再收耕林！这家公司6年投资了20支团队

记者 | 张竞艳

“能打的”编辑团队携手 “善战的”销售团队，强强联合未来可期。

近日，福州青葫芦文化创意有限公司（以下简称“青葫芦”）收购北斗耕林文化传媒（北京）有限公司（以下简称“耕林”）尘埃落定。从2023 年10 月1 日起，耕林正式成为青葫芦的全资子公司（工商变更中）。

长假刚结束，并购消息的传出引起一片哗然。耕林这支非常“能打的”编辑团队，携手青葫芦这支非常“善战的”销售团队，强强联合，未来是喜是忧？在投资人捂紧钱包的年头，青葫芦此举也引发了业界的高度关注。青葫芦这些年如何在市场上快速崛起，又是如何通过销售赋能孵化打造出一个包括跃然立体书、小羊上山等19 个儿童图书内容创作团队在内的原创出版王国？在平台的强势裹挟下，传统出版机构声势日微，耕林对未来销售闭环的打造寄予厚望，又给出版人带来了怎样的思考？

耕林《墙书》系列作品

能打善战强强联合

耕林由著名出版人、作家敖德先生创办于2007 年6月，2010 年10 月被天域北斗并购重组后，成为天域北斗旗下全资子公司。据悉，青葫芦一直是耕林的头部经销商，此次收购基于青葫芦与耕林多年的业务合作关系和双方在产品理念、市场发展理念上的高度契合，而天域北斗在未来的产品规划上也有新的定位。在一次沟通的契机中，三方对于北斗退出耕林，转由青葫芦控股这一方案都表示高度的认同。从2023年7 月底开始，经过一系列沟通、谈判，三方最终落实了并购方案。耕林和青葫芦通过两个多月的交接，在9 月底完成了并购。

这几年，新平台新渠道的崛起使童书市场竞争日益激烈，耕林在产品上的优势也不能解决销售上的困境。敖德坦言，“耕林发展了16 年，内容是强项，销售一直是短板。但是对于耕林这种小体量的品牌，要投入人力、时间、金钱，去自己搭建销售体系极不现实，成功可能性不大”“兴趣电商对传统出版机构的破坏力是‘秒杀’级别的”“书最后的结局，有时候还不如卖废纸贵”。从目前的格局看，敖德认为，出版商只有把销售端掌握在自己手里，才有活路。“不仅仅是卖书层面的话语权，而是定价权、售价权都掌握在自己手里，而不是平台、网红说了算，拿到出版商应该拿到的利润。从前，我们卖书都依赖中盘、零售商等，真正做私域的很少。继续这么耗下去，可能耕林十多年的积累都要消失在潮流里了。”对耕林而言，未来想活得更好，而不是一直停留在微利、清库存的环境中，跟青葫芦在销售领域进行深度合作成为当下最优的选择。“青葫芦已经有非常成熟的销售体系，而且在物流、系统、营销、服务等环节上也都非常健全。这些让耕林在销售上也能逐步地形成闭环。”

青葫芦创建于2010 年，品牌前身为葫芦弟弟。2010年—2019 年，公司业务以经销各出版社图书为主。2017年青葫芦开始孵化儿童图书策划、创作业务，2018 年底自有版权产品开始逐步上市销售。青葫芦为全球优秀的阅读内容创作者搭建了儿童图书原创出版孵化平台，通过6 年时间孵化19 支（不含耕林）儿童图书创作团队，创作了《打开故宫》《大英儿童百科全书》等优质内容版权超过1000 项，且保持每年200多个新品的速度快速发展。2019年至今，青葫芦的销售渠道覆盖国内主流电商平台，拥有线上+线下店铺近100 家，分销客户近1000 家，2022 年整体销售规模超过13 亿码洋，在儿童图书市场处于领先地位。

在青葫芦董事长林柄洋看来，无论是耕林16 年的品牌打造和产品积累，还是创始人敖德在儿童图书、艺术图书板块产品的策划、创作、营销上的能力，都是业内公认顶级。所以对青葫芦来说，耕林最有优势的就是有敖德这样出色的出版人，并且敖德也培养出了一支非常“能打的”编辑团队。耕林的主要优势是在产品端，但在市场竞争极其激烈的当下，耕林的销售端相对是比较弱势的。而这块恰恰就是青葫芦的强项之一。青葫芦拥有成熟完备的销售体系，无论在传统电商平台还是新媒体渠道都处于逐年增长的趋势。而从过往经历来看，青葫芦对新团队的包容以及成功融入是非常有经验的，这不仅能帮助耕林团队在资本上并购，也能在团队协作上快速“并购”。“青葫芦的创作团队和产品的整合能力不仅仅是对耕林，相信对很多编辑、作者、编创团队来说都是非常需要，且极其珍贵的。”

并购后，耕林与青葫芦将会共同运营耕林童书。首先，在产品端耕林仍然保持着独立的管理与运营，由敖德主导。青葫芦将支持耕林整个营销发行体系，包括耕林品牌旗舰店的运营、耕林产品的对外发行等工作。同时青葫芦也会将其在图书零售上多年积累的经验转向赋能到耕林的选题策划上。其次，基于敖德及其团队扎实的图书策划编辑能力，青葫芦旗下的重点产品“大英百科全书系列”后续产品的开发、编创也会由敖德带领团队继续创作。

青葫芦期待耕林未来有一个良好的发展。首先是在耕林的产品定位上，在并购的过程中双方高层就有了深入的交流并且达成了共识。从市场受众的角度看，耕林将会从原来专注高端小众市场，转入大众市场；从产品的角度看，耕林原来在绘本、文学、漫画、玩具书、科普等几大板块都有拳头产品，后续耕林将根据受众市场的情况，从产品的策划到内容、定价都会更加考虑大众市场的需求。

其次，青葫芦在引进版权与原创版权之间，更注重原创产品的开发，这也是耕林未来在选题上需要更加关注的。在目标上，青葫芦是要求每个创作团队都要能够实现独立运营与营利，另外，在知识产权上青葫芦也有更高的要求，包括版权的永久权、独立权等。

品牌王国拔地而起

对青葫芦而言，2023 年无疑是值得浓墨重彩记录的一年。

除了收购耕林，今年7 月3 日，青葫芦作为唯一受邀出席的图书品牌，在北京参加了以“落实全球文明倡议，携手绘就现代化新图景”为主题的第三届文明交流互鉴对话会暨首届世界汉学家大会。青葫芦董事长林柄洋将《打开故宫》《走近三星堆》《长征·红星闪闪照我心》《老人与海》《三国演义》等多部以文明传承、文明互鉴为内容的创新性立体书带到了会议现场，同时还将《打开故宫》放大到6.4 米，并为会议专门研发了一部能同时展现故宫中轴线、老人与海、美猴王、三星堆大立人的大型立体设计装置。精美纷呈的立体书在现场得到了国内外嘉宾、学者、汉学家的热烈欢迎，对跃然纸上的中华文明元素惊叹不已。

青葫芦旗下童书内容创作团队

9 月28 日，在美国克利夫兰举办的“2023 年梅根多夫奖”评选中，“青葫芦”旗下跃然立体书团队出版的中国原创立体书《走近三星堆》与《老人与海》双双入围。这是青葫芦自2021 年凭借《打开故宫》立体书获得“梅根多夫奖”后，第二次站在国际舞台上，向世界展示“中国童书”，和全球最优秀的创作者共同角逐立体书界的“奥斯卡”。

据青葫芦副总裁张丽介绍，这一年里，青葫芦除了继续推进旗下品牌矩阵的打造，也和童趣出版有限公司、电子工业出版社等机构建立了更加紧密深度的合作关系。

如今，青葫芦在原创童书策划出版领域的成就有目共睹，很难想到它在起步之初只是一家纯销售型公司。让时间拨回到2010 年，当时还是一名大三学生的林柄洋就凭借其敏锐的市场洞察力，创立了葫芦弟弟品牌，开始做图书的电商销售。2011—2016 年可谓公司的基础创建期。那时候电商行业配套系统并不齐全。这期间，林柄洋从零开始搭建团队，建立了自己的电商销售渠道和销售基础。2015 年，葫芦弟弟跻身天猫童书销售榜榜首。虽然当时葫芦弟弟的销售平台还集中在天猫，但林柄洋预见到，未来公司在整个电商渠道领域的发展不可能是一家独大。为了避免各种平台之间数据传输、分析、存储等问题降低效率，2016 年底，葫芦弟弟不惜投入精力和资金，启动了供应链信息系统的研发，迈出前瞻性的一步。

2017 年，青葫芦品牌成立，逐步开始替代之前的葫芦弟弟，致力于原创童书的策划和销售。2017—2019 年被青葫芦视为壁垒的构建期。供应链信息系统研发历时三年，在2019 年实现了正式上线，可以说是为青葫芦未来的全渠道销售建立了一个比较高的壁垒。

作为公司创始人的林柄洋，为什么会怀着满腔热情带领团队投身原创领域？这还得从2016 年说起。当年，还是一个纯童书销售商的林柄洋，连续去了两三次博洛尼亚国际童书展。当他在现场看到国外的插画师把自己的作品摆在展区供书商们自由挑选时，那种浓郁而充满朝气的创作氛围让他深受震撼。而当时国内的原创童书力量相对比较薄弱，看到出版同行们花大价钱争相购买外版童书，而买回来的书还可能水土不服，林柄洋渐渐萌生了一个想法，他觉得自己的图书销售事业应该要有一个更高的高度——不仅只是卖书赚钱，他希望最终卖的书能够大部分都是原创童书。有了这一动力，青葫芦从2018 年开始吸纳业内的一些资深编辑、出版人，为他们提供平台进行中国原创儿童图书的开发。

2017 年，青葫芦投资立体图书设计家王伟成立了“跃然立体书”团队。2021 年，耗时三年、全长3.2 米的全景立体书《打开故宫》，一经推出就令读者惊艳。

2018 年底，青葫芦投资资深童书编辑许嘉璇成立了“小羊上山”团队，因为创作团队对内容质量的高要求，《小羊上山儿童汉语分级读物》从基础体系搭建到前两辑的内容制作，就花了近三年的时间。整个创作过程得到了林柄洋的全力支持，可谓“不计成本不设限”。最终，市场给予了他们丰厚的回报。2020 年10 月，《小羊上山儿童汉语分级读物》自第一辑上市后捷报频传，获得良好口碑，目前销量已超过4000 万册，成为汉语分级阅读市场当之无愧的领跑者，第六辑即将上市。“我们也为小羊上山的消费者做了很多周边的产品，小羊上山团队会一直围绕这本书做下去，用许老师的话说就是她这辈子做好这套书，就觉得非常有成就了。”张丽说。

2019 年，青葫芦新成立了“号角文化”品牌，跟大英百科全书公司展开深度合作。这一系列原创内容团队的打造，也为青葫芦在原创图书内容版权业务方面发力奠定了良好基础。

2020 年以来，青葫芦一路凯歌高进，在版权数量、版权质量和销售渠道上都进入高速拓展期。2019 年3月加入青葫芦的张丽，四年间见证了青葫芦旗下19 个品牌团队的成立和成长。“除了已有作品和资源，青葫芦还很看重团队的潜能，并给予团队较大的自主权和足够优厚的薪资回报。好书不是几个月或半年就能做出来的，对创作团队而言，资金就是一个非常大的问题，这要求投资人有足够的耐心跟包容的空间。还有很重要的一点是，如果好的产品得不到很好的市场推广，最终也会被埋没在茫茫书海当中。不少创作者迫于资金和市场等种种压力，不得已放弃了创作。我们的理念一直都很简单，就是要为他们搭建起一个孵化优秀儿童图书品牌和内容的平台。”在张丽看来，销售渠道赋能是青葫芦打动合作伙伴和其品牌王国不断壮大的重要原因，而销售渠道本就是青葫芦的一大立身之本。

调整赛道不断迭代

身处出版行业并不发达的福州，想找到具有丰富行业经验的员工并不容易，而青葫芦整个销售团队的大部分人都是跟着林柄洋从基层一步一步成长起来的。从线上到线下，从专注天猫到全渠道运营，从2011 年发力传统电商到现在探索兴趣电商，青葫芦以一股初生牛犊不怕虎的精神，历练出了稳定和过硬的销售实力，尤其在电商渠道取得了重大突破。2022 年，青葫芦在抖音上的直播间整体月GMV（商品交易总额）达到2000万元左右，现在月GMV 保持在3000 万元左右。

张丽告诉记者，对于抖音这样的大平台，青葫芦不是只有业务部门在关注，而是包括人事部门、仓储物流部门、财务部门等全部门的人形成联动，在人才选拔、仓储物流、奖励机制等各方面提供保障。“抖音平台刚兴起时，它的整个流量规则、运营规则并不是很稳定，对做传统电商的青葫芦而言，一下子切换到新媒体渠道，实际上是有一些水土不服的，我们在内容制作、搭建团队等方面也经历了一个磨合期。我们也不是说一做抖音就立马做起来了，其实中间也走过不少弯路，交了不少学费。”青葫芦的做法就是“死磕，不断地学习测试，与平台运营人员进行深度的交流，随着平台的变化不断地进行战术的更新迭代”。

2022 年，青葫芦收购了福州的一个抖音图书的中腰部账号“慢慢绘本”团队，加快了其在整个抖音板块的迭代更新的速度，如今已能够快速地及时调整步伐，跟上抖音的节奏变化。虽然算是摸清了各个平台的门道，但张丽坦言，做抖音渠道感觉会比较辛苦，跟原来图书行业的工作节奏、内容制作方式、资金投入、图书定价方式、薪酬方式等相比差别很大，对人才的要求也很高，非常考验整个公司的团队管理、财务管理和整个工作节奏的管理能力。“虽然吃力，但是好在我们对于现在的GMV 和利润还是比较满意的。”

张丽指出，还有比较重要的一点，就是青葫芦过去积累了大量的优质版权内容。2019 年至今，青葫芦的产品矩阵中既有出版社的社版图书，也有青葫芦独立策划创作的产品，两部分产品的占比在2023 年达到各约50%的比例。青葫芦在这个过程当中也跟出版社在产品上有了更深度的合作，甚至一些合作已经在选题阶段就开始对接了。比如青葫芦作为销售战略合作伙伴和大百科全书出版社合作的《中国儿童军事百科全书》，最近在济南书展举办了销售50 万册的庆典活动，而50 万册的图书里大部分是通过抖音渠道销售出去的。“对于这样题材特殊的图书，如果只是在传统平台上销售，它的影响力肯定是打造不出来的，我们觉得抖音才是它前期发力的最好战场，经过与大百科社的密切合作和我们的不断尝试，终于创造了喜人的市场成绩。”张丽说。

展望未来，张丽表示：“青葫芦坚持让专业的人做专业的事。未来我们还是要继续做好自己的本职工作，不断地为出版社提供好的原创作品，提供扎实的营销推广、销售发行、信息系统、仓储物流等方面的配套服务，一方面让好书在市场上能够卖得更好，另一方面也让消费者能够以更合理的价格买到更多的好书。”■