周大生跃进

华心蕊　史川轩

身家百亿的周氏父子，不断买进自家股票。

11月22—23日，周大生董事长周宗文，出资超300万元，增持约20万股；其子周飞鸣的增持金额，也达到120万元。

这对父子在11月初承诺，计划6个月内自掏腰包至多2000万，购买周大生股票，以宣示信心。迄今，其已耗资超过600万。

父子俩控盘的周大生，风头正劲。

其珠宝门店超过4800家，遍布全国，受益于黄金大卖，全年营收预计超150亿，大体为2020年的3倍。

周氏父子非常低调，露面只限于经销商大会等场合，眼下，他们加快扩展自营网络，成为内地珠宝业的一股新兴势力。

高歌猛进

周宗文家族的珠宝生意，今年格外好。

1—9月，周大生营收为124.94亿元，大涨四成，创下新高，净利约11亿元。

黄金量价齐升，直接带火周家的店铺。

大众投资热情高涨，全国黄金消费量攀升，上半年就卖掉554.88吨，同比多卖91吨；金价也一路上涨，一度破600元/克。

素金类产品，恰是周大生的营收支柱，周宗文构建了丰富的产品矩阵，打造了六大黄金产品线，覆盖欢乐童年、浪漫花期、幸福花嫁、吉祥人生等多个阶段。

1—9月，素金类产品大卖104.71亿元，大涨50%，占到生意的83%。

稍有不足的是，钻石镶嵌类产品，行情低迷，营收仅仅贡献7.55亿元，下降超过两成。父子大幅削减钻石采购，上半年仅仅1.24万克拉，下降过半。

黄金大卖，周家趁热大幅扩张网络。

截至9月，周大生品牌终端门店数量 4831家，较年初净增215家，一周差不多要开5家金店。

高歌猛进的势头，呼应全行业的狂欢。

各大黄金零售品牌，均在加速线下开店。7—9月，中国黄金、周大福等主流上市珠宝商，合计新增门店超过520家。大家的扩张重点，纷纷转向低线城市，这恰是周大生的基本盘。

周家父子的竞争压力，也不轻，小城市金店分布过于密集，多家品牌店毗邻而立的情况，频频出现。

11月中旬，山东一家万达广场，周大生、老凤祥珠宝两家店铺，各自招揽生意过程中，十余名员工产生争执，最终演变成互殴，迅速登上热搜。

当天下午，双方品牌针对此事发表声明，称将严肃处理涉事员工，加强内部管理，防止类似事件再次发生。

下沉市场的“另类商战”，恰好显露金店竞争的激烈。

主动下场

周氏父子的庞大网络，是以轻资产模式构建起来的。

周大生4800多家金店，大概93.6%为加盟店铺。1—9月，加盟业务营收 95.46 亿元，进账大体占到76%。

珠宝黄金货值高，周氏父子提供的品牌背书，是让加盟商掏钱的关键所在，只是，不同品类，生意模式稍有不同：

钻石类产品，由周大生采购原材料、委托工厂加工，供加盟商挑选款式并享受批发价，父子管控定价；

黄金产品则由其指定供应商，加盟商自行结算货款，产品检测合格后授权使用“周大生”品牌，收取对应的品牌使用费。

财报披露，1—6月，单单品牌使用费就有4.3亿，毛利率100%，几乎是无本生意；素金和镶嵌首饰，合计毛利超过7个亿，多数也为加盟商创造。

有意思的是，父子俩自己下场操盘的意愿，在明显增加。

截至9月末，其自营专柜为179家，自营专卖店为131家，合计310家；9个月净增61家店，占到总量的约两成，去年同期则净减4家。

新的自营店，约三分之二分布在一二线城市。

最新的通报显示，10月，周家又新开8家自营店，每家大体的投资为322万～400万，合计投入2948万，平均每家368.5万，主要用于首次铺货、装修、道具及固定资产等。

照此估值，1—10月，70家左右自营金店，合计耗资2.5亿左右。

大盘向好，自营店的回报也更高。

1—9月，自营平均单店营收305.49万，同期增长26.6%，单店毛利高达80.71万元。

据披露，周家最挣钱的网点，位于天津乐宾百货，共有两家店铺，单单1—6月，合计营收3000万元左右，营业利润则超过430万元。

对比之下，加盟单店的平均收入，1—9月只有136.2万，单店毛利仅19.95万元。

许多加盟的老板，确实挣不到钱。

2022年，周大生加盟撤店数为316家（撇除客户选择重开或变更经营主体的撤店），加盟门店撤店率为7.24%。

下沉崛起

周宗文家族的事业，始于1999年，当时他在北京王府井，开设了首家专柜。

据称，周本人来自福州，是印尼华侨。他出生于1957年，武汉地质学院毕业，一度回福建做矿产勘探，后下海进入珠宝行业，在深圳创立了周大生品牌。

创立之初，周宗文回避“周大福”等强势品牌，优先占领大量三四线市场，抓住下沉市场，慢慢成为国内珠宝业的头部品牌之一。2017年4月上市时，已有门店超过2400家。

周大生门店数量分布状况（2023年1—9月）

截至9月，周大生旗下3299家店铺，分布在三四线及以下城市的，占到总数的2/3。

周家在产品上，也有差异化的打法，其以钻石镶嵌作为核心产品，黄金为主力产品，主打“情景风格珠宝”。

其品牌调性，更为年轻化，特别是在钻石镶嵌类产品上，周宗文花了很多心思，推出Shining Girl、百魅、悦舞、都市独白等产品组合，满足不同消费群体的多样化需求。

据天眼查，周宗文及其妻子周华珍、儿子周飞鸣，总计控制周大生约63%的股权。截至11月30日，这部分股权市值约为100亿元。

一家三口，均为公司董事會成员，且参与日常运营。

财报特别披露，家族成员均为中国国籍，享有新西兰永久居留权。

这些年，应对渠道巨变，周家非常主动，较早接触电商，进展不错。单单天猫渠道，上半年营收就超过5个亿。

刚结束的双十一大促，其线上全渠道GMV超13.78亿，在主流电商平台，基本都处于品类中的TOP3。

就综合体量来说，周大生与同姓的“周大福”，确有相当差距。

2022—23财年（2022年4月—2023年3月），周大福内地销售额约800亿港元，大体为周大生的5倍左右。

趁着大热的行情，它们正一步步缩小差距。