一鸣提速

周琦

一鸣食品缓过来了。

1—6月，公司营收12.64亿元，同比增长8.68%，净利润2514万元，同比增长137.96%。

“得益于奶吧门店单店业绩和加盟门店存量数实现增长，此外，我们在学校订奶业务上增长明显。”一鸣食品解释。

1992年，朱春明在浙江温州市瓯海区创办一鸣食品，“蛋奶”是其主打产品。

2002年，其子朱立科接棒，同年试水“鲜奶吧”，将门店开在居民区。

20年后，鲜奶吧以浙江为主，并在江苏、上海、福建等地开设门店，已成为消费者“家门口的早餐店”，提供鲜奶、面包、饭团等。

一鸣还推出常温奶，布局全国化。公司已形成全供应链：上游建立自有牧场，中游的自有中央工厂研发与生产乳品和烘焙产品，再通过冷链物流体系与连锁奶吧零售网络，把产品卖给消费者。

“目前，鲜奶仍是公司的发力点。”一鸣食品董事会秘书林益雷在接受《21CBR》记者专访时表示。

2010年，林益雷进入一鸣，任公司总账会计，2017年升为董秘。

在他的见证下，2020年底，一鸣食品在上交所主板挂牌上市。

截至2023年6月底，公司在营门店总数逼近2000家，爬坡过坎之后，不断拓展新局。

今年初，一鸣并不容易。

我记得1月份，本来准备趁年节大干一场，无奈各地出现疫情高峰，一鸣产销大滑坡，我连着20多天睡不好觉，挺难熬的。

公司高层经过讨论，决定拼尽全力自救，由副总级高管带头，全员上阵做直播。

搭起背景板，面前摆上“一鸣”产品，拿起手机就成了主播，一万多员工人人在微信朋友圈带货，甚至有人将牛奶卖到江西、安徽、内蒙古老家。

多重努力，扭亏为盈。

其实，过去三年，一鸣也遭遇过滑铁卢，业绩承压甚至严重亏损。

2022年，一鸣食品经历了上市后的首次亏损。

一年时间，公司亏了 1.29 亿元，较上年同期下降 737.89%；扣除非经常性损益后，净亏1.16 亿元，同比下滑 1708.72%。

我们从零开始、试水线上。

这个决定非常艰难，考虑最多的是：现在布局还来得及吗？要知道，2021年，一鸣还只有线下门店，一个线上渠道都未部署。

疫情影响下，开通线上是必选项。

2022年，一鸣的电商部门增长超44%。其中，外卖平台收入较上年增长67%，抖音本地生活GMV超3000万。

我们通过用户运营，为提升服务质量赋能。

如消费者通过“一鸣真鲜奶吧”微信小程序及移动支付应用程序“Inm App”完成线上点餐，可到店自取或配送到家。

此外，我们推出“一鸣心选”小程序，售卖保质期较长的乳品、零食，作为直面全国消费者（DTC）的重要渠道，摆脱供应链和配送方式制约。

去年，会员消费金额同比增长5%左右。

还有一点值得分享的是，一鸣的门店报损率、存货周转率都有了很大改善，这要归功于数字化打通了从生产到物流的全部环节。

比如，牧场能实时更新后备牛、成母牛、泌乳牛和犊牛等不同阶段奶牛的存栏量，以及每天的产量、奶质量指标高低等数据。

工厂和物流方面，在每辆物流车上安装GPS，对车辆定位、温度等信息实时监控。

销售端口则汇集了所有奶吧门店的销售数据。

换句话说，我们能对客户进行画像，分析他们喜好喝什么酸奶，吃什么面包，一般几点到店等，优化门店进货等。

能挺过一个个难关，靠的就是温州人不认输的劲头。

上世纪80年代，创始人朱春明扎根于养鸡业，专门研究浅笼高密度饲养技术，并在1992年，创建了瓯海县明春禽蛋品，这就是一鸣食品的前身。

朱春明的儿子朱立科除了读书，寒暑假都在鸡棚里度过，与农业结缘就像呼吸一样自然。他的高考志愿填了北农、南农和浙农三所大学，还都是畜牧业专业，且不服从任何调剂。

别人都觉得，二代接班理所应当，朱立科自己别无选择。实际情况是，朱立科真心喜欢这个行当，父亲在农业上的耕耘和成果，都在这位青年心中深深扎根。

朱立科毕业那年，恰逢中国第一次奶业低谷期，温州乳品业日薄西山，大量奶牛专业户被迫转产另择生路。朱春明却逆势进军奶业市场。

他的想法很简单，“奶农们日子过不下去了，总要有人伸把手。养鸡业由于受场地征迁等影响，可能也做不长做不大了，还不如早点转型。”

这注定不是条平坦的路。

卖鸡收奶，市场还没打通，家里穷得只剩下牛奶。一年多的时间，家里不仅亏完了以前所有积蓄，连房子也都全抵押了出去，甚至亲戚邻居都抵押房子借钱给朱家父子俩周转。

一番考虑之下，父子俩决定结合养鸡的“老本行”，卖蛋奶产品。研发蛋奶，需解决鸡蛋遇热凝固的难题。

朱立科白天到牛场收奶、进车间做工人，晚上就缩在8平方米的实验室做试验。

功夫不负有心人，一年多后，他攻克了“鸡蛋遇热凝固”技术难题，获国家发明专利，顺势推出“一鸣蛋奶”。

2002年，朱春明退居二线，朱立科接棒带领一鸣发展。也正是这一年，我们在溫州闹市区开出第一家“一鸣真鲜奶吧”。

这次尝试，一鸣就像打通了任督二脉，第一轮困境以奶吧的不断拓展而终结。

消费者们在传统“稀饭、肉包、油条”的早餐习惯之外，有了另一种选择——一鸣的饭团和鲜奶。

奶吧模式走通后，需要保障奶牛和牛奶的产量和品质。

中国高端奶牛品种长期受国外垄断，高端牛乳高度依赖进口。

2011年，我们从澳大利亚进口434头奶牛到温州，每头均价在3万多元。“澳牛进口”不像字面那样简单，实际上是饲养方法和理念的重塑。

为解决进口奶牛水土不服的难题，我们同步引进优质牧草，下大力气投入人员技术和资金，优化工艺流程，建立全方位牧业管理体系。

如今，这些澳大利亚奶牛已繁衍几代，完全适应了温州水土。

另一方面，我们联合浙江大学，共建奶牛遗传改良与乳品质研究重点实验室，组建南方特色核心育种群。

简单来说，就是“借腹生子”。

通过胚胎移植技术，将优质胚胎移植到其他母牛体内，提高良种扩繁效率，生出更多具备高产潜力的优质奶牛，新生代奶牛除了乳质高于普通奶牛，预计单产可达13吨，比当前的平均值提高4吨左右。

今年上半年，一鸣食品扭亏为盈，乳品与烘焙业务贡献了大头，营收近11亿元。

这得益于奶吧门店单店业绩和加盟门店存量数增长，此外，学校订奶业务增长明显。

“一鸣真鲜奶吧”连锁门店是我们主要的渠道；非门店销售渠道为辅，直销面向学校、团购、商超、自动售货机等，区域经销商面向早餐店。

门店日均营收达4000元，人流量大的门店日销售额能破9万元。

1-6月，在营门店总数1996家，其中加盟店1374家，较去年同期净增100家，直营店622家，总体已签约待开业门店73家。

去年开始，我们把重心放在了加盟门店上，分为委托经营与自主经营。

前者是我们替加盟商负责门店每日经营，收取管理费；后者是加盟商自行运营，一鸣提供店员培训等。

两种类型对人力资源的需求不同。委托模式需要一鸣从直营店中抽调店长，这意味着，直营店承担人力资源的输出。

當下整体规划是，维持直营店的现有数量，大力扶持加盟店的开设，不靠加盟费和管理费赚钱，而是靠供应链优势。

自有牧场提供部分新鲜奶源，自有中央工厂负责生产，冷链物流体系与连锁奶吧零售网络保障销售，物流配送已做到当日达，半数门店实现一日二配。

以公司旗下的泰顺云岚牧场为例，从奶牛上挤奶台，药浴、挤头奶、擦干、上杯整套流程，仅需1小时便能完成。之后，奶罐车司机把鲜奶运到平阳工厂里加工，再通过冷链车运往“真鲜奶吧”销售。

简单说，我们是全供应链公司，生产出来的产品直接卖给加盟商，没有中间环节分成。粗略统计，加盟商能有四成毛利，便利店仅有三成。

最近，不少“新式茶饮”门店破万，这对我的触动不小。扩张市场10来年，一鸣门店数仍在2000家左右徘徊。

以现制酸奶品类为例，主打健康、新鲜，和一些时下流行的门店品牌相比，一鸣鲜奶甚至在价格上还有优势，为什么跑不过呢？

究其根本，还是消费场景不同。

一鸣售卖饭团、鲜奶、面包，定位“家门口的早餐店”，消费高峰期在早上，其余时间的销量加起来，估计只有早上的三分之一。

如果能把其余时间段利用起来，开发更多消费场景，效益肯定能提升不少。之后，我们也会在社区、学校、交通枢纽做品类开拓。

经营就像走山路，一路崎岖蜿蜒、爬坡过坎，一鸣一直向上攀登。