她用一种小发饰帮你悄悄变美

青辰

张丹出生于河南许昌，许昌素有中国“假发之都”的美誉，全球每10顶假发就有6顶来自这里。在许昌，有30万人从事假发行业，张丹也是其中一员。

卖假发的过程中，张丹发现价格相对较低的装饰型假发片受众更广，便开始重点关注假发片的销售。

假发片的类型有很多种，有按宽度划分的发片，有按发片上的夹子数量划分的发片，有按发片材料分类的发片。其中全化纤假发价格低廉，但效果不那么自然，可以作为临时舞台表演的道具；化纤混合真发的发片，价格实惠，只是容易脏，需要经常清洗；真发丝发片效果最好，价格相对最高。

除了具备反复使用、增加发量、提升颜值这些优点，假发片的佩戴方法也是简单易操作，用户都能轻松上手。比如发卡式假发片，基本不用10秒钟就可以佩戴完成！档次高的假发片，还可以做烫染造型，不用担心自己的头发受伤害。

很多假发销售实体店会结合佩戴者的头型修剪刘海，逼真度更高。张丹从实体店采购了一些假发片，自己设计了款式，试戴后感觉不错，她便找发型师修剪了一批固定规格的产品，放上网销售试水，没想到效果出奇地好。为了更好地开发产品，她还跟着河南很有名气的假发设计老师傅学了三个月假发设计。

2019年底，张丹创立天空树假发旗舰店。她将目标客户定位在18～45岁女性，解决她们缺发、少发、白发、发缝宽等痛点，产品价位集中在100～200元。

之前很多假发商家的部分生产环节是外包给其他国家的工人的，前几年渠道被切断后，那些商家的加工环节就中断了，而当时张丹在国内有供应链资源，能继续做。她抓住短期内竞争对手变少、有市场空缺的机会，以店铺账号在淘宝不断上传产品视频，并同步短视频做微详情，然后铺够一二十个短视频，给新链接带来流量和精准人群。那时刷视频的人很多，观众看的时候不知不觉被“种草”。

但假发市场门槛壁垒太低，内卷很厉害，今天张丹推出一個爆款，定价199元，上架第一天就有同行到直播间守着买回去，一周左右就能做出一个差不多类型但价格更低的，这样一来，天空树就失去了价格竞争优势。于是，张丹选择了几家做工非常好的工厂合作，包下对方全部产能，和厂长详细研讨假发片的制作细节。虽然不能百分百防止同行抄款，但把别人抄款的时间延长了，而且让别人复制不了细节。天空树的假发片和头皮的接触度比仿制的产品更高，买家一戴就能辨出好坏。这样一来，同等价位时，天空树的退款率就比别人低，毛利率也就比别人高了。

张丹每天都会翻一翻差评，看客户对天空树的差评，以及对同行的差评，由此发现产品需要改进的地方。她还喜欢关注时尚热点，看哪个明星的妆造特别好，配合的是什么样的发型，从而琢磨假发片能不能达到相同的造型。张丹持久恒定的钻研与敏锐，保证了天空树每周都有一些小爆款上新，每3～6个月则会有大爆款上新。

天空树有5个直播间，时长都尽量维持在每天10小时以上。店播里的所有主播都是反复戴过假发片的，她们知道戴在哪个位置、哪个角度效果更好。

有些初戴者缺乏佩戴技巧，不知道怎么打理和调整假发片，会退货；还有很多人买回去戴不出效果，也会退货。退回来的产品要经过二次消毒打理，还有一部分退货被客人修剪过，就要报废。所以，控制好产品质量和退货率很关键。张丹坚信通过直播和短视频的宣传，大家对假发的认知度会越来越高，市场也会越来越好。

如今，天空树在许昌拥有5家自主工厂，2023年营收近5亿元。谈及未来，张丹说，“明年，天空树还将尝试做线下渠道、品牌代言等。这个生意我可以做一辈子，希望有一天大家说到假发片就想到天空树。”

（编辑 高倩/图 槿喑）