渠道多元化，经销商应打好“组合拳”

文 高玉冰

渠道，通俗来讲就是指商品销售的路线。无论覆盖哪种渠道、采取哪种渠道策略，经销商都要尽可能地做到足够强势，这样才能实现自身真正价值——成为牢固的链接生产企业和终端商/消费者的桥梁。

当下市场竞争环境日趋激烈，对于眼镜经销商来说，每年年底之前的几个月，总是充满挑战和机会。一是随着暑假和开学季的热销，零售店库存逐步消化，一定程度上推动了业绩上扬；二是消费需求分级给品类推新带来了一定的机遇。

那么，经销商应当如何拓展布局渠道，增加覆盖面？本文分几步阐述经销商如何通过掌握渠道的深度、宽度、专业度，打好渠道覆盖“组合拳”。

第一步：借力数字系统，梳理存量网点

当下，传统眼镜店持续面临竞争压力，价格、账款、关停并转都造成经销商系统中留存一些“僵尸门店”，如果未及时换新，生意势必会受到影响。

对此，经销商应该从数据端分析，留意每月系统内成交门店数量和占比，特别是中小眼镜店，一旦发现系统内门店月活有降低趋势，就要进行门店的颗粒度分析，定期自检。同时，还要勤跑市场，针对低活跃业务，进行点对点辅导；除了分销陈列，尝试发掘该线路上更优质的门店，帮助业务员把路线优化，提升覆盖效率。

建议在年底之前，针对市场来一次集中大清洗，组织业务员集中摸底排查，利用周末冲锋队、小团队创客或集中扫街，替换系统内的“僵尸门店”，盘活现有门店池。这个动作越早越好，对提升月活有立竿见影的效果。

第二步：新品类、多品类精准拓展

随着城市发展加速布局，新建的学校、楼盘、政府基建（包括高铁站、地铁站等）和商业综合体都成为眼镜店布局的必争之地，也是更能吸引年轻消费者的购买渠道之一。对于经销商来说，新兴门店仍有很大的拓展空间，业务人员可以将部分精力专注于拓展新店，精准拓店，从而使产品有更好的载体，为推新品和多品类拓展创造更多的机会和可能。

如何找到这些店？可通过内部多品类厂家的门店数据进行整合共享；依托大数据，精准寻找新店；通过组织业务员集中扫新区、扫楼盘、扫学校等。拓展新网点的核心是激发一线业务员的自驱力，让他们了解每个街区的门店情况，把新店新渠道作为拓展重点。

第三步：关注新渠道

除了传统网点迭代和拓展，对新渠道的快速布局，成为经销商增量网点拓展的快车道。这些新模式伴随着泛“00后”对购物体验的需求应运而生，在资本敏锐嗅觉的加持下，快速连锁化，并加速了对消费者的细分。

总部谈判和零售商自建物流大大提升了经销商拓店效率，而这些新模式，靠一线业务员很难完成，经销商要主动出击，占据供货主动权。新兴渠道前期有很强的地域性，经销商可以借此打破地域覆盖限制，从而赢得更广的消费群体。只有多走市场，敢拼敢闯，才能紧跟行业发展风口，占据优势，快速抓住终端。

第四步：客情维护要用心

除了拓展新的渠道、增大覆盖面之外，发展和维护终端客情关系也同样重要。提高客情沟通成效的有效办法就是形成固化的工作流程，并借助工具表格与客情沟通制度，将督导落实到实处。急客户之所急，及时解决客户反馈的问题，以增强合作信心。巡访各地的分销商或终端商，多去市场走动，聆听一线客户的真实心声，建立快速反应机制，提高工作效率。

有大型经销商表示，当前行业的普遍做法之一在于专业人员的培训，结合产品特点及客户渠道资源状况，帮客户做生意，顺利实现产品从仓库向市场的转移及动销。在培训形式上，一般会邀请具有实战的培训专家或借助厂家的培训资源，围绕产品的卖点、促销与推广，充分做好分销商与渠道商的培训工作。

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