电商直播助推茶叶企业营销能力提升的研究

杨 琦

（陕西青年职业学院，陕西 西安 710010）

茶叶企业营销工作中，可以发挥电商直播的优势，通过对产品的介绍，吸引更多的消费者，增加产品销售量的同时，提升企业的市场营销能力，为企业可持续发展提供内在支持。那么如何解决茶叶企业中存在的销售问题，展示出电商直播的优势呢？本文就此进行分析。

1 电商直播在茶叶企业营销中的优势及运用意义

1.1 电商直播运用优势

电商直播，主要是以信息技术为载体，通过主播与观众的互动，可以将销售产品的特点以更加直观的方式呈现出来，使观众了解产品，为消费者购买产品提供多元的销售渠道。与传统销售模式相比，电商直播具有互动性强的优势，主播可以通过消费者发布的弹幕信息，了解消费者的需求，并为其进行针对性的讲解，使消费者对产品的性能、特点与优势产生更加清晰的认识。茶叶企业营销活动中，电商直播运用的优势主要体现在以下方面：第一，传播速度增加。在互联网技术的支持下，产品销售的方式发生较大的转变，销售范围与产品的市场影响力逐渐提升。消费者可以通过视频观看的方式进行购物，打破实践空间的限制，增加产品销售的有效性[1]。第二，增加用户黏性。企业利用电商直播进行茶叶销售时，可以利用福利、红包、优惠券等方式，吸引消费者的注意力，以此刺激消费。在直播的过程中，主播可以根据消费者的要求，对产品进行试用，并以真实客观的角度表达产品的特点，使消费者对产品形成初步的了解，为产品的销售做好铺垫。第三，转化率相对较高。传统产品销售活动中，需要较长的时间，消费者才能确定是否采购。电商直播销售方式的运用，增加产品的销售效果，提升转化率。在电商直播的过程中，主播会一边介绍产品，一边展示产品的链接。若是消费者对产品产生购物的需求后，会在主播的吸引下直接参与产品的采购中，节约产品采购决策流程，提升产品销售量。

1.2 电商直播对茶叶企业营销能力提升的意义

第一，实现精准销售。电商直播在茶叶企业营销中运用，为精准销售工作开展提供支持，不仅可以为消费者提供良好的产品服务，同时能够满足消费者的基本需求，提升企业销售水平的同时，为拓展企业产品市场占有率提供基础保障。在新媒体快速发展下，消费者购物的渠道与媒介发生较大的变化，茶叶企业的销售理念也应发生变化，明确消费者的实际需求，结合消费者的需求为其制定销售方案，以此提升消费者的消费体验，为接下来工作开展提供支持。精准销售工作的开展，提升销售工作质量，促使茶叶企业进一步发展。

第二，提升产品销售转化率[2]。茶叶企业可以通过与电商直播合作的方式，提升产品销售的转化率，增加企业的产品销售量与销售效果，打响产品的市场品牌，以此吸引更多的消费者参与其中，为企业更好的发展提供基础。

第三，提升产品的知名度。电商直播的方式，可以增加产品的知名度与市场影响力，为产品的销售工作开展奠定坚实的基础。茶叶企业可以与知名的主播、明星建立合作关系，利用明星效应增加消费者对产品的信任，促使产品销售与推广工作开展。

2 电商直播背景下茶叶企业营销现状

2.1 营销理念相对落后

通过对我国部分茶叶企业营销工作情况的分析，发现企业比较注重线下销售模式，将工作的重点全部放在线下销售工作中，忽视线上销售对企业产品推广的影响力。致使这一问题发生的主要原因，就是部分管理人员认为线上销售的方式无法保证产品的品质，会使消费者对企业产品质量产生质疑，所以很少利用线上销售的方式进行产品的营销工作。此外，部分企业管理人员认为线上销售工作的开展，虽然可以打开企业的知名度，但是这一工作需要较多的流程，需要专业的运营团队，投入较多的成本，且无法保证产品的效益，所以忽略对线上销售工作拓展与延伸。无论是线上销售，还是线下销售，都可以为企业发展带来经济效益，能够优化企业经济效益。但是因为管理人员落后的思想观念，所以影响线上销售工作效果，不能为茶叶企业营销能力提升提供支持。

2.2 企业与消费者黏性不足

电商直播销售活动开展的目的，就是提升产品的销量，实现营销的目标。与传统销售模式不同。电商直播销售活动中，所有的互联网用户都可以参与其中，通过主播的介绍了解产品的特点，结合自己的需求确定是否采购产品[3]。部分消费者会因为直播销售的氛围，产生冲动消费的行为。这一行为的出现，虽然增加产品的销售量，但是无法增加消费者与产品的黏性，不利于后续销售活动开展。

此外，在直播结束后，存在大量退货的情况，无法保证产品营销效果。造成消费者大量退货的主要原因，就是直播间宣传产品与实际产品质量不符，出现了虚假宣传的情况，所以消费者会通过退货的方式维护自身的权益，避免造成过多的损失。在茶叶企业运行的过程中，需要注意这一问题，维护企业形象的同时，保证产品销售量，获得更多消费者的认可与信任。

2.3 电商直播形式同质化

最近几年，电商直播已经成为各个行业产品销售的主要渠道。虽然大部分企业会选择与电商合作的方式进行产品的销售，但是部分产品销售质量并不理想，增加企业销售成本的同时，影响企业产品形象。致使这一问题出现的主要原因，就是电商直播的形式、内容出现同质化的情况，不仅无法体现出产品的特点，同时会使消费者产生疲劳的审美情趣，无法提升产品销售效果。茶叶作为我国传统文化的一部分，每个区域的茶文化不同，直播间呈现的效果也应该存在较大的差异。但是主播在介绍茶叶的时候，将关注点全部放在口感、色泽等方面，很少介绍茶叶的文化背景，无法真正的吸引消费者，影响茶文化的推广。

2.4 新媒体人才队伍不足

在茶叶企业运行的过程中，若想发挥电商直播的优势，提升自身的市场竞争力，需要组建一支专业的新媒体人才队伍，结合企业内部产品的特点，制定直播销售计划，展示产品特点的同时，吸引更多消费者的注意力，为产品的品牌、企业的形象宣传提供支持。通过对企业电商直播工作情况的分析，发现部分企业出现了新媒体人才队伍素质参差不齐的情况，无法为产品销售工作开展提供人员支持[4]。随着国民素质的提升，消费者对销售人员的要求逐渐提升，销售人员不仅要掌握产品的基本情况，同时还要具备较好的文化素养与综合素质，只有这样才能真正的满足消费者的需求，保证销售的效果。但是茶叶企业并不具备专业的新媒体队伍，不能为销售工作开展提供人员支持。

3 利用电商直播提升茶叶企业营销能力的对策

3.1 基于互联网，树立现代化营销理念

在茶叶企业运行的过程中，应意识到电商直播销售对企业发展的积极影响，对原有的销售理念与销售方法进行创新，增加销售效果的同时，促使茶叶企业长远发展。鉴于落后产品营销理念，可以从以下两个方面入手，为线上销售与企业可持续发展打下坚实的基础。

第一，创新产品销售渠道，借助互联网提升产品的销售量与消费者的信任。在新媒体快速发展背景下，传统店面销售方式已经无法满足企业的发展需求，不利于企业经营管理工作开展。在销售工作中，需要转变企业的销售理念，使其意识到电商直播的优势，借助电商直播打破时间、地域的限制，满足消费者购物需求的同时，创新企业的销售模式与营销能力。

第二，利用互联网思维提升产品的销售效果，促使企业营销能力提升。茶叶企业管理者应该具备互联网思维，增加与电商平台的合作，利用互联网信息资源共享的优势，提升产品的影响力与市场价值，为产品的销售提供更多的动力。此外，还应加强对电商直播的学习，借此提升自身的营销与销售能力，为产品销售工作开展提供现代化销售思维的支持。

如2021年“818抖音新潮好物节”，茶类直播受到消费者的热捧。如8月12日，陈县长说安化的直播带货销售额达到了32.7万元；8月15日，丹妮茶叶的直播带货销售额达到了34.9万元；8月17日，刘文新的直播带货销售额达到了63万元；8月18日，八马茶业的直播带货销售额达到了123万元。这些数据反映出直播销售的优势，为茶叶企业直播销售活动开展提供动力，是茶叶销售的有效途径之一。

3.2 基于电商直播，增加消费者黏性

为了提升消费者与产品的黏性，提高企业营销能力，需要做好宣传工作，深化消费者对企业产品的认可，为销售工作开展打下坚实的基础。为了给予消费者良好的服务体验，提升消费黏性，需要做好以下几个方面工作：

第一，做好产品的宣传工作，为茶叶品牌树立与营销活动开展提供支持。产品的宣传工作十分重要，是提升产品市场影响力、使更多人了解产品特点的有效媒介。在产品宣传过程中，可以将产品的特点、茶文化、品牌故事作为宣传的重点，使消费者了解更多与茶叶有关的内容，以此提升产品的销售效果。

第二，做好售后服务工作，维护产品的形象，解决消费者的问题。电商直播销售结束后，部分消费者会因为产品的质量或者其他方面的问题，产生退货的需求。这时售后服务人员需要做好相关服务工作，了解消费者的退货的原因，并为消费者提供满意的解决方案，避免消费者对产品产生消极的认知，影响产品的市场形象[5]。

第三，做好售后的回访工作，了解消费者对产品是否满意，为接下来产品的销售与推广提供参考。消费者作为产品销售的主要对象，其思想观念与服务感受，对产品的营销有着较大的影响。若是与消费者信息沟通不到位，就会出现盲目销售的情况。这样一来，不仅无法提升企业的营销能力，同时会是消费者对产品产生抵触情绪，无法实现产品销售量增加的目的。因此，在直播结束后，需要做好后期的消费者调研工作，借此了解消费者的需求，为精准销售活动开展提供支持。

3.3 立足企业特点，构建特色销售模式

在茶叶企业直播销售活动中，需要凸显出企业文化的特点，使消费者了解产品的同时，了解产品背后的文化故事。

首先，利用电商平台，创建与茶叶有关的线上销售平台，将茶叶相关的内容体现在这一平台中，为产品的销售与推广提供支持。茶叶企业可以在电商平台专有的区域进行产品的宣传，展示出产品的特色，以此增加产品对消费者的吸引力。

其次，走进基层，通过在茶叶的种植地、生产地方的直播销售，为消费者呈现更多与产品有关的内容，使产品的生产、销售工作变得更加的透明。茶叶企业在销售活动中，可以与电商平台进行沟通，将自己的直播需求与想法分享给直播团队，与之合作，确定直播销售方案，增加产品说服力的同时，提升消费者对茶叶企业的关注，为高质量销售活动开展打下坚实的基础[6]。

最后，加强与非遗传人的合作，为茶叶的推广工作开展提供支持。企业可以与非遗传人建立合作关系，通过直播的方式将企业的产品、茶叶文化、茶叶故事分享给大众，使大众对此形成初步的认识，为接下来产品的销售做好铺垫。特色化的茶叶直播活动，可以提升企业产品的市场影响力，满足群众对茶叶需求，为企业营销活动开展提供更多的支持。

以4月抖音茶叶直播电商前十名中的一名茶叶主播为例，该主播在主页中介绍了六个方面的信息：第一，直播时间，主播利用固定的时间给粉丝造成记忆点，使消费者了解主播的主播时间。第二，介绍家里三代做茶，说明对茶叶比较精通。第三，标明自己是茶艺师、茶评师、制茶师。通过此可以看出主播的专业性，在直播卖茶时对不同茶叶的制作工艺和口感更了解，可以给粉丝精准推荐产品。第四，写着“自有茶厂，批发各类茶叶”，直接表达出自带货源，并且货源充足，还是别家茶商的供应链。第五，只做回头客的主播。这一内容，说明主播对自身产品的质量与自信的，也说明茶叶质量是合格的。这一直播之所以能够在激烈的竞争中脱颖而出，就是因为独特的销售方式与高质量的产品，所以能够获得更多消费者的信任，取得较好的销售成绩。

3.4 加强新媒体人才队伍建设，提升销售能力

茶叶企业若想在电商直播销售中获得更多的利润，需要做好新媒体人才队伍的建设工作，加强对原有人员队伍的培训，提升从业人员的职业能力与综合素质，为直播销售工作开展提供人员支撑。

首先，提升主播的综合素质。主播的业务能力与职业素养，对产品销售量的影响较大。因此，需要做好主播人员的队伍的建设，提升准入门槛，要求主播对茶叶、茶文化、茶故事等基础性内容有初步的了解，可以根据茶叶产品销售的要求开展工作，以此提升产品销售的效果。其次，加强与学校的合作，提升专业人员队伍建设工作的有效性。在经济市场中，新媒体人才已经成为各个行业发展的关键手段。高校可以结合市场经济发展情况，做好新媒体人才的培训工作，为社会发展提供专业人才支持，优化新媒体行业发展水平，为该行业注入具备专业知识与技能的人才，促使电商直播活动开展。最后，充分利用企业资源，培养专业的制茶工匠，为直播销售活动开展提供支持[7]。企业可以组织相关的培训与教育工作，对工作人员进行针对性的培训，提升从业者的专业性，为茶叶直播销售活动开展提供人员支持。通过多种不同的方式，可以提升茶叶直播人员队伍的专业能力与职业素养，能够为茶叶销售工作开展提供源源不断的动力，促使茶叶企业稳定发展。

4 结语

在茶叶企业中，电商直播的运用，提升企业的营销能力与销售水平，优化企业经济效益。由于企业自身营销理念比较落后，所以并没有展示出电商直播工作的效果，无法为企业可持续发展提供支持。实际工作中，树立现代化营销理念，明确直播销售的重要性，并创新销售模式，增加客户黏性。利用专业人员队伍，提升销售的水平，为茶叶企业经济发展提供更多的动力，提升企业的市场竞争力与销售水平。