以市场需求为导向的高职金融专业课程建设探索

摘 要：《金融服务营销》是高职院校金融专业核心课程，为把握金融和保险行业对金融营销人才的需求，我们赴相关企业深入实践，了解到保险代理人制是当前寿险行业的显著特点，独立个人保险代理人制将是寿险业发展的主要趋势。寿险公司对高职人才有一定需求，主要集中在营销岗，但高职生要做好这类岗位的工作并不容易。高职院校金融专业以“校企”合作形式推进金融营销课程建设，为行业培养实用型人才。

关键词：市场需求 金融专业 课程建设

中图分类号：F830；G71 文献标识码：A

文章编号：1004-4914（2024）09-113-03

2019年教育部发布《高等职业学校专业教育标准》，2020年以来教育部拟对该标准进行修订，在专业教学标准征求意见稿中，金融类列在财经商贸大类下，金融类专业具体分金融服务与管理、金融科技应用、保险实务、信用管理、财富管理、证券实务、国际金融、农村金融8个子专业，根据对这8个子专业核心课程目录的查询，我们看到有6个金融类子专业将金融营销列为专业核心课，高职院校专业教育标准对金融营销课程的重视符合我们多年的教育教学经验和对行业的观察。

目前湖北省设立金融专业的高职院校并不多，学生就业以银行、证券、保险等金融机构基层营销岗或服务岗为主。近年来随着湖北武汉地区金融业的发展，根据我们多年的人才培养教育教学经验，对金融行业的调研和毕业生的反馈，我们逐步将毕业生去向定位在保险行业。

一、深入校企合作单位深度实践，把握行业对高职金融人才需求

2022年春季，教研室派骨干教师赴“校企”合作单位某寿险公司湖北分公司的保险代理人岗位开展顶岗实践，以深入了解保险和金融行业及其一线营销岗。经过半年的调研深入工作，我们了解到寿险行业两大特点：

（一）保险代理人制度是当前寿险行业显著特点

保险公司和个人双方间接构成了形式上或事实上的雇主与雇员关系，双方建立的是保险代理关系，而非劳动关系，并且只能代理一家保险公司的保险，不能代理销售其他保险公司的保险产品。代理人的收入是代理手续费。保险代理人就像是自己做保险生意，先从保险公司拿货，卖出货以后独自拿提成。

我国保险代理人制度始于20世纪90年代初期，是美国友邦保险公司在华设立保险公司时引入。当时从事保险代理人的主要是下岗职工和大学生，靠佣金作为收入，没有固定工资。保险公司与保险代理人签订保险代理合同，双方是委托代理关系，不是劳动关系或劳务关系，因此保险公司没有给保险代理人交“五险一金”。

据中国银保监会统计数据显示，目前全国个人保险代理人渠道的保费总收入占比，位居保险营销渠道的首位。个人保险代理人为保险行业繁荣发展做出巨大贡献的同时，也带来了问题。

1.保险代理人留失率较高。个人寿险代理人流失现象主要集中在招募的新人。据我们观察，有些保险公司对于代理人的要求的确不高，甚至高中学历都可以。“增员”“扩军”是保险公司的常用策略，更多的人力带来更多的产品销售，即所谓的“跑马圈地”“人海战术”。招来的人在上岗前保险公司会提供岗前培训，主要是保险理念、保险产品、保险销售技巧方面，似乎也是在培养大家的保险观念，所谓打通观念，接受产品。

保险代理人虽然不是保险公司的员工，没有无责底薪，没有社保，但保险公司对其管理上类似对员工的管理，要求出勤、开晨会、只能销售所属保险公司的产品，这样的代理人制度其实对代理人是不太公平的。而且目前保险代理人制度下，代理人只能代理一家保险公司的产品，不可以同时代理其他公司的保险产品。如果该保险公司产品不如其他保险公司的产品时，或者当某个系列的产品竞争力不够时，比如同等保险责任下价格更高或者同等价格下保险责任更小，代理人是没有办法选择的，就算不好卖也只能销售该保险公司产品，但没有销售业绩的话代理人是没有佣金收入的。

前面说到过保险代理制不是劳务关系，没有无责任底薪，代理人需要“开单”才能通过考核。在实际中，保险公司的销售培训，对新人宣导的是从自己和身边的亲朋好友开始销售保险，甚至给出了理由：“如果你连你自己和亲朋好友都不能说服，怎么能说服陌生人买保险呢？”事实上这种方式适合有一定工作经历和人脉资源的人，而对没有人脉资源刚毕业不久的年轻人是不友好的。刚入行的年轻人大多是找自己家里人和亲戚朋友买保险，后续的拓客就很关键了，如果不能拓展到亲朋好友之外的客源，就很难在这个行业生存下来。在保险代理制下没有下岗、辞退这样的说法，但是收入主要就是靠销售业绩，没有业绩就没有收入，没有收入就无法支撑日常生活和工作的开销，自然就会离开保险代理人岗位。甚至有离职的人说：到最后离开保险公司时，才发现保险公司招人不是招员工，是在招客户。

2.保险代理人平均收入低。一份保单要经历拜访洽谈、异议处理、签单、跟踪、理赔、终止等环节，每一个环节代理人都要花费很多时间和心力才能做好。但是在代理制下，如果没有成功签单，所有的付出都没有收入。反之，如果能签单，才会有佣金收入。相对于投入的时间和精力，保险代理人的收入并不能算丰厚，特别是入行初期的年轻人，如果没有客源，拓客工作开展得不顺利，收入就会跟不上。

保险代理人收入两极分化，呈金字塔状。保险营销团队一般是由营业部经理、主管、普通代理人三大级别组成，营业部经理1人，主管若干，普通代理人为数较多。据我们观察，营业部经理和主管都是在保险行业工作了很多年，比如营业部经理在寿险业工作超过20年，收入可以达到百万；很多主管在保险行业工作了10多年，收入在20万元～50万元。上述提到的收入都不稳定，主要以业绩而定；普通代理人收入低，很多只有几万元。业内人士常用“剩者为王”来说明在这个行业坚持下去收入就会好起来，但坚持下去是要有持续性业绩的，非常不容易。

3.保险公司设置更具吸引力的佣金和奖励体系以吸引优秀保险代理人。在寿险业竞争加剧的背景下，保险公司也希望有能力的代理人能够长期从业，于是有的保险公司推出一些收入政策的改革，对于高素质的优质新人，给出更好的佣金及奖励体系，但考核标准也相对更高。比如保险公司开发出一个新的代理人岗位，相当于高级保险代理人，这是一个“高大上”式的保险代理人岗，要求应聘者有工作经验且以前的工资水平在每年12万元以上，年龄在25～45岁，其岗前培训更完善（一个月）、佣金和奖励水平更高，考核要求也更高，是高付出高收入的策略，吸引营销能力强且渴望高收入的高素质代理人。

（二）建立独立个人保险代理人制度将是寿险业发展的主要趋势

2020年银保监会发布了《保险代理人监管规定》，提出建设独立个人保险代理人制度。独立代理人制度是一种全新的模式，与传统保险代理相比，独立个人保险代理人需要在保险销售中发挥从业人员的专业素质与业务能力；需要站在客户立场，为客户提供更客观、更专业的个性化服务；需要减少不必要的保险消费纠纷，这些因素决定了独立个人保险代理人最好不是仅仅代理一家公司的保险产品，而是能够同时代理不同保险公司的保险产品。

不难看出，独立个人保险代理制下的代理人将能真正以客户需求为中心，为客户推荐适合的保险方案，这种制度将是未来保险行业发展的大势所趋。

（三）寿险公司对高职人才有一定需求，主要在营销岗

高职、大专学历的起点，对应我们“校企”合作寿险公司各营业部的岗位，主要有：（1）高级保险代理人；（2）普通保险代理人；（3）营业部经理助理（即销售经理助理）。

高级保险代理人需要有工作经验且以前的工资水平在每年12万以上，年龄在25～45岁；

助理要求年龄在25～45岁，需要有一定工作经验，办公软件操作熟练（但助理招聘数量很少，毕竟销售达到经理级别的没那么多）；

普通保险代理人的要求，并不强调专业对口，大专学历就可以，对人的要求是综合素质好，学习能力强，自我驱动自我管理能力强，有亲和力善于沟通。

显然应届高职生对口的岗位，只有普通保险代理人。

至于保险类考证，并不需要学生在校期间考。因为保险公司会为新人提供岗前培训，通过培训考核以后，保险公司为其“上号”，即在中国银行保险监督管理委员会注册保险代理人资格并取得注册号，代理人的执业证可以在银保监会官网上查询到。

而营业部一些内勤岗位有少量空缺，但需要有本科学历，比如内勤、训专、组训。其中内勤要求如果是应届毕业生需要是211以上院校毕业，如果是普通本科则需要有2年以上工作经验；训专（主要是新人班辅导）和组训（每日晨会训练）需要有本科学历。

保险代理人岗位主要从事本保险公司的寿险（年金险）、健康险（医疗险、重疾险）、意外险等人身保险产品的销售和售后服务工作。产品开发和销售政策制定主要由总公司负责，保险代理人只需要根据标准化的产品，与准客户的需求进行匹配，设计合适的保险计划，最终实现保险产品销售，为客户提供合适的保险保障。在保险期间内如果客户出险，保险代理人需要提示客户准备理赔申请的材料并代为办理理赔申请手续（也可以由客户自己通过公司客服电话或APP申请），因此保险代理人对保险产品的专业化掌握程度非常重要，保险代理人也需要有良好的沟通协调技能。

寿险产品与一般商品不同，它是一种无形的产品，是保险责任和服务，销售寿险越来越专业化，在销售过程中，业务人员不仅仅出售了保险产品，同时也在传达着保险理念。经过多年的经验积累总结了大量宝贵的实践经验，形成了独具特色的专业化销售流程。

保险业涉及到金融、保险、法律、医疗、养老等各个领域，在对口专业方面，有金融、保险、法律、医疗、养老等专业背景的人从事保险代理人工作可以很快上手。但因为公司每天晨会都给保险代理人提供培训和训练，所以即使不是上述专业的人员来从事保险销售也是可以的，只要认真参加公司的晨会培训、坚持每天拜访潜在客户，就能慢慢进入状态。据统计显示，寿险做得好的，年龄区间为30～45岁，性别男女均可，但女性更多，学历要求大专以上，以前从事过的职业包括销售经理、中层管理者、私营业主、专业人士。优秀的保险代理人，需要有一定的学习能力，自我管理能力，沟通协调能力，解决问题的能力。

二、以“校企”合作推进核心课程建设

由于产品开发和销售政策制定主要由人寿险总公司负责，湖北分公司主要是需要根据标准化的人寿保险产品开展销售，所以目前基本上涉及不到设计产品等可以合作的。目前合作的方式主要在两方面：

一是邀请保险公司来校开展保险实务或销售技能方面的讲座。在“校企”合作方面，采取循序渐进的方式来开展，邀请企业资深销售经理来为金融服务与管理核心专业课，比如保险原理与实务、金融服务营销等课程提供指导，邀请企业资深销售经理来为学生开展保险讲座，让学生了解保险行业最新动态。

二是为保险公司提供校园招聘通道。从目前寿险公司的人才需求和招聘条件来看，高职生可以从事的岗位主要集中在保险代理人，而且招聘数量不限。但是从行业面来看目前保险代理人这个岗位对职场新人并不友好。

保险代理人制不是劳务关系，没有无责任底薪，代理人需要“开单”才能通过考核。在实际中，保险公司的销售培训，对新人宣导的是从自己和身边的亲朋好友开始销售保险。刚入行的年轻人大多是找自己家里人和亲戚朋友买保险，后续的拓客就很关键了，如果客源不能广泛拓展，那就很难在这个行业生存下来。

根据以前金融教研室和其他保险公司的合作经验，集中派到保险公司实习的学生能在保险公司坚持下来并做得很好的数量较少。当前大众对保险的观念要好于以前，很多人是愿意买保险的，如何在茫茫人海中找到准客户并成功推销保险呢？需要勤奋和方法：勤奋就是勤于做拜访，勤于学习保险知识，方法就是销售技巧、话术。刚入行一般有半年的适应期，如果能过适应期并存活下来，也就可以在保险行业里长期生存下去。但是大部分学生在中途陆续退出，退出的人有些是对保险行业不认可，有些是做不到勤于拜访，有些是没有认真掌握方法等等。

保险代理人制收入构成中有一个组成部分是“育人奖励”，也就是说保险代理人若成功邀请一个新人完成培训“上号”“开单”，是可以拿到推荐奖励的。保险公司这种薪酬结构设计将对我们开展“校企”合作带来潜在的风险，所以校方与保险公司合作一定不能强制学生集中到某家保险公司实习实践，而是为保险公司提供一个校园招聘的渠道，让学生和保险公司“双向选择”。

[中国标准化协会2021年服务贸易标准化科研课题“地方高职院校金融专业核心课程标准建设”（项目编号：FMBZH-2115）阶段性研究成果。]

参考文献：

[1] 刘柳.职业院校教育教学标准创新的实践[J].柳州职业技术学院学报，2020（12）

[2] 兰金林，石伟平.职业教育教材内容的选择与组织：职业知识的工作逻辑[J].职业技术教育，2019（31）

[3] 肖丽萍，王文槿，王晓燕.新形势下职业院校的课程建设和教学改革[J].中国职业技术教育，2019（33）

[4] 梁丹.基于职业资格开发的高职课程标准构建路径研究[J].职业教育研究，2021（3）

[5] 梁文鹏，张巍峰，曹丽娟，郭三华.高职院校学生职业核心能力培养研究[J].山东高等教育，2014（04）

（作者单位：武汉软件工程职业学院商学院 湖北武汉 430205）

[作者简介：黄瑞（1978—），女，湖北武汉人，汉族，武汉软件工程职业学院商学院教授，研究方向为经济金融。]

（责编：若佳）