俞熔：专业成就美年的长期主义

郑栾

俞熔坚信，慢即是快，一家追求长期价值的公司，才是好公司。

上世纪90年代初，他带着名校毕业的光环进入房地产行业，却在几年后离开房地产，成了中国最早的一批投资人。

2007年，在互联网环境逐渐成熟，中国的风投圈正要起势之时，他又一头扎进了健康体检这条“慢赛道”。

从某种程度上说，俞熔是先验性的幸运，他没有成为行业周期性有限的地产商人，也不是一个在风口之后失去方向的投资人。他一头扎进健康产业，来了一场一跑就是16年的马拉松。

俞熔创立的美年健康集团，今天已经领跑健康管理这个潜力无限的行业，旗下有“美年大健康”“慈铭”“慈铭奥亚”“美兆”四大专业健康体检品牌。截至2022年底，美年健康在全国300余座城市布局611家体检中心，实现了中国内地市场的全面覆盖。美年健康已经成为健康体检行业的第一品牌。

同时，俞熔也希望美年成为真正的“领头羊”，持续投资和帮助更多健康领域的创新企业。

借助遍布全国的终端，以及海量的基础健康数据，美年健康集团的战略已经不止于体检，而是打造了数据-服务-产业-孵化的大健康产业生态闭环。这家企业的愿景是，通过自己的创新，来建设“健康中国”。

对俞熔来说，比企业规模更有意义的是，他和他的美年健康走过了一条前人从未踏足的路，为中国人的基础健康做出了独到的贡献。健康产业是一条他愿意为之奋斗到底的路，是一座他必须要攀到山顶的高峰。

行百里者半九十，珠峰的最后九百米是最难攀登的。但健康产业是众望所归的事业，俞熔相信他可以攀上山顶，看到最壮阔的风景。用他自己的话表述，那就是“美年健康是长期主义的胜利”。

把自己丢到海里去

商界记者在郑州见到了俞熔。美年健康集团的半年总结会在这里召开，俞熔做了发言。

一向不太喜欢表露心迹的他说，郑州市和整个河南大区，是美年健康上半年增长最快的市场。显然，选择在这里召开重要的半年会，他有许多话不需要直接说，就像躺到核磁共振仪上，想说的和说不出的，都能看得一清二楚。

俞熔是70后，与同时代的很多企业家不同，他不是海归精英，也并非草莽出身。

他祖籍福建福清，这里既是著名的侨乡，也是闽商重要的发源地之一，玻璃大王曹德旺就是福清人。与众多的福清商人不同，俞熔的父母是知识分子，两人都是西安交大的教授，在父母的引导和环境的影响下，俞熔成长为了学霸。

“选择上海就读大学，最初源于‘交大‘情结。我的父母都是西安交大的教师，退休后希望去南方。因此，当时第一想法就是上海，加上我从小受到理工科气氛的熏陶，最终选择了上海交大。”

1989年，俞熔坐着火车来到上海，来到了中国经济飞速发展的最前沿。那年上海市的GDP是696.54亿元，位列全国第一，领先北京240多亿元。时代的浪潮下，俞熔在学习之余观察到的社会，完全是日新月异的。

4年后，俞熔从通信工程专业毕业，他做出了一个出人意料的决定——放弃国家分配的工作，进入了一家房地产公司。

放弃铁饭碗，并且从大学的专业转行，是俞熔深思熟虑后的结果。1993年的上海，新客站刚刚建成，乘客摩肩接踵；整個上海都可以看到建设中的东方明珠塔；浦东新区正式成立，杨浦大桥也于当年通车，浦东成为全国关注的焦点。

“那时候读书读得不太理想，成绩不够拔尖，不然我也不会放弃学了4年的大学专业。”谈及此事，俞熔显得很谦虚。但这也成为他身上重要的标签：他或许并不清楚自己擅长什么，也并不清楚清楚时代需要什么。想学会游泳，就把自己丢到海里去。在一次次的创业中，俞熔知道，只有身在其中去做，才能拨开眼前一切的迷雾。

身处于飞驰的时代列车上，俞熔动了创业的念头。在一家房地产策划公司工作两年后，俞熔创办了自己的房地产公司。

俞熔是幸运的，飞速崛起的中国经济给他带来了第一笔财富。但不到30岁的他，却逐渐萌生了退出房地产市场的念头。1996-1997年，房地产行业迎来第一次冰点，平均利润率仅0.91%，出现全面亏损。俞熔深知，在那个时间节点上，只有上规模的房企，才有可能撑过冬天。

俞熔果断卖掉了公司，转身成了一名投资人。

冷面棋手

1998年，俞熔成立了天亿投资集团公司。

俞熔是国内最早的风险投资人之一，当时熊晓鸽刚刚代表IDG与国家科技部建立科技风险投资基金，红杉中国、高瓴资本、真格基金等都还没有成立。天亿投资集团投出了8家上市公司，投资范围涉及房地产、高科技、农业、证券、环保等多个领域，包括电脑外设领域的知名品牌雷柏科技。

这可以看出俞熔看项目的眼光有多么“毒”，投资的“势力范围”是多么大。尽管投资事业已经有所成就，但俞熔还是感到了一丝迷惘。他觉得，天亿投资没有深入到任何一个行业中，没有找到一条真正有潜力的赛道。

身边人总说他是个不苟言笑的人，但反应敏捷，随时在思考。他从不盲目跟随，也不喜欢在最热门的领域竞争，更擅长做一个思而后行的棋手，一个如同AI般不断精进自己的冷面棋手。

在不断的找项目、投项目过程中，俞熔发现，医疗或许是一个不错的赛道。只要建立壁垒，医疗产业就能提供源源不断的利润。同时，国内大量的细分医疗领域被外国技术“卡脖子”，如果能啃下这些硬骨头，对国人的健康都将大有裨益。

2005年，机缘巧合之下，俞熔接触到了体检行业。

彼时，中国的城市居民，经历了“非典”之后，对专业、系统化体检的需求正在增加，很多企业开始为职工购买体检服务。而“相对于临床医学，预防医学刚刚成长起来，竞争少，机会多”。

当年，天亿医疗从上海市卫生局手中接过了国宾体检20%的股权，在上海市西康路开设了第一家体检中心，年营业额达到4 000多万元，利润高达1 000多万元。

当我们把美年大健康成长的故事讲给东方战略管理专家、北京华夏管理学院校长姜岚昕的时候，作为诊断过无数企业的品牌战略管理专家，他说：“过去我们讲，成功的企业家往往是靠关系、资源和个人英雄主义；现而今我们要讲，成功的企业家往往是成功的产品经理，因为出色的产品经理往往兼具市场敏锐度和企业价值定力。”

抓住破局点后，俞熔将手中的全部棋子攻了上去。他正式创办了美年健康，并投入了创业的绝大部分精力。

投资和创业并举的格局，让俞熔有了更高维度的视角。冷面棋手俞熔，开始了他的资本运作。

美年体检大健康

作为一个相对重资产的行业，健康体检企业的扩张速度都不算太快。在俞熔入局时，还没有一家全国性的品牌。在建立品牌护城河的过程中，没有别的诀窍。“天下武功，唯快不破”。

以往，体检属于医院的非核心業务单元。不同于医疗机构，体检行业以设备和场景投入为主，具有复制和标准化的基础。同时，对于刚刚兴起的大健康产业来讲，作为一个新品类并没有深入人心。如果在用户心智尚未完全建立的时候，把品牌建设成为品类的代名词，便能拥有广阔的潜在市场。

而在用户心中快速建立品牌的最佳办法，就是规模化。

姜岚昕关注到美年健康后曾说：“一个企业能否活得长久，实现长期主义的胜利，关键在于它选择的增长方式是肥胖式增长，还是肿瘤式增长，抑或是肌肉式增长。”

俞熔见证了太多资本运作的案例。体检行业相对专业化程度高，整体规模却不大，自然状态下的复制能力有限，一旦有资本介入，建立技术、人才、服务的标准化体系，就会变成强者通吃的战场。他要抢在混战开始前，带领美年健康成为那个强者。

2011年10月17日，美年健康产业有限公司和沈阳大健康科技健康管理有限公司正式宣布合并为“美年大健康”集团。行业第三和第四通过重组合并一跃成为行业第一，合并而成的美年大健康在全国的分支机构扩大至100家。

美年健康的扩张之路，就此开始。美年大健康，与爱康国宾、慈铭体检形成民营体检“三巨头”，而整个民营体检市场形成了三巨头与小型体检机构并存的局面。

2012年，美年健康并购深圳瑞格尔体检连锁机构，并获得凯雷投资集团的注资；次年中国平安和中法合作基金先后入股美年健康，俞熔手中有了充足的弹药。2014年，慈铭IPO失败后，美年与慈铭签订收购协议，分两批收购慈铭股份。

随后，美年健康成功在A股上市，俞熔充分发挥出自己作为投资人的眼光和资本运作能力，完成了教科书级别的并购和整合。

2015年11月，美年健康正式登陆资本市场。美年健康和俞熔也出现在很多人的视野中。美年健康不仅成为一家公众企业，也让很多消费者知道了专业体检机构，逐步了解了健康管理行业。

美年健康的品牌力。已经逐渐形成，但俞熔的心中还有更远大的愿景。

从某种角度而言，美年健康的扩张和资本之路，是给中国大健康产业从商业模式、经营思路、服务标准等方面，做了一次全面的体检，形成了“美年标准”和“美年价值”。

在上市活动的现场，俞熔公开表示：“未来5年中，美年大健康希望做好以下4件事：建立中国最大最权威的个人健康数据中心，建立起中国最大最权威的医师多点执业网络，建立中国最大最高效的慢病重症防治体系，以及中国最大的健康医疗创新企业成长平台。”

慢行业中的快公司

谈及那一场场惊心动魄，席卷整个行业的并购，俞熔并不愿意做过多的渲染。在他看来，并购和扩张，是美年上一阶段已经完成的任务了。

在一个慢行业中，俞熔打造了一家看似野蛮生长的快公司，但快只是它的第一步，它必须要跑赢所有人才能谈价值。在完成行业整合后，美年健康开始有意放慢速度，建立自己的壁垒。在俞熔看来，要在体检赛道取得长期优势，就必须提升专业能力，在核心消费群体中建立起信任。相对公立三甲医院，商业体检机构如果消费者连这道门槛都不想迈过，又如何体验性价比、专业度和服务质量呢？

这是一条漫长而艰难的路。

但俞熔非常乐观，或者说，他和美年健康的每一位员工，都愿意怀着使命感，去坚持做这件很难的事，这就是俞熔认定的长期价值。

比如，郑州市场。依靠专业度和服务能力，美年在郑州入围了公务员体检招标，这被河南分公司的团队视为一个绝佳的打开市场的机会。通过服务质量和体检的效率、专业度，以及体检后的建议、关怀，美年在郑州市场打出了口碑，每年选择在美年接受体检的人数都在上升。

放眼美年健康全国各业务单元，河南市场其实并非一枝独秀。在专业和服务之上，美年健康打造的是一批批学习型团队。同样是河南市场，它的管理团队每年都会集中出去学习，让整个管理团队从战略到执行形成良性循环，特别是从“使命、愿景、价值观、战略目标”四轮战略驱动，再配套“战前规划、战中执行、战后复盘”的执行落地系统，组织全员不折不扣地直达成果。即使应对过去3年对体检产业极为不利的情形，依然游刃有余，并在今年上半年取得了令人瞩目的成绩。

除了政府机构，互联网巨头也看中了美年的潜力。2019年，阿里巴巴、蚂蚁金服、云峰基金战略入股美年健康，俞熔宣布，“协同阿里巴巴大健康生态，美年健康将在2020年加快线上业务发展，以迎接健康消费升级的浪潮”。

2020年开始，美年联合阿里健康，共同打造营销 IP“美年大牌狂欢周”，并借此逐步介入阿里的线上体系。C端的消费者只要打开支付宝的健康一栏，就能看到美年的服务。

随着美年系与阿里系的从资本到业务层面的多点开花，美年健康已经成为健康体检行业的头部品牌，其旗下并购的业务也已完全整合，俞熔“规模+品牌”互相驱动，互相增长的战略，获得巨大成功。

从此之后，美年的品牌战略进入了新阶段。全国化扩张已经完成，美年也成为一个被很多消费者认知的品牌。在绝大多数行业，成为头部品牌就意味着规模效应、赢家通吃。然而，健康产业是一个非常特殊的行业，被认知不代表进入消费者的心智，也不代表被消费者完全信任。

这条赛道上的品牌战略，是一场持久战。

拥抱AI时代

美年上市之后，俞熔逐渐发现了管理上的问题。“当时美年全国已经大概有100多家机构，我发现管理消耗很大。我们原来叫‘连而不锁，门店都有了，但很多都是孤岛。”

为了更好地连接和管理門店，美年很早就开始了数字化转型。如今，在美年总部的4楼，有一块大屏幕，上面可以即时显示全国所有门店的信息。美年全国有700台低剂量的CT，每一台机器今天检测了多少人，每一个人检查的时间多长，甚至具体到每一个人的辐射剂量是多少，都有详细的数据。

在体检信息的基础上，美年逐渐将销售、客服、人力资源、财务进行数字化，数据汇集到总部，管理的难度一下就小了很多。而阿里的入股，进一步助推了美年的数字化进程。美年建立起技术中台和数据中台，打通了不同的大区、不同的城市、不同的门店，所有数据在中台进行汇总和处理，所有的技术也得以共享。

得益于高度的数字化，美年得以在AI时代来临时，以领先者的姿态去适应它、拥抱它。

俞熔举例说，在体检中，肺结节是一种很小的病，但这种小病的防患于未然，正是体检最重要的意义。

通过AI和专业医生的配合，美年可以帮助患者知道结节的位置、大小。绝大多数的结节是无害的，只需要定时检查就可以确保身体健康。而美年可以在这些患者中，将具有病变风险的筛选出来，并且在专业医生的诊断下，找到那1%～2%的高危人群，这样既节约了绝大多数患者的成本，又高效地筛查出了高危人群。

对大众来说，很难想象美年健康这样一家公司会是一家科技导向、数据驱动的公司。俞熔的逻辑是，美年是体检和健康管理领域的集合，比起综合性医院的体检服务，有更灵活的商业模式，可以引进更前沿的技术，这样就能给消费者带来更好的服务。

但如果回到品牌的逻辑，“数据+科技”就很容易理解了。大健康领域不是靠低价、靠流量、靠广告轰炸就能获得消费者信任的。美年的品牌力，要在无数消费者的体验中，每一个消费者体检后的服务中，持续增长。

而数据和科技，正是美年不断提升服务体验、服务效率的关键。

前端的力量

对美年健康来说，综合性医院并非意味着完全的竞争关系。作为一家健康管理企业，美年需要跟其强强联合，形成对健康管理的完全闭环。

俞熔借着肺结节的案例继续分析，“找到肺结节的高危人群后，靠我们来治疗就不够了。我们可以联系在国内呼吸科实力较强的三甲医院，比如说北大人民医院，比如说上海市胸科医院、复旦大学附属中山医院、广州医科大学附一院、中日友好医院等，在我们的数据库里，全国治疗肺结节比较好的大概有20～30家顶尖的医院，有这样一个服务网络，我们也能更好地帮助医院去筛选高危患者，节约医疗资源。”

如果拿互联网做比较，美年更像是与用户交互的页面、App等前端，从需求出发，对接到后端满足更深层次需求的各类医疗机构。在我国医疗资源稀缺且很难公平分配的背景下，这种查治分离，通过预防医学节约医疗资源的架构变得极有意义。

“我一直觉得，预防医学不仅是健康指标，更是与国家健康事业休戚相关。从2016年到现在，‘预防与‘健康促进频繁地写进政府文件里，这本身就说明了未来国家政策的确定方向。”

俞熔表示，未来美年将继续提升数据分析的能力，建立和共享数据库，让更多的慢性病得以更早被发现、被治疗，即使是阿尔兹海默症这样的未解难题，也可以尽量通过饮食调节等方式，推后患者的发病时间，变相提高患者的生活质量。

在被问及是否会建立医院的问题时，俞熔解释到，美年不会，也没有必要去建立自己的医院。利用现有的网络去服务好用户，并且将非隐私数据共享给医院，和医院形成一个互补的生态，才是美年的当务之急。

“最近主动找我们合作的三甲医院，顶尖的医学院越来越多，为什么？因为随着我们的专业化程度提高，数字化程度提高，用户量越来越大，数据质量就能不断提高，能给未来科研提供的支持就越来越大。”讲到这里，俞熔难得地露出了自豪的表情。

美年健康，争一个滔滔不绝

和俞熔交谈，很难想象这是一位通信工程专业毕业的企业家。

俞熔说，在体检的过程中，检查的专业度和技术含量，是最重要的两件事。“比如说胃镜的检查，传统的检查手段体验很痛苦，麻醉具有风险。现在我们用机器人技术，例如胶囊机器人，通过技术的创新带来体验的提升。”

“CT也是双质控加AI，当地影像科医生先做一个报告，再由远程的专家做复核，再加上人工智能再核一遍，把风险点突显出来。现在还有一种最新的系统，从护士前台抽血开始，标本进入自动化流水线，在无人接触的情况下完成所有专业检测，最后的体检报告在手机上呈现，未来我们的智能化、自动化、透明化、标准化程度会不断提高。”

聊到这些专业而又前沿的技术，俞熔如数家珍。为了更好地理解医疗行业，提升服务，学习新技术，俞熔还专门读了中国中医科学院的博士。

“服务、环境、规模、网点、设备大家都买得起，专业的体检机构，比的就是专业能力，医学术语叫学科水平。”

俞熔进一步解释，美年的主业是体检和健康服务，做服务不能像做销售一样，依靠低价来赢得流量。但反过来看，常年使用美年服务的客户也不会因为低价诱惑而轻易离开这个平台。

亚马逊创始人贝佐斯说：“如果你做一件事，把眼光放到未来三年，和你同台竞技的人很多；但如果你的目光能放到未来七年，那么可以和你竞争的人就很少了。因为很少有公司愿意做那么长远的打算。”

归根结底，服务和技术带来的体验，是吸引消费者的唯一途径，而通过反复高质量的服务和消费者建立信任，才是美年健康的壁垒。

美年健康有一点令人刮目相看，就是和消费者建立信任这套长期价值，不仅是俞熔自己提出，自己践行的，也是美年的员工们认可并践行的。

姜岚昕也评价说，美年向上生长，其背后的核心原理是坚守长期主义的价值观，锚定在健康体检领域做到中国乃至世界级的“品类王”。在实现世界级品类王的战略进程中，他把自己的理想和事业的追求，与客户、供应商、经销商、联盟伙伴乃至社会大众联结在一起了，这也就找到了企业发展进程中最大的社会能量，拥有了驱动组织前行的最大动能。

“为什么我们现在的团队信心很足，就是因为大家都认可这种长期主义，我们核心价值就是品质驱动的长期主义，每天去死磕，每天改善服务，每天提高一点，长年的累积就可以量变引起质变。我们可以稳健持续地成长很多年，让用户量持续的增长，因为这个市场太大了。以去年中国的体检数据来看，我们的人口覆盖率只有40%，而有体检意愿的人群接近70%，市场有着翻倍增长的可能性。同时，我们去年的客单价还提升了10%。”

值得相信，看得见未来的长期主义，会让组织始终充满活力。

流水不争先，争的是滔滔不绝。美年健康，不仅要争先，更要争长期主义的滔滔不绝。

医未病之病

“现在大环境不好，有很多投资界的小伙伴休息了，但我是不能休息的。大家从不同维度对社会做贡献，我觉得未来10～20年健康是一个非常的重要的课题，它已经超越了简单的商业层面，跟民生有很大关系，同时它又具备商业化的属性，而且有很强的科技属性，所以在发展过程当中有很多东西要学习，我相信科技立国当中很重要的一点就是生命科技。”

即使大多数精力都放在了健康体检领域，但俞熔还是保持了一个投资人的本色，寻找那些好的项目，帮助它们成长。

俞熔说，美年除了作为健康体检的平台入口，也可以是一个大的孵化平台，他愿意帮扶一大批优秀的创新企业成长起来，培养外围生态圈的好苗子。

美年的确是这样做的。

基于上下游产业链的布局，美年健康坚持“做大主业、建立生态、形成闭环”的生态圈发展战略，在发力“互联网+”医疗领域的同时，也在“医疗健康+”生态圈建设方面不断拓展，从前端的检测、诊断等线上线下环节逐步向链条后方延伸。

在生态圈建设上，天亿投资重点布局了先进诊断、专科医疗服务、慢病管理、基因检测、大数据与人工智能、远程医疗、中医药产业、健康保险、产业孵化载体等核心赛道。

美年这个平台上的品牌矩阵，正在不断扩大。

俞熔坚信，技术的进步和数据的积累，能极大缓解中国医疗资源的不足。

“其实我们说优质的医疗资源不足，最终困扰我们的是优质医生的不足，好的医生培养太慢了，他需要不断的诊断，慢慢积累经验，逐渐成长。而人工智能的意义是什么？它可以在极短的时间内完成海量病例的学习，也许我们无法让人工智能独立诊断，但即使是辅助医生，也是非常有意义的。如果每一个县城和乡镇的医生，都能得到顶尖水平的辅助，那么我们的基层医疗就能得到很大的提升。”

药圣孙思邈说，“上医医未病之病，中医医欲病之病，下医医已病之病”。俞熔和他创立的美年健康，就致力于医未病之病和欲病之病。

孙思邈晚年时，拒绝了功名利禄，隐居五台山中，一心种药采药，著书立说。俞熔的创业与生活，也同样简单。作为企业家，俞熔坦言，他没有什么愛好和娱乐，甚至连自我调节的方法，都是换种方式工作。美年的很多重大、正确的决定，都是他在飞机上做出来的，因为只有在飞机上，可以远离手机和社交媒体的干扰，有时间和空间进行深度的思考。

很多人不理解俞熔，公司上市了，为什么不放松放松，享受生活。然而，这个世界上就有这么一种人，只要认准了方向，便不管耳边的杂音。

姜岚昕评价美年和俞熔说，企业未来能穿越经济周期和时代变化，一定靠的是企业的使命驱动、战略聚力和传承人的意志，同时，找到超越赚钱以外更崇高的目标这样才能凝聚更多关联的生命彼此托起。

黑格尔说，“世上大概有两种人，一种人毕生致力于拥有，另一种人毕生致力于有所作为。一心渴望拥有，一旦没有达到目的，就会失落、痛苦和绝望。心无旁骛，专心于事业的追求，就会忘掉许多烦恼，找到许多努力过程中的快乐。”

探索生命的意义，帮助更多人远离病痛，也许就是只属于俞熔的快乐。