江苏销售：拼出全年“第一棒”

杨帅

江苏销售以开局即加速、起步即冲刺的实干姿态，实现了一季度各项主营业务指标稳中向好。

新春伊始，中国石油江苏销售公司深入贯彻落实集团公司、销售公司工作会议精神，以开局即加速、起步即冲刺的实干姿态，围绕做好能源保供“顶梁柱”，聚焦“打造有品质、可持续、受尊重的‘油气氢电非综合能源服务商”的战略目标，全力以赴扩销增量，深入推进提质增效。一季度，成品油销售总量完成计划的104%，纯枪销售同比增长5.2%，非油毛利同比增长29.7%，利润完成计划102%，各项主营业务指标稳中向好，实现一季度“开门红”。

统筹谋划，跑出油品营销“加速度”

江苏销售公司紧盯市场形势，探索“新零售”营销模式，通过“全民会加油”微信小程序开展裂变营销活动，一季度发行个人电子卡35.9万张，线上会员增长36.5万人。坚持品牌营销，开展“10惠”活动，借助微信公众号、APP、企业微信等工具，以品牌营销为核心，不断强化内容营销能力，提升活动吸引力，增强客户的黏性，一季度吸引客户线上充值金额同比增长25%。

发挥批零一体化优势，科学研判市场行情。每月月末，江苏销售联合中石油规划总院召开下一月度原油、成品油价格走势研判视频交流会，自上而下提升市场判断和把握价格走势的能力，避免出现欠量扣罚或低价集中销售的情况，减少直批亏损。

江苏销售公司加大终端客户开发力度，借助RFM价值分析模型跟踪客户消费行为变化情况，逐一分析客户降频降量原因，针对性制定回流维护策略。其间，无锡公司聚焦“客户经理圈”“站经理圈”“机关圈”直批三圈建设，组建批零非一体化营销及客户开发团队，对内挖掘加油站资源，对外挖掘周边市场需求，持续扩大客户基数。2024年一季度，无锡公司直批销售完成率103%，直批客户保有量320家，计划完成率105%，同比增幅33%。

江苏销售公司开展客户倍增行动，树立“各级一把手就是首席客户经理”的理念，推动全员客户开发，积极构建一体化客户开发新机制，建立客户倍增行动跟踪群，围绕客户开发情况统计个人客户开卡数、企微拉新数、持卡客户进站数、单位客户开发数、直批客户开发数等，做到日跟踪、周通报、月考核，充分发挥考核指挥棒作用，确保客户倍增工作有条不紊、高质高效推进。一季度新开发单位客户累计销量1.21万吨，直批客户累计贡献销量24.8万吨。

市场开拓，贯通非油销售“快速路”

江苏销售公司精心策划开展年货节、踏青节等多轮营销活动，借助单品营销、组合礼包、加油换购、积分兑换、线上联动等方式，打出拉动消费“组合拳”，完成率均名列全国前茅。开展全省春耕农资产品专项劳动竞赛，组织全省化肥销售业务骨干以“理论学习+实践观摩”的形式参加新业务专业化提升培训班，联合中化农技师、销售经理送教到基层，一季度实现农资产品销售近万吨。

公司持续推进汽服业务精细化发展，新增标准化汽服网点6座，全省洗车网点达到283座，覆盖率提升至43.5%。全面推动餐饮业务迈入快车道，南通鑫纳尔、淮安大连路两座肯德基餐厅相继开业，单店日均收入0.6万元，新增好客智咖啡門店9家，全省已开业门店达到18家，位居全国第一。其中，淮安承恩路7分甜奶茶店投入运营，持续拓展知名茶饮门店合作布局。

公司聚焦美团门店成交率，利用门店外立柱海报位、门店内收银台和门店进口处三个热点区域布置美团宣传物料，全面提升营销销售氛围。积极对接美团平台方，调整适宜地市公司的销售商品，快速上架商品充实库存，寻找团购客户宣传优惠政策，提升下单转化率。调整美团到家业务考核标准，从每月的金额指标改为按成交下单数，制定阶梯式考核机制，分设美配、商配、城代配门店等不同性质门店的销售目标。每周通报门店销售进度及排名情况，激励员工销售热情。

公司通过员工赋能培训提升线上业务质效，组织开展了短视频精英孵化培训班，构建了短视频选题与策划、镜头美学设计、平台运营与推广、选题项目实训、文案写作实践、拍摄和剪辑实践等课程，采用了“理论+实操”相结合的教学方式，夯实了线上业务的发展根基，一季度美团到家业务实现销售收入近千万元，线上业务实现了新突破。

提质增效，落地控本降费“硬措施”

江苏销售公司突出价值链管理，注重事前运营优化，坚持无预算不支出，分项实施费用管控，吨油营销成本同比减少45元。协调东北销售开启江阴油库共享，进一步优化无锡、常州地区的海进江公路主动配送业务，提升了区域物流的协同效应，有效降低了整体运费。打通连云港盛虹石化串换业务，解决连云港地区乙醇汽油资源缺口。一季度在销量创新高的情况下，公司物流费用同比下降近千万元。

江苏销售公司坚持“一切成本皆可控”的原则，实施单站、吨油管控，缩小与兄弟单位对标差距。优化投资资产成本，完成股权投资回报率、油站达销率等指标；优化人力资源成本，做好人均成本峰值管控，提升人均效能；优化生产经营成本，科学平衡油品损耗密度与费用总额……多措并举，费用大幅降低。

公司科学运用资金时间价值，与石化企业开展商业票据油品采购结算，缓解资金流压力，有效降低了资金占用成本。

坚持“ 一切成本皆可控”的理念，江苏销售公司将继续从点滴做起、细节着手，总结降本压费经验，进一步降低运营成本，集中优势资源，确保完成目标任务。

责任编辑：周志霞

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