多元化薪酬设计，让直播团队炫起来

文/王秉俊

近两年，受市场大环境的影响，国产运动品牌的线下市场逐渐萎缩。为了盘活市场，各大运动品牌厂商纷纷开启线上直播带货模式。笔者在研究部分国内运动品牌直播带货团队的薪酬方案时发现，其薪酬设计普遍存在单一物质激励、激励力度弱、缺乏长期激励效用等问题。

薪酬管理是人力资源管理的要素之一，有效的薪酬设计对激发员工的工作积极性和创造性能产生积极的影响。企业的生存发展离不开对人力资源的开发和利用，如何在抢占市场的过程中摸索出有效的薪酬激励机制，对于想在线上开辟一片天地的企业来说至关重要。

五种常见薪酬结构

通常而言，销售团队的薪酬结构主要有以下五种。

●固定工资加佣金制

这种薪酬结构通常将销售人员的收入划分为固定工资和销售提成两部分，只要销售人员有一定的销售交易额，当月不管是否完成销售指标，都可以拿到固定的基础底薪；若销售人员在当月完成的销售额超过指定目标，那么超出的部分则可以按照比例提取佣金。

●固定工资加佣金加奖金制

此种薪酬制度是在固定工资加佣金的基础上又增加了奖金，从而使销售人员的薪酬中包含基础底薪、计提佣金和绩效奖金三个部分。

●固定工资加奖金制

这种薪酬制度与固定工资加佣金加奖金制类似，但也存在一定的差异，主要体现在此种薪酬制度的佣金直接由绩效表现决定——如果绩效超过既定交易额就能拿到佣金，绩效没达到既定交易额就只能获得基础底薪；发放给销售员工的奖金和绩效表现之间不直接相关，而是体现在某一品类或产品的销售额上。

●单一佣金制

此种薪酬制度是指按照当期销售额的一定比例提取佣金，作为销售人员的最终薪酬所得。例如，本月某直播团队的平台交易额是100 万元，公司规定的佣金提取比例是20%，那么该直播团队本月的薪酬总额就是20 万元，除此之外再没有其他的收入。对于销售人员来说，这种薪酬制度具有很大的不确定性，带来的工作压力较大，所承担的风险也较高。

●单一薪金制

单一薪金制就是对所有销售人员按某一固定的工资制度执行，不需要考虑当期的产品销售完成情况和库存量。这种薪酬制度无论贡献多少、努不努力，收入都没有差别，对于激发销售人员的工作热情极其不利。

E 公司直播团队薪酬方案的弊端

E 公司直播间销售团队采用的是“基础工资加带货提成”的薪酬制度，也就是上文所述的第一种薪酬制度—“基本工资加佣金制”。举例来说，如果与E 公司签订劳动合同的正式员工的月基础工资为4500 元，本月的销售指标为3000单，不管该直播团队在本月是否完成指定的带货目标，其团队成员均可领取4500 元的基础工资；若该团队本月完成了4000 单的带货目标，那么其团队成员除了4500 元底薪外，还可以计提超出目标部分的1000 单的提成。

但E 公司的直播带货团队在采用此种薪酬制度一段时间后，这种制度的弊端也慢慢暴露出来，主要表现在以下三方面。

●薪酬结构及物质激励方式单一

自直播间成立至今的三年时间内，E 公司都没有再对带货团队的薪酬进行调整，员工除了按月领取基本工资外，带货提成比例始终没有改变，基本上起不到激励的作用；虽然年终会有一些奖励，但是一般采取平均分配的方式，体现不出个人价值和奖励的差异性。另外，由于短视频平台的发展比较迅猛，对于人才的需求量日益增大，企业急需一些精通营销且在线上善于引领和把握潜在消费者的销售人才。而E 公司原有的薪酬结构没有体现出对这类人才的重视，更谈不上激励。总体来看，单一的薪酬结构和物质激励方式束缚了销售人员创造性和积极性的发挥，不利于企业的长远发展。

●薪酬欠缺激励力度

通过与E 公司直播团队成员的直接沟通发现，其薪酬构成还存在激励力度欠缺的问题。正常情况下，4500 元的基础工资加上佣金，销售员每月薪酬也只能达到6000 元左右。在销售行业，尤其是运动服饰鞋帽等行业，这样的薪酬算是处于比较低的水平，更别说与阿迪、耐克等国际运动品牌销售人员相比了。虽然国产运动品牌的利润空间无法与国际运动品牌相提并论，但是在完成同等销售额的前提下，二者的平均工资水平相差三四千元，这对于E 公司的直播销售团队而言无疑是一种打击。

●未能实现长期激励的目的

在直播带货行业中，销售运动服饰类产品的人员占比较大，他们的薪资待遇一般来说与交易单数息息相关。由于受宏观市场环境的影响，目前绝大多数运动品牌供应商线下的市场规模非常有限，线上带货的市场竞争又十分激烈，线上直播销售人员经常要承担较大的精神压力。所以每当直播销售团队面临更高要求的带货任务时，通常需要科学的激励机制来激发其潜能和积极性。一般而言，类似E 公司这样的运动品牌供应商对待销售团队会采取短期激励的方式，即完成一类产品的线上交易订单后当月计提佣金和绩效奖励等等。但是，长期的激励机制才是留住员工、使其保持工作积极性的重要方式。要想使员工在直播间里保持元气满满的状态，适当的长期激励是非常必要的。

调整薪酬方案，实现激励作用

薪酬制度是为企业战略目标服务的，因此，企业在设计薪酬方案的时候，应通过多元化的薪酬结构推动人才战略的实现，并最终实现公司的总体战略目标。

E 公司通过调研，最终设计出集中体现激励原则、公平原则、竞争原则与合法性原则的直播团队薪酬方案（见图1）。

图1 E 公司直播团队薪酬结构设计图

●采取多元化的激励方式

物质激励是激励机制的重要组成部分，多元化的物质激励方式有利于激发员工的工作热情。因此，E 公司在多元化物质激励方式上进行了大胆的探索，在保留基本工资加佣金的薪酬制度前提下，增加了附加薪酬。附加薪酬是指加班费、餐补、车补、电话费等，每月固定发放。加班费按照国家法定要求按次统计；用餐补助、车补、电话费等，均按照员工基本工资的5%进行补助。

除了物质激励之外，其他形式的激励，如精神激励、荣誉激励，也非常重要。例如，向员工充分授权，对优秀绩效及时给予认可，公平、公开的晋升制度，弹性工作制度，以及结合员工特点制定的职业生涯规划等，都可以产生物质激励无法达到的激励作用。E 公司的直播销售人员多为刚入职或工作不久的大学毕业生，传统的激励方式可能会引起他们的反感，公司根据他们的年龄特点制定了新颖的激励方案，为他们提供培训等成长机会，帮助他们将职业道路走得更长远、更宽阔。荣誉激励也是一种内在的激励手段，可以不断鞭策荣誉获得者保持和发扬榜样的力量，还可以对其他人产生感召力，从而产生较好的激励效果。E 公司的荣誉激励措施包括：（1）开展优秀销售团队评比活动；（2）给予员工非业绩性竞争荣誉；（3）颁发内部证书或聘书；（4）布置荣誉墙，印发企业年鉴，将优秀员工的事迹在公司范围内进行广泛宣传；（5）以员工的名字命名小组或有意义的事物；（6）组织优秀员工公费旅游。

●合理加强薪酬激励力度

从需求层次理论出发，薪酬在满足员工当前基本需要的同时，也应该有助于员工追求更高层次的需要，只有这样才能达到良好的激励效果，推动企业实现整体绩效目标和战略目标。在直播带货飞速发展的今天，企业对优秀直播人才的需求量很大，特别是对于市场占有率不高、生存和发展面临一系列挑战的国产运动品牌企业而言，如果不能提供有竞争力的薪酬吸引优秀的人才加入，是无法完成企业长远发展目标的。E 公司也认识到人才的重要性，对直播带货团队的基础月薪进行了调整，使之达到市场平均水平，这也使E 公司销售岗在人才市场上更具竞争力，有助于吸引优秀的、符合企业发展所需的人才。

●实行长期薪酬激励机制

长期激励薪酬可以把员工的收益与组织的长期绩效联系在一起，它包含了现金和股权两种形式。长期现金计划分为项目现金计划、事件相关计划以及绩效重叠计划；长期股权计划分为现股计划、期股计划以及期权计划，统称员工持股计划。企业实施长期的薪酬激励机制，可以增加企业对员工的凝聚力，增强员工的主人翁意识；避免员工产生短视行为，为企业长期资本积累打下良好的人才基础。建议E 公司从长期激励的角度出发，实行长期现金计划，对绩效评估周期长于12 个月的直播带货团队进行多样化奖励，包括改善员工住房条件的住房援助、长期留任奖金、内部储蓄以及其他内部贷款等。

E 公司多元的薪酬结构方案设计体现出激励原则、公平原则、竞争原则与合法性原则，不仅维护了企业和直播销售人员的权益，也为运动品牌开辟线上市场打下了良好的基础。