绵绵用力重点攻坚 养老金业务量质并举

王丽丽

中国工商银行济南分行（以下简称“济南工行”）牢记国之大者，践行党之大计，把养老金业务作为助力完善社会保障体系、积极适应人口老龄化战略的政治责任和大行担当，作为强化GBC联动水平、提升价值创造能力的强力引擎和关键枢纽，一体推进体制机制优化、人员资源投入，持续攻坚产品推介渗透、客户维护拓展，业务增长换挡加速，关键指标上量提质，保持了高位高速、优质优效的发展态势。

服务客户包括多家省属大型企业，合作关系密切；在职业年金方面，与人社厅保持了紧密的合作关系，以银行业第一名的成绩取得年金受托规模，在银行同业中占据绝对优势。在2022年总行养老金专业考核中，济南工行排名直属分行和省会城市行第二位。

以高质量党建强基固本，激活争一创一的动力源

济南工行坚持以文立心铸魂、以文载道弘业，积极践行总行党委“48字”工作思路，全面用好“三比三看三提高”工作方法，严格遵循“工于至诚、行以致远”的集团文化，萃取凝练了“奋斗为本、惟旗是夺”的新时期济南工行精神，因地制宜、因应施策地推进各项工作，在潜移默化、春风化雨中将其与党建工作深度融合，使“事争一流、永争第一”成为干部员工的自觉追求和统一行动，以思想上的共识共鸣强化工作中的共振共进，把敢打想赢、善打必赢的士气贯穿到、落地在各条线、各层级，为推动经营发展起高峰、站高点注入了精神动力。

以高素质队伍攻坚克难，打造敢打敢拼的尖刀连

济南工行把机制作为重要保证，把人才作为第一资源，根据总行对养老金业务的谋篇布局、搭梁立柱，立体化、穿透式、持续性地加大政策倾斜、资源投入、综合支持，为充分挖掘业务潜力、增强带动效应、提升效益贡献铺路架桥。一是因需赋形，济南工行党委高度重视养老金业务发展，2017年在分行本部机构编制非常有限的情况下设立一级部室养老金业务与资产托管部，择优配置总经理和副总经理各一人、员工五人、专职养老金业务三人，均具备独立处理全流程业务的能力。二是随势而调，为打通市场营销、业务落地的最后一公里，济南工行实行区域经理负责制，即分行养老金业务与资产托管部三名专职人员对辖区支行实行划片包干，负责各自划片支行养老金业务的一贯制营销赋能并以此对区域经理进行业绩考核，同时要求辖属支行指定一名人员专项负责养老金业务的联系协调工作。分行定期对支行开展线上线下全覆盖培训，同时提供个性化指导，从不知道、不清楚到主动营销，旨在培养支行业务人员对养老金业务的营销意识理念，在专业素养和实战能力的齐头并进中，增强上下联动、协同配合的强大合力，为业务发展提供了有效的人力资源保障。

以高水平营销跑马圈地，闯出连战连胜的新路子

济南工行坚决迎难而上、向难求成，在诸多同业对目标客户紧盯不放的全面围堵中，革故鼎新、思变求远，拓宽眼界和视野，积极探索和实践，在棋逢对手又棋势无定的市场竞争中破局、掌局，牢牢把握主动权，实现了市场份额的高位再进位。

抢抓源头，下好“先手棋”。济南工行牢固树立GBC联动思维，以省人社厅、市人社局为重要纽带，持续配合做好省市两级人社部门企业年金拓户扩面工作，安排专人进驻人社局养老保险处协助工作。一是连续两年邀请省人社厅、市人社局相关领导参加由济南工行主办的企业年金论坛暨客户联谊答谢会，活动期间银企互动氛围浓厚，交流热烈，受邀客户纷纷对工商银行年金服务和年金产品表示满意，并希望未来能有更为密切的合作关系，进一步增加客户的黏性，保证存量客户的稳定。济南工行在精耕细作、长期跟进的基础上，努力打造出了工银养老金在济南市场上的品牌影响力。二是济南工行作为辖区受托机构代表，参与人社局举办的中小客户六场集中宣讲会，通过透彻明了、深入浅出的讲解，获得了现场客户一致好评，还受邀参加了人社局针对全市民众的年金政策宣讲直播活动，线上观众突破百万。既充分体现了工商银行在推动国家养老保障事业发展中的大行责任与担当，又有效扩大了养老金业务的市场规模和影响力。三是济南工行发挥头雁效应，持续推进济南高新区、自贸区以及先行区等园区的年金计划实施，并多次配合市人社组织各园区管委会洽谈人才年金实施方案，年金品牌效应凸显，既全面推介了优势产品，又提供了政银企共进共创、共赢共享的良好平台，助力在对关键客户的争夺战中一马当先、遥遥领先。

量体裁衣，下好“关键棋”。以省属和市属国企、优质民企为目标客户，对关键环节、关键人员、关键项目实行服务“名单制”、对接“责任制”、问题“清单制”。牢固树立“客户至上、专业制胜”的营销理念，在省属企业年金受托资格争夺上，快人一步为企业制定年金方案测算及细则，形成有利竞争态势。例如，某钢铁集团营销关键时点，分行邀请总行养老金部领导到企业开展座谈交流，顺利解决客户痛点难点，实现企业统筹外补贴与年金平稳过渡，树行业标杆；再如，分行派员驻点省属大型企业，协助企业做好“中人补偿政策”的数据测算，以及收集整理向人社部门、国资委报备的资料，驻点人员以扎实的工作素养和专业能力高效完成了报备工作，提前拿到了复函，得到了客户的一致认可，为后续账管落地打下坚实基础；又如，在山东省某信用社联社账管资格营销中，济南工行布局长达一年之久，通过持续拜访维护省某信用社高层及人力资源部门关键人员，在专业能力上赢得了客户的高度认可，成功营销省农信社8.3万人的账管业务，实现当年全系统第一大单。把握历史机遇，职业年金营销拔得头筹。与高层营销紧密配合，充分发挥属地服务优势：2018年，以银行业第一名的成绩中标职业年金受托人，为工银瑞信争得两个计划的投管资格，市场占比绝对领先，实现集团综合效益最大化；2019年，在總省行的指导帮扶下，首家实现省级职业年金投资运作，具有重大历史意义。服务省属企业，要牢固树立客户至上、专业制胜的营销理念，对每一个目标客户深入调研、反复论证，对其基本需求和个性诉求看清摸准，对同业策略掌握底数、看清变数，以分行所长更好满足客户所需，确保服务方案和测算细则既快人一步又优人一筹，尽全力在竞标中脱颖而出。

以忧换优，下好“长远棋”。济南工行牢固树立“人无远虑，必有近忧”的长远思维，在全面领跑、持续领先的基础上，着力增强整个条线“抓大不放小、求近不舍远”的危机意识，立足当下，全面布局中小微企业年金拓面计划。今年以来，济南工行配合人社局调研了上百家中小微企业，通过企业年金调研与专家座谈会，征集中小微企业对企业年金政策的意见建議及具体需求。从人社部门数据分析来看，济南市国有企业在企业年金发展中仍占据主导地位，备案数量接近一定的饱和状态。相比之下，中小微企业的企业年金参与率过低，备案数量明显低于国有企业。这说明中小微企业在企业年金市场发展空间巨大，中小微企业在促进就业、推动技术创新、增强市场竞争力等方面都发挥着重要作用，是市场发展的主力军。济南工行将如何扩大中小微企业年金的参与率作为未来重点工作之一。济南工行与人社局积极合作，深入推进济南市企业年金拓户扩面工作。一方面，由济南工行进行政策宣讲和引导，批量建立年金计划，实现职业年金向企业年金的转化；另一方面，开展园区年金计划的创新，以园区作为一个年金计划主体，负责园区企业的年金运作，目前山东省人力资源与劳动保障厅已出台政策支持，济南工行也深度参与了济南市人社局相关政策的研讨和起草工作，并将在高新技术开发区先行试点，计划年底落地，后将在全市予以推广。

除传统年金业务外，济南工行积极开拓新业务领域，科学指导基层行加快养老金理财、团体养老保障等业务发展，全面提升基层行竞争力。在理财销售方面，持续巩固理财销售常态化理念。在产品推广上，制定全行产品明白纸及营销话术供一线人员使用，组织新发产品推动会，提高产品宣传力度；在考核督导上，进一步强化过程管理，坚持按日督导、定期通报机制，开展专项营销活动促使全行紧绷业务发展弦。2023年上半年，济南工行“如意人生”新规理财产品日均余额位列直属分行和省会城市行之首。在创新产品方面，济南工行也是硕果累累，“盛世如意”“金世如意”团体养老保障业务也呈现多点开花的良好局面。在总行开展团养试点之初，济南工行对形势判断准，措施强劲有力，行动迅速有效，营销某两家企业加入“盛世如意”团养产品和“金世如意”团养产品，两项业务均实现全系统首单团养产品落地；2023年初，其中一家企业的团养面临合同到期收益不达标、竞争对手恶意报价、长江养老政策调整退出团养领域等不利局面，济南工行积极调整营销策略，做好关键人员沟通，难点问题解决落实，顺利实现该企业团养业务续签，资产规模达36亿元，持续保持行内领先地位。

科技赋能，下好“保障棋”。近年来随着客户量不断增加，业务量与日俱增，济南工行为了提高属地支行的企业年金受托服务专业水平，保障业务健康运营，推动养老金数字化转型向基层赋能。2023年，分行自主创新投产了“企业年金待遇支付审核助手”项目，并在全行范围内进行了应用推广，显著提升了受托运营效率，在“提高自动化率，支持运营管理”方面做出了贡献，向数字化转型迈出坚实步伐。

人口老龄化已成为我国社会发展的基本国情，预计2035年左右，我国60岁以上老年人口将突破四亿，占比超过30%，进入重度老龄化社会，而山东济南作为人口大省的省会城市，以优质的金融服务支持国家老龄事业发展，是我们的职责所在，也是我们的发展所需。根据与人社局交流的数据显示，目前济南市基本保险参与企业21万家，在职参保人数800万人，而建立企业年金企业248家，覆盖职工不足四万人，随着个人养老第三支柱的推广试行，在年金领域还有广阔的市场空间等待我们发掘。

下一步，济南工行将紧密围绕“稳增长、调结构、增动能、防风险、开新局”的工作要求，在系统比拼中站稳头部位置，在同业竞争中取得压倒性优势，实现济南工行养老金业务高质量发展，再上新台阶。

责任编辑_曲玲玓