“报行合一”下寿险公司成本管理的挑战与对策探究

摘要：自2023年7月监管强调“报行合一”以来，寿险公司在政策解读、现状盘点、未来筹划等各方面做了大量的研究、交流和具体实施工作，以便更好地贯彻落实监管政策。在高质量发展的时代背景下，“报行合一”政策的推行，对寿险公司的战略规划、经营策略、产品策略、成本管理和风险管理等提出了新的要求。各家保险公司普遍围绕改善经营、提高投产效率等方面，更新战略指导方针和经营策略，同时坚定了持续开展“降本增效”和“回归保险本源”的工作方向，以期稳转型、促优化。文章就“报行合一”下寿险公司在成本管理方面遇到的挑战，以及应对策略做进一步探讨。

关键词：寿险公司；“报行合一”；成本管理

中图分类号：F274文献标识码：A文章编号：1005-6432（2024）35-0073-04

DOI：10.13939/j.cnki.zgsc.2024.35.019

1引言

2023年，“报行合一”成为保险行业年度十大关键词之一，直至今日，对“报行合一”的研究与有效落实仍然是各家寿险公司交流谈论的重要话题。2023年7月起，监管和行协通过座谈、调研、窗口指导等多种形式推出“报行合一”理念；2023年8月22日，国家金融监督管理总局人身保险监管部下发《关于规范银行代理渠道保险产品的通知》，银保渠道正式步入“报行合一”时代；2024年1月17日，国家金融监督管理总局发布《关于规范人身保险公司银行代理渠道业务有关事项的通知》，明确了银行保险渠道从产品设计到内部控制管理的全面落实“报行合一”的要求；2024年8月2日，国家金融监督管理总局发布《关于健全人身保险产品定价机制的通知》，在调整产品预定利率上限的文件中提出“深化‘报行合一’，加强产品在不同渠道的科学化、精细化管理。”这进一步明确了“报行合一”从产品报备源头抓起，在各渠道全面执行的坚定决心。

2 浅析“报行合一”

为什么要“报行合一”？一是从国家金融管理宏观角度，健全金融监管机制，防范化解金融风险；二是从行业高质量发展中观角度，提升保险行业整体经营效率，坚持金融的人民性；三是从保险公司稳定经营的微观角度，避免保险公司激进定价，带来系统性经营风险。

首先，宏观角度，根据2023年10月31日中央金融工作会议强调，“要加快建设金融强国，全面加强金融监管，完善金融体制，优化金融服务，防范化解风险，坚定不移走中国特色金融发展之路”。并提出“以全面加强监管，防范化解风险为重点”。其次，中观角度，根据2023年10月20日《三季度银行保险业数据信息新闻发布会》，在记者问道“关于人身保险监管工作”的问题时，刘昇副司长答记者问，“强化产品‘报行合一’是严格监管的具体体现，也是推动行业算账经营、强化管理的必然需求。同时，开展‘报行合一’也有助于治理市场乱象，切实保护保险消费者的合法权益，为行业营造风清气正的发展环境，推动保险公司降低经营成本、提升负债质量。”最后，微观角度，保险公司利润来源于“三差”，“三差”源头是保险产品的定价“三元素”；激进的定价策略，是以产品低价作为竞争力，虽然保费增速快，但容易给保险公司带来亏损；由于市场竞争加剧、保险产品同质化等原因，近年来寿险公司新单业务的费差和死差被持续压缩，其盈利主要依赖利差，但随着利率下行，利差益空间受到挤压，费差损弊端凸显，保险公司面临着短期看亏损，长远看资产负债匹配、偿付能力充足率堪忧的问题。追溯至2022年11月18日《中国银保监会寿险部关于近期人身保险产品问题的通报》，监管便已提出“各公司应当自收到本通报之日起，立即开展增额终身寿险产品专项风险排查工作。排查重点包括但不限于：增额比例超过产品定价利率、利润测试的投资收益假设超过公司近5年平均投资收益率水平、产品定价的附加费用率假设明显低于实际销售费用等。针对排查发现存在上述问题的产品，应当立即停止销售，并按监管规定要求报送产品停售报告，并做好已销售保单的服务保障工作。”虽然当时针对的是增额终身寿险产品，但其实已分别对利差和费差的管理提出了明确要求。

总结“报行合一”的监管意图有三。一是改善经营，关注流动性风险，优化产品结构，提升利润和新业务价值；二是成本管理，注重精细化管理，提高成本管理效率，提升规模效应和边际效益；三是回归本源，坚守“保险姓保”，发挥专业优势。

3“报行合一”下的成本管理

3.1了解“报”与“行”

从定义的理解上，“报”即产品预定附加费用，也即各产品保费收入与对应产品预定附加费用率乘积的总和；“行”即实际成本支出，大致可分为三类，第一类为变动成本，与业务波动的敏感度较高，主要为获得业务而支出给中间销售环节的成本，例如支付代理人的佣金、支付中间销售商（如银行、经代公司）的手续费；第二类为半变动成本，与业务波动有关但又不完全弹性相关，主要是指为促进业务发展而发生的招聘、会议、培训、客户活动等；第三类为相对固定成本，主要是指为维持公司正常运转而必需的管理或行政人员人力成本、经营场所租赁及管理成本、品牌宣传、审计、咨询等，以及开展日常工作所需的差旅、招待、员工培训等支出。

3.2厘清“报”“行”关系

“报”是与业务完全弹性相关的，而“行”既有变动成本，又有半变动成本，还有“打底”的固定成本。那么，如果理解数字上的“报行合一”，实现“报=行”的话，需要先考量以下三个方面。一是保费的“长度”，是指目前的保费收入都是来自缴费期为几年期的保单（产品），是趸交还是期缴，是三年缴还是十年缴，缴费期越长的产品意味着未来能承担支出的能力越强。二是保费的“厚度”，是指目前的保费收入中续期业务的占比有多少，占比越高意味着支撑固定支出的规模效益会越好，这一点还与保险机构开业的时间长短有关，即开业时间越长，销售保单缴费期越长的业务占比越多，则“报”的额度越大，覆盖所需投入成本的“行”的能力越强。三是成本的“效能”，用来衡量成本效能的指标可以有人均产能、变动费用投产效率、人均租赁成本等，随着业务规模的增长，保费“长度”和“厚度”的增加，单位成本应变小，规模效应应变大，成本效能应增加。

另外，关于“产品预定附加费用率”，用于决定保单价格的假设中的一项。产品的预定附加费用越高，保单价格也越高，相同性质相同客户权益的产品价格越高，市场竞争力就越弱；产品的预定附加费用越低，产品市场竞争力具有一定优势，但覆盖维持公司正常运转和销售过程中成本投入的能力则变弱，或换言之，对成本效能的要求则更高。

4“报行合一”下成本管理面临的挑战

4.1对“报行合一”底层逻辑的认知差异

“报行合一”的实现贯穿了整个寿险公司的运营过程，包括从产品设计、假设厘定，到销售规划、销售推动，再到资源匹配、效能评估，以及考核配套、假设回顾，每个环节都可以对有效落实“报行合一”，推动公司长期持续健康的高质量发展做出贡献，而非单一的依靠压降成本。

4.2不同发展阶段的竞争差异

不同的寿险公司因其发展阶段不同，业务所形成的“报”的量和“行”的成本需求均有所不同。例如，当一家寿险公司处于初创期，为了实现销售队伍的壮大与稳定，前期的招募与培训需要大力的投入，与此同时保单的“厚度”还未形成，即很大程度上会出现“报”小于“行”，此时为了实现“报=行”可能的一项举措就是提高产品预定附加费用率假设，这将导致产品价格升高，则该企业产品的市场竞争力就会处于劣势，加大了公司发展的难度，甚至稍有不慎将导致公司发展停滞。

4.3费用分摊方法的关注度提升

截至目前，均未见到监管或行业协会正式、明确的“报行合一”下的费用分摊规则，有关费用分摊的相关文件还要追溯至2006年的《保险公司费用分摊指引》（保监发〔2006〕90号），但该文明确用途为“保险公司向中国保险监督管理委员会报送的和对外公开披露的所有报告、数据涉及的费用分摊均应参照本指引的规定，包括偿付能力报告、财务会计报告、交强险专题财务报告、分红保险专题财务报告以及向中国保险统计信息系统报送的数据等”。且明确“保险公司出于内部管理等其他目的进行的费用分摊，可以不适用本指引”。通常对应产品假设校验或费用分析，保险公司另有一套费用分摊方法，分摊维度包括渠道、首/续期、产品大类或主销产品等，与用于向监管报送的和对外公开披露的报告、数据的不同之处，在于后者与公司实际渠道管理和费用分析、考核评价关联更加密切。

如前所述，成本分为变动成本、半变动成本和固定成本。从渠道归属的角度，变动成本和半变动成本均可直接对应到渠道，固定成本中渠道直接发生的可直接对应到渠道，但非渠道发生部分，如行政管理部门的人力成本和职场费用，分摊至渠道需要选取恰当的分摊方法和分摊因子。理论上，费用分摊方法的选择主要看是否可平衡业务、分析和管理的需要，没有孰是孰非之分，但因其在分摊因子的选择上和分摊费用范畴的界定上有主观判断性且固定成本的发生对于承担成本的渠道来讲具有太多的不确定性和不可控性，同时分摊结果影响产品定价，乃至市场竞争力、销售信心等，因此，固定成本的分摊成为“报行合一”以来备受关注的部分。

4.4成本管理的颗粒度及维度变化

根据监管“报行合一”政策精神，“报”的是产品的保险条款和产品的保险费率，故管理维度存在之一是产品维度；另外，从优先明确和规范了银行代理渠道的“报行合一”落实，可得出管理维度存在之二是渠道维度。

所谓的“渠道”界定有两个角度：一是从客户端分类，比如个人客户、团体客户和不直接接触的客户，对应的渠道分别称为营销渠道、团险渠道和经代渠道（包括银邮渠道或中介渠道）；二是从销售端分类，比如通过个人代理、经纪代理、银邮代理、直销、电子商务平台销售，对应渠道分别称为个代渠道、经代渠道、银保渠道、直销渠道、电商渠道。

因此，推行“报行合一”前的成本管理可以单一地选择按照公司组织架构中界定的销售渠道和机构维度进行管理，而全面推行“报行合一”后的成本管理，必定要兼顾产品、组织架构和销售渠道等多个维度，成倍增加了管理颗粒度。

5“报行合一”下成本管理挑战的对策

5.1先统一思想再付诸行动

“报行合一”从规范直接销售成本入手，带动了整个行业主动、自发的深入研究和广泛推广，引导企业“回首”专注行业经营核心规律，凸显了一条从设计开始，到生产、销售，再到分析、回顾，至“反思”设计的全闭环链条。所以，着手落实“报行合一”的起点在于确定战略方向。这是整个公司经营各环节中均需被调动和通力合作的事情。确定战略方向，首先，要搞清楚目前公司经营所处的阶段，各管理维度“报”与“行”的差距；其次，在可能缩小差距的各种选项中，例如产品调换、假设重检、成本压降、管理规范、考核配套、流程优化等，从沟通成本、实现速度、难易程度等方面判断，排列出优先顺序或做出同时开展的工作部署。动用全司力量，有条不紊地落实“报行合一”。

5.2科学化费用分摊机制

“报行合一”下的费用分摊方法，有一个必须要关注并合理解决的问题，即避免新建公司或业务模式的发展受制。不论是新建机构还是新建渠道销售模式或队伍，在其初创期和成长上升期，都会经历一段因初期收入微薄而无法覆盖前期基础建设必须投入大额成本的阶段。如若为了追求“报=行”，提高产品定价费用假设，从而导致产品定价提高，以致失去市场竞争力的话，那么整个寿险行业的发展将会失去活力。

所以，对于一些基础建设成本要做区分并进行统计时间上的处理，例如新建机构的内勤薪资及福利、职场租赁及维护、固定资产折旧、IT系统建设等；新建销售模式或队伍的销售人员招募、销售队伍培育、前期推广与宣传，以及为此而发生的必要差旅、会议等支出。这些为了发展而进行的必要投入，在监管允许的情况下，可以考虑采取分期计入的方式，比如分5～10年摊销；同时，这需要一套系统支持，因为此统计方法一是有别于会计入账逻辑，二是需要长期规划和监控。尤其对于“小而新”公司，要尽早布局，避免积重难返。

当然，给予了发展时间和机会，这个机会是否能抓得住也要重点关注，以防有些企业心存侥幸、投机取巧，伤害“公平竞争”。

5.3透明化费用分摊方法

一般寿险公司都存在多元化的销售渠道，通常有个人代理渠道（下称“个险渠道”）、银行代理渠道（下称“银保渠道”）、非银邮的中介代理渠道（下称“经代渠道”）、通过电子商务平台销售的渠道（下称“电商渠道”）。销售渠道如果细分，还可以更多，比如通过个人代理销售或中介代理销售的还可根据营销对象是个人客户还是团体客户再做进一步细分，总之，销售模式和客户分类结合可以有多种排列组合。这也意味着，寿险公司内部为了更精准地衡量各渠道“报行合一”的情况，固定成本分摊的方法和结果就变成渠道间锱铢必较的焦点了。

理论上，固定成本的分摊应遵循“谁受益谁承担”原则，但实际上，比如一间会议室，其相应的租赁成本分摊至不同渠道，是采用各渠道业绩占比作为分摊因子还是各渠道内勤人力占比作为分摊因子，抑或是记录各渠道使用会议室的时间按时间占比作为分摊因子？那么后援部门，例如财务部使用会议室的时间该采用什么分摊因子分配至渠道？再如，一家企业的一把手，其薪资收入以何种比例分配至各渠道更合理？如前所述，分摊方法存在主观判断性且无所谓对错，那么为了平衡渠道发展，促进公司全方位落实“报行合一”，固定费用的分摊方法最好公开化、透明化，在明确公司共同努力目标的基础上，尽量“可视化”分摊过程和分摊因子，由各渠道参与分摊方法的制定，最终由公司管理层共同决策确定。

5.4精细化成本分析与考核

2023年三季度的银行业保险业数据信息新闻发布会上，监管要求保险公司做到“三费合一”，也就是精算假设费用、预算费用和考核费用做到相统一，即辅以考核手段实现“报行合一”。

考核是一种手段，分析是为了考核有效，考核是为了公司战略目标的达成。结合“报行合一”的管理逻辑和执行线路，全面实现“报=行”，精细化的成本分析与配套的考核体系将提供必要且有力的支持。结合产品维度、组织架构与销售渠道纵横交织的观察角度，更细颗粒度和更高透明度的费用分摊体系，成本的分析维度也必须匹配同等的精细化程度，通过加强过程管理，及时发现问题和解决问题；在预算管理和成本分析过程中，持续关注“降本增效”，挤出冗余成本，缩减低效投入，本着节俭原则，坚持“非必要不支出”，注重投产效益的持续提升，谨慎前期大额投入，减少沉没成本；同时，通过配套考核达到管理目标。考核指标的设置，至少应包含三个方面：一是“看当下”，针对经营性指标提出扩规模、增利润的要求；二是“看长远”，针对产品结构、保单品质和队伍效能提出要求；三是“坚守风险底线”，避免经营过程中出现的任何不合规、不合理行为，这些终将损伤企业长期持续发展的“元气”。

6结论

“报行合一”是近年来寿险行业备受关注和重点研究的方向，在实际执行层面，“报”与“行”，“管”和“行”之间存在着互为因果、相辅相成的辩证关系。如何通过不断完善和优化成本管理工作，建立良好的公司运转机制，促进企业发展、行业健康、社会稳定，是监管部门和企业共同的责任，是公司销售端和行政端共同的责任，也是管理层与执行层面的共同责任。谨以笔者对政策的粗浅理解和认知，结合“报行合一”下成本管理的实践经验，提出一些问题发现和应对之策，供大家参考、分析与研究，以期推动寿险行业持续健康发展。

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［作者简介］张丽娜（1978—），女，汉族，硕士研究生，中信保诚人寿保险有限公司，中级会计师。