《繁花》：跟牢爷叔学生意

施杨

做生意，讲究派头、噱头、苗头

爷叔说：“做生意，讲究派头，噱头、苗头。”做好派头，噱头、苗头，就能够调动“三个钱包”里的资金。

“派头”就是“行头”，就是穿衣谈吐。好的派头能让对方高看一眼。比如在第一集的时候，爷叔对阿宝的形象就进行了彻底的素人大改造。爷叔说：“要人穿衣，不能衣穿人。” 要注重仪表和形象，把服装穿着当作衡量一个人素质的标准之一。

表面上看，爷叔是在谈衣服，其实是在教阿宝做生意。再深一点，就是谈做人。无论在哪一个行业，只要做人做到位，就一定会有机会，生意也会越来越好。而做人，也包括自己的形象。所以，“派头”做到位，就能彰显第一个钱包：自己实际上有（值）多少钱。

“噱头”是吸引人关注的事情。爷叔让阿宝在和平饭店租下英国大套房，就是一个噱头。这个套房够大、够气派、够吸引人注意。商界都会议论：哪里来了一个这么阔气的宝总？一传十，十传百，大家就都知道宝总是个传说中的大人物。80美元一天的房费，打出的是自己的名号。“噱头”做到位，彰显的是第二个钱包：人家认为你有多少钱。

“苗头”就是门路。宝总最大的门路就是爷叔。无论是香港的富商、澳门的老板、美国的总裁，都在爷叔一本小小的电话簿里。爷叔平日不想欠这些大佬人情，但只要有需要，大佬们都要给爷叔面子。除此以外，还有外贸公司的汪小姐，苏浙一带服装厂的厂长們，沪联商厦的徐总……这些都是宝总的门路。“苗头”做到位，彰显的就是第三个钱包：自己的信用，人家钱包里的钱（关系），你可以调动多少。

凡事，总要留一手

爷叔和阿宝都是上海人，“精明”是沪商给外埠人最深刻的印象。传统中国人讲求“轻利重义”、讲究大方豪爽，而经商做生意则讲究精打细算、精明细心，早在改革开放初期，西方商业思维的长期磨炼使上海人在国内生意场上显得独树一帜。而凡事留一手，就是沪商精明的集中体现。

剧中，谁都不知道卢美琳在挑衅至真园时，是否会请自己的情夫流氓杜红根帮忙。但爷叔深谙黄河路老板娘们为了铲除竞争对手的“三板斧”。为了以防万一，爷叔还是调动关系，不仅帮至真园的老板娘解决了厨师团队的问题，还抓到了杜红跟的软肋——一张澳门赌场欠条，正是这张欠条最终保住了至真园。

所以在生意场上，不能有侥幸心理，生死之间看的就是有没有“留一手”。不可否认，很多情况下，表面上看按照规则或者逻辑去办的确是正确的，然而按照规则逻辑去办的同时，会不会伤害到他人，会不会产生一些意想不到的副作用？但凡有些模棱两可的时候，只要能为下一步做好铺垫，谁又能说不是棋高一着呢？

人不会一直吃上风

从“留一手”延伸开去，爷叔也警告过阿宝：“人不会一直吃上风”，“大暑之后必要大寒，一定记住，这是规律”。

人生有起有伏，何况做生意。其实爷叔就在告诫自己的徒弟，要认清经济发展和行业发展的周期规律。做生意不可能一直处于上升期和巅峰期。因此“做生意要有耐心，才能做得好，做得长”，这是爷叔的长期主义观。

正因此，爷叔在1993年让阿宝及时脱离资本市场，专注外贸生意，果然因此躲过一波股市的高开低走。在爷叔眼里，周期的特性已经了然于胸，顺势而为才是做生意的大智慧。

爷叔说过：“想从股票上赚钱，先要学会输。”实质上，爷叔是要让阿宝先体验一把“下风头”的挫败，再感受一下“上风头”的荣光，如此一来才能知晓周期的全貌。

外行看门面，内行看后门

在形式和面子、功能与实用之间，爷叔教导阿宝选择后者。比如阿宝第一次去至真园，爷叔就建议他走后门。因为外行看门面，内行看后门。

我们知道，生意场上只讲经济利益。能否真正确认有利可图，看清楚每一桩生意的真面目，不能只看被包装过的“骗人”的门面，而是要学会从后门看到“里子”和“本质”，放到现在也就是我们所说的要做到“know-how”，这样才能看清对手或合作伙伴的真正实力。

就像爷叔说的，做生意是理性的。关键是在于否赚钱，因生意而谈判，只有利润是至关重要的。而这一点，也是黄河路上所有饭店所信奉的真理。了解对方真正的实力后，成功的商人就能够知己知彼，衡量自己的投入与实际获利，明晓投入产出，以此评判生意、合作伙伴的价值。

做生意不是比谁赚钱多，是比谁活得长

爷叔说，一支队伍，有人看脚底下，有人看前面，路要一步步走，饭要一口口吃，不然要摔跤的。“看前面”就是看形势、看周期、看政策，“看脚下”就是看项目、看落地、看合规。这里面，隐藏着爷叔对长期主义的另一个看法—— “稳”。

其中，守法守纪、遵守秩序是做生意的基本观念，也是“稳”的基础。传统的中国文化重人治而轻法治，西方文化则更强调自由、平等。以爷叔为代表的沪商较早地接受了西方的观念，拒绝道德绑架，讲求在法律、制度下人与人之间的平等自由，契约观念也比较强。

求稳的另一种表现是将生意的风险降到最低，力争以最小的投入，获取最大的利益。这也是阿宝很多激进的想法都被爷叔否决的原因。现实中，沪商做事不像许多北方商人走一步说一步，而往往是一切要想妥了才开始，宁可不做，也不愿冒太大的险。甚至在教导汪小姐时，爷叔也主打一个“稳”字。

其实，经营企业也是如此。比如具备战略耐性的企业，能够顺应周期在长期战略与短期利益间正确取舍，行稳致远。华为董事长任正非就曾在公开讲话中提道：“在大机会时代，千万不要机会主义，一定要坚持自己的价值观，坚持已经明晰的道路与方法，稳步前进。成吉思汗的马蹄声已经远去，躁动终会平息，活下去才是胜利。”