西藏销售的掌上金珠

李一蕾 扎西次邓

金珠站是西藏销售首座3万吨站，凭借“一争一跑两提升”牢牢锁定客户。

金珠加油站内练素质、外塑形象。 供图/西藏销售

截至2023年11月29日，中国石油西藏销售拉萨分公司金珠加油站油品销量突破3万吨，成为西藏销售成立61年来首座3万吨加油站。

金珠加油站位于拉萨市郊区318国道旁，是拉萨分公司2012年投运的老站。投入运营以来，该站借助中国石油品牌效应，内练素质、外塑形象，用亲情化服务满足客户需求，用情感营销留住客户，受到了加油站广大客户的一致赞许。

2023年伊始，面对沿线34公里内7座加油站的激烈竞争，残酷的区域市场环境没有给金珠加油站的全体员工带来烦恼，相反更加激发了全体员工的工作热情。金珠站通过每日班前会通报加油站班组提枪次数、班组油非互动销售、客户投诉等指标完成情况，适时制定营销策略，调动员工的工作积极性，采用“一争一跑两提升”策略，在牢牢锁定客户的同时销量不降反增，同比增幅达到82.83%，最高日销量达到145吨。

精准争客户

金珠站利用多手段、多措施，掌握市场主动权，进一步守住市场份额。

面对辖区市场日益激烈的竞争环境，结合区域市场商情及竞争对手营销政策，金珠站加大竞争力度，实施精准营销，适时调整营销策略，洞察目标客群的需求偏好、消费习惯等，精准施策。

金珠站85%的客户群体是物流司机。针对物流司机对价格敏感的特点，该站强化每月十惠、持卡直降0.3元/升、便利店商品全场8.8折等优惠活动宣传，开展点对点竞争，吸引客户进站消费，有效阻击了竞争对手加油站灵活营销所带来的客户分流。

洛桑曲珍是金珠加油站的综合管理员。她扎根基层10余年，性格开朗、热情好客。加油站的好多司机都称她为“大姐”。

日常工作中，她通过询问发现，65%的进站物流司机没有固定货源，需要自己到货运中转地寻找货源，导致滞留时间较久。因此，洛桑曲珍通过自己的人际关系，提前与辖区货运中心沟通协调，积极帮助物流司机寻找货源。每天通过加油站公示栏向广大司机共享货源信息这一举措受到了广大物流司机客户的一致好评。

金珠加油站通过情感营销，积极引流游离客户，抢夺辖区内的区域市场客户，争夺辖区内的竞争对手客户。截至目前，该站累计抢夺辖区市场游离客户23家，实现增量1000余吨。

全员跑客户

金珠站全站有16名员工，每日班组固定员工为7人。站经理每日通过班前会分解班组日工作指标，落实客户开发责任，做到一户一策。

指标包含潜在客户、游离客户、流失客户开发、固定客户维护，旨在实现潜在客户、游离客户向固定客户的转化，做到客户不流失。

根据客户信息建立客户档案，该站认真分析不同类型客户的消费观念、消费习惯、消费水平、消费需求、用油规律，制定不同客户群体的差异营销策略，加强联系，定期上门拜访，加强与客户的联系，认真听取客户的诉求，增加对客户的感情投资。

金珠站将节日问候、信函慰问、生日祝福、客户座谈、登门回访、政策激励等措施制度化，持续改进不足，提高客户的满意度和忠诚度。

金珠站通过印发宣传单、发布抖音、建立客户群等方式，加大“十惠”会员日、柴油持卡优惠等活动宣传力度。

员工利用休息时间上门宣传营销政策，将开口营销延伸到站外，积极引流客户进站消费，累计发放活动宣传册1000余份，仅2023年前11个月就新增固定物流客户10家，实现辖区市场份额保持在80%以上。

效率服务双提升

金珠站持续开展加油站班组排班、服务效率优化，强化现场管理及车辆进站引导，提高员工服务水平，提高顾客满意率。

该站因站制宜，在现场安排专人引导大车加油，更新实名制登记系统，积极推广“支付宝刷脸”，代替身份证、驾驶证、行驶证登记系统试点运用，极大缩短了排队登记的时间，提升了加油效率和服务效率。

2023年11月13日，聂当乡农牧民运输车队负责人达瓦次仁来到金珠加油站，将印有“真情服务、心系顾客”的鲜艳锦旗送到站经理手中，对加油站的工作人员长期高效便民的服务表示由衷感谢。

“真的非常感谢中国石油的加油站，对聂当乡农牧民运输车队的工作給予了大力支持，多次帮助聂当乡镇农用机械申请大客户折扣、提供政策支持。多亏了金珠加油站的热情服务，保证了我们的运输车队工作正常运营。”达瓦次仁说。

“您客气了！这些都是我们应该做的。中国石油作为驻藏央企，始终坚持履行驻藏央企的政治、经济、社会三大责任，为人民服务是我们的宗旨。能够为广大顾客解决困难，既是我们的责任，也是我们的使命。同时，非常感谢聂当乡农牧民运输车队有限公司一直以来的信任，以后还要长期合作。”站经理答道。

金珠站为过往司机免费提供24小时开水、茶叶、应急药箱、加水、维修工具箱等增值服务。同时，积极关注货车司机的健康问题。

针对货车司机吃饭难的问题，金珠加油站集思广益，上线快餐业务，为广大客户提供便携式盒饭，让大车司机吃上一口热饭热菜。这一举动，既暖了司机的胃又留住了大家的心。

作为中国石油的零售窗口，下一步，金珠加油站将上线免费收发快递、洗衣、小憩等服务，打造真正的司机之家、温暖驿站。

潮平岸阔风正劲，不负韶华争朝夕。随着市场环境、客户需求和竞争格局的变化，金珠加油站面临的挑战越来越大。在全体干部员工的共同努力下，该站定将迎难而上、勇往直前、再创佳绩，为助力建设西藏特色一流销售企业贡献金珠力量。

责任编辑：曲绍楠