遥遥招商路

或许是工作压力太大，这几日我时常做梦。

一

京杭大运河淙淙地流着，天边挂着一轮泛黄的月亮，似乎向我微笑，似乎向我眨眼。趁着幽静的月光，我心头升起一种莫名的使命感。随即纵身一跃，一猛子扎进大运河，月光穿透水面，水下灯火通明，我与身旁的潜艇几乎等速前行。很快，甩过扬州、苏州，到达了杭州。当我出水上岸时，已站在西湖的宝石山上。月亮远远遁在云层里，南方天空数道金光似从门洞中洒下，我想，这该是传说中的“天庭开光”了。

远山和湖面都沐浴在金光下，水面升腾起飘渺的雾气，白居易捻须骑马从白堤踏草而过，苏东坡竹杖芒鞋沿苏堤缓步徐行。我左顾右盼，顿生一股诗意豪情。又忽闻一缕梵音从雷峰塔方向传来，随音乐而来的是滚滚巨浪，一排虾兵蟹将站立潮头。水浪由远及近，伴着“哗哗”声响我感到扑面而来的水汽，大有水漫金山之势。正惊悚间，“娃哈哈，宿迁去！”一个清晰的画外音在耳旁回响。我腾地反射性跳起来，不想，竟顺手碰到开关，惊醒了妻子，自己也从梦中醒来。

连续的梦境，内容无一例外是关于娃哈哈项目招商的美梦，醒来梦碎，徒有无奈的感叹。我再也无心睡觉，披衣而起，准备一场朱自清荷塘月色式的漫步。出门左转，沿斜坡上行，穿过一片泡桐树影，不觉间走到大运河畔。抬头仰望，我瞬间怔住了，天空竟如梦境一般，月光从云层中透出，正前方形成一道天门般亮洞，像极了梦中的“天庭开光”，旁边祥云缭绕，四下寂然无声，只有虫鸣，偶有蛙声。明天又将到杭州娃哈哈招商，如此大祥之景无疑是大吉之兆。“哞……哞……”正想着，悠长的汽笛声把我从思绪中拉到现实。

5年来，我从招商局的普通科员已经成长为古楚街道的党工委书记，但娃哈哈的项目沉沉浮浮，始终没有招商成功，心头忽然产生一种难以言说的愧疚。人们常说任劳任怨，其实，任劳容易任怨很难，自从上了招商这条船，风里雨里苦点累点都没啥，就是听不得人家背后瞎捣鼓，“天天娃哈哈，到底真的假的？”“听说这人玩虚的，是个大忽悠。”有时心里实在难受，就独自一人开车到没人的旷野中，对着天空或者湖面狂声大喊，喊什么不重要，喊了叫了，心里便通透些。

其实从别人的角度也可以理解，招商考核只重结果不讲过程，虽说自己付出艰辛的努力，但那如同鱼与鱼饵在水下的搏斗，水下暗流涌动，水面平静如常，要证明自己只有一个办法，那就是将大鱼拖出水面。

球员靠进球说话，作家靠作品说话，我们招商人只有用项目说话。手机屏幕显示：2005年9月22日22：22，数字传递着暖暖的爱意，是巧合还是偶遇，我心里生出一股莫名的感慨。我点着一支烟，透过缕缕烟雾，天空比刚出门更亮些，天庭中似有一队车马驶出。看着想着，娃哈哈项目一波三折的艰苦招商历程又一一浮现在眼前。

二

1999年9月，为了实现招商梦想，我离开优越的财政工作，走上了宿迁经济开发区的招商岗位。我们招商局那时8个人，都是从四面八方招聘过来的，一半是应届大学毕业生，一半来自社会各行各业的跃跃欲试者。我是最年长的一位，刚过而立之年，身份是财政所所长，被同事统称“老哥”。

“宿迁是1996年国务院批准设立的地级市，面积8555平方公里，人口515万，辖三县两区……”敲门招商时，我们常常这样开始招商推介。很快，我将焦点定位在娃哈哈项目上，那时电视上天天是娃哈哈“非常系列”的广告，“非常柠檬”“非常苹果”“非常可乐”。

后来，有人问我为什么对娃哈哈情有独钟。这应该缘于一段世界杯的情愫。喜欢世界杯的人大约都会记得，1998年6月10日晚上10时40分，法国世界杯揭幕战在巴西与苏格兰之间展开，我和众多球迷一样，早早守候在电视机前翘首以盼精彩赛事。突然，伴随铿锵有力的锣鼓音乐，非常可乐以特写镜头呈现在电视屏幕上。“‘非常可乐，中国人自己的可乐！”经典的中国红和饱含激情的画外音给我无比的心灵震撼，相信电视机前的亿万观众也同样受到了感染。关于可乐的概念，我印象中只有美国的“可口可乐”和“百事可乐”，竟然有人敢挑战“两乐”的品牌，从此，我对生产“非常可乐”的娃哈哈公司刮目相看，娃哈哈的品牌也在心里生根发芽。

当我决定对娃哈哈招商时，自己也着实吓了一跳。“要招就招大的！”这是我发自内心的朴素想法，这理念最终成就了我，也曾经害苦了我。招商局王局长听了我的汇报后，竟仰头大笑不止，茶杯愣是停在空中不动，喝在嘴里的茶洒湿了桌上的文件和报纸。“老孟，咱还是实在点吧！娃哈哈？那是中国饮料行业龙头老大，我们开发区才成立几天？你是不是有点太那个了。”我知道，局长“太那个了”的意思是好高骛远或不着边际，或许是出于好意提醒，但的确伤了我的自尊，毕竟旁边还有同事在。后来我落下“大忽悠”名号，可能就是从那时传起的。经过反复思考，最终我还是说服了自己，坚定一个信念，要招就招大的。

2000年春天，我沿着运河一路颠簸到杭州敲门招商。透过车窗，细雨无声无息地下着，近处的花草和远处的春景都掩映在朦胧的烟雨中，在跨世纪的特殊时间节点，我对这次杭州之行充满无限期待。

在秋涛北路看到娃哈哈公司大门时，我一眼瞅见娃哈哈卡通形象，内心竟生出一阵莫名的感动。门卫向我敬礼后，问我找谁。我说想拜访宗庆后董事长，穿制服的小伙子问：“找老板？约了吗？”我摇摇头。“对不起，没接到办公室的通知，我們不能放您进去。”任凭我千般好言，对方微笑着却毋庸置疑地拒绝了。我看出没有回旋余地，向公司大楼不舍地望上两眼，便头也不回地走向马路对面，漫无目的却又被无形之力牵引着，一直走到了浙江大学华家池。细雨中，我沿湖转了一圈又一圈，却始终没想出什么好办法。华家池有“小西湖”的美称，但我无心欣赏眼前美景，心头始终飘着一朵乌云。那时的政策是招商项目未成功前，费用一律自理，为了节省费用，我在校区招待所选了一个三床房间挤了下来，第二天又敲了另外几个企业大门，老板没见到，险些被狼狗咬着了，只好无奈地打道回府。

回来路上一路叹息，忧愁似黄河之水，绵绵不绝。后来，终于用阿Q精神胜利法为自己解嘲了，杭州之行并非一无所获，毕竟学会一个规则，拜访企业需要事先函约。

向娃哈哈总部发函联络并不顺利，从百度搜到的电话号码根本打不通。后来，我通过娃哈哈瓶子找到联系电话，一开始，对方以为我要购买娃哈哈产品，我结结巴巴解释说是招商的，终于通过办公室转到投资部。对方老郑在听完我的叙说后，很客气地回道：“感谢你对娃哈哈的关注，但非常抱歉，我们刚刚开过董事会，公司今年没有在江苏的投资计划。”在这婉言谢绝的电话里，我却发现了商机，因为对方说今年没有投资计划，那么明年呢？后年呢？我知道，杭州生产的娃哈哈纯净水如果卖到新疆是亏本的，一般而言，饮料企业会在每个省建立生产基地，以销地产战略解决昂贵的运输成本。从此，我更坚定了对娃哈哈项目的招商信念。

2000年底，我遇到职场生涯第一个大挫折，险遭末位淘汰。由于我招商初期只有热情并无经验，将招商精力过于偏向娃哈哈等大项目上。其实，大项目一般少则一至两年，多则三到五年，但招商考核是每年一次。在2000年全年招商目標考核中，我因没有招商实绩而排名垫底，理应被末位淘汰。当考核人员找我签字确认时，条条杠杠摆在那里，我只得认赌服输，在考核表上颤悠悠签上自己的名字。

末位淘汰是开发区年初制定的创新考核规则，文件以党工委和管委会共同下文，对年度招商考核最末一名实行淘汰。签字当晚我失眠了，明天的会议将宣布考核结果。财政系统是回不去了，三个月内会保留基本工资，规定时间内仍找不到工作，我将成为失业大军的一员。如若这样，生活怎么办？房贷怎么还？生活啊，除了诗与远方，还有眼前的苟且。或许我可以下海创业，听说园林绿化很赚钱，但注册资本从哪里来？我辗转反侧晕乎乎过了一夜。后来，我时常回想这段艰难时光，假如我真的被淘汰，或许会逼出一位小企业家，因为那是商品短缺时代，创业机会很多，可以说遍地是黄金。

第二天会议上，情节竟出现意外反转，我继续留任招商岗位。据说，拯救我的还是娃哈哈，在领导班子最终审议时，有人说孟献国很有闯劲，敢于招商大项目，提议让我继续跟踪娃哈哈，反正死马当活马医，万一招商成功呢？就会有力促进宿迁食品产业发展，此时，食品产业已经被市委、市政府定义为主导产业之一。这一年，竟因我而取消了末位淘汰制度，一度成为开发区内部的奇谈。

三

第一次走进娃哈哈大楼是2001年7月的一天，我揣着宿迁市政府的邀请函到杭州招商。走出杭州火车站，我抬头看到一幅硕大标语：“世界给中国一个机会，中国还世界一个惊喜。”北京刚刚获得2008年夏季奥运会举办权，全国人民都沉浸在兴奋与喜悦中，我踏着轻快的脚步，心里暗暗套出自己的标语：“娃哈哈给宿迁一个机会，宿迁还娃哈哈一个惊喜。”总经理助理施慧明仅留给我一刻钟谈话时间，我将宿迁的区位、政策、资源和水环境优势一口气报了出来，当我递上《娃哈哈在宿迁投资可行性报告》时，施慧明显然受到了感动，交流时间被延长到50分钟。从此，宿迁被列为杭州娃哈哈在苏北投资的备选城市之一。

中国加入WTO和美国“911事件”一度成为我们办公室的热门话题，有人预言“911事件”可能会成为“东升西降”的分水岭。招商局的同事对中国加入世贸组织兴奋异常，我也受到鼓舞，加快了对娃哈哈项目的招商节奏。2002年5月，以“满天星星不如一个月亮”为题的娃哈哈项目报告被呈报给市领导，得到“高度重视，强力推进”的批复。从此，娃哈哈项目招商被推上快车道。

2002年7月20日，宿迁市党政代表团到杭州娃哈哈总部考察，作为招商联络人，我提前一天到杭州打前站。刚走进娃哈哈集团，一股喜庆的氛围扑面而来。原来，在两天前杭州第一届工业兴市大会上，宗庆后、鲁冠球、冯根生等3位企业家被杭州市政府分别重奖300万元。心情甚好的宗庆后在秋涛路公司总部热情接待了宿迁市党政代表团，市领导详细推介了宿迁的投资环境并郑重邀请宗庆后到宿迁做客，宗总当场表示将于近期到宿迁实地考察。会谈结束后，宗庆后亲自送到电梯口，与宿迁代表团成员一一握手，我实现了与宗庆后先生第一次握手。

2002年7月30日，是我招商史上一个刻骨铭心的日子。杭州娃哈哈集团董事长宗庆后率团考察江苏徐州和宿迁两市。这一天，阳光明媚，骄阳似火，气象预报显示最高温度超过30摄氏度，我的心情也如这天气般高涨，但因世界杯中国队糟糕表现而产生莫名的担忧，总担心这次招商会有什么不好的事发生。真是怕鬼有鬼，后来，最终担心的事还是发生了。

我将信息向领导汇报后，立刻受到市委、市政府高度重视，迅速成立娃哈哈项目洽谈工作组，市主要领导亲任组长，我作为联络人也被列入其中。徐州市同样高度重视，这可以从市领导带队的接机规格中看出，也可以从不断派人刺探情报中嗅出来。一场商业大战一触即发，空气中弥漫着浓浓的火药味。机场见面时，双方领导微笑着握手问候。“毕竟都是江苏省嘛，在哪里投资都一样。”“谁对谁呀？宿迁徐州是兄弟，我们一定会相互补台的。”我知道，微笑的背后是剑拔弩张，是虎口夺食，是势在必得。

不知怎的，我想到两千年前的楚汉战争，宿迁的项羽和徐州的刘邦通过四年楚汉战争，公元前202年，最终项羽垓下自刎战败，刘邦得胜建立大汉王朝。现在是公元2002年，难道2200年后的今天，还会重蹈当年楚汉战争覆辙吗？想到这里竟不敢想下去，身上“嗖嗖”生起一股凉气，我双手合十，默默地祝愿宿迁市在此番竞争中更胜一筹。

一部黑牌照车辆穿插在我们车队中，我警惕地关注它的行踪。停车后，走出一位穿棕马甲长发男士，手里端着一架长筒照相机，原来是娃哈哈方面的一名记者。我心里暗暗骂自己一句，不该如此多疑。洽谈会上，这位“棕马甲”甚是敬业，全场不停地游走，时而摄像时而拍照，忙得满头大汗却全然不顾。欢迎宴会上，“棕马甲”突然没了踪迹，我询问顾小洪：“你们那位记者呢？”“没有记者，我们就是三个人。”“那……那会场上穿棕马甲的，不是娃哈哈的？”“我们以为是你们安排的记者。”我心里一沉：糟了！那一定是招商对手的“间谍”了。

俗话说：“知彼知己，百战不殆。”大战刚开，我们先失一蹄，我突然有一种不好的预感。果然，几天后的《扬子晚报》刊发一条消息：娃哈哈在徐州建立生产基地！短短几行通讯猛然把我击倒，我躺在床上两天两夜，不住地问自己没有答案的问题：“为什么？怎么办？”娃哈哈方面很快给出解释，娃哈哈感谢宿迁方面的热情接待，但企业毕竟是在商言商，最终选择徐州市建厂投资，主要是徐州更为便捷的交通和更大的市场优势。

冷静下来后，我开始反思，招商不能仅凭一腔热情，必须进行科学的论证。徐州是重要的交通枢纽，自古是兵家必争之地，项羽当年将西楚定都彭城是有一定道理的。假如当初我将竞争优势与劣势分析透彻些，假如在选择考察排序上不建议先来宿迁，假如……已经没有假如，一切已经木已成舟，我悔当初，我恨自己，我把床板捶得“通通”直响。

娃哈哈在徐州建厂后，在宿迁的投资机会是零，因为他们从不在300公里半径内重复建厂，而宿迁距徐州仅120公里。但我们通过智慧与汗水，最终将“不可能”改为“不，可能”。打破了娃哈哈多年来的布局建厂的铁规，这当然是后话。

大家有所不知，这次招商失败还缘于我一个重大失误。接机前，我们精心准备了三束鲜花，作为招商引资联络人，我负责引导献花工作。接机现场，宿迁和徐州两市招商队伍分列舷梯两侧。等待过程中传来机场外两市人员争执的消息，原来，双方引导车互不相让，都争在最前方引导，想把客商“抢”到自己的地盘，通过紧张协商总算平息下来，但现场的气氛陡然紧张起来。

“宗总，宿迁人民欢迎您！”一束鲜花献上去。“顾主任，宿迁人民欢迎您！”又一束鲜花献上去。在我引导下，对宗庆后和顾小洪的献花堪称完美，但我忽略了杜建英，这位干练的娃哈哈二号人物，我从未谋面竟以为是位男士。走到机场大厅，我才想起问顾小洪：“哪位是杜书记？”我顺着顾主任手指方向看去，一位体形偏瘦的女士独自拉着行李箱行走，没有鲜花，没有掌声。我意识到接待上的重大失误，再向同事索要鲜花却不见了。“还有一束鲜花呢？”“没有，献完了。”“献给谁的？”“现场太乱，搞不清。”我想发火，却不知向谁撒气。我极力转动脑筋，想尽力弥补这一失误，本来想借顾小洪鲜花用一下，却又怕得罪投资部主任。正犹豫间，被旁边徐州接待办一位女士听出端倪，她快步向前：“顾主任好！借您鲜花用一下。”“好的，拿去吧。”顾主任豪爽地应道。女士接过鲜花，“噔噔噔”跑向杜建英。“杜书记，徐州人民欢迎您！”然后是近乎九十度鞠躬，杜建英显然受到了感动。

我连连叫苦不迭，在我眼皮底下，一位徐州招商人用宿迁的鲜花抢我们的客商，这简直是对“大忽悠”的绝妙讽刺，我心中顿时蹦出一个“借花献佛”的成语。

3年后，杜建英到宿迁参加生产娃哈哈基地开工典礼，在徐州火车站出站口，我恭恭敬敬地递上鲜花。“杜书记，宿迁人民欢迎您！”总算弥补了当年接待上的失误，但并不是每次失误都有弥补的机会，要知道，许多失误会演化为永久的缺憾。

四

2003年初，宿迁经济开发区实行中层干部竞争上岗，我尚未从招商失败阴影中走出来，决定放弃这次竞争。“你符合条件，为什么不报名？”同事问我。我那时实在缺乏自信，就说：“都是局长和副局长岗位，我哪儿行啊？”“怎么不行？你能把宗庆后忽悠到宿迁，日后肯定是把招商好手！告诉你啊，这话可不是我说的，领导都这么讲。”说实话，我对“忽悠”一词很不感冒，但好心的鼓励也确实说动了我。2003年春节前，一纸红头文件下来，我被任命为招商服务局副局长，后面括号内标上四个字：主持工作。“大忽悠做招商局长喽！”消息迅速传遍开发区办公楼角角落落，同事当面都是“恭喜恭喜！”背里却是小声“叽叽喳喳”。我也不管这些，心里暗暗铆足一股劲：看我的吧！

开始听人喊“局长”还有些不适应，很快又感到其中的责任与担当。大年初二对家人谎称“值班”，主动跑到办公室搜集娃哈哈的资料，这一泡竟把春节假期泡完了。正月初七上午，我正在整理厚厚的一沓资料，同事过来找我打牌：“局长大人，三缺一呢，大过年的，假期还积极啥呀。”我感觉脸有些烫，跟着那人就走。那时还没有发明“掼蛋”，正流行“跑得快”。牌刚上手，正在整理手中炸蛋，忽听一声炸雷：“领导来啦！”一切都来不及了，我们撞上了领导假期巡查。市领导面露愠色，两道剑眉高高上扬，什么也没说便步履匆匆走了。调查处理高效出笼，上任局长刚满10天，我便挨个行政记过处分。据说，这是不幸中的万幸，那时，市里整顿作风正想找个反面典型，到手的局长差一点被撤职。处理结果在全市通报，有人调侃是为我的提拔做广告。

过了元宵节，渐渐从处分的阴影里走出来。我决定继续到娃哈哈上门招商，我一遍又一遍向顾小洪介绍宿迁的投资优势：“宿迁水好、区位好、营商环境好！好水才能酿好酒，洋河双沟就是例证；宿迁地处淮海经济区中心，消费市场可以辐射1.5亿人；宿迁政府讲诚信，凡答应的条件一律兑现。”对方听了只是点头微笑，却不接话表态。我并不着急，时间久了，投资部人员竟能说出我的口头禅：“生态宿迁，绿色家园；诚信宿迁，投资乐园。”我也不自觉融入娃哈哈公司，来了客人，我帮着搬凳子倒水，俨然一副娃哈哈员工的姿态。

2003年“非典”期间，娃哈哈徐州分公司实行封闭管理，里面的人出不去，外面的人进不来，工人们出现焦躁的情绪。听到消息后，我自己拿出1800元钱，买了50套口罩、肥皂、洗手液，顶着酷暑分送给娃哈哈徐州分公司的工人们，我还特意说明是宿迁市政府安排我来慰问的，员工的情绪很快得到平复。徐州分公司总经理罗继伟大为感动，他拉着我的手说：“你们始终想着娃哈哈，谢谢了！”据说，这雪中送炭式服务在杭州总部产生较大反响，毕竟当时尚未到宿迁投资，而宿迁却跨市慰问了。

时间推到2004年夏天，我又一次到杭州娃哈哈招商，但顾小洪给我的还是明确的否定回复。多年无功而返的招商，给我带来巨大的思想压力。我曾听到两位同事私下议论，一个说：“老孟整天娃哈哈，到底真的假的？”另一个说：“你懂的，不这样说，哪来机会东奔西跑？”當时，我真想上前给他们两个大嘴巴子，但想一想还是忍忍咽下了。

夜深人静的夜晚，月光皎洁，大地如云似水，西湖的夜景是这样的美好，我的心情却如此糟糕。回望来路，几度辛酸；抬头远观，不见希望。我终于想到了放弃，招商这些年，心情常常像过山车，时而激动上扬，时而低落下沉。何必自讨苦吃呢？如果申请到二线部门，平平淡淡地工作其实也不错，我又回忆起当年财政工作的舒适。但妻子那句名言又在耳旁响起：“放弃比失败更丢人！”最终，这句话鼓励我继续坚持下去。是啊，努力不一定成功，放弃一定失败。水已经烧到90℃，或许加把柴火就能烧开了，如若放弃，就会回归到原点。

我在白堤漫无目的地走着，从断桥残雪不觉来到平湖秋月，借着月光我用手掌感受着御碑，分享康熙大帝飘逸俊朗的书法。我想到家乡大运河畔的御碑亭，一块石碑竟承载乾隆皇帝5次题诗，是研究乾隆一生书法变化的活教材，也是乾隆皇帝一生驻跸宿迁5次的实物见证。当年乾隆帝正是沿大运河乘船到杭州的，从宿迁到杭州不知需要多长时间。现在，我又沿着当年乾隆南巡的线路一路南下，不过，我再也无需走水路，而是通过便捷的高速公路到达的，不知比过去节省多少时间。

抬头到了孤山小径，当行到“空谷回音”时，蓄积已久的压力终于找到了释放口，我忍不住对着宝石山高声呼喊：“娃哈哈，到宿迁去！”回声在西子湖畔久久回荡，“到宿迁去、去、去！”激情也在我心中不停地回荡着。说来也奇，这次西湖呐喊似乎很灵验，1年后，娃哈哈到宿迁投资竟梦想成真。

感情是麻烦出来的。一个周末的下午，顾小洪从杭州打来电话向我求助。原来，娃哈哈广告中含有“绿色食品”宣传，苏北某县工商局要求罚款60万元，理由是“绿色食品”已被别人注册，娃哈哈广告涉嫌侵权。接到电话后，我找来《商标法》等政策法规连夜学习，“绿色食品”作为公用名词，不应该被限制使用。为此，我和开发区领导李前聪带函上门沟通。局长上班我们便坐在他办公室，局长下班我们也跟着下班，摆出一副不解决问题不走的架势。通过两天的软磨硬泡，局长终于扛不住。“象征性罚款两千元吧，网上不通报。”“罚款我交，跟娃哈哈就说不罚款，可以吗？”“行，只要交钱就行。”罚款和网上通报最终被取消。我用局长座机向杭州娃哈哈回复时，顾小洪一时竟难以置信，因为在其他地方出现类似问题，他们通常动用律师两个月才能解决，而我们仅用一周时间就顺利解决了。听完局长亲自“不罚款不通报”的答复后，顾小洪感慨地说：“苏北如再有投资计划，当首选宿迁。”

五

精诚所至，金石为开。娃哈哈项目招商在2005年终于迎来了转机，随着淮海经济区市场不断扩大，娃哈哈董事会决定在苏北扩大投资。但追加投资地点选在哪里？徐州还是宿迁？据说，董事会内部出现巨大争论。大部分人支持在徐州继续投资，因为在娃哈哈徐州分公司旁边已经预留了150亩土地，启动起来非常顺手。也有少部分人支持在宿迁投资，缘于这些年宿迁的投资环境宣传，水好、区位好、投资环境好。

更重要的是，宿迁还占有一条独特的优势：宿迁是娃哈哈创始人宗庆后的出生地，京杭大运河在这里穿境而过。这是我招商过程中“挖”出的一条线索，在以往公开资料中未曾披露。

招商人的嗅觉是异常灵敏的，得到娃哈哈将在苏北再投资计划后，徐州方面闻风而动，迅速派出招商小分队赶赴杭州开展工作。

这的确是个好项目，公开资料显示，2004年娃哈哈集团销售收入已达114亿元，实现利润13.5亿元。而宿迁市当年GDP仅355.6亿元，财政一般预算收入11.07亿元。如果娃哈哈这个“大月亮”来宿迁投资，一定会给宿迁经济社会发展注入强大动力。

得到这一重要情报后，我第一时间与杭州娃哈哈公司的几位老乡求证，反馈的结果令我大为激动，原来，投资部顾小洪和徐州分公司羅继伟都将票投给了宿迁，宗庆后董事长也对宿迁投资环境充分认可，如果宿迁方面以情招商完全可能实现逆袭。我不敢怠慢，跳着跑到分管领导办公室。可能是太兴奋，也可能是跑路过猛，我进门上气不接下气地说：“来……来了！”分管领导吓了一跳，连问什么来了，见我气喘吁吁的样子，八成猜出大概。分管领导递给我一杯热茶说：“不急，不急，慢慢说。”我将杯中小啜一口，感到有些发烫，又将胸口按了按，才将娃哈哈项目原委一五一十地讲出来。

末了，我建议立即以市政府名义向娃哈哈集团发出邀请函，让双方高层迅速热络起来。分管领导听取汇报后，没有立即表态，他在办公室来回踱步，最后为难地说：“发函需要市主要领导批准，娃哈哈已经在徐州建厂3年了，再发函也不好向领导解释啊。不过，这样的好项目一定要全力争取。你不是‘大忽悠吗？办法总会有的。”在我们单位“忽悠”一词并无贬义，有时还有智慧创新的意思。

受分管领导鼓励启发，我找来2002年市政府发给娃哈哈的邀请函，请打字室同事一番剪裁复贴，一份2005版市政府邀请函呈现在眼前。就这样，一份热情洋溢的邀请函通过传真传到了杭州娃哈哈总部。第二天早上刚上班，我坐到开发区党工委书记的办公室。在耐心听完我的汇报后，书记眼睛立刻放出光来，他向前微微探一探身问：“献国，这次有多大把握？”我想一想说：“至少有八成把握。”话刚出口，我们两个都禁不住笑出声来，因为2002年那次与徐州竞争娃哈哈项目时，我也曾信誓旦旦地说有八成把握，后来项目被徐州夺走被“啪啪”打脸，我因此落下“八成先生”的称谓。

“我支持你！”书记说，声音不大却有千钧之力，我心中一块石头落了地。随后，开发区书记拨通了市长的电话，待电话结束，我便接到任务：即刻启程杭州，为市长拜访宗庆后打前站。“市长不需要你承诺八成把握，但后天必须见到宗庆后，可以吗？”书记问。我说没有问题，但需要市政府的拜访函。我知道，没有函，我只是我自己，有了函便是市政府的代表，协调起来更有分量。

原来，市长恰好计划两天后到浙江义乌为办事处揭牌，接到开发区拜访娃哈哈请示后，市长立即回复同意，这样的顺道拜访既提高了工作效率，又推动了大项目招商，可谓一举两得。

我之所以对这次杭州之行有几分不寻常的自信，是因为两个月前的一次以情招商。得知宗庆后在宿迁出生后，我曾带着金针菜和黄墩湖腊豆到杭州拜访宗总的父母亲，两位老人家曾在宿迁工作生活数年，对宿迁很有感情。宗庆后是孝子，相信两位老人对宿迁的特殊情感一定会产生传导作用。

得知宗庆后与《中国食品质量报》李树标私交甚好，2004年春节，我曾专程拜访回家乡省亲的李树标。从此，宗庆后经常接到来自北京的电话，建议娃哈哈到宿迁投资办厂。

我回家熟练地打开行李箱，妻子默默在一旁帮我收拾行李，她知道，我又将开启“说走就走”的远行，这是我们招商人的生活常态。“天堂水，龙井茶。”这时，电视里传来关于娃哈哈的广告，我转头望着电视画面，身体竟定格一般停在那里。妻子打趣地说：“老孟，假如娃哈哈最终也不来投资，你还能活下去吗？”我望着妻子一时语塞，竟不知怎么回答，心里一酸，泪水便有些绷不住。

晚上，我特意回到埠子老家陪父母吃了一顿饭，自从招商娃哈哈以来，父亲一直给予特别的关注，这位军人出身的退休干部，不善言辞，但时时处处充满对儿子事业的关爱支持。关于娃哈哈招商的事，父亲从不主动过问，生怕碰到儿子的痛处，父亲每每从双虎那里打听我的招商情况，双虎是我的邻居加同学，只要回到老家，我俩会在西沙河边东拉西扯，他爱听我的招商传奇，我也乐意从他那里分享当代农村的故事。

“真的假的？庄前庄后都在传，今后种地不用交税了。”听到我肯定的回答，父亲脸上笑开了花。当听说娃哈哈招商有新进展，父亲比我还兴奋。“整两个菜，我与献国喝两盅。”父亲对母亲说。“呗……”父亲常这样打开话头，有时只有开头却没有下文，但我总能明白他“呗”里的意思。“等到你那娃哈哈建成了，呗……带我去厂里转转。”我说：“好的！”其实，合同没签，八字还没有一撇，根本谈不上建工厂的事。但我不想扫老人家的兴，就顺着他的话说：“等到宿迁娃哈哈建成，我一定带您到厂里转转，尝尝咱宿迁产的娃哈哈。”“呗……”父亲笑了，笑意充盈在脸上沟沟壑壑，满满一杯海之蓝干个底朝天。

正想着，感到右手指被什么咬了一口，原来我被烟头烧到了。望着一地烟蒂，我向遥远的杭州敬了一个不太标准的军礼，天空不似刚才那么“天庭开光”，月亮也从云层中探出头来，仿佛向我微笑，又仿佛向我示意什么似的。突然有些后怕，我贸然答应市长面见宗庆后，万一宗庆后此时在国外怎么办？即使在国内，这么大的企业老板，也不是随时说见就能见的。我双手合十向天庭三鞠躬，心里默念：上帝保佑，明天杭州之行旗开得胜。

六

招商人如同骑自行车，脚不住地踩，頭不住地点，有时还要不住地打铃。熟悉的地点，熟悉的环境，一路劳顿，我再一次来到杭州市清泰街160号，很不起眼的一栋小楼，楼顶飘着一面鲜艳的五星红旗，这就是杭州娃哈哈集团总部。

赶着杭州娃哈哈上班的节点，我敲开董事长隔壁办公室，将宿迁市政府的拜访函摆在黄秘书的面前。不料，未等我坐稳，迎面泼来的一盆冷水浇灭了我的兴奋。“抱歉，老板没有时间接待。”黄秘书微笑着说。没有人知道，这普普通通的一句话给我造成多大的压力，我脑袋当即“嗡”一下大了。待稍稍缓一口气，我才弱弱地问：“老板不在杭州么？”“在的。”我又突然来了精神，忙说：“我们市长这次专程来拜访宗总，半个小时就可以。”黄秘书回道：“请你们市长暂时不要来。宗总这几天在公司召开全国销售工作会议，我们内部有规定，在此期间不准任何人向老板汇报与销售工作无关的事，否则会被处理。”

“我们市长已经来了！”急迫中，我撒了一个谎。“啊？已经来了？！”黄秘书紧锁眉头，陷入一片沉思，牙齿紧紧咬着下嘴唇，稍后，她下了很大决心似的说：“这样吧，你留下电话回宾馆休息，我争取找机会汇报。”

我将手机放在枕边，一夜无声，一直到第二天上午，仍未等来娃哈哈方面的消息。用完午餐，我刚刚坐定，手机突然响起来，我赶忙冲过去接听，却是市长秘书的电话，明白无误地告诉我，市长的车辆已过南京，再有两个小时就到杭州。我只好如实告知实情，与宗庆后见面的时间尚未敲定。对方也不恼，只说一旦确定务必及时汇报。

我再也不能守株待兔，立即拨打宗庆后董事长秘书的电话。原来，对方慑于内部管理规定，竟尚未向宗总汇报信息。我急着对着电话吼起来：“这一次，我们市长带着合作诚意专程拜访宗总，如果错失合作机遇，造成双方损失谁来承担？嗯？！”对方一阵沉默，显然被我的咆哮震住了，接着，是低声的回复：“马上汇报！”

大约下午5点，宗庆后秘书终于回电，她欣喜地告诉我，宗庆后董事长将于当天晚上宴请我们代表团，地点安排在娃哈哈大酒店。我知道，这是一种高规格接待，一般来说，宗总都是在公司的食堂接待客人。我激动地连连说好，未及感谢就按了电话，赶紧向市长秘书告知喜讯。

没想到，情况出现重大变化。原来，由于一直未接到我的确认电话，市长的行程又十分紧张，为了不浪费时间，市长临时调整了安排，现在已经到义乌拜访另一位客商了。市长秘书正在会谈现场，压低声音告诉我：“明天上午9点，市长准时到娃哈哈下沙基地拜访。”说完，电话那头就挂上了，只能听到“嘟嘟”的忙音。

犹如一匹疲惫的老马，我瘫躺在床上。四壁无声，只见窗外的香樟在细雨中摇头叹息。必须将这一情况向娃哈哈方面通报，我强撑着站起来，将新情况一五一十地向宗总秘书解释着。一向话语温柔的秘书像换了一个人，她冲我叫道：“你们这叫什么专程拜访？本来销售大会是不允许汇报其他事项，我冒险请示。现在你们又变了，我怎么向老板解释？”

我自知理亏，只好赔笑说好话，请务必向董事长实情汇报。对方想了想，也没有更好的办法，只得再一次向宗总汇报。由于对方手机一直未挂断，她向宗庆后汇报情况相当于现场转播。“老板，由于我未及时回复，宿迁市长临时调整行程，现在到义乌去了，明天上午9点拜访您。”“哦，我明天7点到北京的飞机，请杜建英书记代我接待吧。”双方的对话，我听得清清楚楚。随后，对方又明确通知我，明天董事长出差，这是两周前就定下的重要日程，牵头接待的是公司二号人物，党委书记兼办公室主任杜建英。

情况一波三折，我的心情也忽而提升，忽而摔落。为了促进这次难得的商谈，我动用了小心思：将宗庆后外出的消息暂不汇报，待明天市长实地到访再临时解释。

不想，这点小心思也被无形破解了。傍晚，市长秘书打来电话，在对接明早接站事宜后，直截了当问我：“宗庆后董事长明天在吗？”“大概……在吧。”我有些含糊地回答。市长秘书显然不悦，他提高声调说：“老孟，我总不能向市长说大概吧？在就是在，不在就是不在，务必请你弄清楚反馈，我等你的回复。”放下市长秘书电话，我陷入两难境地。如实汇报宗总出差，我当初承诺不能兑现，担心领导更改行程；如虚报军情，便是明目张胆欺骗领导了。左也不是，右也不行，平素与烟无缘，我那天却破例连抽三支。最后，作出个人招商历史上一个重要决定。我果断给市长秘书发去信息，内容只有一个字：“在！”

第二天早上，雨后天晴，朝霞染红半个天际，阳光穿透云層洒下数道金光，将杭州城市装扮得分外妖娆。我哼着《老鼠爱大米》，早早赶到娃哈哈公司，与公司投资部主任顾小洪一起等待市长一行。看到苏N牌照商务车驶来，顾主任热情上前迎候。握手，寒暄，顺着电梯直达8楼会议室。

主宾按席卡坐定，我的座位与市长仅隔一位副秘书长，与市长正对面的是杜建英。市长扫视一圈后，脸色突然沉下来，眉头也凝结着，他又将眼光向门外搜寻什么。我心里“咯噔”一下，领导一定在找寻宗庆后了。

杜书记看出了端倪，赶忙解释说：“宗总早上7点乘飞机到北京出差了，安排我接待市长一行。”看市长的眉头并未舒展，她又补充道：“昨天晚上，不是专门和宿迁一位姓孟的先生说得很清楚吗？”我感到脸上火辣辣的烫，背上也渗出一股汗流。见市长转脸看我，我立刻埋下头，假装记笔记，其实是画一些自己也看不懂的什么符号。

领导就是领导，市长很快恢复了笑容：“你在也一样嘛，我们欢迎你再次到宿迁考察洽谈。”接着，市长娓娓道来，从交通区位，到城市人口；从生产要素，到产业发展；从市场优势，到营商环境。在介绍宿迁“两湖两河”的地域特色后，市长又谈到宿迁的楚汉文化、运河文化和酒都文化。

杜书记详细介绍杭州娃哈哈集团的发展情况后，话锋一转说：“宗总出差前召开董事会，专题商讨公司今年对外投资事宜。董事会已经决定，在宿迁上马两条热灌装饮料生产线，全部引进国际一流的欧洲进口设备。一周后，宗总将从北京直接到宿迁选定厂址。”

好消息来得太突然，会场竟出现短暂的沉默，接着是一阵热烈的掌声。原来是市长带头鼓起掌来，掌声夹着笑声在会议室墙壁上撞击着，回荡着。这时，市长又转头望向我并不住地点头，我接住了鼓励的目光，一种从未有过的成就感在心头荡漾开来。5年招商，终成正果。我忽感到一身轻松，同时，也略显一身疲惫。

一周后，宗庆后先生如期抵达宿迁，他穿着一双拖鞋，指着面前一片稻田说：“好，就这一块吧。”接着，他转头对身旁随行的人员说，你们几个留下来，立即开展地质勘探与施工设计，3个月内务必开工，8个月内确保投产。

他们说干就干，项目就这样定下来，甚至没有签订合同，只有宿迁市政府一张半纸的政策承诺函。“我相信宿迁，他们给其他企业的政策，一定会给娃哈哈的。”面对企业内部的疑问，宗庆后给出了自己的解释。

梦境渐渐成为现实，开工，建设，投产，宿迁娃哈哈海市蜃楼般生长起来。天有不测风云，我父亲在70周岁生日前猝然倒下，未能实现到宿迁到娃哈哈看一看的愿望，成为不可弥补的遗憾。

年纳税过亿元，年产值超10亿，带动400多人就业。我时常在周末到宿迁娃哈哈厂区转一转，听着自动化生产线运转的声响，看着排队出仓的物流车队，我忍不住掏出父亲的照片，他老人家始终慈祥地微笑着。“呗……”我仿佛又听到父亲鼓励的声音。

激情招商，亲情服务。东奔西跑成为我的常态，事情越来越忙，梦境越来越稀，我却常常忆起多年以前那个“天庭开光”的夜晚。