孟伟麒：成为客户的“管家”，方为理财经理至上荣誉

甄爱军

作为理财经理，在大多数人看来他主要的工作就是卖产品。其实不然，孟伟麒认为，理财经理还能在更多的地方帮助客户，赢得客户的信赖。

在天弘基金收益挑战赛中，不少银行理财经理靠自己所在银行的产品组合，获得了不错的成绩。为什么会产生这样的结果？有着多年从业经验的平安银行上海分行公募基金产品顾问孟伟麒给出了中肯的回答：从多个维度选出的产品不一定是最好的产品，但肯定是当前最优选择。孟伟麒所在的平安银行上海分行作为平安银行旗舰分行之一，长期深度践行“从客户需求出发”的经营理念，目前累计为12万多户高净值客户管理近4300亿元资产。客户的高度认可，已然能够完全印证孟伟麒的说法。

定量、定性结合为客户选产品

从2021年4月份开始，股市一直维持震荡的行情，这对于公募基金产品选择提出了更高的要求。

在这样的市场背景下，选品首先要看客户的需求，再结合产品本身特性，并从定性和定量两个方面分开考察。据孟伟麒介绍，平安银行采用的定量模型主要包括对基金公司规模的筛选，对公司过往1至3年，甚至5年等不同时间段整体的股债表现情况的考察，既要看產品的因子归因和业绩归因，更需要考察产品的策略偏离度情况。同时，基金最低的排名要求、最大回撤及夏普比率也都在考察范围内，极端市场表现和回撤控制情况等因素也都被视为定量评价的重要依据。

定性方面主要是看基金公司主销渠道的售后服务评价和基金公司对于基金经理的业绩考核标准，基金经理的风格，看他更擅长做价值还是做成长以及风格的偏移程度等，并分析该基金公司是更擅长做权益还是做固收。

其次，从客户适配性角度进行选择。孟伟麒说：“我们通常会站在客户的角度，重点考察基金经理的风格是否符合当下的市场，看它现在是位于安全边际较低的左侧，还是在一个风险较大的敞口位置。”

成为客户的“管家”

作为理财经理，在大多数人看来主要就是卖产品。其实不然，成为客户的管家，才是理财经理至上的荣誉。那么，如何才能成为客户的“管家”呢？

孟伟麒的做法是了解客户（KYC），从深层次了解客户的家庭生活需求、开支现金流及“三性”评价等，并主动与客户交流兴趣爱好以建立信任关系。通过关系的维护，让客户知道，除了卖产品之外，理财师还能在更多的地方帮助他，从而让客户信赖理财师，并成为他们的管家。

孟伟麒认为，在服务客户的过程中，与客户一起成长，需要的是耐心。他说：“与客户一起经历市场的起起伏伏，通过专业的配置调整和合理规划，从而让客户最终接受自己的服务，获得比他自己买单一产品更好的收益体验，这种成就感让人感到非常愉悦。”

风险提示

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