把握市场因势而变，筑牢技术因时而动

张一帆

当下，我国医疗器械产业正处于向高质量发展的快速增长关键期。政策、创新、供需、出海四大关键词持续为行业发展注入新活力，而大批企业和资本的持续投入，也让市场竞争持续升级。如何把握市场商机？怎样确立差异化竞争优势？这是业界面临的共性课题，而在行业深耕多年的上海英为斯康医疗科技有限公司总经理钱锋，则用一系列创新举措给出了高分答卷，将核心业务做到了动物科研设备细分领域中国市场占有率第一。懂技术更懂市场的他，不仅具备创新突破的精神与行动力，更是找到了一条以市场与行业发展趋势为导向的企业发展模式。善于因时而动，因势而变，事业自然水到渠成。

在西门子中国历练七年，他在历练成长中展现卓越价值

翻开钱锋履历可以发现，他既有丰富的科研岗位经历，又有在大型投行从事投融资业务的经历，堪称是技术实力与市场能力兼顾的复合型人才。能够在不同领域展露出才华，这与他学业阶段打下的坚实基础息息相关。据钱锋回忆，在复旦大学生命科学学院硕博连读5年，他不仅深入学习了和专业学科相关的生物学、遗传学、纳米材料、药剂学等基础内容，还接触了很多交叉应用学科，这为他踏入职场后可以迅速转化为实际工作能力。

2008年复旦大学博士毕业后，钱锋先后在上海惠生生物医药公司和西门子中国研究院从事研发工作，这也是他职业历练的新阶段。在研发岗位，他既要了解市场需求、技术科研和市场产品的转化模式，又要对医药产业和医疗器械行业进行长期研究，懂得科研技术在市场竞争中的重要性。这段历练，对于他日后从事医疗行业的投融资业务，以及在医疗器械行业的自主创业都受益匪浅。

直到今天，钱锋提起在西门子工作的7年经历仍然感慨万千。这不仅是因为西门子作为全球知名企业，在行业中具有广泛的影响力，更在于钱锋的科研能力、市场开拓能力和综合管理能力在这里都实现了质的飞跃。

其中，在初入西门子的头两年，钱锋依然以科研工作为主，任职临床协作研究员，负责西门子全国的分子影像协作研究。依托过硬的专业知识基础，他在项目推进中多次解决新技术的应用和实验方案的故障排除等关键问题，不仅赢得了公司同仁的信任，也用实际行动为相关产品的市场推广起到了关键助力。

是金子总会发光。在西门子仅仅工作两年后，钱锋就以卓越的表现被提升为医疗器械业务总监和分子影像首席科学家，负责西门子中国在全国市场的分子影像科研产品的销售。从科研岗位到销售管理岗位，角色的转变带来了新挑战，而钱锋也用高分答卷展现了自己的价值。期间，他和团队共销售近30台科研产品，金额超2.5亿元，其市场份额占比超85%。在市场销售管理领域初试牛刀，钱锋就展现出了无与伦比的成熟，而成绩的背后，得益于他对所在行业、岗位、产品以及市场客户的精准理解。

在他看来，分子影像科研产品本身就是强技术产品，西门子服务的客户也以具备高科研水平的医院或高校研究院为主，这就让科研背景出身的他如鱼得水。在对接客户的过程中，他的专业水平得到了业界公认，不仅可以和客户深入交流各类科研课题，还能真正帮助客户解决问题，这就让相关业务洽谈更为轻松顺利。与此同时，在此前的工作经历中，善于和客户交流沟通的他原本就积累了众多终端客户关系，对于客户的需求和痛点，钱锋知根知底，因此他带领团队会根据不同客户的多元化需求，提供相对应的技术服务和销售市场策略，再加上产品本身技术过硬，自然在市场上深受欢迎。在做好一系列细节工作的前提下，钱锋为西门子中国在国内市场的拓展布局作出了卓越贡献。

创立上海英为斯康医疗科技有限公司，他在专业赛道勇攀行业巅峰

2016年，钱锋正式创立上海英为斯康医疗科技有限公司，擔任总经理，带领团队主要负责法国的高科技企业英为斯康相关科研设备在国内市场的销售和售后服务。在对国内市场进行充分调研后，钱锋将销售重点放在了小动物PET/CT和大动物CT两大产品领域。以敏锐的商业嗅觉把握商机后，经过多年发展，钱锋带领团队将英为斯康的小动物PET/CT业务做到了行业第一。在开拓市场的过程中，钱锋既体现出了作为管理核心的中流砥柱作用，又充分激发了团队活力，在团队协作配合方面展现出了独到的管理哲学。一方面，在推广产品、具体对接客户之前，他会首先详细了解客户需求和市场格局，进而及时跟进各种行业需求，并快速调整自身的销售市场策略。与此同时，他高度重视售后服务，不仅快速建立起一支成熟的售后服务团队， 还充分考虑合作方的利益，保证项目跟进速度，坚持与合作方共同制定营销项目的各种策略。

尤其是在团队配合方面， 以2022年某中科院肿瘤医院项目为例。项目本身就非常复杂，涉及多种设备，多个厂家。钱锋和团队在全面了解到基本信息和采购流程后，首先进行了团队内部分工，由不同专业领域的专职人员分别对接医院设备科、使用科室、外部专家等，既节省了时间和精力，又保证了对接效率和成果。历经3个多月的不懈努力，逐一解决技术介绍、设备参观、项目答疑、场地设计等各个环节遇到的难题，最终，钱锋带领团队赢下了这个近1600万的业务大单。

回首自己的事业人生和商业经历，钱锋始终认为，科研背景和技术能力是干事创业的基础。尤其是复旦大学五年的硕博连读和早期的研发工作，不仅为他积累了大量的技术知识，也让他对市场、商业有了更深地理解。而在西门子的工作经历，以及在医疗行业的投融资经历，更进一步丰富了他的阅历，积累了人脉资源，拓宽了视野，强化了综合能力。展望未来，钱锋认为医疗器械行业前景广阔，大有可为，而行业与市场也在不断变化，作为企业管理者，更要时刻把握市场需求，只有以技术和服务为导向不断创新突破，在高质量发展中精准领航掌舵，才能在未来激烈的市场竞争中永久立于不败之地。