人而言，完成保险金领取和养老服务支付，需要付出很大的努力。这个过程甚至给不法分子以可乘之机，让长者家庭蒙受损失。“保险+信托”的养老支付模式为客户提供了安全、个性化、高品质的养老金融服务。

2024年初，国务院办公厅印发《关于发展银发经济增进老年人福祉的意见》，首次提出将养老金融、银发经济和养老服务深度融合、一体推动。在养老金融和养老服务的深度融合上，保险与信托结合具有天然优势：保险关注人身与家庭的保障，信托在财富传承与家庭服务中发挥了重要作用。结合二者的优势，“保险+信托”养老支付不仅能满足中国家庭对于长期养老保障的需求，更将灵活的信托机制与保险的安全保障结合，为客户的晚年生活提供了更稳定、可靠的支撑。

低利率、老龄化时代

重塑金融服务生态与产品创新路径

在第三届银行保险合作发展论坛上，围绕行业关心的“低利率、老龄化时代重塑金融服务生态与产品创新路径”话题，国家金融与发展实验室、光大银行、宁波银行、苏州银行、大家人寿、安永会计师事务所的嘉宾展开了一场热烈的圆桌对话。各方就客户对养老金融的新需求、养老金融产品创新的新方向、银行保险携手共创的新空间等，充分分享见解、交流思想。

国家金融与发展实验室特聘高级研究员李刚认为，作为人们生活的重要财富管理场景，银行与客户互动高频，这与保险公司长期服务客户，但互动低频形成反差，二者在养老金融服务供给上深度结合，有巨大机会。光大银行私行部总经理潘未名认为，支付体系是养老金融要回答的核心问题，这也是养老金融未来的发力方向。苏州银行财富管理部总经理陈宁认为，抵御通货膨胀是理财的核心目标，养老理财产品的保值增值至关重要，可以考虑开发一款锚定业绩比较基准，战胜CPI的一键配置养老理财产品。宁波银行财富管理部副总经理周卓男指出，银保业务在养老领域需完成两个标准化，一是共享数据，使养老计算器工具能更精确地为客户做养老资金规划，二是推动养老服务建立护工、执业资格等标准。大家人寿党委委员、副总经理兼总精算师王智勇提出，目前的养老金融产品大都集中在养老金积累阶段，养老金领取阶段的养老金融产品少之又少，针对老年人特定风险的保障产品更是匮乏，未来有很大扩容空间。

论坛结束后，与会嘉宾参观了大家的家·杭州隐湖云舍旅居社区和大家的家·杭州胜利河城心社区，实地考察了养老社区产品，深度体验了高品质的养老服务。