新茶饮，卷疯了！

杨舒涵 胡一帆 杨楚佳 邢梦妮

最近，新茶饮们比拼的方向包括水果、轻乳、花香。茶颜悦色“声声乌龙”（01）的茶底是蜜桃果香的乌龙茶，“栀子生椰”（03）的奶茶底则由椰奶和栀香绿茶组合构成。古茗的桃子系列（02）和车厘子系列（05）都推出了多种单品。东方栀子的“坠烟海栀子花乌龙茶”（04）融合了椰浆与栀子花茶冻。

“卷”到今天，很少有中国茶饮品牌还在拿“原味”当招牌了。一杯饮料里，配方随意排列组合，可能有茶有酒有冰淇淋有咖啡，你永远想不到下一杯里会有什么。

茶叶消费研究公司国茶实验室2023年4月至6月一项针对中国市场重点茶饮品牌的监测显示，52个茶饮品牌在此期间共上新570个单品，这意味着，平均下来，这些品牌几乎每周都在上新。

今年暑期的“茶饮大战”，也是新茶饮品牌的上新大战，在喜茶、奈雪的茶、茶百道等品牌的菜单上，你几乎每周都能发现新口味。茶饮品牌古茗平均每三四天出一款新品，今年截至8月23日，古茗共计上新了74款产品。

这些新品都有一致的方向：甜。

人们早已认识到糖对健康的危害，但即便是今天，中国消费者也没有拒绝“甜”这一口味。艾媒咨询的《2022-2023年全球及中国饮料市场发展趋势及消费行为数据监测报告》显示，消费者在碳酸饮料、气泡水等门类里都对含糖（减糖与多糖）有超过半数以上的偏好。

即使是无糖，也不代表不甜，品牌会拿出代糖安抚消费者。但在新茶饮领域，代糖并没有那么受欢迎。从事口味奶研發工作13年、在盒马自有品牌做饮品研发的香伟告诉未来预想图，代糖（罗汉果苷、甜菊糖苷等）的糖度表现没有蔗糖那么好，要全面取代并不容易。美团《2022茶饮品类发展报告》显示，近半数北京、上海的消费者不再默认接受全糖，但面对奶茶品牌给出的“0卡糖”选项，上海、广州、深圳都只有不到4%的消费者愿意为代糖的加价买单。

美国咨询公司沙利文发布的《中国新茶饮供应链白皮书，2022》显示，目前茶饮中果糖使用占比最高，达到46%，其次是蔗糖和冰糖，低卡糖的使用仅占6%。不少品牌允许你选择甜度，但茶汤、奶底、小料等物料里可能早已添好了糖。

甜是最主流且安全的口味，是许多饮品畅销的基础。新茶饮品牌可能尝试过与甜味不一样的创新口味，但最终都遵从了市场喜好。茶颜悦色公共关系部门的罗艳透露，他们也做过一些姜味的、辣椒奶油顶味的奶茶，“只是说甜味是大众接受最广的，产品占比就会更高一些。我们理解的‘好喝，更多是指大众认可、喜爱。”

咖啡业界迅速读取了这个经过市场验证的口味密码，用糖浆展现“五彩斑斓”的甜。糖浆甜度高、口味“不假甜”、溶解快、与各种香精都很搭，成本也不高。法国品牌莫林Monin就已经研发出200多个风味的糖浆，除此以外，这类品牌还会提供各种果酱、酱料、风味粉，为人们的味觉增加新的刺激。

一个新口味这样被发现

资料来源：根据公开资料与采访综合整理

而在茶饮业界，简单粗暴地加糖浆已经是上几代竞争里的手段了。最近几年，新茶饮的竞争集中在茶叶、鲜奶、新鲜水果等食材的比拼上。美团发布的《2023饮品行业春夏1000+新品分析报告》显示，今年奶茶新品的风味普遍呈现“清新清爽茶感强”的特征。水果茶成为上新的主战场，品牌们用新鲜果肉代替曾经的果酱，销量排在前20名的产品中，有15款是水果茶；而在“茶+奶”的经典搭配中，则强调“轻乳茶”的概念：淡化浓郁奶底，突出香气层次，试图塑造新的口感。

新茶饮品牌每年都会挖掘适合推新的水果口味。喜茶的供应链团队会根据生产、研发规划和当年核心水果产区的情况，为产研团队提供原料选择依据。2021年，喜茶、乐乐茶推出了油柑和黄皮，2022年这两个品牌又捧红了芭乐（番石榴）—这些都是中国南方常见的水果口味，有健康、营养价值高的美名，本身又带有独特的记忆点。

一个被广泛固定下来的口味就是桃子。它风味明显、易被识别，表现稳定，在国茶实验室监测的第二季度570个新品中，有12.6%用上了水蜜桃、黄桃、油桃、白桃等桃类产品，其中有不少明星产品，比如蜜雪冰城的桃喜芒芒、喜茶的多肉桃李等。进入7月，CoCo都可茶饮的蜜桃吨吨桶、奈雪的茶的霸气玉骨莓莓桃则接替亮相。“很多水果对新鲜度、调制流程要求高，但桃子就不那么‘娇气，很少变味。”果酒品牌三花梦创始人之一龙程程告诉未来预想图。

也有些新口味从营销活动中火了起来，这些口味在诞生前就做足了功课。2022年，喜茶与藤原浩联名推出“酷黑莓桑”，里头选用了来自潮汕地区的桑葚，上市首日卖出15万杯。喜茶考察供应链的时候，选择潮汕桑葚的原因就是它酸度低、成熟度高，粉色在果茶里也足够好看。根据《中国新闻周刊》的报道，为了保证成熟度高的桑葚在运输过程中不受损，喜茶和供应商在产品采摘、保存和冷链运输上都下足了功夫。

到了今年，桑葚成了书亦烧仙草、沪上阿姨等多个茶饮品牌的新品选择，茶百道去年以桑葚为主搭配草莓、柠檬、凤梨的人气饮品乌漆嘛黑再次回归，上线3天销量破百万。但水果常常会遇到季节限制，像桑葚只能在4月至6月集中供应，长期保存难度 大。

喜茶为了解决这个问题，想出了寻找更多产地支持供应链、让相似口感的水果“轮流上班”的办法。为了持续供应多肉葡萄这一代表性单品，喜茶3月开始用夏黑葡萄、8月转用巨峰葡萄。多肉青提所需的阳光玫瑰青提，则从中国跨越近20度纬度的十多个省份供货，由此衍生出雪山多肉青提、青提爆柠、多肉青提油柑王等特色饮品。

咖啡业界也跟着卷了起来。Tims天好咖啡推出了牛油果生椰冷萃，由牛油果泥、厚椰奶与咖啡调配而成。

虽然鲜切水果是品牌们的激战区，实际上，水果口味的呈现方式也可能是切好的果粒，或者浓缩的冰冻果汁、果泥，这些做法都符合中国《茶类饮料系列团体标准》的规定。餐饮品牌们就像配方师，在水果口味研发上不断测试着市场需求。

古茗则验证着奶茶口味的趋势，它押的方向是—轻乳与花香。古茗的产品负责人郝晗彤告诉未来预想图，“现在年轻消费者更在意控糖、健康等因素，口味要更轻盈。”古茗在中国有超过8000家门店。今年7月初推出的新款云雾栀子青，选用栀子绿茶与牛乳，不推荐添加任何小料，上市两天猛销100万杯，部分地区直接售罄。

虽然受市场欢迎，业界对轻乳茶尚无严格定义。“很明确的是，消费者需要一杯清爽无小料的奶茶。”沪上阿姨一位产品相关负责人曾在接受媒体采访时说。关注茶饮、咖啡行业的媒体公司咖门总结过当下行业里比较公认的“轻乳茶”特征：多选择绿茶类、乌龙茶类，搭配牛奶、轻乳等奶底原料；主打单一底料或去小料，最多辅以奶油顶作为装饰；茶香更加突出，口感轻盈清爽但不寡淡。

花香正是另一个实现茶饮清爽香味的解决方案。花香型茶饮不像水果茶那样受限于供应期。它通常以采用窨制技术的花茶为茶底，基本原理是将鲜花与茶叶拌和，鲜花吐香、茶叶吸香后，除去花朵，将茶叶烘干成为花茶。这种窨制技术以自然吐香吸香的方式，保留了花香的真正来源—芳香烃物质，从而让一款花茶可以香飘一整年。花香茶常用烘青绿茶为茶胚。除了窨制技术，也有品牌采用添加食用香精或糖浆的方法调出花香味。

在传统记忆里，茉莉花茶是一个被市场验证过的成功案例。有不少瓶装茶饮品牌也推出过茉莉花茶这个单品。2021年，一個叫茉莉奶白的茶饮品牌在深圳站稳了脚跟。

“他们能把茉莉花茶做成一个独立的品牌，那其他花香是不是也可以？”花香型茶饮品牌东方栀子的创始人张小健曾这样讲述创业之初的构想。2022年，东方栀子起步于宁波，主攻江浙市场。产品线一半是香味上具有突出记忆点的栀子花茶，一半是其他花香型。

东方栀子试验了超过100种栀子花绿茶，目前选用了四川的栀子花，“那边的栀子花更浓香，与绿茶结合得更好。也正是因为它自有的自然清香，所以不能搭配味道很重的水果或其他原材料，会盖过香味。”张小健说。

栀子花也是今年频频被各品牌选中的人气香型。它产地广、亩产高、花期长，5月开始开花，一直能持续到8月左右。可即便如此，一旦品牌们储存的原材料用完，这些新口味也会下架。

所以品牌们会选择更多的香气，以丰富自己的产品口味。2022年，书亦烧仙草推出橙漫山茶花，霸王茶姬带来寻香山茶，山茶花乌龙成为固定搭配；茶颜悦色今年2月上了一款玫瑰风味奶茶。

新茶饮品牌们通过口味大战获得市场、站稳市场，同时也在思考，受市场欢迎的人气单品是否可以更长久地出现在自家菜单上，成为一款“常设饮品”。古茗表示会结合市场流行趋势、用户分析、自有产品结构，将新品就重要程度分类分级，并相应地调整研发周期。茶颜悦色对新品则设有不同定位，对全年常设产品或市场培育型新品有不同评判标准和要求，消费者的接受程度与好评度仍然是他们最看重的因素。

从生意的角度说，“稳定”是个重要的要素。季节性的水果也许因此只能是“季节限定”，拥有稳定口味表现、供应链充足、成本可控的口味才可能成为长期爆款。张小健提出过一套针对常设饮品的判定标准：原料供应链成熟稳定且性价比高、产品销量稳定靠前、该产品可以与其他产品共享原材料不用单独开一条线。茶颜悦色的罗艳告诉未来预想图，拥有更长上市期的茶叶茶底的新品，更容易被设计为常设饮品。

柠檬茶就是这个稳定思路之下的经验证单品。中国分析机构易观分析发布的《中国现制柠檬茶市场发展洞察2022》显示，柠檬的运输损耗和储存损耗低于其他水果，基本可以做到零运输损耗，且保鲜期长于大部分鲜果（葡萄、车厘子等）。柠季创始合伙人汪洁思考过柠檬茶可以标准化的原因：柠檬茶的制作过程比咖啡和其他果茶简单，流程容易做到标准化；门店面积以二三十平方米的小店居多，通常三四个人就可以运转，业务主要是外带和外卖，成本可控。

根据美团发布的《2022茶饮品类发展报告》统计，2022年7月，全国柠檬茶专营店的数量超过8000家，是2020年的近3倍。此前在中国，它更多是一款广东地方特色饮品。目前，LINLEE·林里、丘大叔、柠季等柠檬茶品牌相继获得融资。

瑞幸咖啡与茅台联名的“酱香拿铁”并没有证明酒味有多受欢迎，更像是营销学与社会学的一场试验。

但新茶饮品牌想要形成多个人气稳定的单品并不容易。沙利文的白皮书里也提到，相较标准化程度更高的咖啡或包装饮料，新茶饮的供应链更复杂。品牌既有向大型综合品类供应商（如覆盖糖浆、果汁等多种原料的浙江德馨饮料）稳定采购的，也有就单一原料（茶、水果、小料等）定向专供的。为了在口味研发、品质控制中更具有主导优势，新茶饮品牌也有自行深入上游供应链的趋势，它们或是自建生产加工基地，或是以投资、合作方式与供应商加强联系。

产品上市后，新茶饮品牌会持续监测销量、复购情况和消费者评价，销量垫底的产品会被下架。张小健曾说，东方栀子过去的一款产品，用了市场上其他品牌很少用的开心果果酱，其产品成本占一杯饮品成本的一半，盈利压力大。推向市场后，效果却没有想象中那么好。一位不愿透露姓名的加盟商承认，同口味的产品跟风上新，如果做得不如别家好喝，消费者也不会买。

另外，如果供应链不够稳定，遇到特殊形势导致收购价上升或产品质量变差，也会让品牌难以统一配货，影响新茶饮产品的稳定性。

对此，在盒马做饮品研发的香伟提出了饮品企业的解决办法：对产品做维护迭代，延长产品的生命周期。喜茶创始人聂云宸在2019年接受媒体采访时也提出了类似的想法：不妨搁置一些难以及时优化的产品直至灵感出现，比如桃子容易变黄氧化的问题，就被一次偶然添加的火龙果成分解决了。也有品牌想要维持消费者的新鲜感，所以不断挖掘新水果、研发复合口味。

当产品竞争更为激烈时，品牌们还会祭出“联名”这种营销大旗，重推一些“旧”配方，为其增加新的附加价值，比如周边或者包装。

而在新茶饮大战的硝烟中，咖啡们也终于在口味上卷了起来。瑞幸2021年推出生椰拿铁，核心原料“生椰乳”就是乳制品的替代品之一，两年卖出3亿杯。2022年，加上芝士元素的生酪拿铁首日销量达131万杯。瑞典燕麦奶品牌OATLY噢麦力则是依靠燕麦奶和咖啡的高适配度，让咖啡馆们接受并共同推广了“燕麦拿铁”这个新单 品。

“我们试图通过果咖、奶咖这些产品，让更多的轻量咖啡用户和原来不喝咖啡的用户开始喝咖啡，这也是我们从新式茶饮行业学习的经验。” Tims天好咖啡企业传播负责人对未来预想图说。这个品牌与汉堡王同属加拿大咖啡餐饮连锁品牌Tim Hortons旗下。在中国市场，它以往每年研发30多种新产品，去年增加到70多种。这些上新9成以上都由本土团队推动，研发思路是将现在流行的大众口味和咖啡基底结合，“比如我们今年卖得非常好的牛油果生椰冷萃”，这款单品由牛油果泥、厚椰奶与咖啡调配而成。

另一方面，9月上新当日卖出542万杯的瑞幸咖啡与茅台联名的“酱香拿铁”，既是咖啡品牌在白酒口感方向上的研发，也是一场将竞争蔓延至社会学与心理学领域的营销试验。

不过“酒味”这个口味方向并不新鲜。喜茶2019年至2020年时就试过“水果+朗姆酒”“红茶+百利甜酒”之类的组合。会稽山绍兴酒股份有限公司和古茗在2021年合作过黄酒奶茶系列，这原本只是绍兴的景点附近常见的DIY特产。Manner和星巴克今年都推出了黄油啤酒风味的咖啡。但最终，上述有酒精口感的饮品都没能成为品牌们的固定产品。

即便如此，口味也只是竞争策略中的一环。新口味再满天飞，价格敏感型消费者也不一定会对每一款新品买账。常年混迹于“豆瓣奶茶小组”的大学生豆豆会把搜集来的奶茶标签贴在本子上。她无法接受一些用力过猛的新品，无论是打着健康旗号的还是出片感强的，“实在是喝不下去”。她也不关心原料产地，同时面对多款口味类似的饮品时，她會毫不犹豫倒向离宿舍近又有价格优惠的选项。她表示自己的消费频率还是老样子，替代选项很多，新品品牌营销密集时会尝一下，但很少会复购新品。

也有奶茶品牌加盟商感受到了“卷”的疲惫。“我家仓库冰箱里现在还有去年没卖完的冷冻杨梅果肉。”一个刚刚把6年老店转掉的前奶茶店加盟商老刘向未来预想图诉苦，“我不想卖新品”。他加盟的品牌曾上线荔枝口味的饮品和杨梅口味的沙冰，但因为不够好喝，都在市场上“推不动”，但是，“如果不订新物料，其他的物料也不给配送。况且，总部还会监控我们有没有在店里贴新品的宣传横幅、广告牌，对每天的销量还有硬性要求，达不到还得罚款。太难了。”

消费者期待口味融合得恰到好处的绝妙搭配，可新茶饮品牌们也不知道下一个爆款什么时候到来，它们就像上了发条：试了再说。