让山沟蜜桔香飘海外

本刊记者_张明蕾 通讯员_陈永胜

2006年8月，建起王杰打蜡场。2012年3月，主导成立丹江口市水之源农产品产销专业合作社。2018年，成立丹江口市江之洲进出口贸易有限公司。

王杰用了十多年的时间，将自己的创业版图越扩越大。而这些拥有着不同名称的版图区块，均围绕着同一个业务核心——卖桔子。把家乡山沟里的蜜桔推广出去，帮乡亲们增收，用柑桔产业助力乡村振兴，就是王杰在创业路上奋勇前行的最大动力。

把桔子卖出去，把名声散出去

2006年3月，王杰从深圳返乡，就想干好一件事——帮乡亲们把桔子卖出去。“当时，湖北的桔子只有宜昌有名气。其实丹江口也产桔，数量不少，就是没有销路，只有河南省这一个市场。”从小到大，他见过不少桔农们的伤心事。为了卖货，得挑着100多斤的担子走好几里山路，结果卖不出去又得挑回来；或者是桔子卖出去了，可一算账，亏了……

王杰在外打拼时，曾多次特意观察过，桔子有市场，售价也不错。而家乡的桔子不好卖、价格低，一个重要的原因是卖相差。“别人卖桔用筐装，我们这儿用蛇皮袋。”王杰告诉记者，果子一旦被挤压，不仅会损伤，存放时间也大大缩短。所以他返乡的第一件事，就是要让乡亲们树立起包装和分级加工的理念。

王杰拿出了80多万，建起了打蜡场，做桔子分级包装。然后挨家挨户到乡亲们家里宣传打蜡的必要性，还买了3万多个周转筐，免费给大家使用。至于如何把丹江口桔子名声散出去，王杰直接摊开了地图画起圈圈。全国有哪些重要水果交易市场，各个地区青睐哪种品质的桔子，他事先已经调查过。在地图上标记好后，便拿着印制的名片和产品宣传单，独自一人奔赴东北、河南、河北、山西、山东、天津等地，广泛联系客商。

当年10月，打蜡场来了一个浙江客商，要6000斤桔子，给出4毛钱一斤的高价（相当于当时市场平均价的两倍），但定的标准细致严格。王杰立马联系一当地种桔大户供货，并将要求详细告知。收货时，客商和王杰傻了眼，一车桔子大小不一、良莠不齐。客商拒绝收货，果农也不干：“你让我下的果子，你就得要！”

王杰把责任揽了下来，自己收了全部桔子，挑出符合要求的给客商，然后让果农再回去按照要求摘3000斤。这单生意王杰亏了500元，但赢得了乡亲们和客商的信任，也让包装和分级加工的理念在乡亲们心中生根发芽。

当年，王杰打蜡500多万公斤柑桔，基本解决了周边几个村销售难的问题，自己也实现净利润近50万元。

把市场再拓宽，让桔农富起来

为了最大程度促进农户增收，便利乡亲们卖桔，王杰决定不再当客商和农户的“中间商”，而是转为自收自售。2007年，他再次奔向全国各大重要水果交易市场，为农户们的桔子找销路。

天津农贸批发市场是他的第一站，耳听六路眼观八方是他的“武器”。王杰在市场里转了几圈，看哪个摊位生意好，盯哪个摊主会“来事”，很快便有了目标，随后开启了“盯梢”模式。仔细观察了两天后，他便直接找到了摊主攀谈，希望能由对方直接代为销售。李振清成为他谈下来的第一个销售代理商，两人的合作关系一直延续到了2012年。

王杰的马不停蹄，换来的是销售市场的不断拓宽，和打蜡场“迭代升级”。2012年3月，丹江口市水之源农产品产销专业合作社成立，发展社员224户，流转桔园790亩，其中流转贫困农户260亩，最终建成柑桔基地1万余亩。

王杰施行的是“合作社+桔农+基地”模式，从筛选提供种苗着手，以技术培训为抓手，从修枝、施肥、打药、采摘、运输、加工到销售，环环相扣，无缝对接，全程服务。同时，桔园流转后，农户即可得到一笔流转费用，还能到合作社的柑桔基地、加工厂务工，每天有100元至150元的务工报酬，收入成倍增长。

随着合作社的发展壮大，王杰发现国内市场已趋近饱和。2014年，他把眼光投向了国外市场。“我们和一家进出口公司合作，借由他们的渠道，把桔子卖到了俄罗斯。”王杰说，几年下来，不但扩宽了销售市场，自己也摸清了水果出口的包装、运输、保鲜等一系列门路。于是，2018年初，他注册成立了丹江口市江之洲进出口贸易有限公司，当年就实现了外贸出口，2022年外贸出口额达到139万美元。

外贸产品高出国内市场30%以上的价格，大大激发了桔农们的种植热情。同时，出口产品的高标准、严要求，也迫使合作社严格按照有机农产品标准组织生产，从施肥、打药到采摘、运输、加工、包装，都严格按照行业、国家、国际相关标准执行，有力促进了当地柑桔产业的提档升级。

今年6月，王杰去了趟东南亚，收获颇丰。“泰国的客户群已经沟通好了，还没下单。越南胡志明市已经定了经销商，当天就发了4个集装箱的桃子，第1个柜的回款已经到了。”他说，这条创业路还有很长很长，自己要提稳手中的“小桔灯”，为乡亲们照亮越来越宽阔的致富路。

【对话】

《工友》：作为一名“新农人”，你目前最大的困境是什么？

王杰：最大的困境就是缺乏劳动力，留不住年轻人。

以采桔工人为例，我刚返乡时招聘的采桔工人平均年龄为50多岁，现在平均年龄已经到60多岁了。很明显，如今干采果的还是当初那批人，等他们老到干不动时就没人了。

农户们因为缺乏劳动力，也没法按照分级售卖的理念去一趟趟采摘，只能一次性摘完卖完，收入也就提高不上去。

《工友》：面对这种困境，你做出了哪些破解的尝试？

王杰：我们在因地制宜推广机械化作业。目前已经购买了无人机，帮助农户喷洒农药；在适合地段铺设了山地轨道，可以实现自动化采摘桔子，一切都是为了减轻农户们的劳动量。

同时，希望能通过农业科技化和增加农户收益，吸引年轻人回流，充实产业的劳动力队伍。只要有四五十岁的人员能回到农村，就是我们的胜利。