创新农户贷款发展模式 以金融力量服务中国式现代化

编者按：黑龙江是全国粮食产量第一大省，农业资源禀赋丰厚，相应产生了旺盛的涉农贷款资金需求，从黑龙江工行的经营发展需要来看，农贷业务作为黑龙江工行惟一有效触达农村市场的普惠产品，进一步扩大投放规模，有利于优化客户结构，有利于做好城乡联动和乡村振兴工作，有利于提升县域支行的网点竞争力。可以说，抓住了农户贷款这个普惠金融和乡村振兴两大战略的结合点，就抓住了黑龙江工行打造高质量发展区域竞争力强行战略目标的切入点和落脚点。

本期我们邀请了工商银行黑龙江省分行刘向明行长，请他具体谈一谈，自新一届党委成立后，是如何创新农户贷款发展模式，为服务中国式现代化贡献工行力量的。

《现代商业银行》：刘行长，您好！感谢您接受我们的专访。习近平总书记2023年9月6日至8日在黑龙江考察时指出，“黑龙江要当好国家粮食安全‘压舱石”“在维护国家国防安全、粮食安全、生态安全、能源安全、产业安全中积极履职尽责，在全面振兴、全方位振兴中奋力开创黑龙江高质量发展新局面”。自到任以来，就金融支持黑龙江履行维护国家粮食安全重大政治责任，您是如何厘清工作思路，布局新工作规划的？

刘向明：黑龙江是农业大省，承担维护国家粮食安全的重大政治责任，支持黑龙江农业发展是我们国有大行责无旁贷的政治责任。工商银行黑龙江省分行（以下简称“黑龙江工行”）于2019年末面向广大农户推出了普惠型涉农贷款品牌“农e贷”，开始全面探索农村信贷市场，2020—2023年种植季分别投放了5.7亿元、36.3亿元、62.8亿元、65.4亿元。从自身看，发展有进步，但是与同业比仍有提升空间。今年3月末，我刚到黑龙江工作时，黑龙江工行农户贷款余额是71亿元，同业排名第三位，仅为同业领先行的27.7%和59.2%。相同的市场环境，巨大的同业差距，促动黑龙江工行下定决心打一场翻身仗。同时，结合主题教育和总省行发展战略，黑龙江工行党委经过深入研讨，一致认为要提高政治站位，牢固树立以人民为中心的理念，坚持“大力发展农贷业务”的战略导向，服务好本地超过440万户农户的种植业发展，以实际行动支持实体经济，以金融力量更好服务中国式现代化。

一是中央有要求。党的十八大以来，习近平总书记三次来到黑龙江，每次都谈到粮食安全。“中国粮食！中国饭碗！”“黑龙江要当好国家粮食安全‘压舱石”“当好国家粮食稳产保供‘压舱石，是东北的首要担当”。黑龙江省坚决贯彻落实习近平总书记重要讲话重要指示批示精神，加快实施千万吨粮食增产计划，多种粮、种好粮，提高粮食综合生产能力，连续多年粮食产量保持在750亿公斤以上，连续十三年位列全国第一，粮食总产量、商品量、调出量均位居全国第一位，诠释着“压舱石”的担当，并确保平时产得出、供得足，极端情况下顶得上、靠得住。作为国有金融机构，发展农贷业务就是践行金融工作的政治性、人民性，就是以实际行动落实习近平总书记对黑龙江和东北振兴重要讲话和重要指示批示精神。

二是业务有市场。黑龙江现有耕地面积2.58亿亩，丰厚的农业资源禀赋衍生了旺盛的涉农贷款资金需求。随着各金融机构助力乡村振兴力度的不断加大，全省各类涉农信贷余额已突破万亿元。其中，用于备春耕生产的农户贷款市场，信贷容量近2000亿元。而黑龙江工行目前的市场份额还很小，有巨大的提升空间。

三是竞争有压力。长期以来，黑龙江工行信贷资产总体规模和贷款增量一直处于四大行领先地位，但在个人信贷板块，特别是个人经营贷款板块，与建行和农行的差距巨大，已经成为制约黑龙江工行进一步提升信贷业务同业竞争力、优化资产结构的主要短板。从农贷投放额看，今年上半年黑龙江工行累计投放56亿元，同期同业领先行投放量是我行的4倍和2倍。从客户数量看，同业领先行客户总量已达20万户，不仅带动了农户贷款的高速发展，同时也衍生了包括存款、结算、银行卡在内的综合金融服务。而黑龙江工行客户数不足2万户，仅占全省440万农户的0.41%，贷款和客户规模的落后是表象，更深层次的差距是触达“三农”客户、提供综合服务的能力。

四是发展有条件。黑龙江农业产业体系完善，涵盖了种业、种植业、仓储、物流、深加工在内的全产业链。黑龙江区位优势明显，地处世界三大黑土地带之一，粮食综合产能、农业机械化、规模化生产、绿色食品产业等领域全国领先。黑龙江农业补贴政策全面，包括地力补贴、种粮大户直补、农资综合补贴、良种补贴、农机购置补贴等，极大提升了农户的种植积极性。黑龙江农业大数据建设领先全国。县域方面，黑龙江省农业农村厅牵头建立了“农村金融服务平台”，归集了全省县域的确权土地信息，并逐年补充农业补贴数据。垦区方面，北大荒集团成立了北大荒信息有限公司，建立了“北大荒数字农服”平台，将农垦地区土地进行数据化管理。两大平台的建设，为各金融机构的农户贷款业务发展提供了有效数据支撑。

五是自身有需求。从黑龙江工行的经营发展需要来看，不做普惠金融就没有未来，县行不做农贷也没有未来。当前，大型客户脱媒、利率持续走低和本地信贷资产荒都对经营带来了巨大挑战，普惠贷款因利率相对较高成为收益增长点。今年1—6月，黑龙江工行新发放公司贷款利率仅为2.97%，而普惠贷款平均收益率在4%以上，做大普惠金融業务，有利于优化资产结构，有利于优化收益结构。同时，农贷业务作为黑龙江工行惟一有效触达农村市场的普惠产品，进一步扩大投放规模，有利于优化客户结构，有利于做好城乡联动和乡村振兴工作，有利于提升县域支行的网点竞争力。可以说，抓住了农户贷款这个普惠金融和乡村振兴两大战略的结合点，就抓住了黑龙江工行打造高质量发展区域竞争力强行战略目标的切入点和落脚点。

《现代商业银行》：听了您的分享，我们很感叹您在这么短的时间里就梳理出了今后的工作侧重与方向，那么之后您带领黑龙江工行新一届党委进行了哪些深入的实践与探索呢？

刘向明：全党深入开展学习贯彻习近平新时代中国特色社会主义思想主题教育以来，黑龙江工行按照“学思想、强党性、重实践、建新功”的总要求，坚持工行党委“48字”工作思路，运用“三比三看三提高”工作方法，将普惠金融和乡村振兴两大战略的结合点——农户贷款作为研究方向，确定了“优化农户贷款发展模式”的调查研究课题。

今年4—7月，我带队先后走访了多家政府职能部门及头部企业，就黑龙江农业资源禀赋、农户种植生产经营模式、农户贷款市场空间、农业种植数据的采集应用、农户贷款风险控制等方面进行了深入交流。同时，我采取“四不两直”的方式，通过不同维度了解不同内容。

下基层，赴佳木斯、绥化、鸡西、鹤岗、黑河等农贷业务重点分行及其经办支行进行了实地调研走访，详细了解各行业务开展现状、同业竞争形势、县域网点布局、支行人员配备和发展遇到问题等情况，帮助分析问题成因、寻找解决路径。访客户，我深入田间地头与黑龙江工行农贷客户进行了面对面交流，对从种到收的全过程管理进行了全面了解，就种植成本和收益情况进行了深入调查，针对黑龙江工行及金融同业农户贷款产品的优劣势进行了全方位比较。

通过调查研究，我对黑龙江农业种植有了比较深刻的认识。黑龙江三大作物玉米、水稻、大豆的种植普遍具有一年一季的特点，即春种秋收。每年年末前后，农户进行种子、化肥、农药的预订采购以及土地承包流转，4月开始耕地，9—10月作物成熟收获，秋后售粮形成收入。随着藏粮于地、藏粮于技等惠农政策的不断完善，极大提高了农民的种粮积极性。通过调研我还发现，黑龙江农民老龄化趋势加剧，年轻人口外流严重，种地人口逐年减少，农业生产模式向种粮大户大面积（200亩以上）集中耕种转变的趋势愈加明显，土地流转价格、农业生产资料等成本逐年攀升，农户贷款资金需求相应增加。通过实地调研，获得了大量的一手信息，实现了摸底数、找原因的既定目标。

《现代商业银行》：通过此次调查研究，您发现了哪些新问题？

刘向明：通过调查研究发现，黑龙江工行在服务乡村振兴工作的落实方面，距离党中央的要求、总行的期盼、客户的诉求、基层的呼声还存在差距，一些制约农贷业务发展的突出问题亟需解决，总结起来主要有以下四个方面。

一是业务办理效率低下，难以满足发展需要。基层行和客户在调研过程中反映较为集中的问题是，农贷业务以“线下单兵尽调”模式为主，贷款手续繁杂、效率低下。

二是客户融资成本偏高，业务产品收益不足。黑龙江工行农担贷款客户的融资成本为贷款利息叠加担保费用，而同业贷款主要为信用贷款，只收取贷款利息。

三是组织机制尚不完善，畏难情绪依然存在。受历史因素、业务专业性强及配套机制不完善等因素影响，“不敢贷”“不会贷”“不愿贷”的畏难情绪依然存在。

四是业务发展遭遇瓶颈，市场竞争面临挑战。随着同业全线上产品的逐步上线和对市场投入的不断加大，黑龙江工行如不能有效应对，不但争取不到新客户，存量客户也面临被蚕食的可能，风险防控将面临较大的挑战。

《现代商业银行》：习近平总书记2023年4月3日在学习贯彻习近平新时代中国特色社会主义思想主题教育工作会议上的讲话中指出，“注重调研成果转化运用，在调查的基础上深化研究，提高调研成果质量，切实把调研成果转化为解决问题、改进工作的实际举措”。请您谈谈，黑龙江工行未来将如何创新农户贷款发展模式，以金融力量服务中国式现代化？

刘向明：发展好农户贷款，对于黑龙江工行来说，是符合国情省情和行情的大好事，是分行自身经营转型、应对同业竞争、打造高质量发展区域竞争力强行、全面推进乡村振兴的必然选择。针对“农e贷”目前存在的效率不高、手续复杂、客户体验感不好等问题，黑龙江工行将坚持问题导向，以客户为中心，强化科技赋能，优化业务模式和流程，做好风险防控和机制建设，补短板，强弱项，提升客户体验感，提高黑龙江工行产品市场竞争力和影响力。

一是加快数字賦能，做好产品迭代升级。针对目前线下单兵作战的模式，黑龙江工行要深化与政府、农业数据管理部门、第三方公司的合作，通过对数据的深入挖掘与分析，做好客户精准画像，利用科技赋能做好产品迭代升级。一方面通过便捷化的操作提升客户和员工的体验感；另一方面将复杂的信贷业务线上化、标准化，真正实现业务下沉、全员营销，破题“不会贷”。在县域，推出一定额度以下全线上小额信用贷款产品。客户通过个人手机银行或工银兴农通App进行线上授权申请，黑龙江工行以第三方大数据公司推送的客户上年度土地信息为基础，按一定参数标准核定客户授信额度。客户确认授信额度后，即可线上提款实现“秒申秒贷”。在垦区，在原有数据直连的基础上，以北大荒土地承包系统推送的客户当年或上年土地数据为基础，按一定参数标准为客户进行授信，优化业务模式，提高工作效率。深化银担合作。通过与省农担公司实现系统直连，对原有存量客户按合作年限和授信额度等要素，推出全线上业务模式。同时优化现行线下模式手续，为基层减负赋能，提高工作效率，最大限度提升客户留存率，确保双方合作份额稳步增长，发挥好银担合作对农贷业务的“稳定器”作用。通过应用大数据技术和大数据定律，实现普惠业务零售化，极大解决业务办理效率低的问题，可在短期内快速提升黑龙江工行农贷市场份额，让黑龙江工行农贷产品真正成为农户手中的“新农具”。

二是加强风险管控，有效防范业务风险。要坚持两点论和重点论相统一，统筹好发展与风险的关系，在应用大数据不断强化技防的同时，通过持续培育良好信贷文化、完善尽职免责机制，破题“不敢贷”。做好分类施策和总量控制。对优质的垦区贷款市场和有保障的农担合作业务，要加大营销拓展力度；对县域散户、风控约束力相对较低的信用贷款，要进行业务总量控制。持续加强信贷队伍建设，提高信贷经营能力，培育良好信贷文化，重点关注道德风险、能力风险、责任风险的防范，做好一道防线管控。强化业务风险监测，借助科技赋能，夯实贷款存续期管理。要充分挖掘行内外大数据预警监测数据，对客户种植行为、经营情况变化等进行贷后预警监测，将人工管理向数字管理转变；对于预警监测发现的问题，要及时处置，事后深刻总结反思，及时优化业务模型和业务规则；对于假农贷和过度融资问题，一经发现及时采取包括失效白名单、列入黑名单、提前收回贷款等必要措施，防范区域性风险。加强外部合作机构风险管理。要把好合作机构准入关，依规合理授信，掌握合作的主动权，防范外部机构阻断黑龙江工行与客户联系。常态化抓好客户经理队伍警示教育，坚守廉洁从业的底线。

三是加强配套的组织机制建设，保障业务顺畅发展。本次产品迭代升级后，将会迎来新一轮的业务增长，业务模式也会从线下为主向全线上业务为主转型。因此，黑龙江工行要坚持战略导向、组织进化、机制完善、队伍发展“四位一体”，充分调动各级机构和员工的积极性和主动性，破题“不愿贷”。坚持组织进化。在省行层面，要落实好城乡联动和乡村振兴工作机制，加强省行普惠金融事业部（乡村振兴办公室）人员配置，组建专门团队持续推动业务发展、迭代产品升级；在二级分行层面，要优化专业部门设置，完善农贷业务推动机制，加强柔性团队建设，集全行合力抓好每个种植季的农贷业务营销；在支行层面，要根据市场需求，在农贷业务资源富集区域，适度增设经营机构，探索对业务规模较大的支行进行提级管理，打造区域特色支行。完善机制建设。要合理调配信贷规模，优先保证农户备春耕阶段旺盛资金需求；制定差异化的激励机制，对线下、县域散户拓展的标准高一点，对线上、垦区批量拓展的标准低一点，充分调动基层行的营销积极性；加大经营费用投入，保证县域市场拓展必要的设备、宣传、交通等费用支出；坚持农贷1+N的联动营销策略，提高信贷业务与其他零售业务的交叉销售水平，带动其他业务发展；进一步完善尽职免责制度，加强政策宣导和执行落地，消除基层行“畏贷、惧贷”心理；加强督导推动，将农贷业务发展列入行长督办事项，对于工作不力的机构进行专项督导。加强人员配备。根据业务发展需要，全行新增人员要优先向农贷业务重点区域、重点支行倾斜，壮大县域信贷客户经理队伍，完善培训体系，全面提升专业能力。

责任编辑_曲玲玓