避免直觉陷阱

两家公司由于产业链的断裂和成本的飙升，双双陷入了亏损漩涡，企业存亡处于一线之间。你觉得哪家公司能够最终胜出，度过这场风暴呢？

在巨大的压力下，A公司的董事会提出了一个看似冷酷的决定——立即裁员20%，以此削减成本。这一提议在公司内部引发了轩然大波，尤其是那些在公司服务超过10年的老员工，他们也在裁员名单中。这样的决定显得毫无人情味，令人寒心。然而，公司CEO坚信这是渡过难关的唯一出路。即便背负骂名，他也毅然决然地推动了这一决定。最终，A公司裁减了20%的员工，并支付了一笔不菲的赔偿金。B公司也在费尽心思削减成本。经过多番权衡，董事会选择了一条相对温和的路线——全体员工统一降薪15%。管理层认为，这样既能避免裁员，又能让所有员工共担责任，对那些忠诚的老员工，这种方式似乎更为温情，大家可以团结一心，共克时艰。

大多数人或许会毫不犹豫地选择B公司，因为它看起来像是一家“有良心的企业”。然而，A公司通过裁员，大幅削减了成本，并将资源集中用在最重要的业务上。尽管失去了部分员工，但剩下的员工得到了更好地激励和支持，效率逐渐提升。在短暂的调整后，A公司逐步走出了困境，开始重新盈利。而B公司的降薪策略并未带来期望中的成效。尽管员工们留了下来，但士气严重受挫。部分员工心怀怨念，工作态度变得消极。最终，B公司在节省成本的同时，丧失了公司最宝贵的资源——员工的动力与忠诚。一年后，面对更严峻的市场环境，B公司无力支撑宣告破产。

实际上，无论是公司的重大决策，还是个人的选择行为，背后都有一只“看不见的手”在操纵着我们。这就是深藏在人性中的“损失厌恶”心理。你或许听过“损失厌恶”这个概念。它指的是，人们在面对损失时，所感受到的痛苦远比获得同等收益时的快乐更为强烈。这种心理倾向会深刻影响我们的决策，使我们更倾向于规避损失，而非追逐收益。这个心理效应在社会经济活动中扮演了至关重要的角色，甚至在某种程度上，左右着经济的走向。

“损失厌恶”心理

提到“损失厌恶”，就要提到它的发现者——2002年诺贝尔经济学奖得主丹尼尔·卡尼曼。虽然他以经济学的突破性研究而闻名，但实际上卡尼曼并非经济学家，甚至从未正式学习过经济学。他其实是心理学家，这一点也让他成为科学史上的传奇人物。

卡尼曼是一名犹太人，1934年出生于特拉维夫（现属于以色列）。在学术生涯的早期，他与认知心理学家杰克逊·比蒂共同开展研究，尽管在认知心理学领域初露锋芒，但是卡尼曼的兴趣始终被直觉判断与偏见深深吸引。1969年，卡尼曼与美国行为科学家阿莫斯·特沃斯基在一次学术研讨会上相遇，一个关于概率判断的话题引发了他们的讨论，并开启了长达数十年的合作。

关于概率判断的实验看似简单：志愿者从一个袋子中抽取红色或白色筹码，并需要判断这些筹码来自含有70%白色筹码和30%红色筹码的袋子，还是含有30%白色筹码和70%红色筹码的袋子。当时的研究者认为，实验中的志愿者“应该”依据“贝叶斯定律”的理性思维进行推断。

正是这个假设引发了卡尼曼与特沃斯基的强烈质疑。他们认为，人类在面对复杂问题时，决策更多依赖直觉与经验，而非严格的概率推算，理性决策的假设并不完全适用。于是，卡尼曼与特沃斯基开始了一系列富有创造性的实验，揭示了人类非理性决策的本质：我们的判断常常被经验与偏见所左右，而非理性推理所驱动。

为了探究损失与不确定性结合时的决策模式，卡尼曼与特沃斯基设计了“亚裔疾病问题实验”。在这个实验中，大学生志愿者被告知一种传染性极强的亚洲疾病即将暴发，预计将导致600人死亡。科学家们提出了两种应对方案，且每种方案的结果与风险不同。实验人员使用了两种截然不同的“叙述方式”来描述这些方案。第一种叙述方式从“存活”的角度出发，例如方案A“救活200人”；方案B为“有1/3的概率救活600人，2/3的概率无人获救”。第二种叙述方式则从“死亡”的角度进行描述，方案C为“400人将死亡”；方案D为“有1/3的概率无人死亡，2/3的概率600人死亡”。

尽管从数学角度看，这几种方案最终的结果都是相同的，然而实验结果却显示，从“存活”角度进行叙述时，大多数志愿者选择了确定性更高的方案A；而从“死亡”角度叙述时，更多人则倾向于选择风险更高的方案D。这一现象被卡尼曼与特沃斯基称为“框架效应”，即人们对同一问题的决策可能因为信息的表述方式不同而产生巨大差异。这一现象也解释了文章开头的两家公司的“不同描述”与你做出的选择结果。在20世纪70年代，卡尼曼与特沃斯基的这一系列发现挑战了当时主流的经济学理论，揭示了人类思维的深层机制，为后来的行为经济学奠定了坚实基础。

进化与现代化“错配”

卡尼曼与特沃斯基的研究最终发展出一个全新的理论——“前景理论”，用于解释人们在面对损失和不确定性时如何做出决策。同时前景理论揭示了“损失厌恶”的心理机制：人们对损失的痛苦感受远远强于同等收益带来的快乐。举个例子，你获得100元可能带来些许快乐，但失去100元却会带来更为强烈的痛苦。“损失厌恶”和规避不确定性并非是人类独有的心理现象，甚至连猴子也表现出类似的行为偏好。耶鲁大学的科学家们通过一系列实验，成功地在猴子身上复制了卡尼曼与特沃斯基的研究结果。

丹尼尔·卡尼曼著作《思考，快与慢》。

卡尼曼认为，我们的大脑有快与慢两种作决定的方式。常用的无意识的“系统1”依赖情感、记忆和经验迅速作出判断，它见闻广博，使我们能够迅速对眼前的情况作出反应。但系统1也很容易上当，它固守“眼见即为事实”的原则，任由损失厌恶和乐观偏见之类的错觉引导我们作出错误的选择。有意识的“系统2”通过调动注意力来分析和解决问题，并作出决定，它比较慢，不容易出错，但它很懒惰，经常走捷径，直接采纳系统1的直觉型判断结果。

虽然我们无法让猴子开口表达它们的选择，但通过训练它们使用代币进行交易，我们可以清晰地观察到猴子在面对“盈利”和“亏损”时的反应。实验的第一步是教会猴子用代币兑换香蕉。对于猴子来说，这并不难。一旦它们掌握了这一规则，实验人员便可以开始进行下一步的实验。他们将猴子分成两组，与之进行不同的交易。

第一组实验人员按照常规交易规则，猴子用1个代币换取1根香蕉。接着，实验人员会在猴子面前掷硬币，如果硬币正面朝上，猴子就可以再获得一根香蕉，这意味着猴子有50%的概率“赚”到额外的一根香蕉。第二组实验人员则采取了另一种交易方式。猴子用1个代币换得两根香蕉，但接着实验人员会掷硬币，如果硬币正面朝上，实验人员将拿走一根香蕉，相当于猴子有50%的概率会“亏掉”一根香蕉。从数学角度看，无论猴子选择与哪一组实验人员交易，它们最终获取香蕉个数的概率是相同的。

然而，当这两组实验人员同时出现在猴子面前时——绝大多数猴子选择了与第一组实验人员交易，而第二组实验人员几乎无“猴”问津。为什么会这样呢？关键在于心理感知的不同，在第一种情况下，猴子感觉自己是在“赚”，而在第二种情况下，猴子感受到的是“亏损”的威胁。这种选择行为表明，连猴子也会展现出对损失的极度厌恶，更倾向于规避风险。

事实上，“损失厌恶”并非现代社会的产物，早在人类进化的漫长过程中便深深植根于我们的基因之中。这种心理机制在原始社会的生存环境中起到了至关重要的作用，并被保留至今。尽管在工业革命后进入了物质极大丰富的时代，损失厌恶的基因却并未随着生活方式的改变而消失。人类不再为每日的食物供给而担忧，但我们依然以财富和金钱为载体，继续表现出对损失的恐惧与焦虑。只是如今，这种深植于基因中的恐惧感与现代社会的现实需求产生了错配。

（责编：南名俊岳）

贝叶斯定律

贝叶斯定律是一种帮助我们在获取新信息后更新判断的数学法则。比如说，你正在寻找丢失的钥匙，起初你认为钥匙可能在客厅，但随后你得到线索，钥匙可能在厨房。这一新信息促使你重新考虑钥匙位置，这便是贝叶斯定律的基本运用。而贝叶斯定律的背后有一个重要假设，即“人是理性的”，会根据事物发生的概率做出理性决策。