领导风格对销售人员忠诚度的影响研究

刘 芳

(广西外国语学院，广西 南宁 530222)

1 引言

面对激烈的市场竞争，企业要想生存和发展，拥有一支稳定而忠诚的员工队伍显得尤为重要。近年来，随着员工离职率的不断上升，员工忠诚度越来越受到企业的重视，尤其中小企业更甚。大企业可以凭借其名气和雄厚的实力吸引各种人才，而名气和资源都比较小的中小企业则处于弱势地位。忠诚度降低会导致员工对企业缺乏归属感和认同感，这样员工的工作积极性和主观能动性将大幅度地下降，不利于产生更高的经济效益、社会效益及价值，对企业的发展造成不利影响。

除了员工特征、组织特征、工作满意度等因素影响忠诚度外，领导风格是否对员工忠诚度有影响，其影响机制是什么？管理者为了提高员工忠诚度，采取何种领导方式更为合适？文章将以广西中小企业的销售人员为调查对象，对直接上级的领导风格与下属的满意度、心理所有权及忠诚度的关系进行实证研究。了解不同领导风格对员工行为和态度的影响，对改善销售部门管理者的领导行为效果、增强企业销售人员对直接上级领导风格的适应与匹配，具有十分重要的理论和实践意义。

2 理论回顾

2.1 领导风格的选择

根据过去学者们对领导风格的研究，领导风格多种多样：密歇根大学的研究发现，以员工为中心的管理者比以生产为中心的管理者更能激励员工提高绩效；俄亥俄州大学的研究得出领导的两个主要功能，即关心人与工作管理；特质理论间接涉及领导风格；人性取向、民主和任务驱动的风格在权变理论中扮演着重要的角色。

除此之外，国内学者也对各种领导风格进行了研究。李琳(2020)在其研究中指出，服务型领导风格以员工需求为中心，关注员工成长与进步，为员工提供真诚的支持与帮助，比传统的自上而下式的命令式领导模式更适应当代社会发展，企业管理者给予员工关怀和帮助，领导者对员工的照顾和支持使员工提高工作积极性与满意度[1]。Ritaudin Ahmad(2017)通过其研究得出结论，公务员领导风格对员工忠诚度有显著的正向影响；仆人领导风格对员工满意度有正向影响；员工满意度对员工忠诚度没有显著的正向影响；员工满意度在仆人领导风格与员工忠诚度之间不起中介作用[2]。林新奇、栾宇翔(2022)等通过其研究发现：①交易型领导、伦理型领导、变革型领导、服务型领导、领导-成员交换、授权型领导、包容型领导及真实型领导与员工创新绩效之间均存在显著的正相关，且相关递增；②个人主义、绩效评价方式、数据收集时间点、领导风格测量方式、创新测量方式以及发表语言部分调节领导风格和员工创新绩效的关系[3]。

综上所述，在当代关于领导风格的研究中，学者们提出了多种多样的领导风格，包括服务型、公务员型、仆人型、交易型、伦理型、变革型等，这些风格影响着员工的行为。以上领导风格大多源自最初的关系型—任务型、专制型—民主型，或者四者的排列组合。文章选取了关系型和任务型领导风格以及两者根据分值高低进一步的划分类型来与员工行为态度之间的关系进行论证和分析。

2.2 影响员工忠诚度的因素

袁凌、黄剑和姚记标(2012)通过实证研究发现，心理所有权对知识型员工忠诚度有显著的正向影响；工作满意度在心理所有权与知识型员工忠诚度之间起中介作用[4]。李昭华(2015)在其研究中指出，应从建立用人机制、选聘合适管理者、树立公司信誉度、营造良好氛围、创设良好的工作环境、努力满足员工心理预期方面着手提升快递企业员工忠诚度，促进快递业健康发展[5]。刘德秀、秦远好等(2015)在其研究中发现：工作意义、自主性和工作影响力等心理授权感知维度对员工满意度有直接而显著的正向影响，对员工忠诚度有间接而显著的正向影响[6]。

通过学者们的研究发现，领导风格对员工的行为有影响，而心理所有权、工作满意度、组织特征、员工特征等对员工的忠诚度也有影响。因此，文章将论证领导风格对员工忠诚度的影响以及影响机制，即员工满意度和心理所有权的中介作用。

3 研究假设

3.1 领导风格对销售人员行为态度的影响

本研究对关系型领导和任务型领导的含义借鉴了俄亥俄州大学研究人员的研究。关系导向型领导注重人际关系，尊重和关心下属的建议与情感，更愿意建立相互信任的工作关系。任务导向型领导指领导为了完成目标而在规定或确定自己与下属的角色时所从事的行为活动，包括组织工作任务、工作关系、工作目标。

日本的终身制是典型的人性化管理，企业就像员工的家一样对自己的员工无微不至的照顾和关心，员工对企业有很强的归属感，这样有利于企业调动劳资关系和人际关系。任务型的领导会使员工感觉压力大而没有亲和感，但这种领导方式带来的效果和效率也是显而易见的，员工也会因为较好的效率和效果而提高自身的满意度和忠诚度。因此，文章假设如下：

H1：在销售团队中，关系型领导与任务型领导对员工行为态度的影响没有显著差异。

俄亥俄模式认为，工作管理和关心人得分高的领导，比其他类型的领导(在两个维度上都低，或在一个维度上低、在另一个维度上高)更能促使员工实现高的绩效和高的工作满意度。与俄亥俄模式相比，密歇根模式在维度的数量和性质上与其极为相似，但密歇根模式支持员工取向的领导作风。对于销售人员的领导，更适合以上哪种理论呢？若前面假设H1成立(关系型领导与任务型领导对员工的行为影响没有显著差异)，文章基于俄亥俄的理论，将任务型领导划分为高任务和低任务、关系型领导划分为高关系和低关系，两两结合，最终将领导风格划分为四种类型，分别为命令式(高工作，低关系)、说服式(高工作，高关系)、参与式(低工作，高关系)、授权式(低工作，低关系)，假设如下：

H2：在销售团队中，说服式领导比其他类型领导带来更高的工作满意度。

H3：在销售团队中，说服式领导比其他类型领导带来更高的心理所有权。

H4：在销售团队中，说服式领导比其他类型领导带来更高的员工忠诚度。

H4a：在销售团队中，说服式领导比其他类型领导带来更高的价值承诺。

H4b：在销售团队中，说服式领导比其他类型领导带来更高的努力承诺。

H4c：在销售团队中，说服式领导比其他类型领导带来更高的留职承诺。

3.2 工作满意度、心理所有权在领导风格与员工忠诚度中的中介作用

心理所有权是个体在对目标物进行控制、亲密了解和自我投入过程中形成的一种自我嵌入，既包括认知因素也包括情感因素，是人类的一种复杂的心理状态。Pierce等学者将心理所有权解释为对目标物的认同感或占有感，即个体与目标物之间的心理感应[7]。房国新(2022)在其研究中指出，心理所有权对知识型员工忠诚度有正向的影响作用[8]。James B Avay，Bruce J Avolio(2009)等在其研究中也指出，留在组织意愿与心理所有权正相关[9]。根据Ritaudin Ahmad(2017)的研究，员工满意度在仆人领导风格与员工忠诚度之间不起中介作用[2]。为验证Ritaudin Ahmad的结论在销售团队中是否同样适用，根据文章H2、H3、H4的假设推导，将领导风格按前文所说划分为4种领导风格后，领导风格对员工满意度、心理所有权和员工忠诚度都有显著影响，文章提出如下假设：

H5：在销售团队中，员工满意度是领导风格对员工忠诚度影响的中介变量。

H6：在销售团队中，心理所有权是领导风格对员工忠诚度影响的中介变量。

基于此，文章研究模型如图1所示。

图1 研究模型

4 样本与测量方法

文章的调查对象为中小企业中的销售人员，通过发放问卷给销售人员填写，共收回在线问卷302份。测量工具来源于国内外现有研究中比较成熟的量表，部分内容根据实际情况进行调整。

4.1 领导风格量表

Stogdill(1963)细修LBDQ为现今常用的LBDQ ⅩⅡ，细划出12个重要维度，共有100个条目；本版本为陈书梅(2008)修订为中文版并根据实际情况简单修改，共35条。采用5点量表记分方法，其标准为1=从不；2=很少；3=偶尔；4=经常；5=总是。反向计分题：第10、19、25、28题。任务型领导风格的维度包括强调成果、建立体制、代表制、承担角色、说服诱导、上级取向，共16个条目，量表Cronbach's α为0.955；关系型领导风格的维度包括容忍不确定性、容许自由、关怀体恤、需求调解、整合性、预测性，共19个条目，量表Cronbach's α为0.953。

4.2 工作满意度量表

文章所采用量表是Schreisheim和Tsui(1980)提出的。包含6个项目，形成了描述综合工作满意度的指标，采用5点量表记分方法，以评估对工作本身、领导、同事、收入、晋升机会以及工作整体的满意程度。工作满意度量表 Cronbach's α为 0.933。

4.3 心理所有权量表

文章采用Brown G等在2014年编制的测量表，同样采用5点量表记分方法。测量项目共6项：认为这份工作是属于自己的；面对我想要的东西，我可以不管别人的反对；一直有信心实现我的目标和理想；长期以来，面对突发性任务我都能顺利完成；对自己突发事件的应变能力有较大信心；对自己应对问题的能力有较大信心。心理所有权量表Cronbach's α为 0.894。

4.4 员工忠诚度量表

采用王海光(2009)根据Porter、Moday和Steers的组织承诺量表翻译和修订的中文版，包含价值承诺、努力承诺、留职承诺三个维度，共14个条目[10]。员工忠诚度量表Cronbach's α为 0.869。

5 数据分析与结果

5.1 个体特征变量对销售团队员工行为态度的影响差异分析

运用单因素方差分析，分别将性别、学历、年龄、工龄、与领导共事年限设置为自变量，将员工满意度、心理所有权、员工忠诚度、价值承诺、努力承诺、留职承诺设置为因变量，进行分析验证，结果显示其影响显著性均大于0.05，影响不显著。表明个体特征变量对销售团队的员工满意度、心理所有权、员工忠诚度、价值承诺、努力承诺、留职承诺均没有显著影响。

5.2 领导风格对销售团队员工行为态度的影响差异检验

文章对领导风格测量采用的是李克特五级量表，并对领导风格连续变量转变为分类变量。将关系型领导得分大于任务型领导得分的划分为关系型领导组，反之则为任务型领导组。关系型领导组样本量为94，任务型领导组样本量为125，其余为中间型，样本量为86。通过方差分析发现，将领导风格划分为关系型和任务型时，两种领导风格对员工满意度、心理所有权、员工忠诚度、价值承诺、努力承诺、留职承诺的影响差异性均不显著(P>0.005)。表明在销售团队中，关系型领导与任务型领导对员工的行为态度的影响没有显著差异，假设H1成立。

再分别以任务型领导和关系型领导得分的中位数(任务型领导中位数M=4.00，关系型领导中位数M=4.00)为划分依据，将任务型得分大于中位数的设定为高任务，小于中位数的为低任务。以同样的方式将关系型领导划分为高关系和低关系。将高任务、低任务、高关系、低关系四者两两结合，最终将领导风格划分为4个组，分别为命令式(高工作，低关系)，用“1”表示；说服式(高工作，高关系)，用“2”表示；参与式(低工作，高关系)，用“3”表示；授权式(低工作，低关系)，用“4”表示。命令式领导的样本数为24，说服式领导的样本数为118，参与式领导的样本数为23，授权式领导的样本数为140。通过方差分析，四种领导风格对员工满意度、心理所有权、员工忠诚度、价值承诺、努力承诺、留职承诺的影响差异均显著(显著性值均小于0.05，详细数据见表1)。表明命令式、说服式、参与式和授权式四种领导风格对员工行为态度的影响有显著差异。

表1 领导风格对员工行为态度影响的方差分析

通过均值分析，如图2所示，说服式领导给销售人员带来更高的员工满意度、心理所有权、员工忠诚度、价值承诺、努力承诺以及留职承诺，假设H2、H3、H4、H4a、H4b和H4c均成立。

图2 不同领导风格对员工行为态度影响差异

5.3 员工满意度、心理所有权在领导风格与忠诚度中的中介作用检验

为了验证员工满意度和心理所有权在领导风格对员工忠诚度影响中的中介作用，文章将采用Bootstrap检验方法进行分析，分析步骤如下：首先在SPSS软件中选择回归分析中的PROCESS，将领导风格选择为自变量，将员工忠诚度选择为因变量，将员工满意度和心理所有权选择为中介变量，接着选择模型4，设定样本量为5000，置信区间为95%。通过分析，结果表明，加入中介变量后领导风格对员工忠诚度的影响作用显著(P=0.0104<0.05，LLCI=0.0903，ULCI=0.6734)；同时“领导风格—员工满意度—员工忠诚度”的中介路径不显著(Boot LLCI=-0.0295，Boot ULCI=0.1232，在95%置信区间包括0)；“领导风格—心理所有权—员工忠诚度”的中介路径显著(Boot LLCI=0.1262，Boot ULCI=0.4600，在95%置信区间不包括0)，作用大小为0.2729。由此可见，员工满意度不是领导风格对员工忠诚度的中介变量，而心理所有权是领导风格对员工忠诚度的中介变量。假设H5不成立，假设H6成立。具体分析结果如表2所示。

表2 员工满意度和心理所有权在领导风格与员工忠诚度之间的中介效应分析

6 结论与启示

6.1 研究结论

关于领导风格的研究非常多，近年来学者们提出了很多新型的领导风格，文章聚焦于销售团队以及销售团队的忠诚度问题进行研究，借鉴俄亥俄州大学研究人员的研究，首先将领导风格分为关系型和任务型进行分析和验证，再进一步在关系型和任务型的基础上将领导风格分为命令式、说服式、参与式、授权式进行分析和验证，以期从领导风格的选择上提高员工的忠诚度。文章主要的结论如下：

(1)在销售团队中，个体特征因素对员工的满意度、心理所有权、员工忠诚度的影响差异不明显。以往销售团队管理者在对销售人员进行甄选时倾向于对诸如性别、年龄、工作年限等的关注，试图以此来预测员工未来的满意度、心理所有权以及忠诚度。通过本研究发现，甄选销售人员时通过个体特征因素来预测销售人员未来的行为态度意义不大。这也为销售团队管理者甄选销售人员提供了参考。

(2)在销售团队中，将领导风格按照任务型领导和关系型领导划分时，领导风格对员工忠诚度的影响差异不明显。而将领导风格划分为命令式、说服式、参与式、授权式后，领导风格对于销售人员的行为态度影响明显，且这四种领导风格中，说服式带来了最高的员工满意度、心理所有权和员工忠诚度。

(3)在销售团队中，心理所有权在领导风格与员工忠诚度之间起中介作用。说服式领导通过高度的关注任务和高度的关心人，使销售人员对企业及工作更有认同感和占有感，从而进一步提高了员工的忠诚度。而员工满意度在领导风格与员工忠诚度之间不起中介作用。

6.2 研究意义与展望

文章探讨了销售团队领导风格对员工忠诚度的影响，拓宽了领导理论，同时为销售团队管理者对员工的领导方式提供了参考。领导风格对于员工态度的影响不仅仅只有忠诚度，未来还可进一步研究例如领导风格对员工敬业度的影响。在领导风格上，还可进一步研究变革型领导以及交易型领导对员工行为态度的影响，以及领导处在不同的环境中领导风格与员工行为态度之间又将发生什么变化。