储蓄类产品仍将是“抢手货”

刘余庆 中国太保寿险市场总监

未来人身险市场的产品结构是增额终身寿险、年金险、重疾险“433结构”，与过去产品集中度过高的惯性思维和做法都不同，也对行业和各保险公司带来挑战。而“产品+服务”更考验的是对服务本身的长期履约能力和风险管理能力。

在2023年“3.0%”新老产品切换中，包括中国太保寿险在内的多数寿险市场主体主动控制负债端成本，积极防范长期利率风险，平稳有序完成预定利率下调产品切换。

养老财富类保险产品为客户提供更长久、更稳健的养老保险产品选择，相对竞争优势显著。目前各家保险公司在养老财富类产品上采取了差异化竞争策略，从主流产品形态看，既包含3.0%预定利率增额终身寿险、年金险等普通型产品，延续切换前产品亮点，也包含分红型年金险业务，与客户共享分红险业务经营成果，满足不同年龄、不同风险偏好的客户的财富管理和养老传承需求。

增额终身寿仍是主角之一

展望2024年寿险市场格局演变，尽管预定利率下调了0.5个百分点，增额终身寿险仍将在市场上占据较大份额，但占有率相较于2023年可能会有一定程度的下降。而此消彼长的应该是分红型年金险一类产品，其在寿险的功能和意义方面与增额终身寿险有所不同，更加关注养老领域需求，能为客户提供长期稳定的现金流，这类产品的占比会逐渐提升。

根据市场调研，我们发现健康保障类的产品在市场上仍然有在新旺盛的需求。但从消费者角度而言，他们可能无法完全认识到百万医疗险和重疾险在产品特征和满足客户需求方面的差异。这需要一个消费者教育的过程。

从市场供给层面看，传统的重疾险杠杆率相对较低，对于高年龄客群吸引力较低。为了更好满足客户多样化需求，目前各家公司都在进行重疾险产品的形态创新、迭代和升级，在健康保障领域，相信会有一些较大的产品变革出现。

比如中国太保寿险刚推出了新一代重疾产品，通过产服深度融合，采用“底盘+组件”方式，保障杠杆更高、客户选择更多，为客户提供全流程、一体化、定制化的“产品+服务”综合解决方案。

如何化危为机

随着寿险业人口红利的消逝，传统业务模式加速变革，寿险业该如何化“危”为“机”，抓住增长的机遇？

目前行业遇到的一些挑战，与过去的粗放发展方式有关。应从单纯基于销售、基于销售队伍的思考，逐步变化为基于客户的思考。同时，行业将聚焦点逐步向客户转移，也会让服务的手段和面对客户的界面发生变化。

如今中国太保寿险不再阶段性地推出产品，而是从一开始就有相对丰富的产品体系，让客户可以从中挑选适配的产品。可以预见，未来将呈现几个趋势：

一是客户更加理性，对险企的产品、服务质量提出更高要求。在如今经济复苏基础尚不牢固、行业基本面和居民就业收入承压，叠加代理人生态重塑等多方面因素，保险主力客群的消费偏好和行为习惯都发生转变。客户消费决策更趋理性，更聚焦于产品和服务本身。

二是客户需求更加多元，对产品、服务的多样化程度提出挑战。随着国内人口老龄化、国家多层次保障体系建设的提出、个人养老金制度的陆续出台，客户在购入基本保险产品外，有健康、养老、财富等多方面、多元化的需求。

三是品牌形象和认可度的重要性提升。随着自媒体平台的崛起，客户了解险企的途径更加多元，且倾向于选择口碑更好、更令人信赖的品牌。而品牌正是客户接触、了解险企的重要窗口，提高品牌认可度就意味着有了更好的市场口碑和用户粘性，从而吸引更多客户，形成良性循环。

433产品结构均衡发展

在增额终身寿险、年金险、重疾险为代表的主流产品形态下，未来理想的产品结构将走向40%、30%、30%的多元化发展。

在财富管理过程中，保险产品相对于其他金融产品具有特殊的意义和作用，因此，增额终身寿险类的险种会占比较重；另外，占比30%的是年金险类产品，可以满足老龄化社会中客群的养老需求；还有30%是重疾险为代表的健康保障类产品，能发挥保险在重大疾病或医疗方面的保障作用。

走向433的产品结构，对行业和各家保险公司来说都是一个挑战，因为这对保险公司的经营理念产生一定的挑战，与过去产品集中度过高的惯性思维和做法不同。

多种产品的供给和对客户需求更好的关注，对行业销售人员也提出了更高的要求。因此，走向理想的产品结构需要整个行业的共同努力。

“产品+服务”既是机会也是挑战

过去仅靠产品为客户提供解决方案是不足的，“产品+服务”实际上是为客户提供了一个综合性的解决方案。如何将服务与产品有效地结合，更好地满足客户需求并提供更好的綜合解决方案，无论是面对财富管理、养老、重大疾病还是医疗方面的诉求，都是显性的重要需求。

保险产品在风险管理中有整套规章制度来规范其长期履约能力，但在服务领域里，可能对服务本身的长期履约风险管理将是行业比较关注的点。我们称之为服务的产品化，即将保险服务像保险产品一样进行管理。一方面，我们希望看到服务促进产品的消费，另一方面，服务也是对客户的一种承诺。如何保证未来的服务交付能力、服务供给的有效性、服务履约过程中的风险可控以及客户更好的体验，都是我们在“产品+服务”角度上必须思考和认真行动的方面。

对行业来说，既是机会也是挑战。如何将挑战转化为机会，需要从行业角度进行深度思考，而不仅是简单地流于“服务用于促进产品销售”的逻辑。从2022年起，中国太保寿险持续探索产服融合，采用多轮客户洞察，了解客户对于产品和服务的痛点与痒点，同时将服务纳入产品研发各环节，实现产品与服务一体化设计、一体化研发。

未来，在产品供给角度上，大中型保险公司与小型保险公司的差异度相对较小，但在服务领域会有非常大的差异。服务的多样性比产品的多样性更广，服务的迭代和升级可能相对于产品也会更迅速。因为这不仅依赖于行业本身的发展，还依赖于养老健康领域等其他服务行业的变化带来的服务供给的变化。

从服务投入的模式看，如果只是通过采购整合的轻资产方式，未来服务供给的可控性、效率、成本都将面临更多的不确定性。如果保险公司是通过自建、股权投资的方式，提供的服务可能会更有信心和底气。这既是对整个服务生态建设过程中的资本注入方式的考验，也是对保险公司背后硬实力的考验，最终在呈现整个服务生态的内容上也会有较大的差异。

未来，谁能整合更丰富、更高品质的服务资源，为细分客户匹配精准服务，逐步构建行业领先的产服体系，才能站上寿险市场竞争的高地。