消失的保险代理人

在大童保险童心学院最新一期的保险新人培训班，新加盟了不少来学习的保险人，他们或是其他行业的精英转行过来，或是其他保险主体公司跳槽而来，不管来自哪里，他们斗志满满，觉得既学习到了保险专业知识，又可以兼顾以后的家庭和工作。与此同时，有人进就有人出，不少老的保险代理人纷纷离开了保险行业。

数据显示，我国保险代理人曾从200多万人增长至912万人，此后一路锐减至不足300万人。

保险代理人规模的动态变化

数据显示，保险代理人的数量，从1992年开始出现保险代理人，历经15年才突破200万人，后历经3年又突破了300万人。2010年保险营销员为329万，同比增长39万；2011年保险营销员为335万，同比增长5.9万。2012年，保险代理人数量出现负增长，当年减少50多万。2015年，保险营销员考试取消，此后保险代理人数量一路高歌猛进，2016年达到657万人，2018年达到871万人，2019年更是达到顶峰912万人。

随后几年因为疫情，保险代理人数量开始持续下滑。2022年6月30日，保险行业销售人员为570.7万人。《2024中国保险发展报告》显示，截至2023年底，保险代理人数量减至281.34万，较2019年底下降了69%，且目前无止跌迹象。

据公开信息披露，中国人寿、平安人寿、人保寿险、太保寿险、新华保险等5家上市险企在2023年的代理人数量分别下降了5.09%、22.02%、8.83%、17.43%、21.32%，仅为63.4万人、34.7万人、8.88万人、19.9万人、 15.5万人。

业内人士预测，保险代理人的流失还在持续。

为何保险代理人持续流失

保险代理人大量流失背后，除了行业整顿清虚数量外，有的是代理人因自身原因主动逃离，有的是因为外部环境的变迁被动离开，还有的是因为行业的发展对代理人提出了更高的要求。

“活不下去”是保险代理人退出行业的一大因素。《中国保险中介市场生态白皮书》曾指出了代理人的生存现状，大多数的代理人月薪只有几千元，其中月收入在1万元以下的人群约为69%。“拉人头”进来的代理人，在签完“自保件”“关系单”后，如难以开发新客户，就会自动流失。

另外，相较因为收入低活不下去主动离开行业的代理人，还有一类代理人是因为市场的变迁被迫离开。现在保险消费的主力军是年轻人，那些年龄较大的保险代理人大都不懂互联网营销，从而被时代淘汰了。

互联网保险业务的快速发展，冲击了线下保险业务，数字化服务也成为部分代理人难以逾越的鸿沟，部分代理人黯然离场。

清华大学国家金融研究院中国保险与养老金研究中心研究专员王言表示：“在疫情的冲击之下，传统的代理人展业模式受到严峻的挑战，各家险企代理人队伍持续脱落，个险渠道新单保费承压。”

事实上，虚挂人力一直是寿险行业的痼疾。通俗来讲，保险公司不只存在不能签单、业绩不达标的代理人，还存在一些在多家保险公司挂名的代理人。监管部门曾多次下发文件，力促人员“清虚”、整顿人力造假。比如2019年银保监会印发《关于开展保险公司销售从业人员执业登记数据清核工作的通知》，在该通知的要求下，保险公司开始了从业人员执业登记数据清核整顿工作。

在业内看来，原来保险代理人的规模有虚高水分，目前已经逐步挤出。代理人数量下滑趋势有望逐步改善。

新保险时代，精英化是趋势

除了按照银保监会要求紧抓人力虚挂整顿，部分寿险公司也主动进行了代理人改革。

保险代理人改革刻不容缓，发展高质量代理人队伍成为业内共识。各家险企纷纷开始探索破局之道，一方面向专业化、职业化、精英化转型，另一方面也在探索独立代理人模式。此外，数字化赋能代理人也成为风向标。

引用中国太保寿险总经理、首席执行官蔡强说过的话：“如果（人力）是虚的，迟早都要走掉，在转型阵痛中，宜快不宜慢。”代理人的精英化是我们必经的一段路程，这也是中国保险行业想要走出困境的关键所在。对此，各大保险公司发布了不少优增、精英计划。在资源整合、人员培训等方面吸引、培养更加专业化的保险人才。将过去的“大进大出”转变为打造高产能、高收入、高留存的“三高”队伍。

推动代理人分级管理

保险销售人员的分级分类已然是箭在弦上。其实，关于保险销售人员的分级，3年前监管部门就提出了相关设想。

如今，《保险销售行为管理办法》明确要进行保险销售能力资质分级。要求保险公司、保险中介机构结合自身实际情况建立本机构保险销售能力资质分级管理体系，对所属保险销售人员进行分级。具体而言，保险销售人员共设四个等级，由低到高分别为四级、三级、二级、一级。不同等级有不同的技能要求和相关知识要求。

在业内看来，对代理人实施分级管理，相当于提高了保险销售人员门槛，让专业的人做专业的事。从短期看，保险从业人员的数量仍将持续下滑，与此同时，代理人的专业水平和服务质量水平得到提升，进而增强了保险业的规范性和美誉度，长期来看有利于行业健康发展。

代理人流失后的孤儿保单怎么办

不到300万的代理人，那消失了的600多万代理人，代表了啥？这也意味着，由这些代理人经手服务的保单，成了孤儿保单。孤儿保单有什么问题？因为没有专业人员提供服务，在后续的保险续期、信息保全和保险理赔的时候，客户只能靠自己解决，但是大多数人对保险的了解没那么全面，不一定能弄懂所有的保险条款，尤其是遇到理赔纠纷的时候，就很难达到利益最大化，理赔的过程也更加艰难。

成了孤儿保单怎么办？成了孤儿保单，是不是代表就没人管了？遇到这个情况，对消费者来说，我们需要做好保险梳理并及时联系保险公司，并让其指派业务人员补位。因为保险和其他商品不一样，其他商品一手交钱一手交货就结束了，售后服务只占一小部分。但保险服务是从保单生效后才开始。保险服务有很多，比如保单保全（加保、减保、投保人变更、受益人变更）、保单的定期检视、保险理赔、附加权益的使用、保险条款的解释等。因此，保险需要一位专业的业务员随时跟进和提出建议。补缺的这位业务员可以是之前保单保险公司的，也可以是其他保险公司的。

（责任编辑：赵新江）