得寸，再进尺

［美］诺瓦·戈尔茨坦 史蒂夫·马丁 罗伯特·西奥迪尼 符李桃/译

假设你住在风景如画的高档小区，每家每户的树篱、草坪都是精修细剪过的，新刷的栅栏光洁白亮，房产代理从不担心这里的房子会卖不出去，甚至还有人排队等着买入。

有一天，当地的道路交通安全委员会找上门来，问你是否同意将一块写着“谨慎驾驶”的宣传牌（1.8米长，0.9米宽）插到家门前的草坪上，以此作为对“经过小区请谨慎驾驶”活动的支持；另外，他们还向你保证，工作人员会来挖插牌子的洞，不用你操心。那么，你是不是真的就不操心了？非也。

你觉得多少人会同意这样的请求呢？根据社会心理学家乔纳森·弗里德曼和斯科特·弗雷泽的实验，在上述情境中，只有17%的住户会同意这个要求。但是，在实验条件中增设一个小步骤，同意请求的住户比例竟然上升到了76%。这个步骤是什么呢？它对于增强说服力又有什么启示呢？

在另外一个实验情形中，研究助理们提前两周到另一批住户家中，询问他们是否愿意在窗户上张贴一个面积很小的标识，上面写着“安全驾驶”。面对这个微不足道的要求，几乎所有的住户都答应了。

两周之后，研究人员再次上门，提出了上文中那个更麻烦的请求，也就是将一个超大型的宣传板插到草坪上——这当然会影响美观，但是大部分的住户同意了。

这个策略被研究人员称为“得寸进尺法”。为什么加上一个简单的步骤就能够大大增强说服力呢？

研究显示，在研究人员第一次上门时，住户同意了他们的请求，之后便认定自己会支持安全驾驶这类有益的活动。当实验人员几周之后再提出请求，住户就更有动力与之前的行为保持一致，保持作为热心公民的自我定位。

其实，“得寸进尺法”的应用例子数不胜数，在销售领域尤为常见。一位敏锐的营销专家说过：“全线产品的推销要从小订单开始……这样看，当某人购买了一样产品，虽然利润很低，根本无法匹配你打电话的时间和精力，但这个人已经不再属于潜在消费人群，而是成了一个实实在在的客户。”

如果你无法确保可以完成一个小产品订单，那么这个方法还可以通过其他方式来实施。潜在消费者如果不愿意购买你的产品或服务，那么你可以先试探规模更小的一步，询问对方是否愿意尝试10分钟的试用服务。

同理，市场调研部门如果先要求消费者完成简短的问卷调查，之后再提出进行更详尽的调查时，那么消费者的参与程度会更高。弗里德曼和弗雷泽进行了另外一项实验，结果正好印证了这一设想。实验过程中，研究助理给住户打电话，询问他们是否愿意参加一项调查，描述调查的具体信息如下：

调查时，会有5～6名工作人员选择某天早晨上门，大概需要2个小时清点并归类您的所有家庭用品。他们需要自由查看所有家庭空间，包括碗橱、储物间等。收集的信息将用于公共服务领域出版物《指南》的报告中。

面对这个麻烦重重的请求，有22%的受访住户同意了——其实这个数字还挺惊人的，毕竟这种登门入户的行为一般是需要搜查证才能进行呀！

研究人员也给另一组住户打了电话，但是分为前后两次。第一次致电时信息如下：

我们想询问一下，您是否愿意回答几个问题，主要是了解您使用的家庭用品。收集的信息将会用于公共服务领域出版物《指南》的报告中。您是否愿意为我们的调查提供这类信息呢？

绝大部分的受访住户接受了这一请求。

3天之后，当研究人员再次致电，提出了上文中那个麻烦重重的请求时，竟然有53%的住户同意了。

（摘自《说服》）