蒲城酥梨销售新路

刘晓茹?胡妮

实施乡村振兴战略是党的十九大作出的重大决策部署，农村产业兴旺是乡村振兴的关键。文章以乡村振兴战略为背景，结合大学生创新创业实践，以蒲城酥梨为案例，探讨如何探索新的销售模式以促进蒲城酥梨产业的发展。通过实地调研蒲城酥梨的销售现状，分析其销售困境，提出了“乡村振兴+电商+文旅”的蒲城酥梨销售新模式，并对其实施过程中的挑战与对策进行了研究和探讨，以期为陕西蒲城酥梨产业的可持续发展和开创农产品发展新模式提供参考和借鉴。

党的十九大报告提出乡村振兴战略，指出农业、农村、农民问题是关系国计民生的根本性问题，必须始终把解决好“三农”问题作为全党工作的重中之重，实施乡村振兴战略。乡村振兴战略为农产品上行提供了政策依据，也为农产品发展指明了方向。在此背景下，大力拓宽农产品销售渠道为农产品发展带来了新的机遇和挑战。蒲城酥梨是陕西省渭南市蒲城县的特色农产品，发展历史悠久，因其酥脆爽甜的口感深受消费者青睐。然而，传统的销售模式已经难以适应现代市场，亟须探索新的销售模式以推动产业升级和发展。因此，文章旨在借助乡村振兴的契机，探索蒲城酥梨的销售新模式，以期为蒲城酥梨产业的可持续发展和我国的乡村振兴提供参考和借鉴。

蒲城酥梨产业的现状与销售困境

蒲城酥梨产业的现状

蒲城县是农业农村部确定的酥梨优势产区，被誉为“中国酥梨之乡”，也是中国优质果品基地重点县。蒲城县是酥梨的最佳优生区，当地土质肥沃，光照强，昼夜温差大。蒲城酥梨果形端正，个大质脆，色澤金黄，味甜多汁，有“吃一口，流一手”的美誉。蒲城县先后获得“国家级出口酥梨质量安全示范区”“全国农业标准化优秀示范区”称号，蒲城酥梨成为国家地理标志保护产品。2015年，蒲城县先后命名了平路庙、龙阳等镇10个酥梨标准化示范园，创建了“金鑫酥梨省级现代农业园区”，成立酥梨专业合作社63个，酥梨产业成为当地经济发展的重要支柱产业。2023年，该县酥梨种植面积达182km2，产量达50万t，产值达15亿元，“蒲城酥梨”品牌价值达39.33亿元，已成为渭南乃至陕西果品的一张靓丽名片。

蒲城酥梨销售困境

1.销售渠道传统

笔者通过实地调研得知，蒲城酥梨的销售渠道仍以传统渠道为主。蒲城酥梨的销售渠道主要有两种：果商收购和自产自销。果商在酥梨成熟前与农户协商价格，达成一致后，商品后期管理权归果商。果商收购酥梨后，一般采取冷库存储的方式以错开季节售卖。在该环节中，果商往往将价格压得很低，果农受益甚微，获益的多是中间果商。自产自销的方式是果农待酥梨成熟后采摘并卖到农贸市场，这种销售模式收入不稳定。中小果农开拓市场能力不足，缺乏对市场的分析判断能力，难以避免被动低价收购、商品滞销等问题。

2.从业人员水平低

酥梨种植以个体户为主。由于年轻劳动力外流，种植酥梨的主要劳动力为高龄农户。以蒲城县城关镇宜安村为例，全村20—40岁的酥梨种植农户占比很少，五六十岁的农户成为酥梨种植的主体。据西安财经大学创业组调研，宜安村41—60岁的酥梨种植农户在全村农户中占比为72%，20—40岁的酥梨种植农户只占9%。受年龄、教育水平和理解能力的影响，当地酥梨种植技术推广工作开展困难，产出效益不高，增加了销售难度。

3.电商发展缓慢

蒲城酥梨电商发展的主要模式为：蒲城县部分电子商务企业通过对接农户开展爱心助农活动，促使农户收入相对稳定。但从实际情况来看，电商企业数量少、覆盖面不广、力量微弱，电商助农在酥梨销售方面发挥的作用不大。在跨境电商方面，销售主体多为企业且数量较少，如蒲城中垦酥梨产业发展有限公司、蒲城县佰源酥梨供应链有限公司等。此外，也存在农户自行发展电商的情况，然而，由于农户的文化程度不高，发展电商的难度较大。蒲城县缺乏专业的电商培训平台，导致农户对电商知识的了解有限，发展方式单一，收效甚微。

4.基础设施不完善

完善的基础设施和服务体系是农产品销售的保障，然而目前，蒲城县基础设施和服务体系均不完善。蒲城大部分行政村缺乏快递网点，物流配送只能延伸到乡镇，而主要作为生鲜产品售卖的酥梨，从村里配送到消费者手中的难度较大。另外，村里冷链和仓储设施不足。蒲城作为水果大县仅有一百多家冷库，而苹果、酥梨、李子等水果产量大，冷库供不应求；仓储费用高，冷链运输成本高，使得果农不得不在果实刚采摘下来时就低价卖给中间商，损害了果农的利益。

乡村振兴战略对蒲城酥梨产业的影响

乡村振兴战略的实施为蒲城酥梨发展和完善产业链提供了政策、资金、人才和信息支持。在此背景下，县政府提出了果业“提质增效”的方案，旨在促进蒲城果业增产创收；积极举办“梨花节”，为蒲城酥梨发展招商引资，扩大影响力；鼓励农户丰富梨树品种，稳定收入；同时采用多种方式加大对蒲城酥梨的宣传力度；改进“蒲城酥梨”品牌的包装设计。在酥梨加工方面，梨膏、梨汁加工厂开始出现，延长了酥梨产业链，提高了产品附加值。随着“互联网+农业”模式的推广，酥梨的电商平台销售、直播销售也得到了发展。

乡村振兴战略强调坚持农业农村优先发展，是对农村地位和作用的充分肯定，大大提高了农民对耕种的积极性。乡村振兴战略实施以来，蒲城酥梨产业的发展得到了创新，农户充分发挥积极性、主动性和创造性，努力提高酥梨质量，为酥梨销售打下了基础。

蒲城酥梨销售新模式推广策略分析

线上线下相结合，拓宽酥梨销售渠道

1.“国内电商平台+跨境电商”融合销售模式

线上通过电商的方式对酥梨鲜果、酥梨副产品以及酥梨文创产品进行销售。国内主要依托自建的酥梨文化平台或者抖音、快手等热门平台，开展线上直播销售，并通过淘宝、多多买菜等电销平台进行线上销售。西安作为“一带一路”的重要节点城市和“一带一路”综合改革开放试验区，具有发展“丝路电商”的先天优势。基于此，可以搭建让酥梨农户直接对接国外商家的出口通道或平台，从而开拓海外市场，将优质农产品以“丝路电商”的形式销往“一带一路”沿线国家。农户通过电商平台将酥梨直接送到消费者手中，减少了中间商赚差价，切实增加了自身收入。

2.线下销售融合文旅元素

线下将酥梨销售融入文旅活动中，可以发展梨花节、农家乐、梨园露营等体验感强的文旅新业态，在活动中创新酥梨的吃法，如围炉烤梨、桂花炖梨、小吊梨汤等。这不仅可以吸引游客，普及酥梨新吃法，还可以增加酥梨销售量。另外还可以在旅游景点旁开设主题店铺，售卖酥梨、酥梨副产品及相关文创产品。只有让农产品真正贴合游客的需求和喜好，才能真正拉动酥梨销售量，巩固拓展脱贫攻坚成果，推进乡村振兴。

提高技術服务，壮大人才队伍

针对酥梨种植人员专业水平低的问题，可以通过提高福利待遇等一系列优惠措施引进人才。例如，从全国重点农林院校招聘大学毕业生、高薪聘请农业专家等，将人才安排至果业局、果业技术推广中心和各镇的果业技术服务站，确保每个乡镇的果业技术服务站至少有两名专业技术人员，为酥梨产业发展提供强有力的人才保证。此外，每个酥梨主产镇及村都要成立专门的果业服务队伍，对农户进行定期培训，通过实地指导、现场解难、当面辅导等方式，为果农提供“零距离”技术服务。同时，积极加强与高校的合作，通过开展“第二课堂”活动和创新创业实践，吸引高校农业专业学生以志愿者、寒暑假义工、实习生等身份参与酥梨种植、酥梨加工、蒲城酥梨新媒体运营等工作，帮助解决果农高龄化、专业水平低的问题。

延长产业链，提升酥梨品牌知名度

为了提高蒲城酥梨的附加值，应该从延长产业链入手。在生产环节，政府可以联合农业部门，根据蒲城酥梨产业的现状，推广有机栽培、科学疏果等现代技术，致力于促进果业提质增效，大力促进酥梨品种多样化。蒲城酥梨作为区域公共品牌，除了历史悠久的早酥梨外，近年来还有部分酥梨树通过嫁接新品种，比如玉露香、红香酥、皇冠梨等，将收获季节从七月延伸到了九月。在加工环节，蒲城应不断丰富酥梨副产品，包括酥梨文创产品和酥梨加工品。蒲城可以通过整合已有的文旅资源，以蒲城酥梨和当地具有代表性的古建筑为原型，将酥梨与蒲城文旅资源进行深度融合，设计出更符合当代年轻人审美的卡通形象，并将其作为品牌形象代言人，运用在酥梨包装、景区文创产品（如文创雪糕、卡通人物盲盒等）上，提高产品的美观度和附加值。在销售环节，可以树立蒲城酥梨文化销售理念，实行产品分级分类包装，打造蒲城酥梨品牌。

针对蒲城酥梨在全国范围内知名度不高的缺点，可以利用新媒体进行宣传，提高品牌知名度和影响力。在国内，可以通过抖音、小红书、微博、微信公众号等线上平台分享酥梨的相关故事，邀请陕西籍明星或名人进行宣传；在国外，可以通过TikTok等平台宣传品牌形象和产品特点，提升品牌知名度和美誉度。此外，通过对当地农户进行新媒体营销培训，提高农户宣传意识，鼓励农户合理利用抖音、快手、哔哩哔哩、小红书等平台进行酥梨宣传和销售。同时，还可通过整合桥陵景区、卤阳湖等景点资源，盘活当地旅游产业，助力酥梨销售。目前，蒲城县在思补村、阿坡村、桥陵景区三地积极开展“梨花节”，对促进酥梨销售起到了一定的推动作用，后期可将“梨花节”继续推广至更多区域，通过“梨花节”加强对蒲城酥梨及其副产品的宣传和推广，将酥梨品牌和产品推荐给游客，提高品牌的曝光率。

加强基础设施建设，健全企业支持体系

针对蒲城基础设施不完善的问题，可从以下几个方面入手。第一，结合蒲城酥梨产业发展的需要，由政府牵头加强基础设施建设，解决酥梨农产品营销企业和农户在规模化、标准化生产中资金短缺的问题；第二，完善物流基础设施，降低物流费用，通过政府税收补贴、奖励等政策，引导企业进行仓储建设，提升从业人员劳动力水平，解决酥梨运输难、出库慢的问题；第三，政府应吸引外部资金投入，发挥示范带动效应，吸引人才进入酥梨产业，制定有利于产业发展的优惠政策。

推广蒲城酥梨销售新模式的意义

巩固拓展脱贫攻坚成果

全面推进乡村振兴是新时代建设农业强国的重要任务。推广和销售农产品可以促进当地农业和农村经济的发展，增加农民收入，提高当地农民的生活水平，巩固拓宽脱贫攻坚成果。同时，通过文旅融合的方式将农村旅游和农产品销售进行有机结合，能够吸引更多游客购买农产品，使农村旅游业和酥梨销售实现双向促进。以蒲城酥梨为研究对象，提出“乡村振兴+电商+文旅”的销售策略，有利于开创农产品销售新模式，为巩固拓展脱贫攻坚成果提供借鉴。

拓宽农村就业空间

蒲城农村缺少电商相关专业人才，然而，线上电商平台需要大量专业人才运营和管理，包括技术人员、客服人员、营销人员等，海外市场拓展也需要一定的外语人才。酥梨销售电商模式可以为当地提供大量就业岗位，吸引技术人才下沉到农村，减轻社会就业压力。政府优惠政策能够吸引大学生毕业返乡创业，在解决大学生就业难问题的同时，为农村经济发展注入活力。乡村振兴背景下，大学生返乡创业能为农村发展提供必要的技术、知识支持，为农村带来更多发展机会，促进现代化农业体系建设，拓宽农村就业空间。

为大学生助农搭建平台

西安财经大学“梨尚往来”创业团队赴蒲城进行酥梨销售助农实践，团队走访了城关镇宜安村、党睦镇孝东村、蒲城乡村振兴局、果业中心、农业农村局等进行实地调研，了解酥梨产业的发展现状与销售困境，探索出“电商+文旅+农户+乡村振兴”的蒲城酥梨销售新模式。助农实践为大学生搭建了参与实践、提升能力的平台，让他们走出校园，走进农村，了解“三农”现状，激发了农村经济活力，推动农村经济发展。

在乡村振兴战略的引领下，蒲城酥梨产业正迎来新的发展机遇。通过对蒲城酥梨传统销售模式的深入了解，文章提出“乡村振兴+电商+文旅”的销售新模式，以促进产业的可持续发展。然而，在实施过程中仍面临诸多挑战，如市场竞争、品牌建设、质量标准化等问题。因此，需要政府、高校、企业和农民共同努力，加强合作，创新销售模式，提升产品质量，加强品牌建设，推动蒲城酥梨产业迈向更加繁荣的未来，为乡村振兴战略的实施贡献力量。