我的毕业实习，用知识摆摊赚钱

宜润恩

我的家乡在浙江舟山，自从宁波舟山跨海大桥开通，这里就告别“舟楫”，进入了半岛时代，随之而来的是旅游业的兴起。我老家朱家尖岛因毗邻“海天佛国”普陀山，旅游业发展特别快，四五年间，全村202户居民有136户开起了民宿。

我母亲也搭上了这趟快车，和人合作开了一家酒店清扫保洁公司，其实就是承包村里的十几家民宿，帮忙整理房间打扫卫生，每间收费20元。

我的毕业实习是在母亲的公司干活，毕竟我学的是酒店管理专业，也算是和专业搭边了。

遗憾的是，疫情暴发后，民宿入住率断崖式下跌，保洁公司也一直处于半歇业状态。2022年4月中旬，村里推出新一轮的海滨浴场“沙滩用品摊位”招租。

综合各种因素，我报名参加了，并获得了一年的摆摊权。

5月1日，我开始正式全职摆摊。不过，才干了两天，我就发现这里的摆摊跟我想象的不一样。

11个摊位卖的都是沙滩商品，进货渠道一样，售价也一样，除了1号、2号摊位靠近景区售票窗口，生意很好，其他9个摊位收益差不多。

摊主大多是五六十岁的同村村民，你一吆喝，大家都跟着吆喝，你不主动揽客，大家都坐等客人上门。而且，我们实行的是轮流制，每位摊主隔几天就能轮到1号、2号好位置，所以大家不眼馋也不着急，就这样干巴巴地“守株待兔”。

一星期后，我认识到了在村里“摆摊”的真面目，哪里有什么经营理念施展、商业头脑磨砺、市场实践提升，纯粹就是耗时间换收入。

从早6点到晚7点，将近13小时，算算收入，还不如去民宿打扫卫生。也就是在那一刻，我意识到我应该用知识来做些改变，不然摆摊对我来说毫无意义。

我离开摊位，走到对面，试着从游客角度“换位思考”，重新理解沙滩用品。

游客是来旅游的，不是来购物的，所以对商品的需求很直接，有需要才买，不需要的再推荐也没用。既然如此，一眼看到需要的商品就很关键。

但是，我们的摊位什么都放，沙滩玩具、泳衣泳裤、墨镜、遮阳帽等，五花八门，琳琅满目，有时眼睛看花也没能找到自己想要的，只好问老板。

而且，我们这些摊位销量最好的游泳圈摆放得都不多，因为摊位每天晚上要轮换，充气后的游泳圈无论是摆放还是移动都很麻烦，远不如卖掉一个充一个省心。一番分析，我心里有了数，改变从聚焦需求开始。

按照营销学的“吸睛”理论，我把摊位上所有的游泳圈都打了气，用竹竿串起来叠在摊位前。从远处看过来，我这个摊位摆满了游泳圈，各式各样。这让原本平平无奇的摊位“鹤立鸡群”，游客很容易注意到我，顺理成章来选购泳圈，有时还会带些其他货品。

两三天下来，我的销售额足足高了三成。无奈的是，没过几天，其他摊主纷纷仿效。“吸睛”这招也就跌落凡尘，没什么大用了。

然后，到了6月初的一个清晨，那天有20来个看日出的同龄人把41、42码的拖鞋全买走了，而我才刚开摊，于是赶紧去镇上进货。来回大概要一小时，我把收款码挂在摊位，写了张“店主有事外出，请自行付款拿货”的字条就离开了。

路上，手机“支付宝到账20元”“微信到账30元”响了好几回，还真有游客在自行购买。本来我也没在意自助付款，经过此事，我想，也许真的可以试试“自助买单”。

因为我注意到，摆摊的中午有三四个小时游客很少，做不成几笔生意，非常合适“自助买单”，而那个时间段，民宿很忙，最需要打扫卫生。下午三四点后，民宿差不多忙完了，我回来照顾摊位，这时来海边的游客也正好多了起来。

我在摊位中间摆上付款码，摊位上方贴上售价清单，又在两边柱子上挂了“摊主外出，扫码自助”的字条。为了更显眼，我还吊了一串用单只装的口罩组合的“酒幌子”，旁边寫着“购任何货品，送口罩一只”。

那天我11点离开摊位去民宿打扫卫生，下午1点多回摊位补了货后再去民宿，3点多正式回归摊位。

中间四小时产生6笔自助交易，收入比平时少了三四十元，但那天我跟我妈合作整理了14个房间，每人赚140元，算起来还有100多元盈余。

我点了下摊位上的货和库存，基本对得上，也就是说没有白拿或者拿错的事情发生。

第二天出摊时，我又试着压缩了品种和类别，淘汰了销量少、价格高、款式多样或者需要较多沟通环节才容易成交的货品。我感觉，裁减后，货品集中了，摆放有序了，价格分界也更清晰了，自助起来应该会很方便。

那段时间，我每天上午11点离开摊位，下午3点回来，运作得还是不错的。只是周末时，中午也必须守在摊位，因为那时游客较多，自助后货架上很容易缺货，货架一空就没人来买了。可周末又恰恰是打扫房间最忙的时候，放弃实在可惜。

我想起以前有个新闻，舟山交警在全国文明城市创建期间，推出了交通违法处罚新招，让不文明出行的路人站岗举警示牌。

我觉得可以反操作试试，就是在我不在摊位期间，让有摆摊兴趣的游客来当摊主，顺带帮我理一下货。

我把“摊主外出，扫码自助”的字条改为“摊主外出，自助+他助”的告示：摊主有事外出，请自助扫码取货，另外，如果你有兴趣代理摊主，请帮忙把货理一下，报酬15元/小时，货品抵工资，详见背面。我在背面的纸上写了说明，包括备货在摊位的哪个柜子，游泳圈怎么打气等。

这招还真行。之后几天，我下午1点跑来理货，发现大多数时候货品有整理的迹象，有时还能遇到客人正在帮忙守摊位。

自从推行“代理老板”以来，每周有那么两三次，生意会特别火爆，一两个小时的营业额抵上大半天。

为了一探究竟，有次支付宝响起的时候，我放下手头的活儿，赶紧回摊位。

那天的代理店主是一家三口，爸爸拿着泳圈在卖力吆喝，小男孩穿着沙滩裤在跳沙滩舞，妈妈在给他们拍照。很多客人被这个场景吸引，他们一家开始手忙脚乱地卖货，忙不过来时就指着自助说明让大家自行购买。

大概十分钟后，一家人忙完，把货摆好，开开心心地离开了。不出所料，那十来分钟的交易量很高。

我由此知道，游客中真有这么一些群体，就是那种带着孩子出来旅游的家庭，他们喜欢尝试新事物，热衷体验新感受，把摆摊当成生活的历练，毫无拘束地吆喝，天马行空地售卖，他们不在乎收益，但是肯定会把货摆好，因为这是孩子的摆摊锻炼，是成长的社会实践。

本来我的“代理摊主”计划只是希望有空的游客帮忙理一下货，没想到发现了新的市场需求。

再后来，进入8月，海岛旅游的旺季来了，摆摊和民宿我只能抓一头，考虑再三，我决定将精力放在民宿打扫上，摊位反倒成了副业，每天只去两三趟。

4个月下来，我的摊位实现了“自主进化”。从摆满泳圈吸引客人，到压缩品种方便购买，从自助售卖到“自助+他助”模式，这个小小的摊位几乎实现了无人经营，自动赚钱。

现在，我在学如何直播，如果未来还摆摊的话，我想试试“无人售卖”直播，或者试试观众和游客的互动。

（摘自“我们是有故事的人”微信公众号，本刊有删节，范李丽图）