国宝李渡：拥抱新周期，回归消费者

吴哲

编者按

趋势孕育创变者，造就领航者。

纵观中国白酒行业，每一场周期蝶变，总会有一些品牌勇立潮头，以其独特的智慧韬略、战术思维为行业带来开启新时代大门的秘钥。

20世纪80年代末，国家放开白酒价格管控，五粮液创造性地推出OEM模式，而后，大商开始成为各大酒企“座上宾”；1997年金融危机，白酒行业遭受重创，传统坐商再难“躺着数钱”，茅台打出“经销商+专卖店”组合牌，为市场带来了“以消费者为中心”的新思考。

如今，白酒行业又迎来了新一次艰难调整，这次调整或许比以往面临的风险更大、持续周期更长：面对行业内卷，靠传统深度分销支撑的企业红利已触达边际，面对新的消费者，以让利为核心展开的营销效果也逐渐弱化，更为严峻的是，当下中国白酒行业似乎失去了往日的活力，所谓的创新大多浮于表面，并未出现从底层逻辑上破坏、改良的“革命者”。

如果说之前中国白酒行业的变革是由巨头发起的自上而下的引领，那么在新节点，伴随着互联网高速发展、消费需求多样化演进，变革的逻辑或将重置，中国白酒行业的未来，未必不是一场自下而上的“反渗透”，星星之火，可以燎原。

所以，让我们把目光从聚光灯下收回，回到区域市场，回到中小品牌，也许我们会发现，在聚光灯之外，中国白酒行业正萌动着新的生机。

李渡，作为一家位于江西省的中小型酒企，放之白酒大赛道，或许名不见经传，但由其实践、创造的“李渡现象”却屡见报端。

在消费者眼中，李渡是价比茅台的“最贵光瓶酒”；在同行眼中，李渡的掌舵者汤司令是珍酒李渡集團董事长吴向东的得力干将，更是一位有魄力、会创新的“玩家”；在智业眼中，李渡一直以来坚持的沉浸式体验，用结果证明了围绕消费者展开的产品、品牌体验将是白酒品牌未来应当重视、布局的重要环节。

“最贵光瓶酒”“汤司令”“沉浸式体验”全都属于李渡，但又不是李渡的全部。

李渡的全貌如何？李渡所走的路是否会为当下的中国白酒行业提供破局秘钥？

2022年前后，中国白酒行业迎来深度调整，增量红利的渐退倒逼行业步入挤压式增长新周期。而伴随着上行通道收窄，各大头部势力在茅台、五粮液、泸州老窖等品牌带领下，将目光聚焦下沉市场，乘光瓶酒、大众酱香等风口，借品牌、渠道之势，以期通过精耕细作发起对二线品牌、区域品牌的围猎、收割。

黑云压城，兵临城下，竞争的结果看似毫无悬念。然而，2024年4月27日，中国香港国际金融中心，这个见证了无数财富神话的商业圣地，再次传来了敲钟声。这声钟鸣恰似二线品牌、区域品牌发起反“围剿”的第一枪，枪声穿过维多利亚港，带来了上述看似不对等竞争环境下的异数——突破重重限制，珍酒李渡集团（股票代码：6979.HK）港股上市，成为港股白酒第一股，结束了中国白酒行业7年时间无新股上市的窘境。

李渡，凭什么敢于扣动扳机，虎口夺食？

产品与文化—“李渡现象”的底层逻辑

即便被业内众多专家、学者力推，即便品牌话题热度不减，当《销售与市场》30周年“见证”系列直播活动首站定在李渡时，笔者仍心存质疑：“一款名不见经传的光瓶酒定价胆敢对标茅台，多半是薅羊毛，理他作甚！”

笔者对同行的杂志社社长陈宁坦言了心中的想法，陈社长说：“不如换个视角，探一探一款光瓶酒定价敢于超千元，究竟凭什么？”

带着疑问，且行且看。

下福银高速约20分钟车程，我们来到了此行首站——李渡元代烧酒作坊遗址。

相较于其他消费品，中国白酒行业极爱讲历史、极善讲文化。其原因无外乎立足历史渊源，白酒本身具备极强的文化属性，且公司接待、商务宴请等这些白酒主流消费场景，也决定了招待方拿出手的白酒品牌一定要有话题、有格调。

对于茅台、五粮液、汾酒等头部知名品牌来说，有独立传承、深厚积淀，讲起历史文化信手拈来，而对于一些小酒厂来说，“蹭大牌”似乎是条捷径，历史可以靠口述，文化可以靠文案，几张图片、几句解说，登时就把自己塑造成了或茅台或五粮液失散多年的沧海遗珠。

正因有上述思维惯性，当笔者看到门楣上“李渡元代烧酒作坊遗址”中“遗址”二字时，起先的质疑，变为好奇：“这个一不在白酒主产区，二不在白酒文化大省的区域小品牌，真能拿出点东西？”

当遗址内13口元代窖池、9口明代窖池带着沿袭了千百年的岁月神韵，真真切切地出现在众人眼前时，笔者不禁感叹：“着实低估了李渡！”

然而，也仅仅是感叹，因为即便有着22口古窖池为例证，对于大多数对白酒历史不甚了解的人来说，也仅仅说明了李渡有独立的历史和独特的传承，至于这种历史、传承放之白酒行业是何地位多是无感。

贾维，李渡体验服务事业部讲解副部长，是陪同我们此行全程的导游。从贾维以22口古窖池为起点，对李渡历史的解读、还原过程中，我们对于李渡元代烧酒作坊遗址在中国白酒发展历史中的独特定位，有了清晰的认知。

中国白酒起源于何时，至今是一个谜，当李渡元代烧酒作坊遗址重现于世时，这一问题便有了新的线索——李渡将中国白酒起源标注至元代。

“李渡元代烧酒作坊遗址包括元、明、清至民国及近现代五个时期的遗存。”

“遗址中的窖池是独特的青砖小窖，可分为圆形、腰形和长方形三种。长方形窖池为现代窖池；腰形窖池是由两个圆形窖池的地缸封闭改造而成的近代窖池；圆形窖池为古窖池，其中6个至今仍在使用，是国内特有的砖砌圆形地缸发酵池。”

“明代酿酒遗迹，布局配套尤为完整齐全，再现了烧酒从原料煮熟、拌曲发酵到蒸馏的三大工序全过程。”

“李渡元代烧酒作坊遗址是目前我国发现的年代最早、遗迹最全、遗物最多、延续时间最长且具有鲜明地方特色的古代烧酒作坊遗址，也是目前中国乃至世界范围内，证明元代蒸馏酒产生、发展并在科技上取得突破的最好例证。”

“李时珍《本草纲目》有记载：‘烧酒非古法也，自元时始创。其法用浓酒和糟入甑，蒸令汽上，用器承取滴露。”

…………

贾维一个多小时的讲解，仅仅解开了李渡元代烧酒作坊遗址历史的冰山一角，因为出于保护目的，现存面积约1.5万平方米的李渡元代烧酒作坊遗址目前仅发掘了350平方米，但仅是这数百平方米，就让中国白酒的历史又多了些波澜壮阔、浓墨重彩。

正因无与伦比的历史地位，李渡元代烧酒作坊遗址当仁不让地获得了“白酒祖庭”的业内共识，更是撑起了极具分量的“国家4A级旅游景区”“国家工业遗产”“中华老字号”“全国双料大金牌奖”“全国重点文物保护单位”“2002年全国十大考古发现”六大金字招牌。

2023年4月27日，工信部工业文化发展中心牵头茅台、五粮液、洋河、汾酒、泸州老窖、古井贡酒、李渡7家酒企申遗出征，业内称之为“七子申遗”，足见社会层面对李渡历史文化的肯定。

回归当下，白酒作为一款消费品，终究要经受市场考验，历史文化只是加分项，如果仅仅以传承、文化为支点，难免陷入曲高和寡的窘境，厚重的历史终究要以优秀的产品做匹配方能鸾凤和鸣。

就品质而言，李渡“一口四香”，即端杯闻浓香、沾唇是米香、细品有清香、后味陈酱香。而创造这一独特口感艺术的关键在于酒曲。酒曲的秘密藏在李渡位于郑家山的制曲车间——“作曲家”。

“之所以命名为‘作曲家有两层含义：其一是致敬酿酒匠人，其二是彰显酒曲在酿酒过程中的独特作用。”汤司令解释道。

李渡能够传承800年，历代酿酒匠人对古法技艺的坚守自然厥功至伟。在2023年中国食品工业协会“科学技术奖”评选中，李渡酒业凭借“一口四香”的独特酿造工艺摘得“科学技术奖”一等奖，而身为李渡掌舵者的汤司令本人也是酿酒专业出身，曾荣膺“中国酒业大国工匠”称号。

曲为酒之骨，决定了酒的口感。窖池窖龄越长，微生物经过富集培养，其种类也越丰富，活性也越足。得益于李渡元代烧酒作坊遗址的发掘和与江南大学共同进行的校企研究，以及华为物联网在“智慧李渡物联网监控平台”项目上的支持，元代窖池中的167个OTU（远古时代的古菌群落）终在李渡酒中迎来了新生。

酒曲是酒质的决定因素但非全部因素，左右酒质优劣的关键同样体现在发酵周期和原料选择上。

相较于普通白酒长则一个月，少则十几天的发酵期，李渡酒的发酵期为60天，因而口感更醇厚。

李渡酿酒用水源自江西省第二大河流—抚河，该河同为我国第一大淡水湖—鄱阳湖的干流，水质天然无污染，清冽甘甜。

李渡酿酒所用原料以“90%的大米+10%的高粱”为配比，大米源自附近的“贡米之乡”——万年县，该县同时也是中国栽培水稻起源地，在那里，人们发现了1万年前的人工栽培稻遗存。

置身于青烟袅袅、酒香氤氲的“作曲家”，兀地想起了起初汤司令向一行人提出的问题：“李渡高粱1975名称的由来是什么？”

问题一出，无人能作答。

是记录了1975年李渡发生的某件大事件，还是这款酒还原了1975年的风味？诸多假设在笔者脑海中闪现。

随后，汤司令揭晓了答案：“1975年，袁隆平主持的杂交水稻通过国家鉴定并大面积推广种植！”

答案一出，四座汗颜，敬天、敬地、敬人、敬心，莫过如此，国宝当之无愧。

沉浸式体验背后的秘密

国宝李渡之行前夕，笔者对其一直为人称道的沉浸式体验也有所耳闻，当时，个人猜测，所谓沉浸式体验，大体无外乎借体验之名，搞一些花哨的活动，最终必会落脚到品鉴会、答谢会，想方设法让参与者慷慨解囊。

相信不少参加过类似体验活动的消费者或媒体同行都有过上述经历。

但当国宝李渡之行结束，笔者对整个流程进行复盘时，已从对该模式的存疑，转向了一种对行业的思考：“在名酒倒挂、一线下沉，整个行业陷入挤压式增长的当下，对于更多中小品牌而言，它们的突围之路在哪里？国宝李渡模式能否复制？”

促使个人思考发生转变的是笔者亲历沉浸式体验，而非止于报端。

国宝李渡沉浸式体验的结构由小舵、分舵、总舵三级构成。

小舵以异业茶台为场景触点，以国宝李渡酒、台签等为场景元素。

分舵则是知味轩，是体验中国白酒文化的道场。可供茶歇、洽谈、宴请，基本人员配置为1名店长、1名体验官和1名传播官。

总舵则以李渡元代烧酒作坊遗址为主，该处是国宝李渡沉浸式体验、文化传播的主阵地。

从结构来看，相较于多数白酒品牌扁平化的产品体验框架，国宝李渡的三级体验更为立体，由浅入深，符合大众认知规律；同时，从消费触达过程来说，扁平化体验重在拉客，国宝李渡立体体验结构则重在靠口碑引客。

扁平化体验自然有其优势，效率高、触达广，但同样有劣势，那就是极易把体验做成“梁山聚义”。

举个例子，扁平化体验方式下，经销商组织终端召开新品品鉴会，业务员便开始邀请烟酒店老板，而基于目标任务，一旦人数不够，业务员便默许烟酒店老板请来七大姑八大姨凑数（换一种好听的说法是做客情），之后，一顿大快朵颐，兴尽而归。宴罢，烟酒店老板想着库里蒙尘的库存，该不接招还不接招，而七大姑八大姨，不必说对于新品的评价，恐怕大多数人心思不过是放在了“下次请客什么时候”“今日饭菜是否可口”等與组织者设宴目的相悖的问题上。

相较扁平化体验，国宝李渡的体验模式则颇有些“只渡有缘人”的意味。

笔者与国宝李渡相关工作人员交流时，曾问及国宝李渡的引客模式：“如果我作为一名慕名来到知味轩的消费者，国宝李渡工作人员该如何接待？”

“进来后，会有轩主为客人讲解国宝李渡的文化，如果发现客人对于文化不感兴趣，则会邀请客人品酒。之后，如果客人仍有兴趣，我们便会邀请他做一款自调酒，简单说来便是找到客人的兴趣点，继而不断满足、引导。如果一系列动作下来，客人兴致未减，我们还会择机邀请他去总舵，进行更深度的体验。”国宝李渡相关工作人员说道。

立体化是沉浸式体验的一大优势，该框架对消费者进行了层层筛选，最终实现了高质量沉淀。当然，想要使体验具备真正的沉浸感，围绕立体框架，仍需其他运营配称加以点缀配合。这些运营配称的设计，恰恰体现了国宝李渡的独具匠心。

国宝李渡的体验设计分为“九个一”：一部中国白酒文化史、一堂中国白酒品评课、一场酒艺表演、一场酒王争霸赛、一瓶自调酒、一桌绿色全酒宴、一根酒糟冰棒、一颗酒糟鸡蛋、一盒酒糟面膜。而這“九个一”，视情况、视需要而定，或挑选其中一二，或全部选择，开展于小舵、分舵、总舵三大节点。

除此之外，在“九个一”主要体验项目的基础上，还会穿插多种细节体验环节，如走到李渡元代烧酒作坊遗址前颁发“通关文牒”；品酒环节，体验官指导到访者共同尝试摇出国宝李渡独具特色的“龙卷风”“满天星”；封坛环节，消费者身着古装，鸣金奏乐……

不断增减变化的是体验战术，始终坚守的是以体验为核心的战略中轴。

为了解决圈层体验普遍面临的获客难问题，国宝李渡以活动为切入，进一步扩大品牌声量，打造诸如“二月二启龙步”“千年古镇文化旅游周”“秋季封坛文化节”等一系列活动。这些活动又与国宝李渡多年来所建立的“元代古窖”“汤司令”“李渡高粱1955/1308”三大IP耦合，共同助力国宝李渡的品牌文化建设，赋能沉浸式体验。

梳理国宝李渡沉浸式体验的系统逻辑不难发现，整体架构为“2+3+4+n”，其中：

“2”为沉浸式体验的核心。具体指国宝李渡的历史文化与产品文化，前者为精神体验主轴，后者为感官体验主轴，两条主线虽看似道不同，实则在一系列体验活动设计中相互交叉、相互影响，贯穿始终。

“3”为沉浸式体验框架。小舵、分舵、总舵，伴随着场景的改变，层层筛选，层层递进，帮助潜在消费者完成认知构建，帮助国宝李渡最终实现bC一体化，实现“认知、交易、关系”三位一体。

“4”为沉浸式体验的四大维度。在“九个一”及其他相关活动设计下，参与者能实现精神体验（国宝李渡文化带来的精神层面思考）、感官体验（品酒、酒王争霸带来的感官享受）、互动体验（如在工作人员的指导下，做一款自调酒）、消费体验（颇具仪式感的封酒环节）四大维度体验，最终帮助消费者实现对国宝李渡的价值认同、情感认同。

传统体验方式往往简单粗暴，遵循的路径是将品牌所想传达的酒质好、有文化、有调性等概念，填鸭式地塞进消费者认知，而国宝李渡则不惜大费周章，花费更多的思考、更多的投入，通过层层递进的框架设计、花样繁多的环节设计，让消费者沉浸其中，发自真心地对产品、品牌表示肯定。

“n”为系列活动。通过诸如“国粉节”等活动提升声量，激活圈层，进而赋能销量转化。

此时，再回到本部分笔者最初的疑问：“中小企业的突围之路在哪里？国宝李渡模式能否复制？”

第一个问题的答案是消费者。通过观察近年大牌的一系列动作，我们不难发现，当传统深度分销在存量时代难觅红利之时，扫码领红包、现金奖励等一系列品牌直接对话消费者的做法就成了行业通行的无奈之举。对于中小地方酒企而言，营销费用、触达面积有限，跟在一线品牌后面亦步亦趋，大概率会加速陷入泥沼。此时，不妨结合、参考国宝李渡，仍是以消费者为核心，不求范围广，不求声势大，而是通过战术调整，花更多心思用在实现与消费者的深度价值绑定上。

至于第二个问题，笔者的看法是悲观的。对于大多数靠深度分销起家的老板或企业来说，习惯了高举高打，而国宝李渡走的路线则是水银泻地。从底层逻辑而言，二者背道而驰。

除此之外，外界看到、感受到的国宝李渡所展示的沉浸式体验只是其形，真正决定沉浸式体验落地效果的秘密藏在冰山之下。

不妨抛出一个看起来不可思议的小细节：从业务员到经销商，国宝李渡不以销量考核为先导。

人才晋升，不拘一格。在晋升通道打造上，国宝李渡尤为大胆灵活。每年年底，汤司令之下，“全员下岗，岗位清零”，所有人重新竞聘上岗，由员工代表、第三方代表、外聘专家、集团领导等组成评审团，竞聘者现场答辩，所选岗位可跨部门、可跨级别，从基层到高管，实现一碗水端平。

国宝李渡的人才管理体系尤其严谨、细致。如：入职或竞聘某个岗位，前提必须通过内部考试获得证书，之后才能持证上岗；每季度组织专项人才PK，PK项目为当下阶段业务发展所需具备的专业技能，如短视频制作、摄影、直播等；把人才培养纳入高管的年终考核首位……

上述三部分对国宝李渡的人才培养体系做了简单的勾勒，即便如此也不难发现，在国宝李渡选人、用人、任人的思维框架下，创造性地解决了许多公司常见的“新人没人带”“老人老油子”“领导小圈子”“基层难升职”等管理问题。而解决这些问题最大的裨益便是减少内耗，激发组织活力，使人才发展方向始终与企业战略需求相符。

由国宝李渡的人才培养模式，似乎不难探知作为一家地方中小企业，国宝李渡与其现实体量不相匹配的格局。

笔者在采访汤司令期间，曾问汤司令：“面对市场紧缩，国宝李渡是否会放弃业务员或是渠道不以销量为先导的现行考核模式，转而将销量压力层层传导？”

汤司令说：“不会。一方面，国宝李渡作为地方酒企，还有很多市场未开拓，增长空间巨大；另一方面，国宝李渡一直以来是引商，而非招商，其核心便是以体验为重点工作，把C端做好，C端有了声量，经销商便会主动找到厂家。所以，服务好消费者，销量自然就实现了。”

花若盛开蝶自来。汤司令的回答似乎揭示了国宝李渡从内部人员到经销商业绩考核“不唯销量论”的核心秘密。

在研究国宝李渡管理考核机制问题时，笔者想起了一个在管理学上广受争议的“木桶理论”。具体到人才培养和考核上，一种观点认为，用人当用长板；另一种观点认为，用人当补短板。

事实上二者并无对错之分，对于大企业而言，往往在意人才专长的培养，因为体量足够大、人员足够多，而诸如国宝李渡这样的中小企业，在体量有限、人手有限的情况下，不妨考虑以培养全才为方向。只是此时又会面临一个新的难题：如何设置培养、考核机制，使全才的发展方向与公司的整体战略相适配？看似简单的问题，实际并不容易解决。

国宝李渡给出了自己的答案，但答案不唯一。

外部组织管理

白酒行业，厂商之间是极易出现“委托—代理矛盾”的重灾区。而该矛盾出现的原因就是厂商之间目标不一致。厂家考虑的是企业营收增长，经销商在意的则是个人收入增加。

具体到现实中的一些一线酒企，厂家为了达到营收指标，往往会不顾渠道承载力而加大压货力度，迫于品牌方强势地位，经销商只能接招，但为了个人利益最大化，当面临库存“堰塞湖”问题时，经销商只得另辟蹊径，想方设法变现、套利。于是，这两年行业倒挂现象明显，开瓶酒、开盖酒乱象频出。

“委托—代理矛盾”不可能从根本上解决，但可以优化双方的目标导向，使经销商工作重点与厂家战略最大限度地保持同频。

国宝李渡的方法分为两步：

其一，引入配额制。考虑到产能与厂家对于市场的全面把控，国宝李渡与经销商之间采取配额制，一定程度上避免了行业遇冷背景下，市场对于品牌的冲击。

其二，细化考核机制。淡化营收考量，进一步颗粒化经销商考核标准。

按常理来说，经销商管理考核不属于内部员工考核范畴。厂商之间的关系时而如胶似漆，时而大难临头各自飞，即便口中说着“厂商一家”，但实际上终不是彼此的“枕边人”。

国宝李渡是少有能做到厂商一体，把经销商当自己人的企业。

其例证，便是国宝李渡对于经销商的考核要求和对于内部人员的考核要求在底层逻辑上有着高度的一致。

在经销商选择上，国宝李渡看重的不是经销商的销货能力，而是经销商对于国宝李渡价值观、服务模式是否认同，以及是否有意愿把国宝李渡当作事业而非单纯的获利工具。

在经销商业绩考核上，销量同样只是其次，客情维护、传播动作、活动质量等才是考核重点。除此之外，在配额制前提下，国宝李渡在经销商考核中同样引入了类似“五星通关”的定级模式，根据经销商各个维度取得的综合评定，给予不同星级，星级最终与拿货量、年终奖励挂钩……

“每年經销商大会，最终获得大奖的，未必是营收贡献最大的经销商，但一定是各项考核指标综合评定最高的经销商。”国宝李渡销售公司副总经理兼江西大区总监李上南说。

国宝李渡的管理框架设计中，销量虽非第一目标，但在bC一体化的方向指引下，多元化考核结构的贯彻，将进一步强化企业、经销商、消费者三者之间的深度连接，做好了认知、关系，交易也就变得顺理成章。

在此逻辑下，国宝李渡及其经销商最大程度地避免了此次行业普遍面临的价格倒挂风波影响。与此同时，由于考核目标的高度一致，在国宝李渡工作人员成为全才的同时，国宝李渡经销商也成了全才，厂商之间实现了同频成长。

以人为本：由渡己到渡人

此行之后，笔者才真正理解将国宝李渡定为《销售与市场》30周年“见证”系列直播活动首站的深意。

从知名度、体量等维度而言，国宝李渡皆非行业执牛耳者，但“李渡现象”之所以值得行业思考，根本原因在于国宝李渡是一个时代切片，展现了在白酒行业动荡周期下，一家游离于聚光灯之外的企业该如何逆流而上；是一个行业命题，抛出了“在愈加波谲云诡的外围形势下，中小企业应当如何自处”的行业之问；是一个商业样本，给出了“消费者为王时代，企业如何实现与消费者双向奔赴”的现实答案。

但换一个角度，将“李渡现象”升维，由“术”及“道”分析，笔者不禁想起了一位行业前辈多年研究企业的心得：“任何企业的成功，最终都是价值观的成功。”以该结论为延伸，李渡的价值观又该是什么？

笔者认为，是由始至终对于“渡己渡人”这一人本理念的深刻实践。

国宝李渡“渡己”的价值内核是察己自省。

问题从自身找，路径由市场定

由沉浸式体验的由来便可见一斑。

2014年汤司令执掌国宝李渡，同年便以极快速度，以封坛酒为切入点，确定了体验为王的基本战略，后进一步完善，发展至如今的沉浸式体验。

当笔者问及沉浸式体验的战略起点时，汤司令说：“当时，产品卖不动，账上没有钱，没有能力去做终端，我便换了个思路，考虑如何充分利用酒厂历史、文化资源，想方设法把消费者吸引到酒厂，于是便做了封坛酒。之后便沿着这个思路，一点点摸索出了现在走的路。”

也是在此时，“吃小菜、过紧日子、打文化牌”这一沿用至今的国宝李渡战略主线基本确立。

并未大肆渲染早期的创业艰难，也未对沉浸式体验加以过度包装、夸赞，反而为笔者给出了一个简单、直接的回答，听起来寡淡如水，却又回味悠长。

当经营出现问题时，很多管理者往往把问题一股脑归咎于外围环境的变化，继而忽视了对自身问题的挖掘、剖析，以致陷入“刻舟求剑”的发展僵局。战术看似千变万化，常变常新，战略思考却一成不变，抱守残缺。这也很好地解释了汤司令上任前5年，国宝李渡“五任经理，五年亏损”的魔咒—不在于不改变，而在于不察己。

“山不见我，我自见山”，正因为能够清醒地认识自己所处的环境，无法改变环境，那就改变自己，汤司令打破了魔咒，闯出了另一片天地。没有妙手偶得，但峰回路转，一切顺理成章。

国宝李渡同样是幸运的，正在其践行体验战略的同时，2014年之后，白酒行业由酱酒品类牵头，以圈层为核心，掀起了体验热。对的战略，对的路径，一拍即合。

对于当下和未来而言，国宝李渡的思考又是什么？

其间，笔者问及未来10年，汤司令计划将国宝李渡带到一个怎样的高度，达成此目的的难点又是什么时，汤司令颇为自信：“冲击百亿，实现难点便是持续坚持把酒酿好、把人做好。”

产品与人，国宝李渡未来10年的脉络逐渐清晰。

知不足而变之，变而后能胜

同样是在国宝李渡最艰难的时候，李上南分享了他曾经由省级负责人一朝“跌落”至县级负责人的故事。

“2014年，汤司令执掌国宝李渡，团队不过50人，营收4000多万元，即便作为根据地的进贤县，一年也才不过80万元，整体处于亏损状态。当时，另一款江西名酒是国宝李渡最大的对手，我们与它差距太大，不论是渠道还是体量，都难以与之抗衡。”李上南说。

以小博大，以弱胜强，中国商业史上不缺此类“神话”，农夫山泉、比亚迪、东鹏特饮的崛起皆是明证。扭转胜局的关键往往是扬长避短，另辟蹊径，而后毕其功于一役。

“明白了自身在品牌力、渠道力、终端掌控力上的不足，我们便放弃了跟随策略，转而引入体验战略，一边走出新路子，一边在既有市场采取聚焦战略，我本人由省级负责人调任至县级负责人，用省级资源和县级市场打，最终一点点做了起来。”李上南说。

困难时期，对差距的正视，让国宝李渡保持了战略冷静，没有盲目选择跟进，而是一边战略聚焦，一边另辟蹊径，最终克敌制胜。

即便如今已成为现象级案例，国宝李渡仍不忘借助别人的智慧发现、弥补自己的短板。身为国宝李渡掌舵人，汤司令一年之中会利用三分之一的时间，到处游学、交流，目的便是通过与同业、异业的频繁沟通，发现和修正国宝李渡的不足。

这种知不足而改之的意识同样潜藏于细节，每每有团体游学至李渡，宴罢，体验官总会拿出纸笔，让与宴宾客写下此行对于国宝李渡的建议，以及此行观察到的国宝李渡的不足，而后，团队根据相关反馈做出积极调整。

我以彼为师，彼同样以我为师。

渡己之后方敢言渡人。

國宝李渡给笔者的感觉，不是一家流于大众的销售导向型白酒企业，反倒更像一家服务型白酒企业。某种意义上，这或许代表了白酒行业的未来。“消费者为王时代”，深度贯彻以人为本的意识和实践，将是企业战略发展的第一要务。

在国宝李渡酒厂的一面墙上，笔者不经意间看到了那句颇具时代感，读来却震撼每个国人心灵的话—为人民服务。

“我们要求国宝李渡的每一个人都要眼里有光，心中有梦，只有这样，才能把国宝李渡当事业，才能做好服务。”汤华平说道。

一个颇有意思的小细节，每次就餐前，每位宾客桌前都会被放上台签和写着祝福的明信片，而每次与宴，每次台签的设计、明信片上的祝福语均会有所不同。详询之下方知，国宝李渡会要求每位员工对每项工作的细节做微创新，做到次次不同、次次惊喜，以便给服务对象带来更深刻的体验。

国宝李渡的渡人理念，始于人而不局限于人，同样可见于其对主流价值观的从善如流。

这两年，“出海”一词屡见报端，其背后是我国加速经济、文化全球化战略的重要落子。在此方向指引下，作为中国最古老且最具特色的文化符号之一，中国白酒责无旁贷。

“七子申遗”，七大白酒代表国家走向世界舞台，国宝李渡虽不是“七子”中名气最大、体量最大者，但其积极性却不甘落后于茅台、五粮液、汾酒，在中国香港城市大学课堂上和在“东盟国际企业家峰会”上，汤司令带着他的“李渡现象”频频对外展示着中国白酒的新文化、新故事。

企业当向善而生，什么是企业的善？笔者想起了鲁迅先生《热风》中的一句话，此话虽是寄语青年，但用于回答“企业的善”这一商业哲学同样合适：

“能做事的做事，能发声的发声。有一分热，发一分光。”

后 记

作为广受市场关注的现象级案例，国宝李渡所走的路未必适合当下每一家中小型白酒企业，它成功的背后有时代红利的助力、有行业趋势的加持，当然，更多的是自身不懈的探索、完善。艺术大师齐白石曾对关门弟子许麟庐说“学我者生，似我者死”，“李渡现象”带给市场的思考不应仅停留在其打法、模式上，更多的关注点还是应当回归到它的底层逻辑上，回归到它与消费者在情感、价值观的双向奔赴上。

大转折时代，必会磨砺、造就时代品牌，祝国宝李渡好运！