战红海，山东销售乘风破浪

范奕辰 张艳红

中国石油山东销售因地制宜，推行批零一体化营销，全面释放柴油销售活力。

2023年，国内成品油市场呈现出了供需两旺的局面，给成品油销售企业带来了机遇和挑战。

作为山东地区的成品油市场主要供应商，中国石油山东销售整合营销资源，深化业财一体，清晰职责界面，强化协同运作，增强营销合力，全方位推进批零非分环节营销向一体化营销转变，增强终端销售能力和盈利能力。

2023年1—11月，山东销售油品总销量同比提升27.2%，纯枪销量同比提升37%。其中，柴油销量同比增幅达到48%，柴油纯枪同比增加75%。

算好增效一体账

2023年以来，在节日经济和旅游经济的带动下，国内成品油需求得以释放。山东销售瞄准时机，在业财一体算账和定策上下功夫，变批零的量利改为总毛利、总销量下达，变批零两个调拨价为同一成本价，坚持市场导向、量效兼顾，确保两级公司同频共振、实现整体效益最大化。

据山东销售济南分公司业务经营部主任刘丽介绍，济南分公司通过三个维度确定柴油批零上量优先级。第一维度是直批吨油毛利为正向时多促成直批销售，第二维度是纯枪毛利与预算毛利偏差不大时则考虑量利平衡，第三维度是纯枪毛利高时优先考虑攻坚上量。

以直批业务为例。山东销售创新性地采用抢红包的方式，在全省限量竞价购油测试市场“温度”。省公司把16家分公司当作分销商，每日分批次发布销量限额、销售底价，从抢红包速度、质量中，把控销售节奏、均衡释放资源，确保资源向高效纯枪市场倾斜。2023年1—11月，山东销售先后32次开展促销行动，综合创效达到870余万元。

对于纯枪业务，山东销售积极预判、提前筹划。2023年5月，山东销售对油价形势做出“看空后市”的预判，坚定地打响了“柴油纯枪闪电战”，5月11日至5月16日，5天时间实现纯枪增量4385吨，追赶当月销售进度11个百分点。

具体销售政策下沉到一线，真正由“听到炮火的人来做决策”，有力释放了活力，优化了终端营销方式，实现了顶层设计与微观决策的有机统一。

责任共担拓客源

山东市场客户价格敏感度高，游离客户占比大，客户的批零一体转化力强。为了摸清商情，山东销售构建了“五渠道三简报两反馈一普查”的监测体系，对全省2000余座社会站、35家炼厂、4家贸易商实行监测，在137个区县实施常态化对标。

“我们搭建了县域团队为核心的客户一体化普查，开展了核心客户分类画像。”山东销售市场营销部客户管理岗王蔚说。

2023年1—11月，山东销售共普查客户3万个，围绕2706名核心客户实行“一客一议”，提供更加个性和优质的服务，真正让客户能够走进来、留得下。目前，全省新增柴油零售单位客户4427个，贡献销量近16万吨。

“2023年，我们片区的电子卡开发数量突破了13000张。大家继续加油！”袁秀丽现任山东销售泰安分公司泰山片区经理、党支部书记。在中国石油工作17年，她深知拿下客户才能更好促进销售。

她每年没少参加政府部门的各类会议，每次开会都会注意身边的潜在客户，留电话、加微信，凭借自来熟的性格留住了不少大客戶。

2023年春，当地政府与企业开展联合应急演练，袁秀丽所在片区的加油站因表现突出也在受邀之列。当进到一个大型企业看到整齐排列的环卫车辆时，袁秀丽的眼睛亮了起来。她暗下决心，一定要拿下这块“肥肉”。

应急演练完毕，袁秀丽与分管安全的负责人互留电话。后来，借着安全管理的名义，袁秀丽与其多番联系，使得柴油销量每月稳定为20吨。

在袁秀丽的带领下，2023年1—11月实现油品销量3.7万吨，完成指标的108.57%。其中，汽油销量达到2.32万吨，完成指标的115.17%；柴油销量达到1.38万吨，完成指标的98.99%，开发单位客户209个，为汽油销售打下了坚实基础。

利益分享强创收

山东销售用一体化营销的方式盘活了批发和零售，实现了优势互补。同时，坚持考核激励与赋能相结合，一体推进市场份额攻坚战。

考虑到16个地市的市场竞争环境不一，山东销售引入竞争激烈度调节机制。对于青岛、临沂等增量空间大的分公司，阶段性地选取柴油泉眼站进行隐形满减，增加销量。对于市场竞争异常激烈的滨州、东营等增量空间小的分公司则减少任务，动态优化批零预算分解比例。

以山东销售淄博分公司为例。该公司将客户经理纳入片区管理，在油站增加直批任务，实现了共担开发、量利共享，促进了双向发力。2023年1—11月，淄博分公司柴油纯枪日销量5吨以上油站，由2022年的2座站增加到9座，单站柴油日销量同比增长130%。

仅有2名员工的淄博10站，用足用好“一客一议”政策开发纯枪客户，柴油纯枪日销量达到11吨，同比增长11倍，员工柴油月绩效薪酬增长633%。

通过推行批零一体化营销，山东销售放权赋能一线，充分调动了员工营销的主观能动性，上下同向发力，探索出了“预、考、算、攻”四位一体的柴油批零运作模式，全面释放柴油销售活力，为攻坚红海市场再添新动力。

责任编辑：曲绍楠