锐孚少儿体能中心差异化营销策略优化研究

摘要：随着经济全球化发展水平的不断提升，人们对于自身及家人的健康关注度在不断地提升。但从现阶段我国少儿体能中心建设情况来看，整体依然呈现规模小、创新力不足、产品同质化突出等现象。基于此，本文首先从差异化营销角度出发，发现锐孚少儿体能中心在营销方面所面临的问题，明确公司实施差异化营销的重要性，并且针对锐孚少儿体能中心差异化营销实际情况，从而展开问题分析，并了解当前差异化营销的具体影响原因，并针对当前公司存在的营销问题，从产品差异化、渠道差异化、服务差异化、价格差异化等多个层面进行思考，最终形成一整套完善的差异化营销体系。

关键词：少儿体能中心；营销策略；差异化营销；营销问题

基金项目：国社科基金项目《新时代中国学校体育督导研究》，编号：21BTY038。

一、引言

随着市场需求不断提升，越来越多的少儿体能中心建立而成，少儿体能训练对于提升少儿体质健康水平具有十分重要的意义，并为推动产业化发展做出巨大的贡献。但是我国少儿体能中心的建设时间还比较短，从现阶段我国少儿体能中心建设情况来看，整体依然呈现规模小、创新力不足、产品同质化突出等现象。由于少儿体能中心本身的发展能力不足，行业恶性竞争比较突出，因此在这一背景下要想实现少儿体能中心的持续发展，必然需要寻求更加有效的营销策略。

从理论角度看，目前关于少儿体能训练中心差异化营销的文献还非常少，相关研究还有很多需要完善的地方，因此本文分析具有积极理论意义。

从实践角度来看，现阶段少儿体能训练中心差异化营销所面临的问题还有很多，通过对这一问题进行分析，一方面能够帮助锐孚少儿体能中心找到更加有效的差异化营销路径，从而实现锐孚少儿体能中心整体发展能力的提升。另一方面，通过对此展开研究，能够为其他少儿体能中心提供参考依据，从而寻找更加有效的发展路径。

二、锐孚少儿体能中心差异化营销存在问题

（一）产品缺乏独特性

通过对锐孚少儿体能中心产品差异化实施现状展开分析，可以发现当前公司所提供的体能训练产品组合相对单一，尤其是在体能训练产品组合方面并没有能够满足消费者的差异化需求。针对不同的细分市场提供相应的产品，这是实现产品差异化的重要手段。但是从现阶段锐孚少儿体能中心所处的少儿体能训练市场来看，消费者不仅关注少儿体能训练的有效性，同时还关注少儿体能训练的体验感。调查结果显示，有50.17%的客户认为当前中心在体能服务方面还无法提供多样性组合。

（二）渠道缺乏多样性

当前锐孚少儿体能中心在服务供给过程中，所采用的渠道单一化趋势依然非常突出，客户在接受服务的过程中，主要依靠线下门店提供专门的服务，这一点与其他少儿体能训练机构并没有太大的差异。而随着少儿体能训练需求的增加，一些客户又地处偏远，因此在接受服务的时候对于公司服务的便利性认同度并不是很高。调查结果显示，44.78%的客户认为当前中心所提供的服务渠道不能满足自身，主要原因正是单一的线下渠道导致客户在接受服务时会受到很多限制。

（三）服务缺乏深入性

从现阶段锐孚少儿体能中心整体服务个性化实施情况来看，虽然广大的客户对于锐孚少儿体能中心标准化服务的认可度较高，并且大多数客户都能够获得体能中心的慰问服务等，但是锐孚少儿体能中心在实施服务差异化营销过程中，并没有能够关注到消费者的实际需求，调查中95%的客户表示体能中心很少针对他们展开需求调查，可以看出现阶段锐孚少儿体能中心在实现服务差异化的过程中，整体还不够深入[3]。

（四）价格缺乏灵活性

通过对锐孚少儿体能中心当前采取的价格营销策略展开分析可以发现还存在一定的问题，尤其是缺乏定价灵活性。锐孚少儿体能中心为了吸引客户，在抖音和微信渠道制定了不同的定价策略，虽然这样能够提升线上渠道的销售效果，但是却对传统渠道的价格带来巨大的冲击，反而形成了公司内部的竞争，影响到锐孚少儿体能中心自身的发展同时，还造成了渠道冲突。另外定价缺乏灵活性，还对锐孚少儿体能中心线上营销工作的开展带来了极大的影响。

（五）品牌缺乏独立性

品牌差异化策略的实施对于企业自身品牌形象的打造具有十分重要的意义，品牌差异化策略的核心在于品牌的维护与传播，如何让品牌更好地被客户认可，将是其中的重要环节[2]。锐孚少儿体能中心在品牌构建过程中并没有向客户明确自身品牌定位，这是导致品牌差异化问题产生的主要原因。其中，38.38%的消费者认为公司品牌属于高端品牌，也有27.27%的人认为是低端品牌，可见体能中心在品牌认知方面还没有形成统一。

三、锐孚少儿体能中心差异化营销策略研究

（一）产品差异化营销策略

1.针对体能训练提供辅助产品

随着大众消费水平的提升，人们的健康意识也在不断地增强，广大百姓对于少儿体能方面的关注度也在不断地提升，能够为整个市场发展奠定基础。同时，能够参与体能训练的少儿，通常家里的生活水平较高，因此对于各方面物质要求也比较高，针对这一部分客户特点，为少儿提供相应的体能训练辅助设备和产品，增加锐孚少儿体能中心的产品类型，从而实现差异化发展具有积极的意义。例如：在针对少儿展开体能训练的过程中，可以为他们提供弹力带、弹力球等，通过辅助产品组合的方式，从而实现产品类型的多样化。当然除此以外，还可以针对少儿体能训练客户群体的需求，提供运动服、运动鞋、运动球等各类产品，通过各种辅助产品的销售，不仅能够更好地服务客户，也能够丰富自身的产品类型以及收入来源。

2.积极设计体能训练夏令营

随着社会生活水平的不断提升，很多家长对于孩子的教育关注度在不断地提升，希望他们能够在更好的氛围环境中完成学习。针对少儿实施体能训练同样如此，传统模式下锐孚少儿体能中心所提供的体能训练产品主要是以门店内体能训练为主，这样的训练是枯燥无味的，难以吸引儿童目光。因此，锐孚少儿体能中心在实现产品差异化营销的过程中，可以设计更具趣味性的活动产品，让少儿在参与活动的过程中完成体能训练。通过开发体能训练夏令营，利用暑假时间让少儿获得集体参加体能训练的机会，夏令营的开展不仅能够采用半军事化管理的模式对少儿展开训练，还能够让他们在竞争环境中完成训练，从而提升他们的参与度。

在具体实施过程中，锐孚少儿体能中心可以根据当前幼儿的学习特点，在暑假成立体能训练夏令营，通过组建班级的方式，让少儿能够在共同生活的过程中开展体能训练。训练班采用半军事化管理的模式，每天早晚各有2个小时时间展开体能训练，同时通过游戏化结合的方式，实现体能训练夏令营参与度的提升。

（二）渠道差异化营销策略

1.重视客户口碑宣传构建人人传播渠道

从锐孚少儿体能中心当前实施的渠道差异化策略来看，对于新媒体的利用率在不断地上升，很多消费者已经能够通过微信以及抖音等媒体获知相应的信息。而在下一步工作中，还要进一步重视客户口碑宣传渠道的构建，锐孚少儿体能中心在具体实施过程中，可以通过举办“推荐客户享好礼”的方式[4]，鼓励更多的现有客户向周边的朋友等介绍，并且给予一定的奖励，激发客户口碑宣传的积极性。在锐孚少儿体能中心实施少儿体能训练夏令营的过程中，可以重视参与客户的口碑营销，对于参与少儿体能训练营，并且能够带动其他客户一起参与的人，中心可以给予他们一定额度的折扣优惠，如：带动一名客户给予9折，而带动3名客户给予6折优惠，以此类推。

2.建立网络分销路径

锐孚少儿体能中心应当充分利用微信公众号建立会员管理系统，通过公众号不仅能够为客户提供会员管理服务，同时还能够为他们提供信息咨询服务[1]。在公众号建立会员管理系统，从而让会员能够直接利用微信预订少儿体能训练课程，极大地方便了客户的选择。同时锐孚少儿体能中心在营销过程中，还可以利用微博、抖音等多种新媒体完成信息交流与互动，强化自身与客户之间的联系，并且通过实现网络运营管理，充分了解客户的需求，在构建全新销售渠道的同时，还能够针对客户展开更加有效的宣传活动。

（三）服务差异化营销策略

注重教练员服务优化。作为锐孚少儿体能中心服务的主要供应方，教练员服务的效率也会影响到教练员自身的感受，从而影响到整个教练员队伍的稳定性。因此针对这一方面，锐孚少儿体能中心应当进一步加强对教练员的服务关注度，为教练员提供更加完善的后勤保障服务[6]。例如：在锐孚少儿体能中心开展少儿体能夏令营活动的过程中，锐孚少儿体能中心应当要对教练员的服务做出明确的要求，进行系统的培训，同时为了提升自身的服务效率，还可以聘请专门的体能训练师从旁指导，从而达到提升服务质量的目的。

（四）价格差异化营销策略

1.基于普通课程采用亲民价格策略

从当前锐孚少儿体能中心提供的产品和服务来看，很多客户家庭属于小康水平，他们对于少儿的体能关注度比较高，但是本身并没有十分强大的资金支持用于开展1对1的体能训练课程。对于这一部分客户群体，锐孚少儿体能中心应当要采用低价策略，之所以设置较低的价格主要是为了保持中心整体客户流量，只有确保客户流量不会下降才能够获得更多的机会，同时也能够提升锐孚少儿体能中心自身的市场影响力。当然低价策略的实施应当基于市场全面调查基础之上，以保持与市场均价平衡或者是较低的定价便于吸引客户的目光。

2.针对高端客户采用渗透定价策略

实施渗透定价策略应当要充分考虑到目标客户群体的整体接受能力，在锐孚少儿体能中心客户群体中存在一部分高端客户群体，他们的家庭条件较好，能够投入较多的资金用于少儿体能训练，且更加关注产品的品牌以及整体影响力。针对这一部分客户群体，可以采用较高的定价策略，一方面针对这一部分客户群体提供专业的1对1高端客户服务，从而让他们感受到不一样的服务体验。另一方面，所提供的相应的服务价格也会更高，主要是为了区别于普通少儿体能训练产品。

3.根据消费时段差异确定价格

分时段确定不同的价格同样也是锐孚少儿体能中心实现差异化营销的关键，在具体实施过程中，可以从以下几个方面实施。

首先，根据季节差异设置不同的价格[5]。参与锐孚少儿体能中心的消费者群体非常特殊，大多数的少儿在日常生活中很少有时间能够参与体能训练，大多数情况下集中于寒暑假以及双休日。因此针对这一特点，锐孚少儿体能中心在价格营销过程中，可以根据季节差异刺激消费，其中动机可以采取低于夏季的价格，从而刺激更多的少儿在冬季展开体能训练。

其次，根据假期设置价格。对于锐孚少儿体能中心客户而言，少儿在参与体能训练的过程中，双休以及日常参与显然应当要采用不同的价格，为了鼓励少儿利用日常时间参与体能训练，可以给予参与者更多的优惠，如：在周一到周五的早晨或者是傍晚参与少儿体能训练的人，可以采用打五折的方式给予优惠，从而培养少儿日常进行体育锻炼的习惯。

（五）品牌差异化营销策略

首先，锐孚少儿体能中心在实施市场品牌营销的过程中，可以充分针对不同的客户采用多品牌策略，通常情况下只有制造企业才会针对不同的实物产品开展多品牌策略，而针对体能训练这样的产品则很少采用这样的策略。正因为如此，锐孚少儿体能中心应当针对不同的客户群体，设置不同的客户品牌，从而让不同的客户感受到不同品牌产品差异。

其次，持续优化多品牌产品质量。在明确多品牌发展策略之后，关键是要形成不同的品牌支线，由专业管理人员打理，长期维护企业的品牌的良好形象，避免因为产品质量问题而给品牌造成难以恢复的影响。

四、结语

通过本文分析可以发现，锐孚少儿体能中心在发展过程中实施差异化营销对于自身的持续稳定发展具有积极的意义，通过实现产品差异化、渠道差异化以及服务差异化、价格差异化和品牌差异化，能够给客户带来不一样的感受，从而帮助企业形成更大的竞争优势。当然锐孚少儿体能中心在发展过程中实施差异化营销策略还存在一些问题，主要表现为产品、价格、渠道、促销等多个方面。针对当前公司存在的营销问题，差异化营销实施应当要从产品差异化、渠道差异化、服务差异化、价格差异化等多个层面进行思考，最终形成一整套完善的差异化营销体系。

参考文献：

[1]李小莉.“互联网+体育”时代高校健身俱乐部创新运作发展体系研究[J].河南教育学院学报（自然科学版），2022，（03）：84-88.

[2]荣展慧.基于体育经济的健身俱乐部市场营销策略分析[J].现代营销（下旬刊），2020，（10）：50-51.

[3]陈欢欢.基于体育经济视角探索健身俱乐部的市场营销途径[J].北京印刷学院学报，2021，（10）：7-9.

[4]薛寒冰.数字内容平台营销策略改进研究[D].导师：梁樑；李勇军.中国科学技术大学，2022.

[5]张静.基于消费者行为的烟台苹果营销策略研究[D].导师：杨菂；王成刚.大连海洋大学，2023.

[6]丁亮.互联网时代A健身俱乐部服务营销策略研究[D].导师：程艳.浙江工商大学，2023.