杨帅
江苏销售以开局即加速、起步即冲刺的实干姿态,实现了一季度各项主营业务指标稳中向好。
新春伊始,中国石油江苏销售公司深入贯彻落实集团公司、销售公司工作会议精神,以开局即加速、起步即冲刺的实干姿态,围绕做好能源保供“顶梁柱”,聚焦“打造有品质、可持续、受尊重的‘油气氢电非综合能源服务商”的战略目标,全力以赴扩销增量,深入推进提质增效。一季度,成品油销售总量完成计划的104%,纯枪销售同比增长5.2%,非油毛利同比增长29.7%,利润完成计划102%,各项主营业务指标稳中向好,实现一季度“开门红”。
统筹谋划,跑出油品营销“加速度”
江苏销售公司紧盯市场形势,探索“新零售”营销模式,通过“全民会加油”微信小程序开展裂变营销活动,一季度发行个人电子卡35.9万张,线上会员增长36.5万人。坚持品牌营销,开展“10惠”活动,借助微信公众号、APP、企业微信等工具,以品牌营销为核心,不断强化内容营销能力,提升活动吸引力,增强客户的黏性,一季度吸引客户线上充值金额同比增长25%。
发挥批零一体化优势,科学研判市场行情。每月月末,江苏销售联合中石油规划总院召开下一月度原油、成品油价格走势研判视频交流会,自上而下提升市场判断和把握价格走势的能力,避免出现欠量扣罚或低价集中销售的情况,减少直批亏损。
江苏销售公司加大终端客户开发力度,借助RFM价值分析模型跟踪客户消费行为变化情况,逐一分析客户降频降量原因,针对性制定回流维护策略。其间,无锡公司聚焦“客户经理圈”“站经理圈”“机关圈”直批三圈建设,组建批零非一体化营销及客户开发团队,对内挖掘加油站资源,对外挖掘周边市场需求,持续扩大客户基数。2024年一季度,无锡公司直批销售完成率103%,直批客户保有量320家,计划完成率105%,同比增幅33%。
江苏销售公司开展客户倍增行动,树立“各级一把手就是首席客户经理”的理念,推动全员客户开发,积极构建一体化客户开发新机制,建立客户倍增行动跟踪群,围绕客户开发情况统计个人客户开卡数、企微拉新数、持卡客户进站数、单位客户开发数、直批客户开发数等,做到日跟踪、周通报、月考核,充分发挥考核指挥棒作用,确保客户倍增工作有条不紊、高质高效推进。一季度新开发单位客户累计销量1.21万吨,直批客户累计贡献销量24.8万吨。
市场开拓,贯通非油销售“快速路”
江苏销售公司精心策划开展年货节、踏青节等多轮营销活动,借助单品营销、组合礼包、加油换购、积分兑换、线上联动等方式,打出拉动消费“组合拳”,完成率均名列全国前茅。开展全省春耕农资产品专项劳动竞赛,组织全省化肥销售业务骨干以“理论学习+实践观摩”的形式参加新业务专业化提升培训班,联合中化农技师、销售经理送教到基层,一季度实现农资产品销售近万吨。
公司持续推进汽服业务精细化发展,新增标准化汽服网点6座,全省洗车网点达到283座,覆盖率提升至43.5%。全面推动餐饮业务迈入快车道,南通鑫纳尔、淮安大连路两座肯德基餐厅相继开业,单店日均收入0.6万元,新增好客智咖啡門店9家,全省已开业门店达到18家,位居全国第一。其中,淮安承恩路7分甜奶茶店投入运营,持续拓展知名茶饮门店合作布局。
公司聚焦美团门店成交率,利用门店外立柱海报位、门店内收银台和门店进口处三个热点区域布置美团宣传物料,全面提升营销销售氛围。积极对接美团平台方,调整适宜地市公司的销售商品,快速上架商品充实库存,寻找团购客户宣传优惠政策,提升下单转化率。调整美团到家业务考核标准,从每月的金额指标改为按成交下单数,制定阶梯式考核机制,分设美配、商配、城代配门店等不同性质门店的销售目标。每周通报门店销售进度及排名情况,激励员工销售热情。
公司通过员工赋能培训提升线上业务质效,组织开展了短视频精英孵化培训班,构建了短视频选题与策划、镜头美学设计、平台运营与推广、选题项目实训、文案写作实践、拍摄和剪辑实践等课程,采用了“理论+实操”相结合的教学方式,夯实了线上业务的发展根基,一季度美团到家业务实现销售收入近千万元,线上业务实现了新突破。
提质增效,落地控本降费“硬措施”
江苏销售公司突出价值链管理,注重事前运营优化,坚持无预算不支出,分项实施费用管控,吨油营销成本同比减少45元。协调东北销售开启江阴油库共享,进一步优化无锡、常州地区的海进江公路主动配送业务,提升了区域物流的协同效应,有效降低了整体运费。打通连云港盛虹石化串换业务,解决连云港地区乙醇汽油资源缺口。一季度在销量创新高的情况下,公司物流费用同比下降近千万元。
江苏销售公司坚持“一切成本皆可控”的原则,实施单站、吨油管控,缩小与兄弟单位对标差距。优化投资资产成本,完成股权投资回报率、油站达销率等指标;优化人力资源成本,做好人均成本峰值管控,提升人均效能;优化生产经营成本,科学平衡油品损耗密度与费用总额……多措并举,费用大幅降低。
公司科学运用资金时间价值,与石化企业开展商业票据油品采购结算,缓解资金流压力,有效降低了资金占用成本。
坚持“ 一切成本皆可控”的理念,江苏销售公司将继续从点滴做起、细节着手,总结降本压费经验,进一步降低运营成本,集中优势资源,确保完成目标任务。
责任编辑:周志霞
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