制造企业应收账款管理存在的问题及优化对策

王芳

【摘要】随着我国社会主义市场经济的深入发展，制造业企业面临市场竞争愈加激烈，制造企业为扩大市场份额，增加销售，往往采用先发货、后收款的信用方式扩大销售。然而，赊销必然形成应收账款，企业如何根据自身实际情况，权衡开展赊销业务的利弊，从而把控企业的发展风险。本文针对制造企业应收账款管理的重要性进行了阐述，分析制造企业应收账款管理过程中存在的问题，并提出相应的优化对策，为在市场化激烈竞争中的制造企业的应收账款管理提供思路和借鉴。

【关键词】制造企业 应收账款 管理问题 优化对策

在当今竞争激烈的市场环境中，赊销犹如一把“双刃剑”，在为企业争得市场份额的同时，也为企业带来潜在风险，一旦应收账款管理不当，形成坏账，将直接影响企业资金的正常周转，甚至导致破产。因此，对于制造企业来说，加强应收账款管理至关重要，对企业的可持续发展有着重要意义。

一、制造企业应收账款管理的重要性

（一）控制企业经营风险

制造企业在扩大销售规模、抢占市场份额时，往往会通过增加客户信用额度的方式提高销售收入。如果没有提前做好客户信用调查，给予客户的赊销额度过高，一方面会加大企业的应收账款余额，另一方面会对日后资金收回带来不确定性，给企业经营带来潜在风险。制造企业做好应收账款管理，能够及时发现并处理逾期款项，减少坏账发生的可能性，更好地规避潜在风险，实现企业持续健康发展。

（二）提高企业资金周转效率

通过对应收账款实施全过程管理，从赊销行为发生到收回货款全过程监控，可以减少客户资金占用，加快资金周转，进而提高资金周转速度。这不但可以减少资金占用，提高企业运营效率，而且能降低经营成本，为企业创造更多利润。如果制造企业没有意识到应收账款管理的重要性，未能使应收账款得到有效的管控，企业可能陷入资金流紧张、资金链断裂的困境中，无法保证资金的正常运行。

（三）提升企业整体价值

一般来说，制造企业的应收账款管理规范，资金回笼快，应收账款周转率就高，相应地该企业应收账款余额小、坏账风险低、资产周转快、偿债能力强。在这样的良性循环下，企业的经营往往逐步向好，市场占有率稳定提高。然而，随着销量扩大和应收账款增加，赊销带来的客户逾期问题在企业经营业绩中占比越来越高，对企业经营和估值的影响也越来越大。所以加强应收账款管理很有必要，良好的应收账款管理可以提升企业的整体价值。

二、制造企业应收账款管理存在的问题

（一）销售合同条款约定不明确

应收账款来源于发生销售时业务人员与客户签订的销售合同，而合同条款约定的不明确是造成应收账款难以收回的一个重要原因。为图简便，销售人员在签订销售合同时往往使用对方公司提前拟定的统一格式条款。因为缺少专业法律从业者的全程参与和指导，此类合同对具体违约责任、结算方式、期限约定等方面的描述可能存在不明确的情况，在后期款项结算时，不明确的条款引发了双方矛盾，导致款项回收遇到阻碍。

（二）客户信用调查工作不严谨

企业在开发客户时，未对客户信息进行全面调查和评估，就给予了客户赊销额度。如果客户信用较差，未来出现应收账款逾期无法收回的情况将会大大增加，影响企业资金回笼及经营效益。同时，没有持续跟踪和监督客户资信情况，当客户出现经营异常或严重违约不能及时付款时，无法及时更新客户信用档案、调整信用额度及时采取措施防范风险。

（三）销售激励政策设置不合理

企业在制定考核及激励指标时往往重点关注订单签订量、销售量、销售额等指标，未能将销售与应收账款周转率、资金回笼率等指标结合起来，资金有没有收回都与销售人员无关，造成销售主管及销售人员只负责发货，不关注资金回笼，从而产生了更多的应收账款，存在一定的资金风险。

（四）应收账款管理流程缺失或执行不到位

有些企业未建立应收账款管理制度或制度执行不到位，就会出现超信用额度发货无审批，形成的应收账款无人关注等问题。另外，有些企业销售出货无书面销售合同、无授权委托书，只凭销售人员口头要货，就开具销售出货单进行销售，造成应收账款债权确认存在瑕疵。最后，还有些企业的产品销售后未建立有效的对账机制，无法及时发现货款是否入账或者销售人员虚假销售的风险。

（五）企业各部门之间沟通不畅

目前有些企业销售部门认为签订合同是销售的事情，与客户对账、开票是财务部门的事；财务部门也没有关注合同中发票开具及收款条件，及时开具销售发票，并督促销售部门向客户催收货款，造成应收账款逾期未收回。当应收账款时间过长，造成超过诉讼时效或者对方企业已破产终止经营，导致该笔货款无法收回，给企业带来财产损失。

三、加强制造企业应收账款管理的应对举措

（一）加强销售合同评审

销售合同是企业与客户明确供需关系，确定销售额的重要协议，应严格依照公司合同管理规定签订。制造企业可以通过聘请专业律师，设置必要的法务审核流程，设置定金、预付款、进度款、尾款等必要条款，做好履约手续等相关凭证管理，确保后期发生纠纷时可以形成完整证据链。具体来说，当业务人员完成对销售合同初审后需要经过销售部门领导同意，与生产部门沟通确定可否按时交货，财务部门沟通销售价格、付款条件、发票开具等符合公司销售政策，最后经公司法律事务部门对合同中有可能会引起纠纷的相关问题进行修正后再进行签订。同时要扩大销售合同的评审范围，如客户的促销返利协议等也都应按照规定进行合同评审。

（二）完善客户信用评价体系

1.提前做好客户信用调查

制造企业需要建立一个完善的客户信用评价体系，通过对客户的信用状况进行评估和分类，进而来降低应收账款的回收风险。在评估客户信用等级时，可以综合采用“5C”评估法对客户信用资料进行评估分析。“5C”是指品质、资本、能力、抵押和条件，品质主要是指客户的信用品质，指客户愿意按协议约定付款的可能性，在信用评估中是最重要的因素。资本是指一个企业的综合财务情况，主要根据企业相关财务指标进行判断。抵押是指客户能否为获取商业信用提供担保资产，如有担保资产则对顺利收回货款比较有利。条件指市场经济情况对企业的影响或特殊情况发生对企业债务偿还能力的影响。综合分值可以设定为100分，依据分值高低将客户信用等级分为A、B、C、D四级，相应代表客户信用程度的优、良、较好、较差。

2.建立客户信用跟踪制度

为了及时预防风险，企业应建立客户信用跟踪制度，对客户信用进行定期评审。其中，A级客户每年组织评审一次，B级客户每6个月组织评审一次，C级客户每季度组织评审一次。经营过程中如客户出现经营异常或不及时付款严重违约时应及时启动信用评审，重新确定信用等级。

（三）制定有效的考核指标及激励机制

制造企业在制定考核指标时不能仅关注销售量及销售额，如果产品销售后应收账款未能及时收回造成坏账，则对企业利润产生较大影响。在制定销售人员提成政策时，应将销售量、销售收入、销售产品资金回笼综合作为考核指标进行考核，企业经营者的业绩考核指标也应包括销售收入、销售产品资金回笼及经营利润，做到目标明确、责任分明、奖惩挂钩。同时，加强应收账款管理，对造成坏账无法收回的销售人员要追究责任。针对应收账款资金回笼情况良好、销售业绩持续提升的员工及部门予以奖励，通过制度来提高员工及时收回应收账款的主动性。

（四）建立销售回款一体化管理

1.加强发货管控

一是企业需完善销售订单、发货、开票和收款的相关管理系统的控制，确保财务数据、销售数据与仓储数据核对一致。业务人员依据客户销售订单开具销售出货单，财务人员核实客户信用状况，符合销售条件给予审核通过，提货人员凭据销售出货单到公司仓库提货出门。到达客户指定交货地点之后，让客户指定的收货人员在销售出货单上进行签字确认；最后物流人员把有授权人签字确认的收货单回执联及时交至财务人员手中，确保应收账款债权确认有效。二是当客户出现超信用额度发货时，要按流程进行超额发货审批，按信用额度不同，业务人员、销售经理及公司总经理等按不同权限给予审批方能发货，发货后，业务人员需对货款回笼情况及此客户的信用状况进行跟踪。

2.做好定期对账、开票工作

一是企业应建立销售发票开具、入账、应收账款对账等相关制度，及时开具销售发票，定期进行对账，以确保双方应收账款核对一致，对账发现差异及未达账项的应及时查找原因，调整一致。对账之后要形成对账记录，双方签字盖章，不能仅是口头确认。二是财务部门定期梳理已发出未开票单据，根据合同确定可以开票的单据与业务员对接后及时开具发票，业务人员与客户联系发票入账，催收货款。

3.加强逾期应收账款管理

企业应加强逾期应收账款管理，建立逾期应收账款管理台账。将超信用期未回的应收账款纳入催收范围，按照“谁销售、谁回款”原则要求业务人员催款，并计入其绩效考核指标。业务人员要及时了解客户未回款原因，如果属于公司的原因，如销售发票未开、产品未使用、产品质量有问题要退货等，应该及时开票、退货等给予解决；如果是客户暂时资金紧张无法付款，应与客户及时协商，达成还款协议，在客户有偿还能力时及时收回货款，必要时可以给予部分货款折让以让客户尽快回款，减少损失；如果是客户故意拖欠货款，应及时提交法律事务部门采取法律手段进行催收。

（五）构建部门间沟通平台，健全企业内部管理制度

一是，制造企业应当建立数据共享平台，将客户信用、生产、销售、资金回笼及库存情况等纳入平台统一管理。这样销售人员就可以通过该平台查询到销售数据、客户信用及回款情况；而生产管理人员也能够同步查询到生产数据、销售数据及库存情况；财务人员可以全面掌握客户的销售出货、回款及信用状况。数据共享平台的建立，不仅可以减少各部门工作重复性，还可以很大程度上降低因信息渠道不同，数据不一致及信息更新不及时带来的应收账款回款风险，实现信息数据共建共享。二是，企业应将应收账款管理纳入企业内控管理制度，从规范企业销售业务流程、审批权限、岗位职责等方面制定符合应收账款管理的有效管理制度，并且要严格执行。

结语

由此可见，制造企业应收账款管理的好坏将直接影响企业的经营状况，只有合理规划应收账款管理流程和完善管理制度，才能提高企业资金周转率，从而进一步提升企业的核心竞争力。

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