年关别怕，看懂市场，提前布局，不愁销量

央行数据显示，2024年上半年，我国的居民住户存款激增，总额高达9.5万亿元，总体上呈增长趋势。截至目前，银行拥有的储蓄总额达到惊人的147万亿元，而老百姓的贷款总额约80万亿元，净现金约70万亿元。

人们的资产负债表是相对健康的，财富一直在增长，只是这几年增速放慢了。

从大环境来看，一方面储蓄金额持续增多，另一方面消费内卷。可以想象，未来的快消品市场必然向着两大趋势发展：一是品牌化，二是质价比。低质低价在财富不断增长的国民消费力下，一定成不了主流。即使买不起那么贵的产品，也一定会找一款质量差不多的平替款。硬折扣、零食店等也是以品牌产品的低价作为引流的核心，而不是卖低质低价货。

了解了大环境，针对年关的快消品营销，我认为有以下几点值得行业参考：

产品方面的调整

如果你的产品很贵，可以考虑做一款质价比高的规格或包装，通过打造引流款提升销量。

根据不同渠道，设计不同的包装和规格，满足不同渠道的消费需求。

礼盒设计不要盲目追求低价，可以在精美上下点功夫，礼盒也需要价格占位，没有一个收礼的人希望自己收到的礼品价格低廉，也没有一个送礼的人希望自己送出去的礼品让对方感觉廉价。

年关将至，可以考虑推出生肖款、喜庆款包装，或者升级一批新包装，卖完即止。这种应景的产品颜值，对渠道和消费者来说都是全新的感受，自然能增加消费积极性。

渠道方面的调整

关注下沉市场，尤其是乡镇市场、县级市场。小镇青年的购买潜力不次于北上广深等城市的消费者。

关注新增长渠道。中国新消费在崛起，首先表现在渠道的变化上。年轻消费人群聚集的地方，往往代表着快消品的未来市场。零食赛道、硬折扣、直播电商、特渠等，一定要狠抓。

考虑是否开拓直营渠道。比如蜜缘厂家就在批发市场直接开工厂直营店，绕过经销商直接对接终端，业绩增长十分明显。

推广方面的调整

1.消费者对中国文化的自信程度与日俱增，在节庆促销活动、物料设计上，可以加大中国元素的植入，找到与产品定位吻合的文化素材。

2.重视网络种草。新媒体时代，仅仅关注线下的推广远远不够，抖音同城、小红书等种草工具，都是值得加大力度借势的。目前，这些基础的工具被年轻人和一些新秀品牌玩得轻车熟路，而资金实力雄厚的老牌企业，因为玩得少，形成“自卑感”，总觉得不懂，而忽视了其品牌传播价值。殊不知新媒体玩得好，也有比肩央视的推广效果，关键是花不了多少钱，极具性价比。

3.加大对渠道及推广人员的激励程度。年关几乎所有的品牌产品都会压货，很多经销商和终端为了把压货产品处理完，多会将精力投在这些品牌产品上，而对于不知名、没实力的新品就力不从心了。此时厂家就需要安排业务员多跑多干，加大对经销商和终端的激励措施，以避免自家的产品被搁置、冷落。

（作者：刘大贺，爆品码头招商平台创始人，蓝狙策划董事长）